{"id":11170,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0437\u0430\u043c\u043e\u0442\u0438\u0432\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438\u0433\u0440\u043e\u043a\u043e\u0432 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=11170&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/341559-korotko-uvelichit-prodazhi-cherez-sobstvennoe-prilozhenie&placeBit=1&hash=7a5df0ef2aad1850664a44a9e406536cb9a26738c002b57db0ec8a963322865f","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
ARGUMENT

Повышение конверсии B2B SaaS платформы при помощи онлайн курса

Мы выходцы их HR|Edu сферы, но сейчас развиваем SaaS платформу по управления контентом дополненной реальности. Это B2B решение, для которого рынок пока толком не сформирован, но мы нашли интересный инструмент для повышения конверсии и ускорения продаж, и в этой статье мы о нем и расскажем.

О проекте

На нашей платформе ARGUMENT в web-редакторе мы создаем AR контент, а с помощью смартфона его просматриваем.

Наши клиенты это SMB и Enterprise компании, которые используют AR для обучения персонала и для информирования сотрудников в контексте работы о том, как лучше выполнять те или иные рабочие операции. Например, в компании ECCO сотрудники наводятся камерой смартфона па пару обуви и понимают из чего она сделана, как за ней ухаживать, какие товары рекомендовать вместе с ботинками и т.д. Или в Лукойле после очного тренинга сотрудник уносит с собой рабочую тетрадь, наводится на нее смартфоном и может увидеть видео и закрепить материал. Или вот в Пятёрочке, сотрудник наводится смартфоном на маркер около полки и понимает как сегодня нужно расставить ассортимент на полке и.т.д.

С нашей точки зрения, это все рабочие кейсы, которые оказывают хорошую поддержку в обучении и приносят пользу бизнесу (в ECCO, в тех магазинах, где применяли дополненную реальность, выручка выросла на 17%)

О продажах

К сожалению, рынок AR толком не сформирован, дополненная реальность массово не применяется и пока это некое технологическое чудо, к которому относятся с большой настороженностью.

При продажах мы сталкиваемся с ворохом вопросов: зачем мне дополненная реальность, а что она дает, а ее создание требует больших денег и огромных усилий, это все для развлечения и т.д. Прямыми продажами донести ценность решения и снять все эти вопросы очень сложно. Хотя продаем через кейсы и решение конкретных задач клиента.

На входе воронка большая, но основная масса клиентов застревает на этапе демонстрации примеров, дальше коллеги уходят думать и вернуть их в конструктивное русло переговоров довольно сложно. Еще немаловажный момент, продажи у нас долгие, цикл сделки 4-6 месяцев, для нас это нормально.

Если аудитория не понимает ценность решения — нужно ее обучать.

Спустя некоторое время тестирования разных гипотез по каналам продаж, решили попробовать в воронку добавить онлайн курс. Благо, что мы сами вышли из HR|Edu, опыт организации и проведения онлайн курсов у нас есть не плохой.

Идея онлайн курса

Первый поток курса, который мы назвали «Дополненная реальность в корпоративном обучении» сделали из 6 вебинаров, где последовательно рассказываем о технологии, кейсах ее применения, о методологии использования AR в обучении персонала и завершаем курс рекомендациями о том, как лучше организовать пилотное внедрение такой технологии у себя в компании.

В проектировании этого маркетингового инструмент мы сделали ставку на следующие моменты:

  • Обучение на курсе для всех бесплатное

  • Итог обучения на курсе – самостоятельное пилотное внедрение AR технологии в компании (как правило с целью обучения персонала)
  • Во время обучения мы даем участникам бесплатный доступ к нашей платформе, на которой и создается AR контент
  • Так как курс бесплатный, то договариваемся с участниками, что они обязуются выполнять все домашние задания и в начале каждого следующего вебинара делиться результатами с группой.
  • Тем, кто выполнит все домашние задания и проведет пилотное внедрение дополненной реальности в компанию мы предоставляем после обучения бонусный доступ к нашей платформе еще на 6 месяцев.


