{"id":9130,"title":"\u0417\u0430\u0449\u0438\u0442\u0438\u0442\u044c \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0435 \u043a\u043e\u043c\u043f\u044c\u044e\u0442\u0435\u0440\u044b \u0438 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435 \u043d\u0430 \u0442\u0435\u0445\u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0443","url":"\/redirect?component=advertising&id=9130&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/305439-reshenie-dlya-biznesa-zashchitit-rabochie-kompyutery-i-tratit-menshe-na-tehpodderzhku&placeBit=1&hash=85c54b2e13f250dedc65edea594d27f2b8d3772b0cf075b87dc84abeac949895","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alexander Chizhov

Как продвигать инфобизнес в соцсетях: стратегии, воронки, аналитика

Студия Чижова рассказывает, как продвигать инфобизнес в соцсетях: какие воронки и стратегии работают, какой контент публиковать и как считать цифры и деньги.

60 млрд рублей. Такой объем рынка онлайн-образования в b2c прогнозируется к 2023 году, согласно исследованию EdMarket.Digital. За последние 3 года рынок вырос на 60%. Это говорит об увеличении потребительского интереса к образовательным услугам, который дополнительно подстегнула пандемия.

В статье автор Студии Чижова Миша Прозоров рассказывает, как продвигать инфобизнес в социальных сетях, и на примере наших проектов покажем, какие стратегии работают. Наш пошаговый план поможет масштабировать ваш проект и сделать соцсети стабильным и прогнозируемым источником продаж.

Что нужно инфобизнесу для старта продвижения в соцсетях?

За 3 года мы работали с 50+ образовательных проектов. По опыту хотим сказать следующее: есть четыре компонента, без которых нет смысла инвестировать в продвижение.

Если какого-то из этих компонентов нет, запустить продвижение будет невозможно или результат будет плохим — проверено

Программа инфопродукта. Должны быть прописаны методология и процесс обучения до малейших деталей: от выбора формата и платформы коммуникации до проверки домашних заданий.

Каждый урок должен отвечать на вопросы потенциального покупателя: «Чему я научусь? Какой могу получить результат?» Для этого нужно изучить конкурентов и запросы целевой аудитории. Это основа содержания.

На какой платформе вы работаете, не принципиально. Можно вести закрытый телеграм-канал или группу «ВКонтакте», выкладывать видеоуроки на «Ютуб», вести эфиры в «Инстаграме» или использовать специализированные платформы для онлайн-обучения: например GetCourse. При любом формате можно использовать продвижение в социальных сетях.

Спикеры. Крутые спикеры получаются из бывших представителей целевой аудитории. Например, у человека были проблемы с личным бюджетом, стал изучать финансовую дисциплину и экономику в целом. В итоге вылез из кредитов, живет на пассивный доход и помогает другим людям. То есть у спикеров должен быть хороший опыт по теме курса — они прошли все на практике, понимают проблемы потенциальных участников и знают их прикладное решение.

Но это не история про вчерашних выпускников курсов, которые не знают продукт на практике.

Продукт. Если его нет, продвижением заниматься бессмысленно. Если план состоит в том, чтобы затянуть зрителей на бесплатный вебинар, а дальше как пойдет, бюджет полетит впустую. С первого раза вы получите какую-то аудиторию. Но потом, когда люди не получат ожидаемого, цена лида начнет двигаться в сторону космоса и окупаться продвижение не будет.

Бюджет на продвижение. Если все три пункта есть, но бюджет на запуск минимален, начинайте самостоятельно. Как правильно использовать соцсети для бизнеса, мы уже рассказывали. А потом для масштабирования и выхода на большие объемы продаж обращайтесь в агентство для выстраивания стратегии, многоуровневых воронок и т. д.

Стратегия продвижения инфопродуктов в социальных сетях

Анализируем рынок и продукт

Прелесть инфобизнеса и его проклятие — в отсутствии универсального ответа по портрету клиента. Инфобизнес очень разный: марафоны красоты для женщин, курсы по программированию или SMM-марафоны будут привлекать абсолютно разных людей. Сегменты и портрет потенциальных клиентов будут различаться.

