{"id":11170,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0437\u0430\u043c\u043e\u0442\u0438\u0432\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438\u0433\u0440\u043e\u043a\u043e\u0432 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=11170&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/341559-korotko-uvelichit-prodazhi-cherez-sobstvennoe-prilozhenie&placeBit=1&hash=7a5df0ef2aad1850664a44a9e406536cb9a26738c002b57db0ec8a963322865f","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Vitaliy Romanov

Cнизили стоимость лида на 22% для завода-производителя сельхозоборудования

За счёт комплексной маркетинговой стратегии обеспечили завод заявками на непопулярное сельскохозяйственное оборудование за 1 100 000 рублей и уменьшили стоимость лида на 22%.

Задача

Обеспечение лидов с сайта.

О клиенте

Aster Bis — региональный завод-производитель оборудования для очистки зерна. На рынке недавно, бренд неизвестен. Сама технология аэросепараторов относительно новая.

Aster Bis — единственный производитель такой технологии за Уралом.

Сложности

Мы столкнулись с несколькими сложностями:

Сложность №1. «Горячего» спроса в поиске почти нет или он очень небольшой.

Статистика по запросу «Аэросепаратор» в сервисе «Яндекс Вордстат», сентябрь 2021

Сложность №2. Завод на рынке совсем недавно. Технология аэросепараторов тоже относительно новая, известна далеко не каждому фермеру.

Сложность №3. Основная целевая аудитория — фермеры. Часто это серьёзные мужчины возраста 50+, далекие от инстаграма и социальных сетей, которые не особо хотят идти на контакт.

В b2b цикл принятия решения значительно дольше, чем в других нишах. А значит, получить результат здесь и сейчас не получится. Нужна долгосрочная стратегия, которая обеспечит коммуникацию с потенциальным клиентом на всём пути принятия решения о покупке.

Что сделали в первый месяц

CusDev. Провели CustDev на немногочисленной целевой аудитории, дилерах и среди сотрудников компании, включая менеджеров по продажам, директора производства и генерального директора. Мы провели глубинные интервью, чтобы понять сильные стороны технологии и самой компании, отличия от конкурентов, потребности потенциальных клиентов и как они принимают решение о покупке.

CusDev или Customer Development («кастдев») — тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Основной метод сбора информации — интервью.

CusDev помогает понять, нужен ли продукт потребителю и что следует доработать, чтобы он захотел отдать за этот продукт деньги.

Анализ рынка. Поняли, что информации из CusDev недостаточно, и сделали анализ конкурентов и анализ репутации технологии в интернете. Выявили наиболее ценные конкурентные преимущества.

Сделали анализ блогов и статей, форумов, сообществ и фермерских порталов, спроса на технологию. Анализировали тональность отзывов, информированность, боли, возражения, критерии выбора, готовность заменить действующее оборудование, знание бренда.

Проанализировали ключевых косвенных и прямых конкурентов по критериям:

  • позиционирование,
  • офферы,
  • ценовая политика,
  • география,
  • преимущества,
  • позиция в рекламной выдаче,
  • контент на сайтах и лендингах,
  • инструменты продвижения, которые используются.

Контент-стратегию. Провели несколько рабочих групп с клиентом и внутри своего агентства с командой. Разработали ценностное предложение и варианты офферов для тестирования в рекламной кампании. Разработали контент-стратегию для повышения узнаваемости бренда.

Аудит сайта и лендинг. Провели предварительный аудит сайта и дали рекомендации по увеличению конверсии.

Разработали лендинг с опорой на аналитику. Учитывая долгий цикл принятия решения о покупке и высокую стоимость оборудования, сделали дополнительные конверсионные этапы: расчёт аренды, запись на демонстрацию, запись на тест, скачать каталог и др. Добавили сравнительную таблицу с преимуществами оборудования, интерактивные элементы дизайна и отзывы.

Лендинг, который мы разработали для Aster Bis

Рекламную кампанию. Запустили контекстную рекламу на «горячий» спрос — поиск и рекламную сеть «Яндекса» и Google на Сибирь. Для теста подготовили несколько рекламных креативов в ротации.

Примеры объявлений в поиске «Яндекса»
Медийно-контекстный баннер в поиске «Яндекса»

Коллтрекинг. Подключили коллтрекинг Calltouch для отслеживания звонков и заявок с сайта. Вместе с Calltouch и клиентом настроили корректную переадресацию в компании и аналитику звонков в личном кабинете.

Прослушали звонки, проанализировали работу колл-центра клиента и протегировали лиды.

Результаты через три месяца работы

В результате конверсия сайта и качественные показатели вовлеченности целевой аудитории повысились. Время нахождения на сайте увеличилось с 29 секунд до 1,15 минут. Отказы уменьшились с 35,5% до 33,1%.

Показатели клиента до работы с нами. С сайта удавалось получать всего одну-две заявки

До работы с нами клиент получал с сайта одну-две заявки. В первый месяц мы подобрали оптимальную стратегию — это позволило уже на втором месяце рекламной кампании привлечь 11 целевых лидов, включая звонки и заявки с форм обратной связи. Стоимость целевого лида составила 4977 руб.

