Мультипосадочная воронка для ниши с долгим циклом покупки, которая в 3,5 раза увеличила продажи квартир
Спрос на квартиры в новостройках упал, все чаще их не удается распродать до сдачи дома. Когда реклама дорожает, а ее эффективность снижается, стоит обратиться к нестандартным инструментам. Мультипосадочная воронка и реклама в сервисе «Яндекс Поиск Недвижимости» в 3,5 раза увеличили продажи московскому застройщику ЖК.
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Продавать квартиры в новостройках всегда было непросто, а сегодня спрос на первичную недвижимость падает из-за нескольких факторов:
- Растут цены за квадратный метр и ставки по ипотеке.
- Спрос перераспределяется в пользу вторичного жилья, которое дорожает не так быстро, как на первичном рынке.
- Ужесточились требования к выдаче семейной ипотеки, которая предполагает кредитование под 6%. Раньше взять кредит по этой программе могли и муж, и жена. Теперь выдается только один займ на семью. Кроме того, учитывается доход обоих супругов: если один из них имеет нестабильный заработок или не может его подтвердить, выше вероятность получить отказ.
- Люди откладывают приобретение жилья до лучших времен и предпочитают вкладываться в аренду или ремонт уже имеющейся недвижимости.
Все это усложняет продажи квартир в новостройках, особенно в ЖК без известного бренда и на стадии котлована. Причем в Москве и Санкт-Петербурге ситуация хуже, чем в регионах. В областных центрах строится меньше жилья, идет приток людей из городов поменьше и сельской местности. В мегаполисах, где застройщики традиционно планировали большие объемы нового строительства, темпы реализации жилья сокращаются сильнее.
Соответственно, и реклама новостроек дорожает, а ее эффективность снижается. В тематике недвижимости всегда был длинный цикл сделки, от нескольких месяцев до года. Теперь потенциальные покупатели выбирают еще дольше и придирчивее. Мгновенных покупок почти нет: нужны долгие прогревы. Растет доля нецелевых заявок и спама.
Чтобы получать обращения от желающих купить квартиру, важно использовать нестандартные инструменты рекламы. Расскажем, как московский застройщик не мог распродать квартиры в новом жилом комплексе. Подключил мультипосадочную воронку продаж, рекламу в сервисе «Яндекс Поиск Недвижимости» — и вырос в 3,5 раза.
Застройщик продавал квартиры в новом ЖК. Но покупателей почти не было: за месяц 18 целевых заявок из рекламы по 85 000 рублей
Девелопер возводит жилье комфорт-класса в Москве и придерживается концепции квартальной застройки. Создание нового ЖК начинается с опросов жителей района и проектирования городской среды. На этом этапе продумываются сценарии жизни для будущих новоселов: где и как они будут работать, отдыхать, проводить время с семьей и пользоваться сервисами.
За 8 лет девелопер ввел в строй два жилых комплекса. Как подрядчики по контекстной рекламе мы помогли продать квартиры в них еще до сдачи объектов.
В 2025 году застройщик обратился к нам с задачей — стимулировать продажи квартир в новом жилом комплексе комфорт-класса. Мы запустили рекламу, опираясь на опыт по этому проекту и отработанную механику, которая раньше давала хороший эффект в тематике недвижимости.
Но результаты оказались неутешительными: за месяц — всего 18 квалифицированных заявок за 85 650 рублей. Поведение покупателей на падающем рынке изменилось. Мы стали искать новые точки роста.
Бренд неизвестен аудитории. Промостраницы и медийная реклама на поиске и в Яндекс Картах увеличили число заявок в 1,5 раза
Мы предположили: проблема в том, что ЖК был незнаком целевой аудитории. Если предыдущие проекты застройщика были на слуху, то этот — совершенно новый.
