Повышение конверсии B2B SaaS платформы при помощи онлайн курса

Мы выходцы их HR|Edu сферы, но сейчас развиваем SaaS платформу по управления контентом дополненной реальности. Это B2B решение, для которого рынок пока толком не сформирован, но мы нашли интересный инструмент для повышения конверсии и ускорения продаж, и в этой статье мы о нем и расскажем.

О проекте

На нашей платформе ARGUMENT в web-редакторе мы создаем AR контент, а с помощью смартфона его просматриваем.

Наши клиенты это SMB и Enterprise компании, которые используют AR для обучения персонала и для информирования сотрудников в контексте работы о том, как лучше выполнять те или иные рабочие операции. Например, в компании ECCO сотрудники наводятся камерой смартфона па пару обуви и понимают из чего она сделана, как за ней ухаживать, какие товары рекомендовать вместе с ботинками и т.д. Или в Лукойле после очного тренинга сотрудник уносит с собой рабочую тетрадь, наводится на нее смартфоном и может увидеть видео и закрепить материал. Или вот в Пятёрочке, сотрудник наводится смартфоном на маркер около полки и понимает как сегодня нужно расставить ассортимент на полке и.т.д.

С нашей точки зрения, это все рабочие кейсы, которые оказывают хорошую поддержку в обучении и приносят пользу бизнесу (в ECCO, в тех магазинах, где применяли дополненную реальность, выручка выросла на 17%)

О продажах

К сожалению, рынок AR толком не сформирован, дополненная реальность массово не применяется и пока это некое технологическое чудо, к которому относятся с большой настороженностью.

При продажах мы сталкиваемся с ворохом вопросов: зачем мне дополненная реальность, а что она дает, а ее создание требует больших денег и огромных усилий, это все для развлечения и т.д. Прямыми продажами донести ценность решения и снять все эти вопросы очень сложно. Хотя продаем через кейсы и решение конкретных задач клиента.

На входе воронка большая, но основная масса клиентов застревает на этапе демонстрации примеров, дальше коллеги уходят думать и вернуть их в конструктивное русло переговоров довольно сложно. Еще немаловажный момент, продажи у нас долгие, цикл сделки 4-6 месяцев, для нас это нормально.

Если аудитория не понимает ценность решения — нужно ее обучать.

Спустя некоторое время тестирования разных гипотез по каналам продаж, решили попробовать в воронку добавить онлайн курс. Благо, что мы сами вышли из HR|Edu, опыт организации и проведения онлайн курсов у нас есть не плохой.

Идея онлайн курса

Первый поток курса, который мы назвали «Дополненная реальность в корпоративном обучении» сделали из 6 вебинаров, где последовательно рассказываем о технологии, кейсах ее применения, о методологии использования AR в обучении персонала и завершаем курс рекомендациями о том, как лучше организовать пилотное внедрение такой технологии у себя в компании.

В проектировании этого маркетингового инструмент мы сделали ставку на следующие моменты:

  • Обучение на курсе для всех бесплатное

  • Итог обучения на курсе – самостоятельное пилотное внедрение AR технологии в компании (как правило с целью обучения персонала)
  • Во время обучения мы даем участникам бесплатный доступ к нашей платформе, на которой и создается AR контент
  • Так как курс бесплатный, то договариваемся с участниками, что они обязуются выполнять все домашние задания и в начале каждого следующего вебинара делиться результатами с группой.
  • Тем, кто выполнит все домашние задания и проведет пилотное внедрение дополненной реальности в компанию мы предоставляем после обучения бонусный доступ к нашей платформе еще на 6 месяцев.


На что был сделан расчет: наши ученики поймут, что такое AR, узнают зачем и как его применять, освоят наш инструментарий, самостоятельно, с небольшой пилотной группой проведут пилот у себя в компании и поделятся с нами результатами этого пилота. И если всё ОК, то мы получаем замотивированного клиента, который уже опробовал технологию в компании, провёл там определенную работу с коллегами и точно уже знает нужен ему такой инструмент или нет.

Если с теми, кто провёл пилот продажа не состоится, то мы все равно будем иметь кейс применения AR, возможно он будет новый и неожиданный, и мы сможем им поделить с коллегами.