На что был сделан расчет: наши ученики поймут, что такое AR, узнают зачем и как его применять, освоят наш инструментарий, самостоятельно, с небольшой пилотной группой проведут пилот у себя в компании и поделятся с нами результатами этого пилота. И если всё ОК, то мы получаем замотивированного клиента, который уже опробовал технологию в компании, провёл там определенную работу с коллегами и точно уже знает нужен ему такой инструмент или нет.

Если с теми, кто провёл пилот продажа не состоится, то мы все равно будем иметь кейс применения AR, возможно он будет новый и неожиданный, и мы сможем им поделить с коллегами.

Проведение курса

Сам курс мы проводим на площадке webinar.ru, с периодичностью один вебинар в неделю. Во время каждого вебинара разбираем домашние задания с активным участием наших клиентов в этом процессе. Это дает возможность всей группе обсуждать совместно новые идеи, участники «опыляют» друг друга и перенимают чужой опыт.

Помимо вебинаров, для участников у нас открыта telegram группа для оперативного общения, вопросов и обмена опытом.

В процессе проведения курса мы, как организаторы, довольно плотно общаемся с аудиторией, с нашими потенциальными клиентами, вникаем в проблематику и специфику их организаций и пытаемся совместно понять, как можно применить AR для задач этой компании.

Конверсия

Опустим первые этапы воронки, они нам не так важны, и начнем уже с тех лидов, которые зашли на лендинг курса.

Из 1 224 посетителей страницы, оставили заявку на участие в курсе 119 лидов, из них пришли на первый вебинар 77 человек, из которых 21 дошел до конца курса, а вот выполнили все домашние задания и провели у себя пилотное внедрение – всего 7 компаний.

К сожалению, учитывая наш долгий цикл сделки, быстро, после первого потока конверсию в реальные продажи посчитать не получалось (тут нужно еще помнить, что отличникам мы давали пол года бесплатного доступа к нашей платформе). А вот сейчас мы вполне можем поделиться уже и этими цифрами.

Подытоживая воронку одного потока, из 7 компаний, дошедших до конца курса, мы получили 3-х платных клиентов. Возможно, это не супер результаты, но учитывая наш средний чек, такие трудозатраты себя вполне оправдывают.

Мы провели уже три потока этого курса, немного меняли содержание и подачу, от курса к курсу усиливая маркетинговую составляющую и систему «дохождения», чтобы прошедших до конца было больше, и уже к третьему потоку конверсию удалось увеличить на 50%. Будем работать дальше.

Да, вот что еще важно, пока мы на проведенные курсы лидов набирали органикой, всего немного поэкспериментировав с платным трафиком и тут как раз, нам и предстоит большая работа.

Как говорится, следите за новостями… )

P.S: Скоро мы снова стартуем новый поток курса, можно посмотреть вживую как это происходит, пожалуйста регистрируйтесь) ).

P.P.S: Кому интересны детали и подробности, мы вполне готовы делиться опытом, пишите тут или в телеграмм: @lexandrv

Коллеги, поделитесь своими мыслями, кто что думает по поводу продажи сложных B2B продуктов через обучение. Думаю, что велосипед мы тут не придумали, в каких компаниях и отраслях применяются подобные подходы?

0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Anton Igonin

Клевая фишка, мне нравится AR и VR технологии, когда они начинают работать в b2b, это радует.

Ответить
3
Развернуть ветку
ARGUMENT

Чуть позже опишем, как мы автоматизировали это дело.

Ответить
3
Развернуть ветку
Vadim

Про автоматизацию было бы особенно интересно

Ответить
3
Развернуть ветку
Sanzhar Bazarbek

Интересный подход)

Ответить
2
Развернуть ветку
ARGUMENT

Да, решили попробовать использовать наш предыдущий опыт по организации онлайн обучения для продвижения продукта.

Ответить
2
Развернуть ветку
#котучёный

Мне кажется, что так и надо продавать сложные для понимания конечным покупателем продукты. Многие ещё отличить QR от AR не могут). А через такое обучение им не только всё понятнее станет, но и свои идейки появятся как и где применить. А через автовебинары пробовали?