Предложили шире задействовать медийные форматы рекламы. Многие считают их дорогими и не очень эффективными, но в 2026 году правила игры меняются. В нише с долгим циклом принятия решения и с высоким чеком пользователи неохотно расстаются с деньгами, долго думают, все взвешивают. Медийная реклама позволяет совершить серию касаний с потенциальным покупателем и продать ему не просто безликий объект недвижимости, а привлекательный образ жизни. Если человек покупает квартиру со всей инфраструктурой, он представляет, где будет гулять, где парковать машину, как его дети будут ходить в детский сад или школу. Нужно показать ему эти сценарии.
Настроили несколько видов медийной рекламы.
1. Промостраницы Яндекса.
Этот инструмент позволяет продвигать товары или бренд через нативные статьи. Они размещаются в поиске и РСЯ, пользователь при клике по объявлению попадает на статью, а после её прочтения — на сайт. Промостраницы хорошо подходят для первого касания с холодной аудиторией: они позволяют показать преимущества бренда и отработать возражения.
Мы написали статьи для двух сегментов:
- Для людей, которые выбирают рационально, с аргументами и цифрами.
- Для людей, которые выбирают эмоционально, с яркими фото и цепляющими описаниями.
На каждую статью протестировали по 2-3 варианта заголовков и обложек, при оценке эффективности учитывали дочитывания, переходы на сайт и заявки. Таким образом выстроилась комплексная связка для привлечения аудитории: пользователь кликал по объявлению, читал статью и уже после этого переходил на сайт застройщика.
2. Баннеры в поиске.
Протестировали несколько премиум-форматов медийной рекламы:
- баннеры под поисковой строкой, которые обычно показываются в результатах поиска справа от основной выдачи;
- мини-баннеры;
- более крупные премиум-баннеры.
3. Медийная реклама в Яндекс Картах.
Размещается в картах, навигаторах и показывается пользователям в момент их перемещения по городу, планирования маршрута или нахождения рядом с нужными локациями. Мы задействовали этот инструмент, потому что знали, что люди часто приобретают недвижимость в конкретных районах, где уже живут или часто бывают.
Мы настроили рекламу на автомобилистов, которые регулярно проезжают по шоссе, ведущему к нашему жилому комплексу.
Количество квалифицированных заявок увеличилось в 1,5 раза — с 18 до 26.
Боты и студенты скликивали бюджет. Настроили оптимизацию по целевым звонкам и снизили долю спама в 2,5 раза
Когда медийный трафик увеличился, выросла и доля спама. Анализ статистики показал, что некачественные заявки отправляли не только боты, но и реальные люди, которые предлагали сотрудничество. По объявлениям звонили желающие купить парковочное место, а не квартиру, поставщики стройматериалов и техники. Студенты архитектурных вузов просились к застройщику на производственную практику.
Обнаружить это удалось только благодаря тому, что мы прослушивали звонки. Формально они соответствовали критериям для квалифицированных заявок: пользователи имели уникальные номера, а длительность звонков достигала трех минут. Но это не были потенциальные покупатели жилья. Они сбивали обучение рекламных кампаний, которые зацеплялись за нецелевую аудиторию и начинали приводить таких же пользователей.
Как боролись со спамом:
- Оптимизировали рекламу по разным устройствам. Показ объявлений на планшетах отключили полностью, на устройствах с Android ограничили списком площадок.
- Собрали информацию о качественных звонках и передали в Директ. Для этого прослушивали звонки сами и выбирали только те, что точно были от потенциальных покупателей квартир. Это помогло: алгоритмы Директа поняли, каких пользователей надо привести.
Качество трафика улучшилось, доля нецелевых заявок снизилась в 2,5 раза — с 47% до 19%.
Вам также нужны эффективные рекламные кампании? Оставьте заявку, мы проведем бесплатный аудит и поможем настроить продвижение.
Аудитория не готова оставлять обращения после одного касания. Разработали мультипосадочную воронку и увеличили число первичных заявок на 46%
Цикл сделки в недвижимости всегда был долгим, а последнее время еще больше удлинился. Мы искали новые методы привлечения аудитории на всем пути от первого касания с брендом до покупки.
Обычно застройщики используют один или два варианта посадочной страницы:
- Сайт с подробной информацией о компании и кратким описанием всех объектов (планировки, стоимость квартир). Обычно с него меньше заявок, но среди них выше процент целевых.
