Как мы привели 58 тысяч регистраций на вебинары в Онлайн-школу с рекламы на YouTube и ROAS 190% за год!

Всем привет, я Константин, руководитель компании YoutUP , мы специализируемся на работе с коммерческими каналами на YouTube и настройке рекламы в Google Ads Video. Сегодня покажем небольшой кейс по работе с рекламой In-Stream для привлечения регистраций в онлайн-школу.

Клиент — онлайн-школа с большим количеством различных вебинаров и автовебинаров. Название компании скрыто по NDA.

Срок работ на момент написания кейса - около года.

Всего в работе прошло около 15 различных вебинаров.

По каждому из них была своя механика, свой процент продаж и свой формат монетизации. Поэтому, KPI по цене за регистрацию рассчитывался индивидуально на каждый вебинар.

Также основная работа по оптимизации рекламных кампаний шла именно по сегментам, совершившим оплату в ходе вебинаров, что не всегда вело к понижению цены за регистрацию, но увеличивало ROAS.

Цифры основного рекламного кабинета Google AdWords — все расчеты будут приведены с НДС.

  • Потрачено на рекламу In-Stream — 3.824.360 р. (203.582 рубля ушло на Video Discovery)
  • Привлечено регистраций — 58.265 (по Google Analytics)
  • Средняя стоимость регистрации — 65 рублей. (Минимальная стоимость — 30 р, максимальная 110 р)
  • Количество кликов — 211.711 , по средней цене в 18 рублей. (Цены за клик от 5 и до 25 рублей)
  • Средняя конверсия в регистрацию — 34%
  • Количество просмотров видеорекламы — 2.711.190 .
  • Количество рекламных роликов — 115 (В среднем по 6 роликов на вебинар)
  • Средний ROAS в разрезе года — 190%

За год было создано около 150 рекламных кампаний, более 600 групп объявлений и 3 тысячи рекламных объявлений.

Ход работы и задачи клиента

Основной запрос клиента от рекламы в YouTube был довольно простой — увеличение материальной отдачи от вложенных в рекламу средств и масштабирование кампаний. Рентабельность мы рассчитываем через ROAS (Return on Ad Spend) — это показатель рентабельности рекламных расходов. Простыми словами, это прибыль, которую вы получаете за каждый рубль, потраченный на рекламу.
ROI уже рассчитывается на стороне клиента.

Поэтому здесь основной упор был на аналитику покупателей и составление целевого портрета платежеспособных клиентов.

Основные рабочие аудитории для нашей рекламы это аудитории ремаркетинга с YouTube-каналов клиента. (Про то как через контент на канале влиять на цены за регистрацию и количество продаж - уже в следующей статье)

Стоит отметить, что после 6 месяцев работы, началось выгорание платежеспособной аудитории — при низкой волатильности цены за регистрацию, затраты на 1 продажу стали расти.

На этом этапе мы выдвинули гипотезу о поиске новой аудитории не только на территории СНГ, но и по всему миру. И это сработало, позволив нам практически по всем вебинарам и автовебинарам перейти на русскую аудиторию за рубежом, которая на порядок активнее покупала наши продукты.

Работа велась с помощью кампаний, направленных на оптимизацию по конверсии. В один момент, мы столкнулись с тем, что реклама в YouTube по такой стратегии начинает привлекать одних и тех же людей (для рекламы Google Ads по такой стратегии это выглядит очень логично — раз он совершил конверсию, значит высок шанс на совершение аналогичной). Это стало приводить к падению ROAS и мы пришли к постоянному обновлению баз купивших клиентов и вычитанию их из текущих таргетов. Это позволило нам вернуть процент оплат на прежний уровень.

Небольшой скрин с примерами рекламных кампаний, каждая из которых принесла больше 1000 регистраций с средним ROAS 200%

Для работы мы собрали несколько десятков самых эффективных аудиторий с точки зрения возврата инвестиций и работали в основном с ними.

Чаще всего это были узкие ремаркетинговые аудитории с каналов на YouTube - Подписчики, лайки и зрители с сроком хранения в базах от 30 до 60 дней.
Так же часто очень эффективны оказывались аудитории Look-alike.

Выводы

Реклама на YouTube для онлайн-школ — это отличный вариант для долгосрочной работы. Но для окупаемости инвестиций и получения стабильного дохода необходим постоянный анализ рекламных кампаний и корректировка воронок продаж, отслеживания всех промежуточных параметров и цифр.

Звучит просто, но на практике — это постоянная работа с алгоритмами Google Ads, выгоранием аудиторий и анализ больших массивов данных.

Если у вас есть какие-то вопросы по ходу работ или предложения для будущих статей - пишите в комментарии либо мне в TG

0
2 комментария
Alex Shokhin

Самое интересное - компания, ниша, креативы, ключевые слова - ничего этого нет. В чём смысл такого кейса? Вот мы заработали сто тысяч миллионов, потому что молодцы. Из пруфов только скришоты, которые не проверить.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Просветов YoutUP
Автор

Название скрыто по NDA, ниша - тут широко, потому что под каждого спикера идут свои тематики.
В целом - связано с славянской тематикой.
Креативы - к сожалению они сразу продемонстрируют компанию)
В плане таргетов - тут использовались только ремаркетингы с Ютуб-каналов, без ключевых слов и чего то аналогичного.
Такие варианты были протестированы, но они дали результаты слабее чем нужно по KPI.
Если есть какие то кокнетные вопросы по нюансам работ - мы можем более подробно их раскрыть.
Спасибо за комментарий - это наша первая статья на VC, только учимся-)

Ответить
Развернуть ветку
-1 комментариев
Раскрывать всегда