Джентльменский диджитал-набор для продаж в интернете для малого бизнеса

Всем привет! Я Лаптев Алексей, основатель и главный разработчик сервисов сквозной аналитики и коллтрекинга Utmstat, а также low-code сервиса интеграций ApiMonster. Сегодня я расскажу базовый план запуска сайта, продаж и аналитики.

Статья написана по мотивам типовых вопросов и проблем у клиентов.

Разделы пронумерованы для более удобной навигации, когда нужно будет доказать свою правоту кому-то.

Периодически общаясь с клиентами, встречаются кейсы, когда клиенты фокусируются не на том на чем нужно:

1. Делают навороченный сайт, который потом сложно подключить к CRM и аналитике.
2. Используют noname-сервисы, которые к аналитике не подключить или это дорого.
3. Получат 3 лида и бегут анализировать их в Google Big Query
4. Строят странные процессы в CRM, которые потом не стыкуются с аналитикой.

В целом видно что каша в голове.

В данной статье я постараюсь выстроить базовый план открытия сайта в интернете, настройки продаж и аналитики.

Далее на основе него можно уже углубляться в детали при необходимости.

Важно понимать, что продукт продает не техническая сложность сайта/приложения, а в первую очередь маркетинг или скорее платная реклама в Яндекс Директ, Google Ads, Facebook, Вконтакте, Youtube, SEO/Контент, блоггеры, тут у кого что.

А там денег много не бывает, поэтому ко всей разработке надо подходить очень осторожно и рассудительно, не оплачивая с барского плеча ненужные технические сложности. Нужно стараться по максимуму использовать готовые решения, а не писать все с нуля.

Весь сэкономленный бюджет на разработке лучше пустить на маркетинг.

Подробнее про требования к сайту читайте здесь.

Задача сайта — продавать и убеждать клиента купить, а не удивлять спецэффектами, которые там наделали программисты на React.js.

Поэтому надо сократить к минимуму технические сложности и сосредоточиться на продающей части сайта, как минимум подтянув дизайн под каноны лендингов.

Как ни странно, но данный принцип сэкономит вам много денег и возможно принесет много выручки, но не факт.

Вот хорошая книжечка про лендинги, почитайте.

Tilda — шикарный конструктор, на котором можно буквально за вечер накидать черновик сайта, а за неделю довести до ума без строчки кода. Понятно все даже не программистам.

Мы в utmstat тоже используем в качестве ленда Тильду, так как с точки зрения дизайна она полностью устраивает и нет смысла делать похожий самопис, который будет отнимать x100 ресурсов.

Вносить правки на сайт за вечер это невероятно круто и удобно.

Единственный нюанс Тильды на который стоит обратить внимание — это SEO, большое количество страниц там сложно поддерживать, но это важно при долгосрочной работе и большой семантике.

Для теста ниши — однозначно Тильда.

На мой взгляд лучшая связка это Tilda + GetCourse или возможно Бизон365.

На Тильде делаем нормальный ленд и через апи с помощью low-code сервисов типа ApiMonster, Albato закидываем регистрации в GetCourse.

В самом GetCourse весьма слабый конструктор лендов, поэтому Тильда.

Важно: если вам важна аналитика — не используйте iframe формы GetCourse — их потом не подключить. Если там нет обычных форм, то только свои формы + отправка лидов по api через low-code сервисы.

В Тильде есть товары, но нет нормальной админки, что создаст сложности по их управлению.

Поэтому небольшой магазин для теста ниши можно сделать и на Тильде, но если планируется что-то большое и серьезное, нужны другие инструменты.

Insales — это как Тильда, но для интернет-магазинов. Тесно с ней не работал, но платформа одна из самых популярных. Поверхностное знакомство по задачам интеграции также показало что там все технически ок.

В utmstat есть весьма успешные клиенты на этой платформе.

Я бы пытался сделать магазин во вторую очередь там, в первую — на Тильде.

Если вы провели технический анализ Tilda, Insales, ясно понимаете их не достатки и какую выгоду получите от разработки, то да — можно начинать смотреть в сторону готовых коробочных решений.

Тут я не силен, но это решения уровня 1C-Bitrix (магазин), OpenCart, Magento и т.д.

Если и готовые решения не походят и вы однозначно решили писать с нуля, то пишите на этом стеке:

1. Язык: PHP 7.4+ в виде фреймворка Yii2/Laravel или в крайнем случае — Symfony 2
2. БД: MySQL
3. Верстка: за основу берите Twitter Boostrap и сверху натягивайте свой дизайн, но лучше не увлекаться. Верстка отнимает много времени, а «уникальный дизайн» не сильно влияет на продажи.