- Одностраничная посадочная страница конкретного жилого комплекса. Заявок больше, но они более холодные.
Мы решили увеличить число касаний с аудиторией и разработали мультипосадочную воронку, которая состояла из четырех разных сайтов:
1. Основной сайт-многостраничник с информацией о самой компании: опыте на рынке, реализованных проектах, принципах застройки. На нем размещены все объекты застройщика, можно показать его серьезность и сформировать доверие к нему.
2. Одностраничный сайт о жилом комплексе. Описали его преимущества, инфраструктуру, опубликовали планировки квартир. Цены можно было узнать, отправив заявку. Использовали цветовую схему с сайта застройщика, но добавили несколько новых акцентов.
3. Короткая посадочная страница с квизом и чат-ботом. Её задача — мотивировать пользователей, которые уже знают застройщика, оставить заявку. Квиз составлен таким образом, что ответы на вопросы дополнительно подсвечивают УТП жилого комплекса.
Если человек выбрал «Зелёный район», то предлагаем «Получить индивидуальное предложение по квартирам в ЖК… в окружении природы и зелени».
4. Чат-лендинг — аналог квиза в формате диалога. На посадочной странице размещены только логотип, название жилого комплекса и чат-бот. Последний работает по тому же принципу, что и квиз: задает вопросы и в конце предлагает подобрать квартиры по параметрам пользователей.
Деление трафика по четырем посадочным страницам позволило собрать больше данных для оптимизации рекламы: оформление квиза, начало диалога с чат-ботом, отправленные заявки, офлайн-конверсии. А также постепенно прогревать аудиторию.
С мультипосадочной воронкой можно реализовать несколько сценариев прогрева аудитории. Все они начинаются с того, что ведем пользователя на основной сайт. Дальнейшие шаги отличаются в зависимости от поведения человека:
- Если он просмотрел больше двух страниц, провел на сайте больше минуты и посмотрел страницу с планировками, считаем его максимально вовлеченным и при следующем касании показываем объявление, которое ведет на квиз.
- Если там пользователь ответил на вопросы и дошел до конечной формы, но по какой-то причине не отправил заявку, ведём его на чат-лендинг.
- Если человек не оставил заявку и на чат-лендинге, при следующем касании возвращаем его на основной сайт застройщика.
- Если пользователь просмотрел больше двух страниц и провел больше минуты на основном сайте застройщика, но не зашёл на страницу с планировками, при следующем взаимодействии с рекламой отправляем его на посадочную ЖК, где подсвечиваем УТП. Если он проскроллил более 70%, но заявку не отправил, ведём его на квиз.
- Если пользователь провел на основном сайте менее минуты и не смотрел другие страницы, считаем его низкововлечённым и в следующий раз снова отправляем на тот же сайт. Количество повторных визитов ограничиваем: на пользователей, которые 10 раз переходили на все сайты и не оставили заявку, делаем понижающую корректировку, чтобы больше не показывать им рекламу.
После внедрения мультипосадочной воронки количество первичных заявок увеличилось на 46% — с 35 до 51.
Вам также нужны эффективные рекламные кампании? Оставьте заявку, мы проведем бесплатный аудит и поможем настроить продвижение.
Уперлись в потолок по заявкам. Улучшили товарный фид, запустили рекламу в «Яндекс Поиск Недвижимости» — заявки приросли в 1,5 раза
Через несколько месяцев мы протестировали все возможные гипотезы, и заявки перестали прирастать. Это частая история в нишах с долгим циклом сделки: когда найдены рабочие связки, увеличение бюджета не всегда приводит к росту обращений. Нужно снова искать подходы, за счет которых можно масштабироваться, не потеряв в эффективности.
Мы нашли две такие точки роста.
1. Улучшили товарный фид.
В Яндекс Недвижимости есть отдельный фид для рекламы. Но он позволяет продвигать не ЖК в целом, а конкретные объекты. Например, в объявлении о продаже квартиры №177 автоматически подтянется фото её планировки.
