{"id":9185,"title":"\u0427\u0435\u0440\u043d\u0438\u043b\u0430 \u0438\u0437 \u0432\u044b\u0445\u043b\u043e\u043f\u043d\u044b\u0445 \u0433\u0430\u0437\u043e\u0432: \u043c\u0438\u0444 \u0438\u043b\u0438 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c?","url":"\/redirect?component=advertising&id=9185&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/316632-odezhda-kotoraya-rastet-vmeste-s-rebenkom-biotoplivo-i-bizhuteriya-iz-chaynogo-griba&placeBit=1&hash=a88533bf78285d41072084482619c82803fd6598d1bcc2e142642ff721574ad7","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Антон Беляев

Как получать заявки на ремонт квартир из интернета без унылого ведения страничек?

… а также без сайта, отдела продаж и желания вкладывать большие деньги.

Всем привет! Я Антон Беляев, директор по развитию SPACE SMM, а по совместительству еще и неплохой таргетолог. Ну плохой, не плохой – судить уже вам :)

Недавно к нам обратилась строительная компания Conserto из города Иваново, которая готовилась открывать филиал в Ярославле.

Запрос был следующий:

Получить минимум 10 заявок на ремонт по Ярославлю, вложив до 30 000 ₽ (бюджет на рекламу, сама работа и оплата любых сервисов уже включены в эту сумму).

И маленький бюджет, это еще пол беды. Остальные беды заключались в следующем:

1. У студии не было выделенного отдела продаж, который бы закрывал заявки. Этим владелец занимался самостоятельно.

2. У студии не было активных страниц в соц. сетях.
Существовал Инстаграм, но по городу Иваново.

3. У студии имелся сайт, но также по городу Иваново.
Вести на него пользователей из Ярославля – гиблое дело.

Исходя из поставленной цели, бюджета и обстоятельств, мы предложили реализовать связку:

Таргетированная реклама ВК → Квиз форма → Прозвон заявок → Выезд на замер → Закрытие заявки

Собственно, о том, что из этого вышло я и хочу рассказать.

Цифры на старте

Средний чек студии — 80 000 руб.

Стоимость одного клиента — не дороже 8 000 руб.

Средняя конверсия из замера в продажу — 35%.

Задача

Получить клиентов на замер не дороже 2800 руб. за шт.
2800 это цена с учетом потраченных средств на рекламу, работу и call центр.

Первый этап. Подготовительный.

1. Определяем ЦА.

Выделили для себя три аудитории:
- мужчины «без рук»;
- женщины «без мужиков»;
- семьи «без финансовых проблем».

2. Создаем список адресов всех новостроек и новых жилищных комплексов.

Решили бить не по всему Ярославлю, а только по тем точкам, где чаще всего заказывают ремонты квартир — по новостройкам.

3. Собираем базу наших конкурентов.

Собираем сообщества прямых и косвенных конкурентов и ставим на автоматику по отслеживанию свежевступивших участников.

4. Собираем квиз-форму.

Изначально у заказчика квиз агрегатор был уже приобретен на платформе Флексби. В дальнейшем мы от него отказались и перешли на Марквиз, но об этом чуть позже.

Итак, создаем квиз, в котором предлагаем нашим потенциальным клиентам узнать стоимость их ремонта ответив на несколько вопросов:

А) Сколько комнат в квартире?
Б) Какой ремонт планируют?
В) Какая площадь квартиры?
Г) Когда приступить к ремонту?
Д) Имя.
Ж) Номер телефона.

Добавляем визуал, подключаем метрики, готово.

5. Готовим скрипты для продаж и передаем их заказчику.

6. Подготовка промо-постов.

Так как цель будущей рекламной кампании была одна и конкретная, необходимо было создать промо-посты на закрытие целевого действия.

Для себя мы выбрали два формата креативов — красивые видео с объектов и фото формат "до/после".

Текста особо много не напишешь, ВК позволяет всего 90 символов.
Поэтому в тело текста ставим УТП.

Модель оплаты выставляем CPC (за клики).

Второй этап. А/Б тестирование

Запускаем рекламные кампании и включаем режим ожидания.