Данный стек — это как автомат Калашников. Напишите относительно быстро, дешево, полно программистов и все будет работать.

Не нужно верить сказкам что PHP плохой и медленный язык, что лучше использовать Go/NodeJS/Python и БД какую-нибуть NoSQL Mongo — застрянете надолго и на очень дорого, поверьте.

Сейчас PHP на базе фреймворков очень мощный, удобный и один из самых популярных языков для веб-разработки, особенно в сегменте «надо быстро и недорого нормально запилить сайт».

Должна быть форма, где клиент может оставить телефон/email и сообщение что он хочет купить.

Не нужно там задавать 100500 вопросов, тут задача получить контакты с максимальной конверсией, чтобы потом звонить и продавать, поэтому 2-3 поля и все.

Исключеним является корзина или сложные продукты.

Это альтернатива сложным формам, где реально надо задать много вопросов.

Квизы разбивают вопросы на несколько простых форм и клиенту проще все заполнять.

Самый популярный сервис квизов — Marquiz.

На сайте должен быть номер телефона. Он должен размещаться в шапке и быть видимым сразу после открытия сайта.

Проще всего и рекомендуется купить номер телефона в одном из популярных сервисов телефонии — Манго Оффис, Online PBX, Sipuni, Задарма.

Самое простое — купить номер и настроить переадресацию на телефон менеджера. Как разберетесь в азах и захотите большего, то там много возможностей по настройке логики приема звонков.

Нежелательно покупать номера в малоизвестных сервисах или настраивать свою АТС без явной на то необходимости. Это может создать в будущем сложности по интеграции телефонии с другими сервисами типа CRM и сервисов аналитики.

Это бесящий чат справа снизу.

Но туда довольно активно пишут, поэтому надо как минимум протестировать.

На мой взгляд лучшим чатом является JivoSite.

В нем отличный онлайн-чат, мобильные и десктопные клиенты, есть поддержка WhatsApp, Telegram, обратного звонка.

Использую на своих проектах — все отлично.

В качестве альтернативы можно посмотреть Leadback, TalkMe — тоже неплохо.

В некоторых нишах туда активно пишут.

Для солидности, лучше использовать ящик на домене сайта, а завести такой ящик лучше в сервисах Google Workspace (G Suite) или Яндекс.Коннект.

Но если лень — можно и бесплатный завести на gmail или yandex.

Крайне не желательно использовать малоизвестные сервисы или поднимать свой почтовый сервер без явной необходимости.

Если вы собрались сделать хотя-бы 100 продаж и планируете работать долго, то CRM обязательна.

Да, если вы не знаете что это такое — выглядит сложно, но выделите вечер чтобы разобраться и вы поймете как это полезно и чем оно лучше Excel.

На рынке есть 3 основные CRM:

Идеально подходит именно для ведения продаж.

Киллер фичи: воронки и теги.

Воронки позволяют удобно разбить этапы продаж по типам клиентов, например B2B и B2C, а теги более точно размечать источники и особенности конкретных сделок для дальнейшей аналитики.

В utmstat используется AmoCRM.

CRM под товарку.

Если у вас интернет магазин с корзиной и множеством SKU в заказе — это ваш выбор.

Это комбайн который может все, но не очень.

Как CRM для продаж лично мне он показался не очень удобным, так как нет воронок и тегов.

На начальном этапе не требуется никакого сложного внедрения — просто заводите акк в облачной версии, подключаете к нему сайт и пробуйте вести там сделки.

Обычно на все типы обращений с сайта есть готовые интеграции и ничего программировать не нужно:

1. Формы на сайте можно подключить через сервисы low-code решений типа ApiMonster, Albato и аналогов
2. Телефонии имеют встроенные интеграции
3. Онлайн-чаты имеют встроенные интеграции
4. Email CRM сама умеет подключать.

Все можно подключить за день при большом желании.

Вот так:

1. Пришла новая заявка? Создаем сделку.
2. Пришла регистрация? Создаем сделку.
3. Пришел новый платеж от старого клиента? Создаем новую сделку с суммой платежа и статусом «Успешно».
4. По сделке пошла работа? Меняем статус на актуальный.
5. Продали? Ставим статус Успешно и сумму.
6. Не продали? Ставим статус Отказ и сумму, которую не получили.

В целом все.

Такой формат удобен как для ведения продаж, так и для интеграций с аналитикой.

Когда у вас десятки и более заявок, такой подход позволяет освободить голову от необходимости помнить статус по каждому клиенту.

Начните с этих шагов, потом наверняка войдете во вкус и можно будет усложнять процесс.

