Кейс по инфобизу: Потратили 40 млн, получили 77 млн и ~170 тысяч покупателей в дальнейшую воронку продаж

Или как сделать так, чтобы лиды за привлечение себя в воронку продаж доплачивали тебе. Все это на платных марафонах с средним чеком в ~450 руб

Привет! Меня зовут Александр Фелькнер, я занимаюсь таргетированной рекламой, упаковкой воронок продаж. И представляю трафик команду FelknerTarget.

В кейсе постараюсь передать процессы, помогавшие нам и школе блоггинга izibizi вырасти из маленького теста в 20 тысяч до миллионных бюджетов и лидерства в нише. Обычно я скромничаю, т.к хоть трафик и важен, есть разные способы его получения. Но конкретно тут 70% успеха именно в конкретном виде трафика и наша команда приняла в этом непосредственное участие в первые 2 года жизни проекта.

С марта 2019 по август 2021

Потрачено ~40,5 млн руб

Показов 424 млн

Охват 64,3 млн чел

Переходов 2,76 млн

Заказов 307200

Оплат 170543

Оплачено ~76 млн руб

🎁Бонусом ~250к+ подписчиков в инсту

И эта статистика учитывает только оплаты трипваеров. Мы не оцениваем дальнейшие оплаты от учеников школы, полученные дальше по воронке.

Пришла ко мне заявка в начале 19-го года..

Проект: начинающая онлайн-школа по мобильной фотографии

Тестовый бюджет: 20 000 руб

KPI: Налить трафика на марафон за 250 руб, чтобы окупился бюджет

Условие: Если будет «хорошо отбиваться», можно лить больше

Тест начинался неважно, первые 2 недели результат был не ахти, в какой-то момент клиент даже размышлял о его окончании или замене таргетолога. Именно тогда вся эта история имела шансы не произойти или произойти позже и с другим исполнителем.

Основной затык был в визуале, как позже оказалось. Мы с трудом вышли “в ноль”, и никак не могли сделать хотя бы небольшой плюс. Я прилично углубился в проект, но «чего-то» не хватало.

В какой-то момент эксперт школы набросала свои варианты крео и это «что-то» нашлось. Крео неплохо сработали. Неловкая ситуация, согласитесь? Благодаря этому решили реинвестировать полученные деньги обратно в рекламу. Параллельно купил и освоил новый фоторедактор, докрутил визуал еще сильнее иии месяц теста закрыли так:

Далее последовал апрель, где мы решили добавить объемов и вышло вот так:

Еще мы начали тестировать изменение стоимости марафона в попытке поднять общий чек. Кроме 250 руб на старте потестили 350, 550 и 990 руб. Наиболее выгодным оказался чек в 350 руб.

Давайте подрядчику время потестить, если видите что котелок у него варит. Судить о результате в первые две недели зачастую ошибочно и может лишить вас прибыли.

Чем глубже погружаемся, тем лучше выйдет результат.

За окном стоял май. Я радовался — больше 300 000 рублей бюджета в месяц! Это же круто! А клиент сказал — “нужно больше золота”. И поставил задачу увеличить бюджет до 2 миллионов. Сейчас бы только порадовался подобному желанию, но тогда, в 19 году, я был еще падаваном и решил прибегнуть к помощи старших коллег.

И получился вот такой май:

Всему виной баны. Мы сделали более рискованные креативы, быстро вышли на бюджет около 40к в день и через 3 дня поймали бан. Потом еще один. А затем бан БМа. Раза 2.
Один из банов почти хохма. Бан за пользовательскую аудиторию с названием feminist. Которую хотели исключать, чтобы не цеплять тех, кому мы не очень нравились.

Из-за этих и других причин мы простаивали где-то 2 недели суммарно. И реклама крутилась не слишком эффективно из-за всего этого стресса. И хоть опытная коллега показала себя настоящим профессионалом, руководители школы решили с ней попрощаться.

Хороший урок — иметь запасные БМы и распределять рекламу между ними, если бюджеты большие. Иначе простой на 2-3 дня будет большой издержкой, которую вы не сможете нагнать в течении месяца.

Мы научились создавать такую систему, при которой простои при банах минимальны.

Я снова взял открутку в свои руки. И лето прошло скромно, но стабильно. Только на след лето (2020 ковидное лето) я понял что лето в инфобизе в целом стагнация. Все делал аккуратно и в объемах, при которых окупаемость не падала ниже ожидаемого.

