Прочитал более 20 лекций Стэнфорда How to Start a Startup от Y Combinator.

В прошлом посте остановились на том, что 90% компаний - утилиты. Измеряют они себя соответственно: охваты, клики, CPL по каналам. Удобно, понятно, ноль информации.

Алекс Шульц, бывший VP роста Facebook:

"Retention - единственное, что важно. Если кривая идет горизонтально - у вас бизнес. Если пересекает ось X - у вас нет бизнеса."

Три концепции из лекции.

1. North Star Metric

Одна метрика, к которой привязано все. Facebook - MAU. WhatsApp - отправленные сообщения. Airbnb - забронированные ночи.

У вашей компании - что? Если ответ "у нас несколько важных метрик" - значит, ни одной. Команда не понимает приоритетов, каждый оптимизирует свое.

2. Magic Moment

Конкретный момент, после которого пользователь не уходит. Facebook - 10 друзей за 14 дней. Большинство компаний этого не считает, потому что CPL посчитать проще.

3. Маргинальный пользователь

Оптимизируйте не под power user, а под того, кто НЕ возвращается. Resurrected + churned в зрелой компании дают больше выручки, чем new.

Я писал об этом отдельно: оценивать кампанию по CPL - уровень маркетолога-стажера. Уровень руководителя - ROMI и LTV. Уровень CMO - что должно произойти с лидом, чтобы он стал клиентом на годы.

Magic moment здесь главный инструмент, потому что заставляет думать продуктом, а не воронкой. На стратсессиях я задаю команде один вопрос: "Какое одно действие пользователя гарантирует нам его возврат?" Половина не отвечает. Вторая половина отвечает банально - и не считает это.

Чек-лист на понедельник:

• назовите одну North Star Metric

• опишите magic moment

• найдите маргинального пользователя

В третьем посте - что делать руками.