Проведение курса

Сам курс мы проводим на площадке webinar.ru, с периодичностью один вебинар в неделю. Во время каждого вебинара разбираем домашние задания с активным участием наших клиентов в этом процессе. Это дает возможность всей группе обсуждать совместно новые идеи, участники «опыляют» друг друга и перенимают чужой опыт.

Помимо вебинаров, для участников у нас открыта telegram группа для оперативного общения, вопросов и обмена опытом.

В процессе проведения курса мы, как организаторы, довольно плотно общаемся с аудиторией, с нашими потенциальными клиентами, вникаем в проблематику и специфику их организаций и пытаемся совместно понять, как можно применить AR для задач этой компании.

Конверсия

Опустим первые этапы воронки, они нам не так важны, и начнем уже с тех лидов, которые зашли на лендинг курса.

Из 1 224 посетителей страницы, оставили заявку на участие в курсе 119 лидов, из них пришли на первый вебинар 77 человек, из которых 21 дошел до конца курса, а вот выполнили все домашние задания и провели у себя пилотное внедрение – всего 7 компаний.

К сожалению, учитывая наш долгий цикл сделки, быстро, после первого потока конверсию в реальные продажи посчитать не получалось (тут нужно еще помнить, что отличникам мы давали пол года бесплатного доступа к нашей платформе). А вот сейчас мы вполне можем поделиться уже и этими цифрами.

Подытоживая воронку одного потока, из 7 компаний, дошедших до конца курса, мы получили 3-х платных клиентов. Возможно, это не супер результаты, но учитывая наш средний чек, такие трудозатраты себя вполне оправдывают.

Мы провели уже три потока этого курса, немного меняли содержание и подачу, от курса к курсу усиливая маркетинговую составляющую и систему «дохождения», чтобы прошедших до конца было больше, и уже к третьему потоку конверсию удалось увеличить на 50%. Будем работать дальше.

Да, вот что еще важно, пока мы на проведенные курсы лидов набирали органикой, всего немного поэкспериментировав с платным трафиком и тут как раз, нам и предстоит большая работа.

Как говорится, следите за новостями… )

P.S: Скоро мы снова стартуем новый поток курса, можно посмотреть вживую как это происходит, пожалуйста регистрируйтесь) ).

P.P.S: Кому интересны детали и подробности, мы вполне готовы делиться опытом, пишите тут или в телеграмм: @lexandrv

Коллеги, поделитесь своими мыслями, кто что думает по поводу продажи сложных B2B продуктов через обучение. Думаю, что велосипед мы тут не придумали, в каких компаниях и отраслях применяются подобные подходы?

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Anton Igonin

Клевая фишка, мне нравится AR и VR технологии, когда они начинают работать в b2b, это радует.

Ответить
Развернуть ветку
ARGUMENT
Автор

Чуть позже опишем, как мы автоматизировали это дело.

Ответить
Развернуть ветку
Vadim

Про автоматизацию было бы особенно интересно

Ответить
Развернуть ветку
Sanzhar Bazarbek

Интересный подход)

Ответить
Развернуть ветку
ARGUMENT
Автор

Да, решили попробовать использовать наш предыдущий опыт по организации онлайн обучения для продвижения продукта.

Ответить
Развернуть ветку
#котучёный

Мне кажется, что так и надо продавать сложные для понимания конечным покупателем продукты. Многие ещё отличить QR от AR не могут). А через такое обучение им не только всё понятнее станет, но и свои идейки появятся как и где применить. А через автовебинары пробовали?

Ответить
Развернуть ветку
ARGUMENT
Автор

Пробовали и продолжаем экспериментировать. Асинхронная версия курса (записанный вариант) у нас есть. Да, мы сняли с себя нагрузку при проведении курса, но существенно потеряли в контакте с аудиторией, в итоге конверсия сильно упала. Пока вывод такой, что B2B продажам и в том числе курсу нужно больше живых контактов и живого общения

Ответить
Развернуть ветку
Alina Vladislavleva

Плюсую про автоматизацию

Ответить
Развернуть ветку
ARGUMENT
Автор

С автоматизацией все не очень просто. Опишу отдельной статьей подробнее, но если кратко то так: мы сделали записанную версию курса, с поддержкой слушателей с помощью ТГ бота. Да, разгрузили себя на начальном этапе воронки и в процессе проведения, но существенно потеряли в контакте с аудиторией, а это для нас критически важный момент. Временно решили автоматизированный курс поставить на паузу.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Раскрывать всегда