{"id":13589,"url":"\/distributions\/13589\/click?bit=1&hash=3720b6943809baeceb4eeb125e52cc65148e8077ec6a583fabe968afcbb9a827","title":"\u0418\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442 \u2116134 \u2014 \u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e\u043b\u044e \u0432 \u0442\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043e\u043c \u0446\u0435\u043d\u0442\u0440\u0435","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"b7711d0c-b7a0-5c9e-ac9d-819edff2cdfc","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Skvortsoff.info

Даем 99%, что ваш стартап провалится после первой кампании. Прочтение этого материала снижает шанс до 98%

Рынок стартапов жесток к новичкам: по данным Startup Genome, 9 из 10 компаний терпят неудачу. Каков шанс, что вы войдете в оставшиеся 10%?

Мы В Skvortsov постоянно сталкиваемся с крутыми проектами, которые проваливаются из-за недостатка знаний: неправильные приоритеты, копирование конкурентов, зацикленность на одной гипотезе. В работе с такими компаниями приходятся полностью менять стратегию.

В статье рассказали, какие фейлы случаются с молодыми предпринимателями и как избежать типичных ошибок. А также пообщались с основателем стартапа PomaBrush о формуле успеха для молодого бизнеса. Проект собрал больше 1 миллиона долларов инвестиций на kickstarter и indiegogo, 5000+ клиентов менее чем за 3 месяца.

5 ошибок, которые топят бизнес на самом старте

1. Работа за идею

Влюбленность в идею — хорошее начало для бизнеса, но никак не залог успеха. Многие предприниматели разрабатывают продукт в отрыве от реальности, ориентируясь на само желание что-то создать. Без стратегии и понимания аудитории даже лучшие идеи не вписываются в реалии рынка.

2. Зацикленность на одной гипотезе

Жестокая правда: исследований недостаточно, чтобы сходу вывести рабочую гипотезу. Что уж говорить о проектах, которые в выборе наши ориентируются только на личное мнение и интуицию.

Мы допустили похожую ошибку в работе с Woofler — брендом собачьей одежды. Изначально целевым рынком бренда считалась Россия, но после нескольких кампаний стало понятно, что люди не готовы платить по 7000 рублей за одежду и аксессуары для собаки. Тогда мы начали тестировать гипотезы на рынке Евросоюза — экономика наконец сошлась, а средний чек на сайте составил €120.

Возможно ли вывести такую закономерность на аналитике? Вряд ли. Только пробовать гипотезы и вовремя менять вектор развития.

3. Масштабная цель без MVP и тестинга гипотез

Часто стартапы стремятся выкатить продукт в полном объеме: постоянно совершенствуются, ищут инвестиции, вносят тысячи правок по мелочам. К чему приводит такой подход?

  • снижается мотивация команды, сотрудники не видят результат работы;
  • без продаж MVP и тестовых версий продукта у проекта заканчиваются бюджеты;
  • размывается доля в компании. Если стартап не показывает конкретные цифры на стадии запуска, доля в компании размыкается, появляется риск полностью потерять проект;
  • идея так и остается на бумаге, не попробовав выйти на рынок.

4. Отсутствие отстройки от конкурентов

К нам часто приходят онлайн-школы, указывающие в качестве конкурентов Skyeng или Skillbox. Но вместо отстройки от лидеров, которые уже прошлись рекламой вдоль и поперёк по рынку, они полностью копируют продукт: методики образования, платформы для курсов и т.д. Чаще всего эти проекты запускают рекламу с идентичными офферами, разогревают аукцион и попросту закрываются после первых кампаний.

Удачный пример отстройки — компания Educate Online, помогающая детям дистанционно учиться за границей. Клиентам предлагают на выбор изучение языка или полноценное образование в европейской школе.

Тем не менее 70% клиентов выбирают исключительно изучение английского. И хотя рынок языковых курсов кажется переполненным, компания делает результаты за счет позиционирования и узкого сегмента — продукт ориентирован только на школьников.

5. Продвижение «вслепую» без декомпозиции и анализа результатов

С такой проблемой к нам обратились MomsLab — разработчики приложения для молодых мам и беременных. В продвижении они ориентировались на месседж-маркетинг, выстраивая воронку в соцсетях. Но допустили ошибки из-за недостатка компетенций в таргете:

  • создавали кампании на похожие интересы, что привело к пересечению аудиторий;
  • использовали только прямой трафик, ориентируясь на продажи в лоб.

С одной лишь разработкой CJM мы за месяц подняли продажи с 200 тысяч до 1 миллиона рублей. Для начала структурировали автоворонку:

Затем мы улучшили результаты каждого шага по отдельности. На новых пользователей использовали креативы и ретаргет, на зрителей вебинара — письма и лид-магниты и т.д. Улучшив показатели каждого шага на 2-5%, суммарно получаем значительный результат.

