Данные, которые использует служба безопасности для оценки клиентов и поставщиков, могут пригодиться и другим отделам. Например, с их помощью маркетологи выделяют в уже имеющихся клиентских базах компании, которым будет полезен их новый продукт. Руководитель проекта API Контур.Фокуса Елена Катаева рассказала, как еще данные из программ по проверке контрагентов могут помочь в решении маркетинговых задач.
Сервисы по проверке контрагентов предоставляют информацию из официальных источников. В нее входят актуальные данные о финансовом состоянии юрлица или ИП, сфере деятельности, участии в закупках, лицензиях, месте регистрации компании, численности штатных сотрудников и т. д. Все это можно анализировать не только для проверки бизнес-партнера, но и для принятия маркетинговых решений.
Кейс: многофилиальный центр по изучению иностранных языков хочет проводить корпоративное обучение. Разработана программа, готовы преподаватели, составлен список филиалов, в которых можно организовать очные занятия. Целевая аудитория — иностранные компании, работающие в России. Именно им нужны сотрудники, которые свободно владеют языками.
Можно, но долго: искать такие организации вручную по наработанным базам данных. В них тысячи организаций. Потребуется дополнительная проверка, в итоге каждую компанию маркетолог будет обрабатывать день-два. До продаж дело дойдет не скоро.
Удобно и быстро: использовать для ранжирования и фильтров специальные сервисы для проверки контрагентов, например API Контур.Фокуса. Они помогут автоматически сегментировать клиентскую базу по заданным параметрам и сформировать релевантную выборку.
Шаг 1. Выбрать компании с иностранным участием и филиалы крупных зарубежных корпораций.
Шаг 2. Ранжировать по количеству работников, то есть выделить крупные компании.
Шаг 3. Ранжировать по годовой выручке. Чем она больше, тем выше шанс, что работодатель возьмет на себя оплату обучения сотрудников, да и чек у таких клиентов выше.
Важно. Объем выручки по базам данных можно узнать не во всех случаях. В частности, страховщики и банки его не показывают.
Шаг 4. Отфильтровать по городам, в которых есть филиалы обучающего центра.
Результат: маркетолог получил готовую релевантную базу, которую можно передавать продажникам для дальнейшей работы с возможными партнерами.
Другие сценарии
Сценариев использования открытых данных много. Все зависит от цели маркетолога.
Чистка рядов
Проверьте актуальный статус компаний из своей клиентской базы. Это исключит из круга потенциальных клиентов тех, кто уже не действует или реорганизован, компании в процедуре банкротства.
От большего к меньшему
Оценка объемов компании нужна для корректировки работы менеджеров по продажам. Ранжируйте компании по годовой выручке, суммам уплаченных налогов, численности работников и т. д. Вы получите список клиентов, с которыми стоит вести переговоры в первую очередь.
Важно. Размер уставного капитала учитывается только в комплексе с другими параметрами, так как многие организации указывают «минималку» — 10 тыс. рублей.
Закупки отражают реальный ОКВЭД
У компании может быть указано несколько десятков видов экономической деятельности. Это упрощает развитие или диверсификацию бизнеса, снимает необходимость регистрировать новое юрлицо. Как разобраться, чем занимается организация?
Ранжируйте списки по видам услуг, которые они закупают. Например, вам нужно составить список строительных компаний региона. Обратите внимание на тех, кто покупает стройматериалы, сотрудничает с производством железобетона, архитекторами и т. д.