Тестовая рекламная кампания. Ярославль

Результаты:
Средний CTR — 0.87 %
Цена за клик — 10 руб.
Количество переходов — 953 шт.
Количество заявок — 36 шт.
Конверсия из перехода в заявку — 3, 77%
Конверсия из заявки в замер — 0%
Потрачено — 9 868 руб.
Стоимость заявки — 274 руб.
Вывод:
CTR по сути ни на что не влияет, т.к. изначально мы выбрали модель оплаты CPC. Эта метрика по большей части показывает интересно ли наше предложение, выбранной нам аудитории.

А вот на что стоит обратить внимание:

  • Конверсия из перехода в заявку достаточно низкая.

Для того что бы увеличить внутреннюю конверсию, мы его пересобираем на Марквизе, т.к. там можно создавать много квизов, а оплата идет за заявки, в отличии от Флексби.

Добавляем более углубленные вопросы и делаем сам опросник более интерактивным.

  • Конверсия из заявки в замер равна 0.

Тут все очень просто. Суть этого метода заключается в том, что нужно прозванивать входящие заявки сразу ( в течение 10 минут ), иначе человек просто забывает о том, что оставлял заявку и теряет интерес к ней.

По первоначальной договоренности заказчик собирался прозванивать входящие заявки самостоятельно, но как это бывает, отсутствие времени сыграло злую шутку и он просто технически не успевал этого делать.

Соответственно нет прозвонов — нет конверсии.

Далее мы с заказчиком договорились на первичную обработку входящих заявок с нашей стороны, а также подключить к этой связке еще и Иваново.

Третий этап

Отбираем креативы которые лучше всего зашли нашей аудитории.

Пересобираем кампанию с новым квизом.

Запускаем.

Рекламная кампания. Ярославль

Результаты г. Ярославль:

Средний CTR — 0.7 %
Цена за клик — 10 руб.
Количество переходов — 664 шт.
Количество заявок — 38 шт.
Конверсия из перехода в заявку — 5, 72%
Количество договоренностей на замер — 17 шт.
Конверсия из заявку в замер — 45%
Потрачено — 6 820 руб.
Стоимость заявки — 179 руб.

Рекламная кампания. Иваново

Результаты г. Иваново:

Средний CTR — 0.95 %
Цена за клик — 10 руб.
Количество переходов — 337 шт.
Количество заявок — 18 шт.
Конверсия из перехода в заявку — 5, 34%
Количество договоренностей на замер — 7 шт.
Конверсия из заявку в замер — 42 %
Потрачено — 3 550 руб.
Стоимость заявки — 197 руб.

Вывод:

Новый квиз, как мы и ожидали, повысил вовлеченность — соответственно и конверсию в заявку (на 30 %), что позволило нам получать заявки дешевле почти в двое.

Правильная обработка входящих заявок позволила нам получить конверсию из заявки в замер в 45% (±).

Итог

Первоначальная задача — получить клиентов на замер не дороже 2800 руб. за шт.

У нас получилось — 1329 руб (реклама+работа+call центр).

Ну, а сколько заработал наш клиент, вы можете посчитать самостоятельно:)
(24 замера (Яр+Иваново) * 80 000)/35% = …

ХОТИТЕ ТАК ЖЕ? ПИШИТЕ НАМ. И МЫ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОВТОРИМ НАШ УСПЕХ ВМЕСТЕ!

0
14 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Ремонт - это такая интересная вещь... что я бы не стал силами моих ребят это как-то рекламировать и продвигать.
Не, лидов накидать-то не вопрос. Чем дальше в лес, тем толще партизаны.

Но... выхлоп же сложный. Тёплые лиды приходят от рекомендаций, от знакомых.
С инета же приходят дуры, которые весь мозг сожрут. И какая тут разница в стоимости лида ;)

3

Согласен. Сарафанное радио - лучшая реклама (и это касается не только ремонтов).

НО. Здесь речь идет о запуске филиала с нуля в другом городе. То есть фирма работала много лет по Иваново и решила зайти на рынок соседнего города.

А для того, чтобы сарафанка заработала в любом случае где-то нужно найти первых клиентов. И вот тут уже вся соль в выборе канала для привлечения этих самых клиентов: можно начать вести страницы, развесить баннеры по городу, залепить подъезды объявлениями, устроить холодный прозвон и т.д. и т.п. А можно запустить таргет на квиз.