Для этого и нужна декомпозиция — разделение кампании на составные части, и анализ каждого шага. Подробнее о структуре кампаний мы рассказывали в нашем гайде по работе с Customer Journey Map. Пример того, как выглядит декомпозиция по воронке продаж, смотрите ниже.

Принимайте решения для бизнеса, опираясь только на цифры. При декомпозиции мы фиксируем результаты каждого шага и оцениваем их по отдельности. Шаблон декомпозиции с формулами и метриками.

Как тогда запустить успешный стартап?

Мы не знаем. И никто другой не предложит вам универсальное решение.

Маркетинг — это об анализе и адаптивности. Перечитайте десятки кейсов, пройдите курс по запускам и разоритесь на консультациях, но так и не найдете готовое решение под свою проблему.

Взамен советуем менять мышление. Понять наконец, что ваш проект уникален и нуждается в комплексном подходе. А потому вместо «рабочих решений» предлагаем вам подборку полезных материалов и инструментов для запуска стартапа. Подойдут ли они вам? Не попробуете — не узнаете.

Меняем подход к продвижению стартапа: инструменты и практические рекомендации

Анализируйте

Аудиторию, рынок, конкурентов — все, что даст ценную информацию для развития. Пока большинство проектов основывается на догадках и рандоме, создавайте то, в чем действительно нуждается рынок. Прикрепляем сервисы для аналитики, которые сами используем в работе:

Литература для работы со стратегией и аналитикой:

Не тратьте много времени на брендинг

Брендинг — это мощный инструмент, который поможет в коммуникации и разработке рекламных кампаний. Но не сейчас.

На старте сфокусируйтесь на ключевых процессах, ограничившись общим пониманием о позиционировании. Для разработки айдентики советуем автоматизированный брендинг:

  • Генератор логотипа от Wix. Сервис собирает информацию о бренде, позиционировании, стиле и применении логотипа — и бесплатно выдает несколько вариантов.
  • Автоматический нейминг от Namelix. Программа генерирует название исходя из специфики бренда, пожеланий к длине и способу словообразования. Здесь же можно поиграть с дизайном.
  • Генератор слоганов Logaster. Подбирает слоган исходя из названия бренда и ниши.
  • Подбор домена LeanDomain Search. Аналогично — сервис подбирает свободные доменные имена исходя из названия бренда и сферы.
  • Namecheck проверяет уникальность имени и домена.
  • BrandBucket подойдет для поиска уникального названия и логотипа — здесь можно купить готовые решения от дизайнеров.

Распределите бюджет и измеряйте эффективность кампаний

Для рекламных кампаний мы используем communication grid — сетку офферов и смыслов, релевантных для аудиторий на каждой стадии воронки. Так мы распределяем бюджеты и выстраиваем четкую последовательность коммуникаций.

Далее кампании распределяются по флайтам — промежуткам, в рамках которых мы тестируем отдельные гипотезы. Каждый флайт содержит:

  • Задачу по тестингу гипотезы: оффер, креатив, аудитория;
  • Дедлайн;
  • KPI.

Так мы тестируем бюджет и рассчитываем юнит-экономику каждого флайта. После этого рабочие связки масштабируются в полноценные кампании, которые быстро приносят результат.

Для проекта Educate Online мы структурируем гипотезы в Notion: распределяем идеи на успешные и провальные, в процессе тестинга и требующие повтор, ведём бэклог идей.

В конце периода тестирования готовится детальный отчёт — так мы понимаем, как двигаться дальше и какие гипотезы дали результат.

Сформируйте юнит-экономику

Универсальной формулы не существует — все зависит от масштабов и целей. Мы собрали несколько материалов, которые помогут познакомиться с юнит-экономикой и выстроить прибыльную бизнес-модель:

  • Статья с основами юнит-экономики;
  • Глоссарий терминов;
  • Калькулятор для финансового планирования;
  • Симулятор сатртапа — мини-игра, в которой вам предстоит руководить небольшим проектом и вывести его на желаемый результат. Поможет оценить текущие ошибки и принимать решения на основе данных.

Не медлите и перестаньте уже вносить правки

Еще одна ошибка — бесконечно шлифовать продукт и боятся продавать его потенциальным покупателям. Вместо этого компании выдают бесплатный доступ для теста и продолжают совершенствоваться.

Но чем раньше вы получите первую прибыль, тем больше перспектив для роста откроется команде. Идеальный формат — это постепенно наращивать обороты, параллельно продавая MVP. Так вы оцените продукт на практике и получите больше информации о точках роста.

Как познать дзен и найти баланс для благополучного развития стартапа

Формула успешного проекта — это скорость, которая дает результаты уже сейчас, помноженная на долгосрочные планы.

Стартап должен как можно раньше выйти на рынок и принести первый, хоть и небольшой, доход — в противном случае вам просто не хватит ресурсов на развитие. Одновременно с этим развивайте глобальную стратегию. Баланс здесь выглядят так: нехватка ресурсов заставляет команду двигаться вперед, а быстрый рост проекта приносит те самые недостающие ресурсы.