Июнь - август 19! Сделали х2:

Именно в это время прокачался достаточно, чтобы лить много и без эксцессов. Освоил много штук вроде корректного использования CBO и Power5 (тогда эти инструменты небольшим проектам и ряду средних попросту не были нужны)

А школа прокачивалась иначе. Стало больше марафонов. И это дало следующий виток масштабирования.

Вроде выше 2 небольших абзаца, но там была тонна работы и тестов. И статистика за октябрь 19 -декабрь 19 вышла вот такой:

Далее я начал обрастать командой таргетологов. Кропотливо искать ребят, с которыми сойдусь характерами и кто будет мыслить системно. Придумал им систему мотивации, где чем больше тратишь бюджета в рамках KPI - тем больше зарабатываешь и это помогло расти всей школе дальше. Хотя построение команды тогда было максимально наивным, если честно))

Боялся, что декабрь и начало января будет отвратительным сезоном. Как оказалось, все в точности да наоборот. Февраль подкачал. Но в марте мы преодолели новые планки в месячном бюджете и достигли 2 миллионов трат. Относительно предыдущих 3 месяцев рост дохода в 2+ раза!

Январь 20 - март 20. Снова х2:

Апрель стал бомбой с 3,5 млн трат и роми под 90% (думаю там весь онлайн ощутил нехилый рост метрик), но дальше ковидные времена сгладили результат до среднестатистического. Нам удалось снова вырасти в доходе относительно предыдущих 3 месяцев. Почти в 2 раза.

Апрель 20 - июнь 20. Опять х2:

Относительно конца 2019 года у нас появилось несколько новых марафонов и это помогало масштабироваться. К тому же, продюсером школы был внедрен кросс сейл, это на ~20% повысило средний чек и позволило сильнее масштабироваться на старых офферах.

В самые “рыбные” дни мы разгоняли рекламу до 150 тысяч в день. Это не рекорды в инфобизе, но для нашей скромной команды это была ачивка.

Еще интересно было наблюдать за тем, как продавали инстаграм аккаунты по мере набора подписчиков. Если в апреле 19-го это были 20-30к за месяц, то летом 20-го от 500к. Часть продаж там косвенно с трафика, но часть - отложенные покупки от ранее подписавшихся.

По итогу вырасти х2 за вторую половину 20-го не удалось, но окупаемость поднялась качественно.

Июль 20 - декабрь 21:

В конце 20 года все шло отлично, разве что волна банов в ноябре 20-го заставила понервничать. Но опыта было больше, чем полтора года назад. Были запасные БМы, умение запуститься не получив повторный бан и нам хватало 1,5 часа чтобы перезапуститься без потери в качестве.

Что важнее, до этого момента мы де юри были маленькой командой фрилансеров, но де факто работали в основном над IZIBIZI. Тем не менее всякая, даже хорошая, история имеет конец и мы подошли к этапу завершения сотрудничества (продлившийся правда не один месяц).

Школа постепенно искала варианты строительства инхаус команды и параллельно начала набирать много новых подрядчиков, мы постепенно отходить на второй план и озадачиваться поиском новых проектов.

Январь 21 - Август 21:

И для клиента и для нас этот период стал перестройкой на пути к еще более лучшему будущему. Если оглядываться на те первые тесты на 20к руб в 19 году, не угадал бы как это апнет всех нас, офигеваю от того в какую историю удалось попасть и стать одним из людей, способствовавших всему этому. Благодарен за это ребятам из IZIBIZI и своей команде!

А тут пруфы, хотя частично потерянные. Это скрин из ГК, сделанный как раз в конце 20-го года и не учитывающий весь 21 год.

И думаю, владельцы школы, при надобности, подтвердят все цифры и факт сотрудничества :)

Ты не показал крео. Не рассказал об аудиториях. Что же это за кейс такой?

Если честно, эти аспекты рекламы достаточно быстро отошли на второй план. Аудитории имели большое значение на малых объемах. Позже делить их можно было на lal'ы, широкие аудитории и теплые базы. Все остальное - мышиная возня. Особенно в нынешних реалиях ФБ.
Крео? Здесь было важно нащупать общую идею, трансляция которой давала результат. Т.е это была задача не сделать просто кликабельный крео, а найти смысл и работать с ним продолжительное время, упаковывая его в сотни креативов. из которых заходило 10-20% и этого было достаточно. Позже, уже после этого кейса, мы сделали из этого конвейера принцип. И на тестах делаем пул крео каждые 2 дня. Это геморно, но гарантировано дает результат, если оффер в адеквате.

Надеюсь было интересно. Более конкретные штуки именно о трафике смогу рассказать в комментах, если спросите ;)

С вами был Александр Фелькнер , всем бобра!