То есть перед нами стояла задача набить базу первых клиентов.

А так как реклама "зашла" и заказчик получил результат, на который даже не рассчитывал, он попросил настроить еще и по Иваново.

1

Говорить про средний чек при 24 замерах перешедших в 0,35 заказов = т.е. 6-7 заказов не серьезно. Статистика плачет.
К стати, если хотите больше уважения к написанному используйте не средний чек, а медианный.
Может там был один "евро ремонт " в семи-комнатной квартире на млн и построить 6 скворечников.

про а/б тестирование при 10 переходах это песня.

1

1. Возможно вы были невнимательны, поэтому продублирую результаты а/б теста тут:

Средний CTR — 0.87 %
Цена за клик — 10 руб.
КОЛИЧЕСТВО ПЕРЕХОДОВ — 953 шт.
Количество заявок — 36 шт.
Конверсия из перехода в заявку — 3, 77%
Конверсия из заявки в замер — 0%
Потрачено — 9 868 руб.
Стоимость заявки — 274 руб.

О каких 10 переходах идет речь в вашем коменте, мне в корне не ясно (скрин еще раз дублирую).

2. Средний чек (который указан в самом начале статьи) высчитан исходя из имеющихся данных студии. То есть на основе инфо о предыдущих заказах за последние пол года. А не на основе 24 замеров, как пишете вы.

3. По поводу медианного чека даже не задумывался. Тут спасибо за совет, сейчас "переварю" и попробую исправить.

1

это какой-то тест, но его нельзя назвать а/б-тестом.
1. Есть ли гарантия, что 1 пользователь воспользовался 1 объявлением?
2. Есть ли гарантия, что 1 пользователь видел только одно объявление?
3. Количество показов по группам должно быть примерно одинаковым. У вас там есть разница по показам в !!! 5 раз !!!
4. На странице показа должно быть только одно изменение - исследуемое.
5. Выборки должны быть большими, что бы результаты исследования были статистически значимыми.
6. Почитайте про множественные исследования при а/б тесте и проблеме с результатом подобных исследований.

Про стат. значимость. Для обычного (не множественного) а/б теста, если ваша конверсия 1% и вы хотите поймать изменение конверсии хотя бы с точностью 25% , то минимальное количество показов должно быть около 30 000. Только тогда результат а/б-теста будет статистически значим.

0

Вы либо не таргетолог вовсе, либо дилетант.

Вы парсерами пользуетесь или тупо по группам рекламу настраиваете???

Чтобы вы понимали последовательность моих действий:
- Собрал 3 аудитории (перечислил их в статье) и вычистил от ботов и от неактивных пользователей.
Собрал я эти аудитории НЕ ВК, А С ПОМОЩЬЮ ПАРСЕРОВ В ОТДЕЛЬНЫЕ ФАЙЛЫ.
- Для каждой аудитории сделал по несколько креативов.
- Далее поделил каждую из аудиторий на несколько штук (по кол-ву креативов).
- Посмотрел на какой из креативов аудитория лучше реагирует, ну и соответственно, где заявки будут дешевле.
- Доработал кампанию на основе этих результатов.

Конечно. Гарантия, что 1 пользователь=1 объявление - стопроцентная.
Именно для этого я и разделили собранную аудиторию на части, чтобы они не пересекались, а также выставил настройку ВК "1 показ на человека".

По поводу разницы в 5 раз я даже хз, что вам ответить. Если вы не видите, что везде выставлен лимит по 120 рублей на объявление, или не придаете этому значение, это уже ваша невнимательность.

Одно объявление - популярное, соответственно и показов на 120 рублей больше.
Другое объявление - не популярное, соответственно показов меньше.

Тест на то и тест, чтобы выявить эти непопулярные объявления.

0

По поводу 30 000 показов. Это, конечно, замечательно когда у вас бюджет резиновый, а заказчик какой-нибудь сбер.

А если бюджеты минимальные? Это типо вы без теста предлагаете делать? Или наоборот спустить все деньги на тест, чтобы он получился "академически верным прям по 30 000 показов на каждое объявление"?

0

я вроде не возражал против вашей методики тестирования, это ваше дело если результат вас удовлетворил.
Суть моего высказывания, что тот тест который провели вы не является а/б-тестом.

