«Хочу лиды по косарю, а рынок дает по три»: Перестаньте пытаться купить золотые слитки по цене щебня. Или почему вы не сможете обмануть аукцион рекламы?

«Рыночек порешает». Эту сакральную мантру обожают повторять адепты свободного предпринимательства, пока пьют смузи в коворкингах.

Но как только речь заходит о стоимости привлечения клиента (CAC), их вера в невидимую руку рынка мгновенно испаряется, уступая место вере в чудеса и единорогов.

Я устал это слушать. Серьезно.

Ко мне регулярно заплывает один и тот же типаж собственника. Назовем его Виталик.

Виталик врывается с безапелляционностью пьяного гусара и заявляет:

«Мне нужны заявки по тысяче рублей. Точка. Меня не волнует, что у конкурентов они стоят две. Найди мне таргетолога-волшебника».

В этот момент так и хочется спросить:

Виталик, а на каком, простите, метафизическом основании ты решил нагнуть законы экономики?

В этом лонгриде:

Я знаю, что вы устали от воды. Поэтому в своем телеграм-канале я убрал всё лишнее, осталось только мясо. Если вам интересен ежедневный концентрат моих головных мюслей — вам сюда.

Виталик уверен, что где-то существует секретная «вундервафля» или тайная кнопка в кабинете Яндекс.Директа, нажав на которую, можно обвалить цену клика в три раза.

Он искренне верит, что его конкуренты - некомпетентная масса у которой случайно что-то получилось. Что они, в отличие от него, не умеют считать ROI и просто так, от широкой души, переплачивают за трафик.

Позвольте мне разрушить ваш хрустальный замок.

Чтобы получать клиента в два раза дешевле рынка, у вас должно быть фундаментальное преимущество, а не просто «хотелка».

Может быть, Виталик открыл тот самый мифический «голубой океан», куда еще не доплыли акулы капитализма? (нет, он продает пластиковые окна в Москве).

Или, возможно, он так гениально оптимизировал производственные цепочки, используя рабский труд в подвале или телепортацию товаров с «Садовода», что его маржинальность позволяет демпинговать вечно?

А может, его сервис настолько безупречен, что клиенты, рыдая от счастья, сами разносят молву о нём, избавляя от необходимости платить рекламным площадкам?

Конечно, нет.

У Виталика просто нет денег платить рыночную цену. Его бизнес-модель была нарисована на салфетке в баре, без учета суровой реальности, где рекламный аукцион плевать хотел на его уникальное видение и кассовые разрывы.

Давайте называть вещи своими именами. Те, кто с пеной у рта требует заявки ниже рынка, чаще всего являются обладателями бизнеса с дырами в управлении, логистике и продажах, которые пытаются заткнуть «чудом маркетинга».

Вы приходите к маркетологу и говорите:

«Слушай, я тут создал продукт, который никому не нужен по такой цене, и у меня нет маржи, чтобы платить за рекламу. Сделай так, чтобы очередь стояла, но за три копейки».

Вы пытаетесь переложить ответственность за свою неспособность создать добавленную стоимость на таргетолога. Вы требуете от наемного спеца совершить экономическое чудо.

Но аукцион работает не так.

Аукцион - это бездушная машина. Если 10 компаний готовы платить за внимание Васи Пупкина по 50 рублей за клик, а вы приходите с 10 рублями - Вася вас не увидит. Никогда. Даже если у вас «самый лучший в мире лендинг».

Никакая магия, никакие танцы с бубном, никакой «секретный промпт для нейросети» не заставят аукцион продавать вам золотые слитки по цене щебня. Если только вы не продаете эти слитки себе в убыток.

Не дешевле. По рыночной.

Потому что если реклама хорошая, вы начинаете выкупать больше трафика. А чем больше вы выкупаете, тем дороже каждый следующий лид. Это закон масштабирования.

Профессионализм маркетолога не в том, чтобы найти лиды по 100 рублей там, где они стоят 1000. А в том, чтобы привести вам лиды по 1000 (как у всех), но такого качества и в таком количестве, чтобы ваш отдел продаж смог закрыть их в сделку и окупить затраты.

Если ваша воронка не сходится при рыночной цене лида - у меня для вас плохие новости. Проблема не в таргетологе. Проблема в бизнес-модели вашего бизнеса.

Сегодня я поднимаю бокал за то, чтобы в ваших финансовых моделях наконец-то появилась графа «Здравый смысл».

За то, чтобы желание «налюбить систему» и проскочить на халяву сменилось скучным, душным, но единственно верным умением работать с реальными цифрами.

Перестаньте насиловать маркетологов своими фантазиями. Начните считать LTV, конверсию отдела продаж и средний чек. И если математика не бьется - меняйте бизнес-модель, а не подрядчика.

Если вы дочитали до конца, то тогда я вам рекомендую посмотреть материалы и в моём телеграм-канале.

В нём я просто делюсь тем, что вижу, тем, что бесит, и тем, что реально работает в этом балагане. Просто мысли. Просто наблюдения. Просто рабочие моменты из моей, скажем так, нескучной жизни.