Не нужно вести учет заявок в комментах, excel или еще как-то. Это будет потом очень сложно и дорого стыковать с другими сервисами, как возникнет необходимость.

Если вам кажется что у вас «уникальные» бизнес процессы — лучше проконсультируйтесь. Еще не видел бизнеса, где бы упомянутая схема не работала.

Есть, но не рекомендую из-за возможных сложностей с интеграциями и обучением персонала.

Основная задача аналитики — показать какие рекламные источники окупаются, а какие нет — ведь именно в рекламу вы будете тратить большую часть своего бюджета.

Бонусом, аналитика вам покажет проблемы в процессах и общую динамику ключевых показателей бизнеса, что очень полезно для трезвой оценки вашей успешности.

Подробнее про сквозную аналитику читайте здесь.

Сделайте следующее:

1. Поставьте на сайт счетчик Яндекс Метрики

2. Поставьте на сайт счетчик Google Analytics

3. Поставьте на сайт счетчик Facebook

4. Везде настройте актуальные для вас цели

Основные цели:

1. Регистрация — клиент ввел email/телефон на форме регистрации и зарегался.
2. Добавил в корзину — клиент нажал кнопку Добавить товар в корзину.
   
3. Оставил заявку — клиент позвонил, написал чат, оставил заявку через форму.
4. Оплатил — клиент совершил платеж и вы получили деньги на счет.

Дополнительные цели:

1. Попытка регистрации — считаем сколько раз зашли на форму регистрации чтобы потом посчитать конверсию формы в регистрацию.
2. Попытка оставить заявку — считаем сколько раз зашли на форму чтобы потом посчитать конверсию формы в заявку.
3. Звонок — имеет смысл заводить если звонок имеет особую ценность, а так это обычная заявка.
4. Ошибка платежа — собирайте сюда тех, кто хотел оплатить, но не смог (отказ биллинга)
   

На старте не нужно заводить цели уровня «Кликнул на кнопку в футере». Если вообще не будет заявок, то смысла от такой микроаналитики никакого.

На старте нужно фиксировать заявки и платежи, чтобы понимать откуда идут клиенты и деньги.

5. Приведите в порядок utm-метки

Скажите вашим подрядчикам обязательно держать в порядке utm-метки и лучше брать их из нашего utm-генератора. Данные метки универсальны подойдут под все популярные сервисы аналитики.

Если вы допустите бардак в utm-метках, то когда осознаете всю ценность аналитики, возможно столкнетесь с невозможностью легко свести данные, что повлечет или расходы на сложные дашборды или потерю времени на сбор данных заново.

Поэтому проще сразу их нормально делать — это быстро и бесплатно.

Подробнее про важность utm-меток читайте здесь.

Самое простое — по utm-меткам смотрите какой источник работает, а какой нет.

Там где работает — увеличиваете бюджет.

Там где не работает — ищите причины или отключаете.

Детализация до ключевого слова если это контекст или номера объявления, если это таргет.

Если оцените аналитику, то довольно быстро захотите считать не только конверсии по меткам, но и всю окупаемость рекламы, сводя в единый отчет трафик, расходы и продажи из CRM.

В Яндекс Метрике/Google Analytics это делать довольно проблематично, гораздо проще через специализированные сервисы, которым и является utmstat. Также есть аналоги в виде Roistat, Calltouch, Comagic.

Данные сервисы берут на себя всю техническую работу по сведению данных и решат поставленную задачу сильно быстрее и дешевле, чем пытаться реализовать все самостоятельно на базе Яндекс Метрики/Google Analytics.

А некоторые задачи вообще не реализуемы в Яндекс Метрики/Google Analytics, например как там учесть продажи с источником «Клиент пришел в офис/магазин» или написал в Whatapp/Директ?

Как минимум в utmstat это все решается через заведение своих источников и настроек трекинга на вебхуки из CRM.

Когда вы исправите явные проблемы с рекламой и продажами в CRM, то захотите следить за динамикой бизнес показателей по неделям и месяцам, таких как — заявки, продажи, средний чек, выручка, в целом юнит-экономика.

Это все тоже есть в платных сервисах, ну по крайней мере в utmstat.

Но прежде чем сюда переходить, нужно решить проблемы из предыдущих пунктов.

Не смотря на то что они якобы «бесплатные», их разработка и поддержка потребует сильно больше ресурсов, чем стоимость платных сервисов даже за год.

Поэтому если у вас задача навести базовый порядок в маркетинге и продажах — вам хватит готовых сервисов из пунктов 5.1-5.4 — там все что нужно в целом есть в нужной форме.