0

Ок, понял.

0

Комментарий удален

а как писать осмысленные коменты?

0

Комментарий удален

1. Подготока
2. Наличие плейса
3. Желание
4. Давление
5. Отходы

1

Не читал весь пост/текст.
Зацепило и рассмешило первое предложение - заявки без отдела продаж.

Обычно использую отдел продаж для продаж, а не получения заявок)))

0

Хорошо, спасибо за резонное замечание)

Возможно стоило написать "как получить и ЗАКРЫТЬ заявки без ..." либо заменить слово "заявки" на слово "клиенты".

В любом случае это не особо меняет положение дел:
- отдела продаж не было
- заявки мы привели и закрыли.

1

На мой взгляд вы придираетесь на ровном месте. Вроде смысл и так ясен: когда получаешь заявки их нужно как-то закрывать иначе эти заявки вообще не имеют смысла. А здесь как бы в начале дают понять, что отдела продаж нет.

1

Комментарий удален

Читать все 14 комментариев
Кейс «АнтиШколы»: мы впустую потратили два года на разработку своей платформы и выжили в пандемию благодаря Edvibe

После вуза мы с партнером запустили неформальную АнтиШколу по английскому — с кофе, печеньками, играми и атмосферой антикафе. Но столкнулись с проблемой в онлайне: два года разрабатывали приложение для студентов и потратили порядка $40 тысяч в никуда. Рассказываю, как это было.

Так мы занимаемся английским на крыше! Никаких унылых парт

Плюшки – от робота, а преференции – для резидента

Как наладить взаимовыгодное сотрудничество на территории ОЭЗ «Технополис Москва».

Разговор PRO: аналитика рекламы

Эксперты компании Registratura, входящей в iConText Group, вместе со своим клиентом «Олант» приняли участие в спецпроекте AdIndex.ru, где поговорили о рекламной аналитике.
Сергей Ерофеев, генеральный директор Registratura, Андрей Сахаров, руководитель отдела продаж Registratura, и Филипп Иванов, директор по интернет-маркетингу и e-commerce «Олант»…

Факап на 45 млн рублей, выгорание и новый стартап

Это история моего прошлого проекта: ошибок, выводов и опыта, который я применил при создании нового стартапа.

Это я (слева) и Саша (аккаунт менеджер), гуляем по Москве, ждем встречи с партнерами
Как обустроить домашнюю студию звукозаписи при скромном бюджете Статьи редакции

Почему сведённый трек нужно проверять на паршивой Bluetooth-колонке, какие плагины выгоднее брать новичку и с каким синтезатором работал Ханс Циммер, создавая саундтрек к «Тёмному рыцарю», — в пересказе Pitchfork.

AudioMunk
eBay: 64% покупателей не жалеют о своих покупках в Черную пятницу

Черная пятница — одно из главных событий этой недели: тысячи покупателей находятся в поиске лучших скидок. А что происходит после Черной пятницы? eBay опросил около 1000 россиян и выяснил, считают ли они выгодными покупки, совершенные во время самой большой распродажи года.

IKEA начала сдавать в Токио квартиры в 10 м² за $0,86 в месяц, чтобы показать, что в них тоже можно жить Статьи редакции

Внутри есть мини-спальня, рабочая зона, диван, стиральная машина и другое.

Юбилей кешбэка: как в 130 лет выглядеть «на все сто»

Кешбэк — возврат определенного процента наличных на карточный счет клиента после покупок в магазинах-партнерах банка или полетах на самолетах авиакомпаний-партнеров-банка или вообще за любые покупки в конкретный период времени — очень популярен в народе. Он выглядит как современная модная финансовая фишка

«Как иронично, что фирме в сфере психического здоровья плевать на психическое здоровье собственных работников» Статьи редакции

Сотрудники Spring Health жалуются на соучредительницу Эйприл Го: она запугивает их, увольняет при всех, вынуждает работать по 70 часов в неделю и не нанимает тех, кто спрашивает про переработки. Го объясняет: «Мы носимся как безголовые цыплята, потому что на кону человеческие жизни».

Эйприл Го — на ноябрь 2021 года самая молодая женщина-директор компании с оценкой более $1 млрд Slush
null