Целевая аудитория инфобизнеса в бизнес-сфере — активные люди, заинтересованные в прокачке личной эффективности. И эти характеристики не подойдут к аудитории инфобизнеса в сфере здорового питания

После получения брифа мы анализируем бизнес клиента: этапы воронки по цифрам, контент и конкурентов.

Вот пример одной из воронок для проекта MelАnnett, с которым мы работали с 2020 года.

Марафоны красоты MelАnnett до работы с нами использовали такую воронку: с пробного занятия ведут на подписку, затем на дневную подписку и только потом на покупку платного продукта

По этой воронке мы изучили данные по конверсиям и количеству лидов на всех этапах. Основной недостаток этой воронки в том, что не велась работа с теплой и холодной аудиторией. Всех вели на прямую продажу марафона.

Чтобы оптимизировать продвижение, для первого сегмента можно было запускать прямую продажу продукта. Холодную аудиторию сначала нужно вести на прогрев. Без этого невозможно прибыльно масштабировать воронку.

В глобальном смысле мы анализируем конверсии текущей воронки по каждому этапу и находим слабые места.

Следующий шаг: анализ текущей ситуации в контенте. Мы сравниваем конкурентов и проект клиента. Выявляем основные проблемы и фиксируем их.

На примере проекта «Клуб миллионеров». До запуска продвижения не было единого визуального стиля и у публикаций отсутствовала структура

Мы отметили отсутствие у конкурентов вовлекающих постов, хотя аудитория готова проявлять активность.

Контент в социальных сетях инфобизнеса ориентирован преимущественно на прогрев

Нужно постоянно отрабатывать возражения и повышать доверие за счет экспертности и отзывов покупателей.

Кроме контента конкурентов, мы также анализируем их рекламу:

Многие конкуренты предлагают записаться на бесплатный вебинар

Визуальный креатив направлен на социальное доказательство и узнавание автора.

Предложения на продажу можно разделить по трем основным моделям:

  • бесплатные курсы, на которых пользователей прогревают на покупку платных;
  • скидки до 75% на образовательные программы;
  • более выгодные пакетные предложения, в которые включено сразу несколько продуктов.

Результаты анализа конкурентов и текущей ситуации используются для создания стратегии по продвижению.

Разрабатываем стратегию продвижения

Ехать за рулем с закрытыми глазами по скользкой дороге. Вот примерно так чувствует себя бизнес при продвижении в соцсетях без четкой стратегии. Ее составлению мы посвящаем больше всего времени перед запуском проекта в дело.

В итоге получается увесистый и информативный документ, который четко фиксирует цель продвижения и средства ее достижения.

Что он в себя включает:

  • цели и задачи;
  • портрет целевой аудитории;
  • основные возражения аудитории;
  • пользовательское поведение;
  • текущую ситуацию в контенте и рекламе;
  • конкурентную ситуацию в рекламе и контенте;
  • выводы по анализу рынка и конкурентов;
  • рекламную стратегию: предложения по воронкам и работе с трафиком;
  • контент-стратегию: на чем будем делать акценты, матрица контента;
  • тактику реализации;
  • ключевые метрики в контенте и рекламе;
  • визуальные концепции для соцсетей;
  • выводы по рекламной стратегии;
  • выводы по контент-стратегии.

Если в дальнейшем понадобится скорректировать стратегию, то мы не будем кидаться от одной задачи к другой, взаимоисключающей, а станем дорабатывать средства. Цель при этом остается неизменной.

Разработка дорожной карты проекта

Все упаковывается в один большой файл и согласовывается с клиентом. Рассмотрим на практике, что находится под капотом стратегии.

Например, для проекта «Клуб Миллионеров» мы выявили основные возражения аудитории, которые мы в дальнейшем будем отрабатывать в постах

В стратегии также определяется основной канал продвижения. Логичнее исходить из того, что уже есть. Например, у автора проекта MelАnnett в инстаграм-аккаунте было больше 3 млн подписчиков на момент старта. Поэтому «Инстаграм» стал основным каналом и для инфопродукта. Другие соцсети мы в процессе подключали, но гипотеза подтвердилась — цифры по инсте на протяжении всей работы были лучше.