Если просто перенести в Директ фид для Яндекс Недвижимости, то эта логика сохранится: в объявлениях отобразятся однообразные рендеры планировок. Мы же доработали фид вручную по нашему скрипту:
- Загрузили страницы каталога.
- Использовали более «человечные» формулировки с УТП и позиционированием вместо сухого описания характеристик квартир.
- Добавили свои иллюстрации: лучшие рендеры ЖК с инфографикой и визуализацией интерьеров. Они соответствовали техническим требованиям Яндекс Недвижимости и презентабельно показывали объект.
2. Запустили рекламу в «Яндекс Поиск Недвижимости».
Это новый сервис, который позволяет показывать объявления с квартирами отдельным блоком внутри самого поисковика. Площадка использует функционал Яндекс Недвижимости и в перспективе будет интегрирована в структуру Директа.
Поведение пользователей меняется: часто они не переходят на сайты, а оценивают товары во вкладке на поиске по виду, цене и только потом решают идти к покупке. По такой же логике устроен и новый сервис, только вместо товаров внутри галереи показываются квартиры, а рекламные объявления соседствуют с обычными из органической выдачи.
«Яндекс Поиск Недвижимости» — новый сервис с отдельным и достаточно «сырым» рекламным кабинетом. Зато там размещают рекламу далеко не все застройщики. А значит, есть хорошие шансы получить высокие позиции.
Для запуска рекламной кампании настроили отдельный товарный фид — написали скрипт, с помощью которого собрали информацию с сайта и сформировали Google-таблицу с данными. Данные отредактировали, написали заголовки объявлений.
Установили цену целевого действия — это только звонок. У сервиса достаточно жесткий ценовой диапазон, как и у других агрегаторов. Чтобы попасть в рекламное размещение, ставка за звонок должна быть выше определенного порогового значения (в нашем случае 27 000 рублей). Сумма может меняться в зависимости от конкуренции, но плата списывается только за звонки.
Если пользователь кликал по ссылке в объявлении, то переходил на список всех квартир застройщика и мог посмотреть разные варианты.
Буквально на следующий день после запуска рекламы в «Яндекс Поиск Недвижимости» пришел первый качественный звонок из объявления.
А всего число квалифицированных обращений приросло еще в 1,5 раза — с 41 до 62.
За полгода увеличили число целевых заявок в 3,5 раза
За 6 месяцев число квалифицированных заявок увеличилось в 3,5 раза — с 18 до 62.
Даже при общем падении спроса на недвижимость застройщик смог получить кусок пирога в этой нише.
Лайфхаки для роста продаж в нише с длинным циклом сделки и высоким чеком
- Повышать узнаваемость бренда с помощью ПромоСтраниц, медийной рекламой на поиске и в Яндекс Картах.
- Настроить оптимизацию по квалифицированным заявкам, чтобы снизить долю спама.
- Использовать мультипосадочную воронку для ускорения конверсии из перехода в целевые обращения.
- Запустить товарную кампанию с доработанным фидом.
- Следить за трендами и тестировать новые инструменты и форматы рекламы.
Хотите тоже получать больше заявок? Закажите бесплатно аудит и стратегию контекстной рекламы.
Зачем это нужно:
- Найдём критические ошибки в текущих кампаниях и оценим их влияние на бюджет и конверсии: от мелких недочётов до фатальных упущений.
- Проанализируем статистику по аудиториям, объявлениям и плейсментам — укажем, где утекает бюджет и почему нет продаж.
- Дадим рекомендации по визуалу, креативам и текстам, чтобы реклама начала продавать, а не просто крутиться.
- Разработаем стратегию рекламы: с новыми сегментами аудитории, креативными подходами и точками роста.
Получать: Анонсы статей в Telegram
Скачайте методику настройки контекстной рекламы МАКО. Это 5 подробных чек-листов с практическими инструментами, которые мы используем в работе с сотнями проектов. Опыт нашего агентства — более 10 лет.
Также читайте о нашем опыте продвижения в кейсах:
Реклама. Рекламодатель: ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCStfBmSLnkXkQLuACTTBCGLciSixMsVU