Как продать 7 объектов недвижимости при затратах в 95.000р

Как известно сделка в недвижимости процесс долгий и не всегда получается его ускорить, несколько клиентов в работе и поэтому делить шкуру еще рано.

Всем привет, меня зовут Екатерина- занимаюсь развитием агентств недвижимости и привлечением клиентов.

В этой статье расскажу как привлекать целевые заявки и максимально снижать цену за лид.

За 2,5 месяца мы протестировали много гипотез и несколько стратегий рекламных кампаний.

Какие действия помогли снизить стоимость привлечения покупки?

Агентство недвижимости в Московской области занимается продажей земельных участков, загородной недвижимости, также предоставляет кадастровые услуги.

Есть сайт и профиль в Инстаграм, который только начинает свою деятельность.

Привлечение трафика идет с разных каналов: авито, циан, контекстная реклама и тд.

• Привлечение клиентов на покупку недвижимости;
• Продажа вторичных загородных домов;
• Привлечение аудитории в аккаунт Инстаграм;
• Уложиться в KPI по стоимости привлечения потенциального покупателя — не больше 700 ₽.

Показатели до работы с нами были такими:

• Кол-во потенциальных покупателей: 628
• Кол-во ежемесячных покупок из Инстаграма: 3
• Стоимость привлечения потенциального покупателя: 153 ₽
• Стоимость привлечения одной покупки: 13 692 ₽

Что мы сделали перед тем, как запустить рекламу:

• Изучили посадочные площадки заказчика и его продукт.
• Нашли и проанализировали все кейсы по данной тематике и около неё.
• Разработали медиаплан, в котором подробно расписали стратегию ведения рекламной кампании.
• Запросили фотографии и подготовили тексты для холодной аудитории.
• Выделили основные сегменты и подготовили аудитории по интересам.
• Разработали структуру для марквиза.

Что показывает карта:

• Какие источники трафика будем использовать. В этом проекте задействовали таргет в Instagram.
• На какие посадочные страницы будем направлять трафик ( квиз, лид-формы, профиль Instagram).
• Как в дальнейшем повторно взаимодействовать с потенциальным клиентом, чтобы он совершил целевое действие (оформил заявку).

После анализа предложенной аудитории мы утвердили 6 сегментов для таргета:

• Люди, рассматривающие недвижимость как инвестиции.
• Платёжеспособная аудитория (интересы: роскошь, дорогая недвижимость и т.д.).
• Люди, которые не привязаны к городу и работают удаленно
• Молодые семьи, которые хотят для детей лучшего.
• Широкая аудитория без пересечений и сужения (интерес «недвижимость»).

В начале работы было понятно, что сайт нам не принесет заявок, тк он был не понятен обычным пользователям и не было целевого действия. Заявки бы совсем не поступали.

Реши, что в данной ситуации будем использовать другие посадочные страницы. Это лид-форма и марквиз.

Тестировались несколько групп интересов

• Роскошная недвижимость, коттеджи, танхауз
• Дом, земельные участки, загородный дом
• ЛаЛ аудитория 1-2%
• Широкая аудитория

Параллельно вели трафик на лид- форму и квиз, чтоб не терять время на тестирование в разное время.

При запуске первых тестовых рекламных кампаний видно, что лид-форма дает цену за регистрацию больше. Но и регистрация на марквизе давала разный результат.

Марквиз из себя представляет площадку, где проходишь тест и тебе в подарок идет каталог недвижимости.

В тестовую рекламу мы запускали опрос из 5 вопросов.

По тепловизору было понятно, что не все пользователи доходили до конца тести само собой не оставляли свои контактные данные.

Оставляем только три вопроса, на которые должен ответить пользователь

• Вид недвижимости: земельный участок, загородный коттедж, квартира
• Ценовая категория: до 1млн. руб., 1-3 млн. руб., свыше 3 млн.руб
• Площадь участка либо коттеджа, в зависимости какой вариант выбрали

При сокращении количества вопросов улучшились результаты.

Видим, что цена регистрации упала до 100р, можно сделать выводы, что пользователи не любят много действий и изнуряющие тесты.

Упрощение системы дал наилучший результат.

В данном случае вели трафик на аккаунт инстаграм, где можно было ознакомиться с объектами и связаться любым удобным способом.

Чаще всего обращались в Директ, так же звонили на прямую в отдел продаж.

Тестировали различные связки с аудиторией, но больший отклик показала ЛаЛ аудитория.

В Директ ежедневно поступало 2-3 заявки, так же по номеру телефона звонили 4-5 раз.

Помимо сбора контактной информации потенциальных покупателей с Инстаграм поступало 6-8 заявок.

Здесь больше хочется дать совет, что нужно использовать реальные объекты, аудитория чаще всего реагирует на те креативы, которые не взяты из фотостоков.

Да может они не такие привлекательные, но вызывают больше доверия.

Также использовались креативы, где была подробная информация об объекте: цена; расстояние до города; коммуникации, площадь и контактная информация агентства.

Работа велась на протяжении 2,5 месяцев

• Реклама недвижимости в Instagram работает! Это канал продвижения с очевидными преимуществами: низкой конкуренцией, дешевизной и высоким охватом.

• Внедряйте в тексты и креативы персонализацию. Тестируйте различные подходы к коммуникации с аудиторией. Без тестов не получится адекватно оценить гипотезы
• Сторис может давать дешевле клики, но быть дороже на конверсии, а лента наоборот. Не останавливайтесь на одном формате, пробуйте разные.
• Работайте с ЛаЛ аудиторией, чаще всего это релевантная аудитория, которая будет давать хорошие результаты.
• Обращайте внимание не на цену клика, а на стоимость целевого действия и качество заявок. Если клиент доволен, заявки целевые, то и дорогой клик не должен вас отпугивать.
• Просите заказчика давать вам реальные фото объектов, для того чтоб вы не вводили в заблуждение аудиторию.

Хотите повторить такой же результат?

Остались какие либо вопросы?

Обращайтесь за консультацией.

Вахрамеева Екатерина

What's app/Viber: +7918-612-69-23

Telegram: @vahrameevaED