На этапе стратегии принимается решение: вести коммуникацию от конкретного человека или от лица онлайн-школы.

Первый вариант оптимален, если имя автора всегда будет ассоциироваться с продуктом. Люди больше доверяют людям, чем абстрактным брендам. Цифры в сравнении всегда лучше.

Если бренду важно не привязываться репутационно к имени спикера, такой вариант не подойдет. Но потребуется больше времени, бюджета и постов для завоевания доверия аудитории.

В стратегии продвижения мы сразу предлагаем изменения в текущей рекламной воронке. Как говорилось выше, в проекте MelAnnett начальный путь покупателя был таким:

Чтобы оптимизировать процесс продвижения, нужно сегментировать аудиторию и работать с каждым сегментом в отдельности. Так мы сможем более точно проанализировать, как работает стратегия

Суть в том, что чем больше проводится запусков, чем больше источников привлечения покупателей и сегментов аудитории, тем сложнее будет выглядеть воронка:

Один из первых предложенных нами вариантов доработки стратегии

В «Клубе Миллионеров» мы запускались во «ВКонтакте» с нуля. Поэтому воронку нужно было создавать самим.

Здесь мы вели холодную аудиторию либо сразу на бесплатный вебинар, либо на тематические рассылки

В инфобизнесе рассылки играют важную роль в прогреве холодной аудитории, поскольку открываемость в личных сообщениях значительно выше охватов «умной ленты» «ВКонтакте».

В стратегии мы также расписываем с примерами рубрики и форматы контента, которые будут работать на достижение целей и решения поставленных задач
В «MelАnnett» мы предложили следующие рубрики

Кроме самих постов, важно, чтобы отдельные элементы сообщества и аккаунта выполняли свою задачу.

Виджеты помогают продавать, а фотоальбомы в данном случае выполняют функцию социального доказательства: работают на прогрев
В конце стратегии мы указываем ключевые выводы по рекламе и контенту для проекта

Запускаем рекламные кампании

Обычно на старте мы запускаем для теста минимум 2 рекламные воронки, 3 оффера > 20 рекламных креативов. Это нужно, чтобы протестировать максимальное количество связок и только потом проводить оптимизацию.

В отчете анализируются лучшие объявления по основным показателям

Мы каждый день отслеживаем основные цифры в работе по всей воронке:

  • Цена 1000 просмотров.
  • Цена клика.
  • Цена лида.
  • Цена продажи.
  • Цена подписчика.
  • Конверсии на каждом этапе.
Ежедневный отчет

Таргетологи ежедневно анализируют эти показатели. Если мы видим просадку на одном из показателей, то быстро принимаем решение по исправлению и дальнейшему плану действий.

Такой комплексный подход помогает масштабироваться и достигать нужных результатов. Главное в маркетинге — это цифры. Если их не считать, то и прибыли не будет.

Вернемся к практике. Когда мы разработали стратегию продвижения, утвердили контент и визуальный стиль, то дальше переходим к запуску рекламных кампаний. Каким бы ни был крутой продукт, контент и оформление, без рекламы этого никто не увидит.

В дальнейшем при работе с MelAnnett мы продолжили усложнять воронку для получения лучших результатов

При одинаковой и простой воронке и отсутствии работы с аудиторией высок риск получить целевое действие за оверпрайс. Поэтому под каждый новый курс или марафон нужно выстраивать свою цепочку касаний с потенциальным клиентом.

В MelАnnett мы предложили разделить работу с аудиторией по степени прогрева:

  • Холодная аудитория: не знают о проекте совсем.
  • Теплая аудитория: касания с проектом были, но их не хватило для покупки.
  • Горячая аудитория: сохраняли пост в инсте, писали в директ.

Прогрев нужен для того, чтобы из текущего состояния перейти в статус «Покупатель» или на ступень выше.

