Замена скидок на кэшбек: три кейса о том, как мы ежемесячно экономим от 110 тысяч руб

Скидки губительны, но почему-то только 20% предпринимателей борются с ними. Нам удалось у трех клиентов полностью заменить скидки на кэшбек без потери лояльности покупателей и даже увеличить посещаемость.

Показываем цифры, механики как вам повторить то же самое и увеличить прибыль вашего бизнеса.

В таблице ниже наглядно показали, сколько бизнес теряет денег, когда дает скидки 3-5-10% и 20%.

Из таблицы видно, что при скидке 3% вы из своей прибыли теряете 126 тыс. руб, при скидке 5% - 210 тыс. руб. Это мы еще не отминусовали расходы на маркетинг.

Мы, компания-разработчик программы лояльности Boostfeel. Сервис активно работает и приносит пользу нашим клиентам. Здесь мы делимся исключительно своим опытом. Цифры все реальные. Для будущих клиентов проведем zoom-демонстрацию сервиса и покажем, какую именно пользу мы принесем их бизнесу. Для этого свяжитесь с нами по контактам указанные на нашем сайте boost.discount.

Клиент: кофейня с общей площадью 80 кв. метров в самом центре города с хорошей проходимостью. Ниже прилагаем результаты, которые мы получили для данного клиента.

Тип карты лояльности: кэшбек

Акция: с каждой покупки копите бонусы в размере 3% и платите ими до 60% от стоимости заказа.

Распространение: за один месяц раздали 10 тыс. электронных карт через кассу продаж и через посты в соцсетях.

Через посты в соцсетях – это наиболее быстрое решение для распространения и для возврата клиентов. Механика следующая: пишете пост в соцсетях вашей компании о том, что у вас появилась электронная карта лояльности, которую можно хранить в Wallet смартфона, указываете QR-код или ссылку на установку, раздаете приветственные бонусы за установку и обязательно делаете их сгораемыми, например: бонусы сгорят через 3 дня.

Боли клиента:

1. Наличие скидочных пластиковых карт. Их нужно было постоянно перепечатывать, потому что клиенты теряли, к тому же их носили только малая часть покупателей. Также, была проблема в том, что они постоянно передавали свои карты лояльности другу, соседу и просто чуваку в очереди, у которого был нулевой LTV.

2. Дорогие sms-рассылки

3. Отсутствие аналитики и невозможность отправлять персонализированные рассылки клиентам учитывая LTV каждого посетителя

4. Рассылки вручную, а база в excel

5. И самая большая боль клиента – это скидки всем в размере 10%.

В чем экономия в цифрах:

1. Заменили скидки на кэшбек и сделали их сгораемыми. Экономия от 150 тыс. руб ежемесячно.

2. Платные sms-рассылки заменили бесплатными push-уведомлениями: 1 sms = 2 руб, для 10 тыс. клиентов ранее отправляли 2 sms-рассылки в месяц. Экономия 40 тыс. руб.

3. Избавились от пластиковых карт: выпуск одной карты из пластика = 20 руб, а нам нужно 10 тыс. карт. Экономия 200 тыс. руб.

В чем еще экономия:

4. Читаемость мобильных push-уведомлений выше, значит заведение посетят больше людей.

5. Оцифровка залежавшей клиентской базы и работа по retention, ведь 80% прибыли приносят постоянные гости.

6. Автоматическое сформирование персональных предложений для всех клиентов и отправка без участия человека. Таким образом, сэкономили время маркетолога и исключили человеческую ошибку.

7. Посетители кофейни были приятно удивлены новшеству, с удовольствием устанавливали и пользовались электронными картами лояльности. Кстати, мы не раз слышали, что цифровой аналог действительно удобен по сравнению с традиционным пластиковым.

Клиент: мотосалон с общей площадью 300 кв. м. Занимается обслуживанием, ремонтом мототехники и продажей мотоэкипировки. По сравнению с предыдущим клиентом у мотосалона высокий средний чек, небольшое количество покупателей и частота покупок.

Тип карты лояльности: кэшбек

Акция: с каждой покупки копите бонусы в размере 5% и платите ими до 40% от стоимости заказа.

Распространение: за один месяц раздали 2500 электронных карт через кассу продаж и через посты в соцсетях.

Боли клиента:

Единственная и самая большая боль клиента, с которой он к нам обратился – это скидки всем друзьям и знакомым в размере 10%. Поскольку владелец магазина сам был байкером и основная группа его клиентов – это его друзья и знакомые из общей тусовки. Друзья постоянно просили скидки. Владельцу было не удобно отказать и ему приходилось постоянно дарить 10% от своей прибыли.