Стартап, который смог: как заранее оценить эффективность и минимизировать риски

Для подготовки материала мы пообщались с основателем PomaBrush — компания производит инновационные зубные щетки, которые держат заряд до 4 месяцев и подходят для путешествий. PomaBrush – самая финансируемая электрическая зубная щетка в истории краудфандинга: больше 1 миллиона долларов собрано на kickstarter и indiegogo, 5000+ клиентов менее чем за 3 месяца.

Андрей рассказал нам, существуют ли заведомо успешные стартапы и как определить жизнеспособность проекта на старте.

Andrei Majewski
Co-founder @ PomaBrush

В чем разница потенциально успешного стартапа и проигравшего?

Разница, как ни банально, в команде и понимании того, что надо делать и что вы хотите делать. Во-вторых, успешный стартап — это собственная идея без попыток скопировать существующие продукты. Можно собрать несколько интересных идей, улучшить и создать нечто уникальное, но стопроцентно скопировать чужую задумку и пытаться на этом капитализироваться — путь в никуда.

Разница успешного и проигравшего проекта — это также люди, создающие бренд, и химия между ними. Без общего знаменателя между фаундерами ничего не получится.

Можно ли на старте определить, выстрелит идея или нет?

Можно подсчитать основные метрики, проверить экономку. Но в конце концов — не попробовав, не узнаете. Предприниматель должен быть готов к рискам.

Я в принципе не верю в идею Product-Market Fit (продукт создается под потребности рынка), а верю в Market-Product Fit — подход, когда рынок узнает о новом продукте и формируется вокруг него.

Например, когда создавали Twitter, на рынке не было потребности писать сообщения длиной 160 символов. Наоборот, в те годы отходили от смсок. Но площадка, где ты можешь коротко выразить свои мысли, стала прорывом — Twitter создал рынок под свой продукт. Именно такие идеи нужно искать, готовить под них рынок и пытаться создавать что-то новое.

Существует ли универсальная формула для успешного стартапа, или это вопрос случайности — выстрелит или нет?

Формулы не существует, однако это и не вопрос случайности — скорее, вопрос команды, хоть и не без доли везения.

Моя личная формула удачного стартапа:

  • команда;
  • продукт, формирующий рынок;
  • крутой маркетинг.

Ты говорил, что ключ успеха кроется в мэтче между фаундерами. А как создать эту идеальную команду и влюбить людей в идею?

Всем нужно есть, спать и закрывать базовые потребности. Работать только за идею сложно. Поэтому важно, чтобы люди спокойно себя чувствовали, были уверены в завтрашнем дне — не нужно при запуске бросать все, обрезать мосты и питаться водой. Сотрудник попросту выгорит.

Чтобы влюбить человека в проект, нужна большая идея и четкое понимание, куда мы двигаемся. Здесь важнее всего соблюдать баланс — одна любовь тебя не прокормит.

Полностью копировать бизнес не стоит. Но ведь есть примеры, когда копируют бизнес-модель, немного меняя продукт. Что об этом думаешь?

Копировать бизнес-модель можно. Но нужно понимать, что и зачем ты делаешь, придумывать нечто уникальное. Чтобы создать действительно большую вещь, собирайте предыдущие идеи и создавайте при этом новый продукт. То, во что верите вы лично.

В работе с проектами мы в первую очередь разрабатываем стратегию — составляем ее бесплатно по заявке, и лишь затем беремся за отдельные инструменты. А полезными навыками и материалами делимся в Телеграме — так бизнес получает четкое представлении о развитии и тестирует максимум гипотез.

0
11 комментариев
Написать комментарий...
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Aliev Ruslan
после нескольких кампаний стало понятно, что люди не готовы платить по 7000 рублей за одежду и аксессуары для собаки

Внезапно!

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Здоровцова

я даже для себя не купила бы обычную одежду за такие деньги.) разве что кроме верхней одежды или обуви.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

Скорее всего, просто не смогли дотянуться до нужной аудитории.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Блинов

Скорее всего эта аудитория крайне ограничена в РФ 

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Zdor

Статья написана круто. Читается легко и с интересом. Но в сухом остатке: никто не знает, как с самого начала создать успешный проект, но точно известно, что важна химия между членами команды. Не густо...

Ответить
Развернуть ветку
Ами Варджа

Там по классике в конце - наш телеграм канал блаблабла.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Русаков

Вывод после прочтения: агентство Сквортцофф не знает, как успешно запустить стартап.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Катков

но не стесняется учить других

Ответить
Развернуть ветку
Вовка Антонов

Можно ли автоматизировать сбор декомпозиции, чтобы не собирать данные по всем каналм , а просто свести в одно место. Как проще всего это сделать?

Ответить
Развернуть ветку
Иван Корнилов

Хм… звучит как «свободная ниша»🤔

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 11 комментариев
null