Пять факторов, увеличивающих конверсию в магазине. Анализ 6700 тестов

Ключевые идеи и результаты исследования компании по персонализации SaaS Qubit об электронной коммерции.

В своей фундаментальной работе Qubit определила 29 факторов влияния на посетителей интернет-магазинов и выявила, каким образом они действуют на покупки.

Проверку адекватности приведённых в исследовании расчётов провела одна из крупнейших аудиторских компаний мира PricewaterhouseCoopers. Поэтому можно не сомневаться в компетентности выбранной методологии и правильности результатов.

Несмотря на то, что все факторы, влияющие на увеличение продаж, фиксировались для каждого посетителя отдельно, результаты в конце исследования были обобщены для большей наглядности и удобства аналитики.

Досконально изучив весь материал, мы сделали краткий обзор этого исследования и рассмотрели пять главных факторов, которые помогут увеличить продажи на любом сайте. Также мы добавили визуальные примеры и ссылки на сервисы, которые можно быстро интегрировать в свой сайт.

1. Дефицит товара (сколько осталось на складе) + 2,9%.
2. Социальное доказательство (информация о поведении других посетителей сайта) + 2,3%.
3. Срочность (таймеры обратного отсчёта) + 1,5%.
4. Напоминание о брошенной корзине + 1,1%.
5. Рекомендации продуктов + 0,4%.

Самым эффективным способом увеличить продажи оказался искусственно созданный дефицит товара.

К примеру, магазин Tradlands дополнительно создаёт ощущение срочности, когда при нажатии на нужный размер одежды появляется фраза: «Поторопись, осталось только три штуки».

Такая формулировка работает намного эффективнее, чем просто: «На складе три штуки».

Подобное давление стимулирует покупателя действовать незамедлительно. Здесь складываются эффекты срочности, что остаётся мало времени на принятие решения, пока товар не купил кто-то ещё.

Готового решения для быстрой интеграции подобной функциональности на сайт мы не нашли.

Согласно данным Qubit, вторым по эффективности методом увеличения продаж является социальное доказательство.

Мы редко верим брендам, но всегда прислушиваемся, что говорят их клиенты, потому что нам важно мнение тех, кто уже пользуется продуктом.

Как правило, на нас влияют два типа социального доказательства:

• наблюдение за поведением других покупателей;
• изучение их опыта (отзывы и упоминания).

Наблюдение за поведением других — это как на рынке: в самую длинную очередь становятся все новые покупатели. Клиент, руководствуясь логикой и эмоциями, решает, что, скорее всего, в этом магазине или самые качественные продукты, или хотя бы дешёвые.

Самое простое решение социального доказательства для сайта: всплывающее окошко, показывающее действие других пользователей на сайте.

Это работает до двум триггерам:

• логичное заключение: если здесь покупают другие, значит, можно сайту доверять;
• эмоциональное заключение: другие покупают, поэтому мне тоже нужно.

• Англоязычный сервис Proof. Стоимость в месяц — $25.
• Русскоязычный сервис SocProofy. Стоимость в месяц — 699 рублей.

Это классическое решение, которое продолжает работать и приносить выгоду магазинам. Многие клиенты уже знают, что некоторые счётчики — это фальшивка (особенно при продаже инфотоваров).

Несмотря на это, продажи возрастают в тот момент, когда на экране появляется таймер обратного отсчёта.

Невозможно просто смотреть, как уходит время и «уникальный товар».

Если у вас хотя бы иногда будут появляться таймеры при продаже товаров, это поможет увеличить конверсию и прибыль.

Вы можете также использовать таймер c предложениями для экспресс-доставки, что является стимулом к быстрому принятию решения.

Таймеры достаточно популярны, и есть готовые решения для любых платформ электронной коммерции.

• Самое простое решение — бесплатный сервис MegaTimer.
• Решение для Shopify — приложение Hurrify. Стоимость в месяц — $6.

Многие покупатели выбирают товар, кладут его в корзину и исчезают. Причины бывают разные: нет денег в данный момент, не понял, как оформить заказ, решил подождать до начала акции.

Напоминание о том, что у клиента осталась незаконченная покупка, работает и помогает увеличить продажи. Это и понятно: человек уже сделал первый шаг к покупке, осталось его немного замотивировать.

Письма-напоминания о брошенной корзине есть практически у каждой CRM-системы и платформы, на которой находится ваш онлайн-магазин. Просто не ленитесь и настройте их.

Когда посетитель смотрит на один товар, а рядом появляется информация о другом похожем или интересном продукте, это помогает увеличить продажи на сайте.

На этом принципе много лет работают Amazon, Ozon и другие торговые площадки.

Если ваш шаблон сайта не поддерживает рекомендации — меняйте его или обновляйте.

#маркетинг