У богатых тоже есть боли. Как интернет-магазин элитного белья в 2,8 раз повысил конверсию в продажу
700 000 ₽ рекламного бюджета приносили производителю элитного белья лишь 1,5 млн рублей выручки, а ДРР поднималась до 69%. Настройка аналитики и рекламных кампаний проблему не решила. Тогда компания исследовала свою премиальную аудиторию, переписала офферы и сайт под реальные потребности клиентов и увеличила конверсию «посетитель → покупатель» в 2,8 раза — с 0,4% до 1,1%.
Интернет-магазин элитного постельного белья вышел на рынок в разгар пандемии. За четыре года компания наладила производство, нашла поставщиков качественного текстиля в Беларуси и собрала линейку комплектов стоимостью от 11 000 до 40 000 рублей. Покупателям предлагали индивидуальный пошив, бесплатные образцы тканей, а качество подтверждали более 90 положительных отзывов в Яндекс Картах. Основными каналами продаж были маркетплейсы и собственный интернет-магазин.
Но, несмотря на сильный продукт, продажи через сайт не приносили желаемого результата.
Классическая ситуация, когда кажется, что проблема в рекламе. Поэтому начали с привычного набора действий:
- настроили передачу данных о реальных продажах в Яндекс Директ,
- интегрировали аналитику с CRM,
- переработали товарный фид,
- исправили заголовки товаров,
- заменили нерелевантные изображения,
- добавили старую и новую цену для усиления оффера.
Думаете, помогло? Как бы не так! После настройки аналитики, рекламы и товарного фида выросла конверсия из «добавления в корзину → покупка», с 3% до 5–7%. Но выручка практически не изменилась: доход не рос, а стоимость заявок оставалась высокой.
Очевидно, проблема таилась не в настройках, а где-то глубже. Еще на стадии аудита мы выяснили, что компания знает своего непростого премиум-покупателя довольно поверхностно. Вроде бы сайт соответствовал ожиданиям премиальной аудитории, но объективного и глубокого понимания болей покупателей не хватало.
Поэтому параллельно с рекламой запустили исследование аудитории: изучили отзывы, задали несколько вопросов отделу продаж, провели «коридорные» опросы и даже использовали ChatGPT как дополнительный источник гипотез. По его завершении стало понятно, что на самом деле волновало покупателей.
Среди потребностей были вполне ожидаемые для премиум-сегмента аргументы:
- модные цвета и принты,
- гарантия высокого качества,
- красивая упаковка,
- наличие образцов тканей в комплекте.
Но обнаружились и вполне приземленные вещи:
- не электризуется ли ткань,
- нужно ли ее гладить,
- выдержит ли белье стирки при высокой температуре,
- насколько качественно выполнены швы,
- есть ли большие размеры простыней на резинке,
- не садится ли ткань после стирки,
- насколько долговечен комплект за такие деньги.
Полученных данных оказалось достаточно, чтобы переписать рекламные объявления и контент на сайте компании. Появились новые смыслы. Например:
- «Постельное белье, которое не надо гладить»
- «Постельное белье, которое не рвется»
- «Простыни на резинке больших размеров»
На сайте усилили блоки про качество пошива, гарантии, возврат после стирки, упаковку и отзывы. И результат оказался показательным: конверсия «посетитель → покупатель» выросла в 2,8 раза — с 0,4% до 1,1%.
Эта история хорошо показывает одну распространенную проблему бизнеса: компании часто знают свой продукт намного лучше, чем своего покупателя. И пока не появится понимание реальных мотивов клиента, никакие настройки рекламы не способны кардинально изменить результат.
В полном кейсе вы сможете не только узнать интересные детали данного проекта, но и получить рекомендации по продвижению бизнеса в премиум-сегменте. Постельное белье это всего лишь частный случай – уверены, что описанный опыт можно использовать и в других нишах.
Хотите тоже получать больше заявок? Закажите бесплатно аудит и стратегию контекстной рекламы.
Зачем это нужно:
- Найдем критические ошибки в текущих кампаниях и оценим их влияние на бюджет и конверсии: от мелких недочетов до фатальных упущений.
- Проанализируем статистику по аудиториям, объявлениям и плейсментам — укажем, где утекает бюджет и почему нет продаж.
- Дадим рекомендации по визуалу, креативам и текстам, чтобы реклама начала продавать, а не просто крутиться.
- Разработаем стратегию рекламы: с новыми сегментами аудитории, креативными подходами и точками роста.
Получать: Анонсы статей в Telegram
Реклама. Рекламодатель: ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSaELcas7mNM5ovG48f1ebGkLovrtiFT