В чем экономия в цифрах:

1. Заменили скидки на кэшбек и сделали их сгораемыми. Средний чек 25 тыс. руб, продаж в месяц 45, выручка 1 125 000 руб. Благодаря кэшбеку, владелец бизнеса ежемесячно начал экономить от 100 тыс. руб.

2. Избавились от платных sms: 1 sms = 2 руб, а для 2500 клиентов 2 рассылки в месяц. Экономия 10 тыс. руб.

3. Избавились от пластиковых карт: выпуск одной карты из пластика = 20 руб, а нам нужно 2500 карт. Экономия 50 тыс. руб.

В чем еще экономия:

Как и в предыдущем кейсе, с внедрением программы лояльности появилась возможность тесно коммуницировать с существующими клиентами, увеличивать их лояльность, возвращать за покупками, увеличивать средний чек и в целом уменьшать отток за счет автоматизации и персонализации retention-маркетинга.

Никто из покупателей не возмущался, что убрали скидку 10%, наоборот всем нравилось копить кэшбеки, ведь так они видят внутреннюю валюту магазина в своем балансе. А для бизнеса +10% - это колоссальная прибыль.

Кстати, данный кейс актуален для всех бизнесов с высоким средним чеком связанных с lifestyle, например: магазины сноуборда, снегохода, рыбалка, охота, эксклюзивные дорогие игрушки.

Клиент: данный ресторан находился в центре города. В радиусе 700 метров были офисные, правительственные здания, 2 гостиницы, университет, 4 ресторана-конкурента и 5 кофеен.

Клиенту хотелось сделать постоянными платежеспособную аудиторию, например: офисных работников, которые каждый день три раза проходят мимо ресторана и решение нашли в внедрении программы лояльности «Штампы». Данная гипотеза успешно подтвердилась, продажа кофе выросло на 26%, а посещаемость заведения на 13%. К тому же гости вместе с кофе брали сопутствующие товары: завтрак, булочки, круассаны. Сейчас планируют внедрить программу лояльности «Кэшбек».

Тип карты лояльности: штампы

Акция: каждая 7-ая чашка кофе бесплатно

Распространение: за один месяц раздали 4500 штампов через кассу продаж и через посты в соцсетях.

Боли клиента:

1. У клиента не было никакой программы лояльности. Планировали сделать традиционные пластиковые карты и дать скидку 5-7% в зависимости от суммы в чеке.

2. Работа по возврату и удержанию существующих клиентов вообще не велась. Постоянных клиентов администраторы знали на лицо, но никакого учета не было.

3. Большая конкуренция

В чем экономия в цифрах:

1. Избавились от необходимости внедрять пластиковые карты: выпуск одной карты из пластика = 20 руб, а нам нужно 17 тыс. карт. Экономия 340 тыс. руб.

2. Не отправляют платные sms-рассылки, а пользуются бесплатными push-уведомлениями. Экономия 68 тыс. руб.

3. Не дают скидки, а используют сгораемые кэшбеки. Экономия от 500 тыс. руб ежемесячно.

В чем еще экономия:

Экономия, как и в предыдущих кейсах: оцифровка базы постоянных клиентов, сегментация, автоматизация и персонализация retention-маркетинга. Автосценарии, которые позволяют увеличивать средний чек, посещаемость и конечно же, уменьшают отток клиентов.

• В мире, где каждый день растет стоимость привлечения клиента, программа лояльности для бизнеса отличная возможность крепко накрепко привязать покупателей к своему бренду. Тем более, стоимость работ по retention-маркетингу дешевле, чем бренд или перфоманс- инструменты.
• При выборе сервиса лояльности для своего бизнеса, обязательно учтите, чтобы в нем были инструменты персонализации и автоматизации, потому что раздавать бонусы ради бонусов - губительная стратегия. Мы должны знать и учитывать LTV, CAC, NPS, CRR, отток, историю покупок, предугадывать вкусы и желания наших гостей, дарить им нужные эмоции в нужный час.
• И очень важный момент - не спамить, уважать время своего клиента, предлагать ему именно ту акцию, которая ему действительно нужна. Не забывайте об этом.

P.S: в цифрах приложенных кейсов может быть погрешность 5-10%, потому что в реалии не всегда удаётся достоверно высчитать пользу от программы лояльности, например: мы видим, что продажа кофе выросла на такой-то процент, но не факт, что этому 100% поспособствовала система лояльности.