Создать спрос в интернете невозможно? Клининговая компания запустила медийную рекламу, а потом контекстную и в 2 раза увеличила заявки
Клининговая компания «Братья Чистовы» вышла на зарубежные рынки, но столкнулась с неожиданной проблемой: через Поиск клининг почти никто не искал. Рассказываем, как сначала сформировали спрос с помощью медийной рекламы, а затем за 4 месяца увеличили количество заявок в 2 раза, подняли кликабельность до 44% и вывели зарубежные филиалы на уровень российского рынка.
“Идея открытия за рубежом пришла еще в 2019 г., когда поняли, что на Западе и в СНГ нет аналогов такому продвинутому сервису уборки, как у нашей компании. Там клинеров ищут или по старинке - через знакомых, или на агрегаторах типа российского “Профи.ру”. Понятно, что последние не несут никакой ответственности за порядочность и качество исполнения. Мы убедились в том, что наша услуга будет уникальна и актуальна, но в 2020 г случилась пандемия и задержала наш выход за рубеж. А потом началась СВО и мы поняли, что кризис будет системным, долгим и непростым для России. Часто при расширении кризиса компании оптимизируются, сужаются, но мы приняли другое, более стратегическое решение. И выделили бюджет на расширение в других странах. В спросе были уверены. Ведь наши соотечественники избалованы высоким уровнем онлайн услуг в России, причем во всех сферах от государственной до частного бизнеса. После мобилизации те, кто оказались за границей, где все это еще не развито, почувствовали острую нехватку в привычном сервисе. Этот дефицит стал дополнительным катализатором спроса на наши продвинутые технологии.”
Самая опасная ошибка при выходе на новый рынок — думать, что если продукт нужен людям, значит его уже ищут в Поиске. На практике это совсем не так.
В одном из проектов мы запускали рекламу клинингового сервиса сразу в трех странах — на Кипре, в Турции и Казахстане. Казалось, все предпосылки для успеха были: компания уже много лет успешно работает в России, автоматизировала весь процесс заказа, а за рубежом такого уровня сервиса практически не было.
Мы ожидали, что поисковая реклама быстро начнет приводить заявки. Но произошло неожиданное: показов оказалось катастрофически мало. Первая мысль в такой ситуации — проблема в рекламе. Нужно подобрать другие ключевые слова, переписать объявления, поднять ставки или поменять подрядчика. Но причина оказалась гораздо глубже.
Начали изучать поведение аудитории и выяснили, что жители этих стран вообще не привыкли искать клининговые сервисы через поиск в Google. Они находили исполнителей через рекомендации знакомых, телеграм-чаты, локальные сообщества и агрегаторы частных мастеров. Продукт был востребован, но привычной модели покупки через Google просто не существовало. Именно поэтому реклама, ориентированная на результат, практически не могла масштабироваться.
Это история не только про клининг. С такой проблемой могут столкнуться франшизы, маркетплейсы, локальные сервисы, разработчиков облачных программных сервисов (SaaS), образовательных и медицинских технологий (EdTech и MedTech) — любой бизнес, который выходит в новую страну с уверенностью, что достаточно перевести объявления и запустить рекламу. Если рынок еще не привык искать вашу категорию через Поиск, реклама с оплатой за результат не сможет собрать спрос, которого пока нет.
В этот момент мы полностью пересмотрели стратегию. Вместо того чтобы бесконечно оптимизировать поисковые кампании, решили сначала сформировать спрос. Для этого запустили медийную рекламу в Google Display Network. Она не должна была сразу продавать — ее задача состояла в том, чтобы познакомить рынок с новым способом покупки услуги.
Результат появился довольно быстро. После медийных кампаний пользователи стали чаще искать клининг через Google, поисковая реклама начала получать больше показов, а алгоритмы Google — больше сигналов для обучения. Например, в Алматы удалось увеличить долю выкупа поискового трафика с 10% до 20–30%, а на Кипре — выйти на 50–60% показов при бюджете около 500 евро на два города.
Дальше уже заработал классическая реклама с оплатой за результат. За четыре месяца число заявок выросло в 2 раза, кликабельность поисковых объявлений достигла 44%, а зарубежные филиалы вышли примерно на тот же объем обращений, который компания получает в российских городах-миллионниках.
Для нас главным выводом этой истории стали даже не цифры. Выходя на новый рынок, стоит сначала ответить не на вопрос «как настроить рекламу?», а на вопрос «существует ли вообще привычка искать мой продукт тем способом, которым я собираюсь его продавать?» Если ответ отрицательный, то сначала придется создавать спрос. И только потом собирать его инструментами рекламы с оплатой за результат.
Именно об этом — наш кейс. В нем подробно показываем, как мы проверяли гипотезы, почему медийная реклама оказалась критически важнее поиска на старте, и как в итоге удалось вывести зарубежные рынки на показатели российского бизнеса всего за четыре месяца.
Хотите тоже получать больше заявок? Закажите бесплатно аудит и стратегию контекстной рекламы.
Зачем это нужно:
- Найдем критические ошибки в текущих кампаниях и оценим их влияние на бюджет и конверсии: от мелких недочетов до фатальных упущений.
- Проанализируем статистику по аудиториям, объявлениям и плейсментам — укажем, где утекает бюджет и почему нет продаж.
- Дадим рекомендации по визуалу, креативам и текстам, чтобы реклама начала продавать, а не просто крутиться.
- Разработаем стратегию рекламы: с новыми сегментами аудитории, креативными подходами и точками роста.
Получать: Анонсы статей в Telegram
Реклама. Рекламодатель: ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSgEZMpVBn4QkAGbGb2gKQJrX5xbZp6B