Продажи: 5 причин почему не отвечает клиент

Существует много мнений относительно процесса продаж и его подконтрольности, но тем не менее это "процесс". И чем раньше вы начнете выстраивать свой - тем быстрее вы сможете выйти на контролируемый поток денег и рост компании.

Ниже я бы хотел описать основные причины отказа клиента (ухода в никуда) или же просто проигранной сделки.

Как говорится "кто первый в дом - того и тапки". Многие сейлы имеют не совсем адекватное представление о конкуренции (сам был таким).

Возьмите за правило отвечать на запрос в течение 24 часов. На выходные ставьте автоответ, что вернетесь к клиенту в понедельник первым делом. Если понимаете что не хватает времени на обработку запроса - предупредите клиента.

Как вы можете понимать, за проект вы можете соревноваться с десятком других компаний. Из опыта, максимальное количество предложений которые оказывается на столе у руководителя - три, четыре. До этого происходит "сортировка" и 80% компаний не могут адекватно ответить на запрос.

Пример: Клиент ищет разработку мобильного приложения для автомобильной индустрии, а мы пишем, что можем делать медицинские приложения для всех платформ. Такие ответы в основном остаются неотвеченными, а тем кому ответили - всего лишь повезло быть первым ответившим.

Внимательно перечитывайте, что хочет клиент. Не стоит писать на "авось" - потратьте это время на поиск "своего" клиента, либо составление релевантного ответа. Старайтесь показать как ваш прошлый опыт коррелируется с запросом клиента.

Это номер один проблема почему компании не могут продавать свои сервисы дорого. Большинство клиентов (малый и средний бизнес) вообще не волнует какие вы инструменты используете. Работает и хорошо!

Пример: в реальной экономике, то как продают сервисы звучит примерно так:

- Здравствуйте, я Вася, у меня есть молоток, отвертка, и зубило. Я ими могу соединять доски, и забивать гвозди. И еще могу работать "отсюда и до обеда"

И вариант №2

- Здравствуйте, я Василий. Я специализируюсь на "дизайнерской безопасности домов". Мы делаем заборы любой сложности (дерево, металл, камень) по индивидуальному проекту в течение 15 дней, обеспечиваем гарантированную защиту на 30 лет от посторонних глаз.

Вопрос: Кому заплатят больше?

Находите свою специализацию либо клиентскую нишу - клиент платит за решение проблемы, а не за работу.

А это номер один проблема почему мы не "закрываем" клиента. Компании часто тратят дорогие людские ресурсы на оценку и подготовку коммерческого предложения, а в ответ тишина.

В основном так происходит потому, что мы не понимаем как принимаются решения в компании и зачастую вполне конкурентноспособное предложение остается в почтовом ящике исполнителя который просто выполнял поручение.

Выясняйте как принимается решение в компании. Это абсолютно нормальный вопрос.

Многие доходят до стадии когда обсуждают деньги, но потом вдруг отказывается или клиент перестает отвечать. Напоминаю что продажи - это процесс, и это вы должны вести клиента про своему процессу.

Не бойтесь задавать вопрос - готов ли клиент подписать контракт и когда?

В заключении,

рекомендую чаще ставить себя на место клиента и проигрывать ситуацию с покупкой вашего сервиса. Чем понятнее и проще ваше предлоджение - тем выше шансы выиграть сделку.