Ответить
2
Развернуть ветку
ARGUMENT

Пробовали и продолжаем экспериментировать. Асинхронная версия курса (записанный вариант) у нас есть. Да, мы сняли с себя нагрузку при проведении курса, но существенно потеряли в контакте с аудиторией, в итоге конверсия сильно упала. Пока вывод такой, что B2B продажам и в том числе курсу нужно больше живых контактов и живого общения

Ответить
2
Развернуть ветку
Alina Vladislavleva

Плюсую про автоматизацию

Ответить
1
Развернуть ветку
ARGUMENT

С автоматизацией все не очень просто. Опишу отдельной статьей подробнее, но если кратко то так: мы сделали записанную версию курса, с поддержкой слушателей с помощью ТГ бота. Да, разгрузили себя на начальном этапе воронки и в процессе проведения, но существенно потеряли в контакте с аудиторией, а это для нас критически важный момент. Временно решили автоматизированный курс поставить на паузу.

Ответить
1
Развернуть ветку
Читать все 9 комментариев
Инвестиции в IPO: научно доказанный способ зарабатывать 18% в день, или как акулы Уолл-стрит наживаются на Цукербергах

Профильные Телеграм-каналы и брокеры уверяют, что на вложениях в IPO легко получать по 100% годовых, и даже больше. В этой статье я разбираю, почему ученые-финансисты в чем-то склонны с ними согласиться — и кто на самом деле зарабатывает огромные деньги на IPO (спойлер: скорее всего, это будете не вы).

«Альфа-Банк» выдает кредиты онлайн-мошенникам без должной идентификации клиентов и отказывается аннулировать договор
Я запарился перебирать онлайн-кинотеатры и создал агрегатор «Кино.Вино»

Есть такая проблема в век официальных/модных/современных (нужное подчеркнуть) онлайн-кинотеатров — их стало много, а выбрать где смотреть, да ещё и по более выгодной цене когда контент платный, занятие утомляющее.

Как и почему люди сбегают с работы в первый день — опыт сообщества vc.ru Статьи редакции

Но иногда работодатели и сами ведут себя некорректно.

Концепт: как выглядели бы логотипы известных компаний в стиле Средневековья Статьи редакции

Burger King, Audi, Twitter, Starbucks и другие.

Как снизить стоимость за установку приложения с помощью тестирования креатива: кейс Joom и Aitarget Tech

Может ли цвет креатива или расположение цены влиять на стоимость установки приложения? Эти и другие гипотезы платформа Aitarget Tech позволяет тестировать для Joom, одного из крупнейших маркетплейсов в Европе и Азии. Делимся результатами тестирования гипотез и рассказываем о подходе, который позволяет автоматизировать процесс.

ЦБ выступил против предложений Минфина о регулировании криптовалют Статьи редакции

Подход Минфина угрожает появлением «параллельной финансовой системы», считает регулятор.

Почему отключение SWIFT не разрушит российскую банковскую систему, и чего действительно стоит бояться

С 2014 года мы слышим о возможном отключении России от системы SWIFT. В последние недели эти разговоры все чаще звучат в медиа и серьезно влияют на настроения в банковской среде. CBDO Банка 131 Анна Кузьмина рассказала, почему блокировка SWIFT в России не смертельный сценарий, и какие санкции против банков на самом деле вызывают беспокойство.

«Эталон» требует доплаты в 300 тысяч после оформления ДДУ и выдачи ипотеки из-за ошибки в их калькуляторе

Добрый день!

Возникла неприятная ситуация с застройщиком «Эталон». В ноябре 2021 года было принято решение приобрести квартиру в жилом комплекте от застройщика «Эталон», обратилась напрямую в отдел продаж, без агентов и риэлторов. Процесс выбора несколько затянулся т.к. предложенные изначально варианты не устраивали по планировке или цене, к концу…
Московский акселератор – короткий путь к мечте!

У нас отличная новость: стартовала постакселерационная программа для участников треков AI Factory, T&M, Digital health, ArchTech. И он отличается от тех постакселераторов, какие были до этого. Чем? Сейчас расскажем.

Как оценивать дизайн: Метод 3К, ч. 1

Раскладываем процесс оценки разрабатываемого дизайна на систему вопросов.

null