Например, холодных привлекать в сообщество или на бесплатные марафоны и прогревать контентом.

Большое внимание уделялось ретаргету теплой аудитории. Мы парсили взаимодействия с контентом, сохранения, сообщения в директ. На каждый сегмент ставили look-a-like, что приносило хороший результат при прямой продаже курса.

В нескольких случаях отлично сработали офферы с дедлайном по отключению скидки или завершению набора на курс. Пики продаж приходились за 3–4 дня до наступления момента «X».

Для холодной аудитории мы тестировали категории интересов: «красота, уход, здоровье», женский пол, ГЕО.

Не сработала гипотеза с расширением географии на русскоязычную аудиторию СНГ и русскоязычных же пользователей по всему миру. Цена подписчика по этим сегментам была высокой.

В Facebook мы оптимизировали кампании по алгоритму, который показывает рекламу тем, кто вероятнее кликнет по объявлению.

Во «ВКонтакте» мы работали по широким настройкам и парсили базу конкурентов. Стоимость подписчика была дороже, чем в инсте.

Публикуем контент

Сразу стоит принять следующее. Контент и реклама должны работать одновременно. Новая аудитория привлекается таргетингом, но если контента в сообществе нет или он некачественный, то стоимость подписчика будет высокая.

Для вовлечения в «Клубе миллионеров» использовался формат бизнес-задачек.

Подписчикам предлагалось в комментариях озвучить свой вариант решения
Максим Темченко давал свой ответ через пару дней
Для вовлечения также использовались опросы с вариантами ответов
В проекте «MelАnnett» использовались и конкурсные механики для повышения активности

Прогрев. Читателям нужно давать экспертный контент, который закрывал бы ключевые возражения и формировал доверие.

Для прогрева использовали полезные публикации от имени автора
Хорошие результаты дает публикация отзывов
Здесь в посте показывалась экспертность
Пример поста, который должен попасть в боль целевой аудитории

Продажа. В инфобизнесе граница между прогревом и прямой продажей размыта.

Короткое полезное видео, ссылка на этап воронки и усиление в виде возможности выиграть индивидуальный финансовый план
Продажа участия в оффлайн-мероприятии
Продажа участия в марафоне
Показываем результат

При идеальном раскладе контент-план должен состоять на 60% из прогревающего контента, на 30% из продающего и на 10% из вовлекающего.

По тем же отчетам мы видим, что прогревающие публикации дают наибольший виральный охват:

ВКонтакте. Проект Клуб Миллионеров
ВКонтакте «MelАnnett»

Итак, опубликовали контент, сделали рекламу. Наступает точка контроля, которую мы с клиентом устраиваем каждый месяц. Подробнее в следующем шаге.

Считаем эффективность работы

Дальше — самое главное, цифры. Ключевые метрики при продвижении инфобизнеса:

  • общий расход рекламного бюджета,
  • количество переходов,
  • цена перехода,
  • количество подписчиков,
  • цена подписчика,
  • количество лидов,
  • цена лида,
  • количество продаж,
  • цена продажи.

Обязательно считаем цифры для каждой соцсети в отдельности, чтобы сравнить эффективность инвестиций в каждую из них. Например, по одному из проектов Студии цена продажи во «ВКонтакте» примерно вдвое выше, чем в Instagram.

Также в отдельности измеряем эффективность работы по каждому продукту

Так мы будем видеть сильные и слабые места воронки продаж и своевременно ее корректировать. Например, если цена продажи слишком высокая — запустить продукт для дополнительного прогрева.

Например, по MelAnnett мы работали по четырем продуктам: базовый марафон красоты, два расширенных марафона «Больше, чем любовь» и «Расцветай» для самой активной аудитории и клуб «Очумелые ручки». За счет низкой цены на него вели подписчиков с возражением «дорого» для дополнительного прогрева. На выходе получили продаж более чем на 27 000 000 ₽.

