Кейс контекстная реклама B2B, ниша - промышленное оборудование
Как выстроить поток качественных B2B-заявок для поставщика промышленного оборудования через Яндекс Директ
Если посмотреть на большинство кейсов по рекламе, создаётся ощущение, что любой бизнес может получать сотни заявок в день. Запустил рекламу утром, вечером уже выбираешь, какой Lamborghini заказать на следующую неделю.
В промышленном B2B всё работает немного иначе.
Здесь одна хорошая заявка может стоить десятков обычных лидов, а решение о покупке принимается не за пять минут, а иногда за несколько недель или даже месяцев.
Именно с таким проектом мы начали работать.
К нам обратился поставщик профессиональных проволочных щёток для промышленного сектора.
Компания работает с предприятиями из разных отраслей:
* нефтегазовая промышленность;
* машиностроение;
* строительство;
* пищевая отрасль;
* сельское хозяйство;
* атомная промышленность;
* авиация;
* судостроение.
При этом продукт нельзя назвать массовым.
Компания работает в премиальном сегменте, а значит потенциальные заказчики внимательно изучают характеристики продукции, сравнивают поставщиков и редко принимают решение с первого касания.
Поэтому задача стояла не в том, чтобы получить максимум заявок любой ценой.
Нужно было привлекать именно тех клиентов, которые реально заинтересованы в закупке и готовы обсуждать сотрудничество.
Что было сделано:
Перед запуском рекламы мы провели аудит спроса и быстро увидели несколько особенностей.
Во-первых, ниша достаточно узкая.
Поискового спроса здесь значительно меньше, чем в популярных коммерческих тематиках.
Во-вторых, внутри самого ассортимента много разных направлений.
Одним предприятиям нужны ручные проволочные щётки, другим решения для производственных линий и промышленного оборудования.
А если пытаться продвигать всё одним рекламным объявлением, алгоритмы начинают хуже понимать аудиторию, а стоимость привлечения растёт.
Поэтому с самого начала стало понятно: без грамотной сегментации результата не будет.
Первым делом разделили рекламную стратегию на несколько направлений.
Отдельно запустили брендовую рекламную кампанию для тех, кто уже знаком с компанией и ищет поставщика напрямую.
Параллельно подготовили кампании под привлечение новых клиентов из промышленного сектора.
Такой подход позволил одновременно работать и с существующим спросом, и с компаниями, которые только находятся в поиске подрядчика.
Дальше занялись тем, что обычно остаётся за кадром большинства рекламных запусков, но напрямую влияет на результат.
Мы полностью пересмотрели структуру каталога, доработали описания и адаптировали их под требования Яндекс Директ.
После этого разделили ассортимент на отдельные направления.
Например:
- ручные проволочные щётки;
- щётки для станков и промышленного оборудования.
Под каждую группу создали самостоятельные рекламные кампании.
В результате алгоритмы начали гораздо точнее понимать, кому и какой продукт показывать.
А это напрямую влияет на качество трафика.
После запуска началась самая важная часть работы.
Мы регулярно анализировали статистику и смотрели не только на клики, но и на качество обращений.
Постепенно:
- перераспределяли бюджет;
- отключали слабые направления;
- тестировали новые группы товаров;
- усиливали рабочие связки;
- улучшали качество трафика.
Для B2B это особенно важно.
Потому что десять случайных переходов не стоят одного закупщика, который реально ищет поставщика и готов обсуждать контракт.
Результаты
За отчётный период получили:
535 152 показа;
8 900 переходов на сайт;
рекламный бюджет 108 544 ₽;
16 звонков;
14 обращений на почту;
5 заявок через сайт
Из них 14 квалифицированных лидов.
На первый взгляд цифры могут показаться скромнее, чем в массовых нишах.
Но здесь важно учитывать специфику рынка.
Каждая такая заявка потенциально может перерасти в долгосрочное сотрудничество и регулярные поставки продукции.
Кроме того, после оптимизации удалось выйти на стабильный поток из четырёх и более качественных обращений в неделю.
Для промышленного сегмента это уже показатель того, что рекламная система работает устойчиво и предсказуемо.
Что дало лучший результат
Если разобрать проект на составляющие, то сильнее всего сработали три решения.
- Первое — разделение рекламных кампаний по типам продукции.
- Второе — глубокая переработка товарного каталога и описаний.
- Третье — постоянная работа с качеством обращений, а не погоня за красивыми цифрами по кликам.
Именно эта связка позволила получать не просто трафик, а реальных потенциальных заказчиков.
Этот проект ещё раз подтверждает простую мысль: в B2B-маркетинге выигрывает тот, кто приводит нужных людей, а не льет пустой трафик.
Даже в узкой промышленной нише можно получать стабильный поток качественных обращений, если правильно сегментировать ассортимент, выстроить рекламную структуру и постоянно работать с данными, а не с догадками.
Если хотите понять, почему ваша реклама приносит мало заявок или как увеличить количество качественных обращений без бесконечного роста бюджета, напишите нам.
Разберём вашу рекламу, найдём точки роста и покажем, какие изменения помогут получать больше клиентов, а не просто больше кликов.