Если у вас действительно что-то уникальное и дашбордов нет готовых, то да — имеет смысл сделать, но все равно хорошо подумав и поискав готовые решения.

Типовая задача при разработке сайта: "Как его подключить к CRM и аналитике?".

Раньше требовались услуги программиста и дорогостоящее ковыряние в API сайта, CRM и аналитики, сейчас же данные типовые задачи завернуты в отдельные сервисы типа ApiMonster, Albato, Zapier, Integromat.

Теперь вместо программирования достаточно нажать немного кнопок и все заработает.

Типовые low-code задачи:

1. Отправить заявку с сайта в CRM/Google Sheets
2. Отравить заявку с сайта в Яндекс Метрику/Google Analytics/Facebook
3. Отравить уведомление о новой заявке в Телеграм/Email
4. Более сложные цепочки действий на события создания/изменения заявок.

Задачи вроде простые, но они легко могут отнять месяцы времени, так как много нюансов и сходу оно не заработает.

Тем временем в low-code сервисах интеграций оно все решается буквально за 1 день.

И вот тут как раз важно, чтобы весь ваш технический стек был более менее стандартный и популярный, иначе не окажется нужной интеграции и вы будете платить за ее разработку в полном объеме.

Как технически все подключили, можно и рекламу включать.

Основные принципы по сайту перед включением рекламы:

1. Каждый продукт/услуга должны иметь свою страницу, где подробно объясняется его польза по канонам лендингов.
2. На странице продукта должно быть очевидно как оставить заявку — есть телефон, форма, чат, кнопка регистрации или что-то одно на любом экране.

Основные принципы по рекламе:

1. Изучите спрос по https://wordstat.yandex.ru/
2. Если спрос есть — запускайте контекст. Кампании лучше сегментировать по комбинациям «Продукт — Аудитория«. Самое очевидные: »продукт — бренды конкурентов«, »продукт — прямой запрос купить (горячий)«, »продукт — около целевой запрос (теплый)». Также кампании надо разбивать на Поиск/РСЯ/KMS и возможно по городам/регионам.
3. Если прямого спроса нет — пробуйте таргет в Инстаграм/ФБ.
4. Старайтесь использовать автоматические стратегии, когда рекламная площадка обучается на конверсиях и ищет нужную аудиторию. Вот тут как раз нужны все ваши деньги на обучение ИИ площадки.
5. Рассмотрите рекламу на каналах в телеграме.
6. Реклама должна четко без воды рассказывать о преимуществах товара/услуги и вести на страницу этого товара.
7. Наведите базовый SEO-порядок на сайте, проверьте его через сервисы. Это быстро. Эффект в виде seо-трафика может быть уже через неделю.
8. Если есть сайты типа VC с вашей ЦА, то пишите туда «полезные» статьи как эта — работает.

Подробнее про принципы настройки контекста читайте здесь.

Зачем все это нужно?

Автоматизировать и ускорить процесс лидогенерации, продаж и аналитики, чтобы минимизировать количество людей, которым нужно платить зп за обработку заказов и сэкономить время.

Какие варианты?

1. Пилить все свое «бесплатно», платя зарплаты программистам (от 150к/мес.).
2. Использовать бесплатные и малоизвестные сервисы, но потом столкнуться c отсутствием интеграций и снова пилить свое платя зарплаты программистам (от 150к/мес.).
3. Перейти на ручной труд и утонуть в рутине.
4. Смириться с тем, что самим все «бесплатно» не сделать, что разработка сервисов стоит денег и нормальный сервис не может быть бесплатным. И что плата за сервисы, которые решают ваши бизнес-задачи, все же существенно ниже, чем найм сотрудников для их «бесплатного» решения.

Базовый план диджитализации выглядит так:

1. Экономим деньги на технических задачах в сторону маркетинга. Там их всегда мало.
2. Сайт стараемся сделать сначала на Тильде/Insales, потом на готовом движке, а потом уже самопис на php.
3. На сайт ставим телефон, онлайн-чат, форму и email.
4. Используем облачную CRM в стандартной настройке. AmoCRM/Bitrix24 для продаж услуг и штучных товаров, RetailCRM для интернет магазинов и товарки.
5. Для аналитики ставим счетчики метрики/аналитикса/facebook на сайте и обязательно даем команду подрядчикам сделать грамотные utm-метки.
6. Задачи по соединению сайта с другими сервисами стараемся решать через встроенные интеграции или отдельные low-code сервисы готовых интеграций.
7. Рекламу запускаем по узким сегментам «Товар — Аудитория», что-то выстрелит, что-то нет. Тут нужны деньги, терпение и надежда.