Заключение

Итак, подытожим, что нужно для эффективного продвижения инфопродуктов в соцсетях:

  • Одной воронки недостаточно, чтобы масштабировать процесс привлечения клиентов. Нужны несколько воронок и несколько продуктов, рассчитанных на аудитории разной степени готовности к покупке.
  • Личный бренд дает лучшие результаты, чем продвижение абстрактного бренда. Но у него есть недостаток: привязка бизнеса к личности спикера. Такой формат не подходит для проектов с приглашенными спикерами.
  • Границы между продающим и прогревающим контентом в инфобизнесе размыты. По сути, снятие возражений и работа над репутацией сами по себе дают продающий эффект.
  • Для оптимизации продвижения в инфобизнесе нужно считать много цифр: отдельно по каждому продукту и по каждой соцсети.

Если нужна помощь с продвижением вашего инфопродукта, обращайтесь в Студию Чижова. Поможем.

0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Местная аудитория при слове "инфобизнес" сразу начинает разжигать костер и точить вилы... 

10
Крошечный холод

Так есть за что. Советы от Кэпа.

4

Крутые спикеры получаются из бывших представителей целевой аудитории. Например, у человека были проблемы с личным бюджетом, стал изучать финансовую дисциплину и экономику в целом. В итоге вылез из кредитов, живет на пассивный доход и помогает другим людям.

Это то, что спикер утверждает.
На самом деле: живет с того, что рассказывает другим про пассивный доход и инвестиции. Свободные деньги на инвестиции появились после того, как курсы выстрелили. До этого кушал доширак и выступал на 15 человек. 

6

Здравствуйте. Спасибо за статью. Подскажите, пожалуйста, в какой программе делаете такие графики и тд?
Если не секрет конечно)

2

Здравствуйте! Конкретно эта схема была нарисована в Creately. Также для визуализации и создания стратегий пользуемся Miro и Draw.io

1

Спасибо большое за ответ!

1

Сжечь ведьму!

2

Важные примеры забрблены, тема про инфоцыганей, хоть и в целом по делу, все равно не приятно! Качественные кейсы со всеми цифрами, вот что значит СЧ!

1

Если уж вы раскрываете цифры по воронке, то подскажите - какая средняя маржинальность у вас получается на выходе? Я понимаю, что разброс может быть серьезный, в зависимости от разных источников, но если брать условный таргет на холодную аудиторию и окно атрибуции в 1-3-6 месяцев?

0

Добрый день! К сожалению, цифры по маржинальности раскрывать не можем. Количество и объем продаж — это максимально допустимый предел раскрытия коммерческой информации) Могу только сказать, что в инфобизе маржинальность измеряется не в целом, а для каждого продукта в отдельности. И на этот параметр мы (в идеале) всегда опираемся, когда корректируем стратегию.

Если какой-то продукт не генерирует прибыль, над ним нужно работать. Например, дополнить новыми составляющими, чтобы увеличить цену и маржинальность. Или, наоборот, оптимизировать содержание продукта, чтобы его себестоимость была ниже при той же цене. Или вообще разработать новую воронку и новый более маржинальный продукт.

0

Как заработать миллион за год? Просто зарабатывай не менее чем 2 739,726 02 руб. в день.

0

Очень полезный разбор, при чем в разрезе  и ссылкой на личный бренд, продвижение и т д 

0
Читать все 12 комментариев
Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
Сайты в 2021 году
Автор огромного дополнения к игре Red Alert 2 завершил работу над проектом
Сбербанк компрометирует код CVC при выдаче карты

Пришёл срок замены карты, по сроку действия. Стоит сразу сказать, что на низовом видимом варианте сотрудники Сбера работают отлично. Всегда помогут, подскажут, доброжелательно и в целом приятно. Но когда работает та невидимая часть Сбера к которой не приедешь, увы начинаются проблемы.

Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

USM Усманова вышла из капитала VK. Что важно знать о сделке
Про IPO от домашнего инвестора

Привет всему сообществу!

Обзор глобальных сделок: неделя от 29 ноября 2021

Традиционный недельный обзор глобальных сделок.

Летом 2022 года в Волгограде выступят исполнители музыкального хита «Freestyler»
SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
null