Кейс «как идея продавать детские товары превратилась в бизнес с оборотом 1 млн в месяц и почему проект закрылся»

Мой опыт участия стартапе по товарке из Китая.

Товар, детская бамбуковая посуда. Заказчик, который выбрал товар на Али и закупиться, тогда когда еще ни у кого такого товара в России не было. Все по классике.

Ко мне обратились за помощью в полной маркетинговой упаковке от посадочной страницы до самих продаж.

ТЗ проекта: продать первую партию 400 штук, если все ок мы закупим еще и будем продолжать работу.

- Организовать фотосессию с детьми и мамами, снять как едят из тарелок и т.д. чтобы увидеть товар в действии.

- Сделать посадочную страницу а точнее лендинг под продукт на тильде с каталогом из 12 позиций

- Запустить рекламу и получить лиды, понять какая средняя цена лида является нормой в данной нише (CPL)

- Посчитать % конверсии менеджера по продажам после теста.

- Посчитать сколько нам стоит конечный покупатель (CPS)

- Протестировать рекламу у блоггеров

- Определить средний чек и сколько зарабатываем с 1 набора.

- Посчитать при какой цене лида выходим на прибыль

- Зарегистрировать аккаунт бренда в Инстаграм (бренд кстати "Радушка")

Готовый сайт (нашли подрядчика на FL девочка за 6 тыс. сделала сайт на тильде за 3 дня)

Провели фотосессию с товаром и моделями, детьми и их мамами за 15 тыс. включая студию и малышей (один из них кстати модель мальчик которому было 2 года он уже снимался в рекламе крупных сетевых магазинов товаров для детей) + сняли предметку и несколько видео для таргета.

Создали страничку в Инстаграм.

Запустили рекламу (крутили напрямую на сайт, но реклама была от Инстаграм аккаунта + ссылка в объявлении на страничку, таким образом мы получали не только заказы но и подписчиков подписчиков, по подсчетам около 25-30% кликов люди переходили на страничку а не на сайт, там соответственно подписывались, прогревались постами и сторис, покупали но уже позднее)

Составили табличку для расчетов с всеми показателями CPL, CPS, средний чек, выручка и прочее.

По отзывам на Али изучили ЦА, выяснили что это мамы с детьми от 0 до 5 лет. Ядро аудитории дети которых нужно увлечь яркой картинкой на посуде во время прикорма.

Запускали трафик несколькими способами.

1. Сначала сегментация все по интересам. мамы с детьми 0-3 года, 3-5, 5-7. Родители, вовлеченные покупатели на всякий случай и все в таком духе про материнство и детей (при таком подходе связка работала около 5-8 дней и выгорала, хотя на группу было по 400+ тыс. прогноз аудитории)

2. Интересы все пачкой в группе объявлений. ( тоже особо не помогло, такие связки держались около 1-2 недели)

3. Запуск на широкую зашел на ура по 7-15 креативов на группу объявлений, в группах не выбирали, ничего вообще ни интересы, ни плейсменты вообще полная свобода для пикселя. (на удивление только этот способ работал стабильно по несколько месяцев) далее мы делали акцент на креативах.

4. Стоимость лида прыгала от 90 до 125 рублей в первые 2 месяца. Рекламу приходилось включать на пол дня чтобы ребята вдвоем успели упаковать и отправить наборы, обрабатывать клиентов уже было некому. Отправляли максимум 36 наборов в день.

5. Позже хорошо работал Look-a-like когда набрали достаточный объем конверсий.

6. Тестировали двух блоггеров один за 5 тыс. руб. с 15 тыс. подписчиков привел нам лидов примерно по 86 рублей. Второй блоггер с 2 миллионами подписчиков, там мы сделали ошибку дав блоггеру сразу 3 товара на рекламу, посуду и 2 экспериментальных набора для развития детей на логику и мелкую моторику. Лиды в итоге вышли по 300-400 рублей в среднем и 2000 подписчиков на аккаунт.

Креативы которые не зашли: все эти профессиональные фото в студии понадобились только для сайта, т.к. в рекламе дети которые едят с красивых тарелок не продавали, ни видео ни фото, от этого или не было смысла т.к. стоимость лида росла х2-3.

Креативы которые хорошо сработали:

1.Обычные фото, предметная съемка где показан товар лицом и без упаковки.

2.Слайдшоу с этими фото.

3. Фото товара с плашкой на которой написано детская бамбуковая посуда давали лучший результат в долгую на дистанции до 2х-3х месяцев.

4. Видео распаковка и обзор товара.

Само собой позднее появлялись конкуренты и цена лида немного выросла до 180-220 руб. за лид. Выходили из положения просто, покупали новые наборы которые отличались от конкурентов. Кстати эти же наборы и давали лучший эффект в рекламе.

А теперь весь кайф и тут же вся соль бизнеса как она есть. Погнали...

При таких объемах заказчику пришлось снять офис и нанять сотрудника для приема и обработки заказов. Он же в свою очередь сам занимался упаковкой, отправкой, поиском и заказом новых наборов, позднее нанял второго менеджера и упаковщика на склад. Продавали уже около 1000 наборов в месяц стабильно.

Если бы только не одно но... Поставки из Китая вещь не стабильная. То ли товар приедет через две недели, то ли через 2,5 месяца. Иногда так же приходилось останавливать рекламу на 2 недели, сотрудникам соответственно платили как за рабочий день. В какой-то момент получилось так что заказчик оформил 2 поставки общим количеством 4000 наборов которые пришли в один день.

Так и получилось, что одну поставку ждали 2 месяца, а вторую 2 недели. В итоге ребята получили кассовый разрыв, на рекламу еле еле хватало денег, приходилось уменьшать рекламный бюджет, чтобы дождаться денег от СДЕКа или Почты России.

Еще одна проблема была в подсчетах, ребята как оказалось не особо много зарабатывали учитывая такие просадки и раздутый штат в моменты когда не было товара. Еще заметили закономерность что реклама становилась дороже, когда вместо 25 товарных позиций, на сайте оставалось 5-7 самых не популярных позиций.

В итоге заказчиком было принято решение закрыть проект как только продадутся все товары.

Выводы: Бизнес это цифры, и соответственно деньги. И он жестко наказывает за любое безалаберное отношение к расчетам. Это ошибка многих начинающих предпринимателей которые понятия не имеют как правильно считать. Их в целом можно понять, т.к. в России мало бизнесменов (имею ввиду малый бизнес) умеют считать и по-этому не всегда можно найти человека который подскажет как правильно составлять отчеты. Есть отчеты по ДДС, по маркетингу, есть валовая прибыль а есть чистая, есть маржа а есть выручка, товарку считаем по ROI, услуги по ROMI.

Так что, если Вы только начинаете бизнес и не хотите прогореть советую ознакомиться с терминами и построить хотя бы таблицу в exel для понимания движения денег в вашем стартапе. Подпишитесь на мой канал чтобы не потерять, в этом месяце я напишу пост о том как считать цифры в бизнесе если вы занимаетесь товаркой или услугами.

Первый запуск и реклама в течении 3-4 первых месяцев показывала конверсию 9-15% средняя 10%. Далее конверсия держалась 9,5%.

Цена CPL(лида) в среднем была 200 рублей

Конверсия менеджера по продажам 75-82%

CPO - 280-300 рублей

Средний чек 1458 рублей

Средняя цена набора 990 рублей

Внедрили допродажи с которых

Инстаграм аккаунт 13,4 тыс. подписчиков с живой аудиторией только с рекламы

За год работы проекта продали более 11 тыс. наборов

Оборот компании составил около 9,3 млн руб.