{"id":13642,"url":"\/distributions\/13642\/click?bit=1&hash=b1d04d123bef3157778955d4fff0f37b6ea4b9628be659b0252c803d9c42eced","title":"\u0412\u044b \u0441\u0430\u043c\u043e\u0437\u0430\u043d\u044f\u0442\u044b\u0439? \u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u00ab\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441 \u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0435\u00bb","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"7b44ef31-f829-53ec-90f8-add9595cf252","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alexey Laptev

Кейс: как бигдата контролирует менеджеров по продажам, но почти никого не увольняет

Всем привет! Я Лаптев Алексей, основатель и главный разработчик сервиса бесплатной сквозной аналитики и коллтрекинга Utmstat. Сегодня расскажу как бигдата контролирует менеджеров по продажам.

Проблема на рынке

При работе с менеджерами по продажам, возникают следующие задачи:

  1. Контролировать ежедневную активность -- сколько лидов в день обработано
  2. Контролировать фактическую выручку в месяц и окупаемость менеджера

К сожалению, CRM не дают возможности строить удобную аналитику по эффективности менеджеров. Издалека вроде все там есть, а как начинаешь пытаться использовать — постоянно чего-то не хватает.

Мы честно пытались пользоваться СRM чтобы не пилить свое, но не получилось, пришлось пилить свои дашборды.

Что можно контролировать

Загруженность менеджеров лидами

Нужно стараться давать равномерную нагрузку и если это не так — поправить процессы.

На скрине более-менее ровно все — проблем нет.

Окупаемость менеджеров

Тут уже интересней.

По идее, менеджер должен приносить выручку в месяц в размере x2-x3 от своей зарплаты, но как видим на скрине, 2 менеджера явно не окупились.

Тут не обязательно плохие менеджеры, возможно проблема с процессами — надо править.

Но проблему видно и это хорошо.

Средний чек

Не самая важная метрика, но интересно посмотреть какой менеджер с каким чеком продает.

Таймлайн

Очень полезный инструмент для понимания чем занимались менеджеры в последние дни по конкретным сделкам и какой фидбек от клиентов.

Ежедневная активность

Позволяет быстро оценить ежедневную активность каждого менеджера и найти тех, у кого она нулевая.

Итого

Такая коварная бигдата сильно облегчила процесс по контролю за менеджерами — достаточно подключить CRM к utmstat и все будет строиться автоматически без какой либо сложной настройки.

Также стоит понимать, что весь этот контроль создан для прозрачного поиска проблем в процессах и их решений, а не автоматического увольнения.

Никто не считает сообщения в чате или сколько раз двигали мышкой — смотрится реальная активность по лидам и продажам, остальное не важно.

Увольнения обычно только в крайних случаях, когда сотрудник явно не хочет работать после 2-3 попыток помочь ему вернуться к нормальной активности.

0
20 комментариев
Написать комментарий...
Миша Магадан
По идее, менеджер должен приносить выручку в месяц в размере x2-x3 от своей зарплаты

неплохо, конечно, зашибать 0,5 от выручки

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Laptev
Автор

у каждого свои цифры, тут главное понимание фактической ситуации

Ответить
Развернуть ветку
Миша Магадан

У каждого свои, конечно. Но ТАКИХ соотношений я не видел никогда. Это значит, что текст написан человеком, который не разбирается в предмете, что тексту, безусловно, не в плюс :)

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Laptev
Автор

Если взять за зп менеджера по продажам среднюю 60к, то глядя на скрин можно увидеть что один менеджер сделал x2, а два других x0.5 и x0.25

На скринах реальный проект, но да, возможно действительно не разбираюсь.

Ответить
Развернуть ветку
Миша Магадан

Я не знаю, что там на скринах, но не может быть зп продажника составлять половину от выручки! Даже если мы пирамиду строим это много. А не разбираться не страшно, все мы в чём-то не разбираемся. Экономика на наука, знания арифметики вполне достаточно, чтобы освоить эту нехитрую (но нужную!) сферу знания любому гуманитарию.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Kim

Может) Все зависит от сферы продаж - это товарные продажи, продажа услуг и т.д.

В товарных продажах да, 50% это овердофига, потому что на каждую партию товара приходится много других костов.

А в услугах бонус в 50% это практически норма, т.к. услуга это долгоиграющий вариант (если продукт не говно) и собственник бизнеса еще долго получает MRR, поэтому щедро делится с сейлзом при удачной сделке.

Ответить
Развернуть ветку
Миша Магадан

Не, ну если продажнику платить % только от первой пробной закупки, то может и в товарных продажах 50% будет выгодно работодателю :)
В услугах с MRR тоже приходится продажнику чего-то давать, иначе не эффективно. Хотя тут любопытно послушать практикующих в этой сфере, как оно там устроено сейчас.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Kim

Помимо MRR, также практикуется % с MRR3, например.

Ответить
Развернуть ветку
Миша Магадан

Для начала пошёл глядеть, что такое MRR3 и ничего не нашёл :)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Kim

Ну, это третий платеж клиента. То есть, продажник привел клиента, который не отвалился через 3 месяца и дальше продолжает исправно платить.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Laptev
Автор

Прежде чем делать выводы, не плохо бы начать читать текст и разбираться о чем пишут.

Речь про выручку на менеджера, а не про долю которую он получает.

Если его зп 60к, то он должен продать хотя бы на 120к чтобы хотя бы в ноль по нему выйти с учетом LTV клиента.

А когда выручка по менеджеру меньше его ЗП - то выгодней уволить менеджера, предварительно разобравшись в причинах почему все так плохо.

Никаких чудес.

Ответить
Развернуть ветку
Миша Магадан
Если его зп 60к, то он должен продать хотя бы на 120к

я пытался :)

Ответить
Развернуть ветку
Миша Магадан

Сообщение удалено

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Kim

Я так понимаю, с лидогенерацией уже все на мази - лиды сами приходят?

Контролировать ежедневную активность — сколько лидов в день обработано

А что тут контролировать? В Амо сразу виден суммарный бюджет выигранных (да и любых) сделок.

Контролировать фактическую выручку в месяц и окупаемость менеджера
Ответить
Развернуть ветку
Alexey Laptev
Автор

Лидогенерацией занимаются лидогенераторы и там свой контроль, а в статье речь про продажников, которые работают уже с лидами попавшими в CRM.

И да, там "на мази".

К сожалению есть не только amocrm и там не весь нужный функционал.

Ответить
Развернуть ветку
makers

Ага, Бесплатной !

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Laptev
Автор

Ух, обманули!

Но вообще там есть бесплатный тариф где 0 платежей за сервис.

Ответить
Развернуть ветку
makers

не нашел 

Ответить
Развернуть ветку
makers

Вот самый дешевый. 

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Laptev
Автор

Спокойно, копипаст в хедере.

Бесплатный тариф действительно есть, но мы решили его не афишировать, тк он не очень интересен.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 20 комментариев
null