Вот что позволило нам получить такой результат:

  • Определили наиболее вовлечённые регионы для продвижения;
  • Определили более точный портрет целевой аудитории на основании посетителей с рекламы: пол, возраст, интересы;
  • Определили бюджет и ставки, необходимые, чтобы попасть в рынок в поиске «Яндекса» и Google;
  • Перераспределили бюджет на одну рекламную площадку, увеличив ставки и дневной лимит;
  • Оставили наиболее конверсионные креативы;
  • Запустили медийно-контекстный баннер в поиске «Яндекса» для повышения узнаваемости бренда. В перспективе это ещё поможет привлечь целевой трафик на сайт и увеличить охват целевой аудитории;
  • Подключили ретаргетинг для возврата аудитории на сайт и повышения конверсии с трафика.

Разные варианты объявлений для ретаргетинга

На основе анализа репутации технологии в сети подготовили несколько вариантов обьявлений для ретаргетинга, которые вели на сайт клиента.

Вот примеры заголовков и текста.

Результаты работы с HICLICK через два месяца рекламной кампании — 11 целевых лидов по стоимости 4977 руб.

Рост заявок с июля по август 2021
Количество лидов в августе 2021

За всё время проекта

В сентябре стоимость лида ещё снизилась на 22% — с 4 977 рублей до 3 876 рублей.

Стоимость лида в августе и сентябре 2021

При этом количество лидов продолжает расти.

Количество лидов в августе и сентябре 2021

«Заметили, что заявок стало много — так много, что мы не успеваем их обрабатывать. Почти каждый день общаемся с фермерами, которые стали активно интересоваться оборудованием, и ездим в командировки по заявкам. Спасибо вам за работу — благодаря вам мы успели подготовиться к сезону».

Василий
Директор производства

«Спасибо руководителям и команде AsterBis за высокую вовлечённость в проект, за открытость и за доверие».

Екатерина Иванова
Руководитель b2b-направления HICLICK
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
Максим Вальпа

Отказы уменьшились с 35 до 33%. Это уже высасывание из пальца на субатомном уровне.

И высказывание клиента, что они не успевают по 1-й заявке в день отрабатывать, тоже паражает.

Ответить
0
Развернуть ветку
Sergey Ive

Согласен, процент отказа не особо впечатлил, я так понимаю обработка, они имеют ввиду, что людей в командировки с техникой отправляют. Интересно сколько они могут реализовывать продукции в месяц допустим.

Ответить
0
Развернуть ветку
Татьяна Боркова

Смотрите в целом на показатели. Отказы для лендинга - не самый ключевой параметр. ;)

Ответить
0
Развернуть ветку
Ольга

Клиент поделился своими ощущениями в сравнении с периодом до, они не были готовы к такому количеству заказов.

Ответить
0
Развернуть ветку
Татьяна Боркова

Если клиентов совсем не было до этого, а тут упало сразу 11-16 заявок, это правда круто для стартапа в b2b. Даже если будет 2-3 продажи, оправдаются все вложения в маркетинг.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
Винни-Пух и всё: герой детских рассказов больше не принадлежит Disney

Объясняем на динозаврах, стоит ли переживать за известную анимационную студию.

Иллюстрация к первому изданию книги Алана Милна. Автор: Эрнест Хауэрд Шепард
Я запущу 12 стартапов за 12 месяцев

Привет! Меня зовут Коля и в этом году я решил принять участие в популярном челлендже: запустить 12 проектов за 12 месяцев.

Я запарился искать цветовые палитры и создал Palitra App

Есть такая проблема — найти цветовую палитру. Да, существует множество сайтов с готовыми цветовыми палитрами, но они предлагают ограниченный набор палитр и у них нет отсылки или референса, вдохновления.

От техподдержки через переводчик до главного канала продаж

Как изменился «AliExpress Россия»: рассказывают «старички» маркетплейса.

Просмотр сетки ордеров
Я не смог найти работу, поэтому создал сервис для поиска стажировок и вакансий для молодых специалистов

Привет! Меня зовут Коля. Я создал сервис «Юниор» для поиска стажировок и вакансия для начинающих специалистов. В этой статье я расскажу, почему это важно и как развиваю сервис.

Доходы Yota от роуминга выросли в 1,6 раз

Ковидные ограничения стали испытанием для мобильных операторов, которые недополучили доход от роуминга в 2020 году. В Yota в 2020 году выручка от роуминга сократилась в два раза по сравнению с 2019 годом.

Субботний самопиар на vc.ru

Делимся в комментах ссылками на свои проекты и скидками для читателей vc.ru!

Биржевой стакан в мобильном приложении БКС Мир инвестиций
На Wildberries стало невыгодно работать: 2500 селлеров, сотни ПВЗ и даже курьеры готовят бунт на корабле WB

Самое время Еноту сказать «А я говорил».

Три простых правила для закрепления привычек

Чуть больше года назад я решил первый раз в своей жизни закрепить полезные привычки. Полный мотивации и намерений изменить свою жизнь, каждый день я вставал в 6 утра, занимался спортом, читал книги по 30 минут и даже начал медитировать.

null