{"id":9478,"title":"\u0427\u0435\u043c \u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0435 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0448\u044c, \u0442\u0435\u043c \u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043d\u0430\u043a\u043e\u043f\u0438\u0448\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=9478&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/317067-korotko-nakopitelnyy-schet-stavka-po-kotoromu-zavisit-ot-summy-trat&placeBit=1&hash=d207611bc9f0e6594fdffbb28a750052a6fdd69fcd26c1c4f03600bcfe768326","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Vitaliy Romanov

Что такое автоворонка и принцип её работы на примере AIDA

Автоворонка в бизнесе — это налаженная система продаж. Её главный плюс — она настраивается раз и навсегда и потом может работать без дополнительного вмешательства.

Другими словами, автоворонка — путь пользователя от знакомства до покупки, на котором вы сопровождаете его предварительно настроенными триггерными сообщениями. В результате она увеличивает количество покупателей, но при этом экономит ваши ресурсы.

Что такое AIDA и причём тут воронка продаж

Работа автоворонки продаж делится на несколько этапов.

Классическая схема называется «AIDA» и выглядит так:

Классическая схема воронки продаж — AIDA

Она помогает понять желания и действия клиента на каждом этапе. В зависимости от специфики бизнеса этапы могут быть разные.

Рассмотрим эту схему подробнее.

Из чего состоит AIDA

AIDA состоит из четырёх этапов:

A — awareness (информированность),

I — interest (интерес),

D — desire (стремление),

A — action (действие).

Первый этап (awareness). Пользователь узнаёт о существовании компании. Это может произойти через рекламу в социальной сети или переход по ссылке.

Второй этап — проявление интереса к продукции компании (interest). На этом этапе пользовательинтересуется деталями: знакомится с каталогом, условиями доставки, специальными предложениями и способами оплаты.

Третий этап — добавление выбранного товара в корзину (desire).

Последний, четвёртый этап — оформление и покупка товара (action). Также это может быть подписка на рассылку или звонок по указанному номеру. То есть пользователь совершает какое-либо целевое действие.

Важно, чтобы с предыдущего этапа на следующий переходило как можно больше людей. Если на каком-то из них вы теряете большую часть посетителей, значит необходимо проверить, всё ли там в порядке.

Причин для этого может быть несколько: непонятная система оплаты, неудобный функционал, недостаточно подробные фильтры, скудное описание товара и даже дизайн сайта — если он непривлекательный. Но даже если у вас всё сделано правильно, останавливаться на достигнутом все равно не стоит — на каждом этапе количество пользователей все равно сокращается. Поэтому нужно постоянно «докручивать» вашу воронку продаж.

Пример. Вы наверняка пользовались интернет-магазином, знакомились с ассортиментом и добавляли товары в корзину. Но затем, по определённой причине, покупку не совершали, то есть отсеялись на одном из этапов.

Таким образом, из 1000 человек, которые зашли на сайт, заявку сделают не более 50. И лишь пять из них станут вашими постоянными клиентами.

Схема создания автоворонки для производств

В основе создания авторонки продаж для производств и b2b используют два приёма:

  1. Основная продуктовая матрица.
  2. Авторассылки писем.

Продуктовая матрица состоит из:

  • Лид-магнит (Lead Magnet)— продукт, который привлекает внимание пользователя, но не требует оплату. Это может быть электронная книга, презентация, ознакомительное видео или любой другой полезный контент;
  • Трипваер (Tripwire) — недорогой продукт-«наживка», который нужно предлагать потенциальному клиенту после лид-магнита. У трипваера должна быть незначительная цена и большая ценность. Его главная задача — подогреть окупить затраты на рекламу, подогреть интерес клиента и провести его дальше по воронке продаж;
  • Основной продукт (Main offer) —вашосновной продукт, который покупает клиент. На этом этапе вы получаете прибыль;
  • Максимизатор прибыли (Profit Maximizer) — дополнительные услуги или товары, обычно с высокой маржинальностью которые позволяют увеличить средний чек покупки;
  • Повторные продажи (Return Path) — продукт, который помогает возвращать клиента снова и снова и увеличивает LTV (lifetime value) клиента — прибыль, которую компания получает от одного человека за всё время сотрудничества с ним.

На схеме это выглядит так:

Автоворонка глазами клиента

Что мы увидим, если посмотреть на эту схему со стороны клиента?

Пользователи, попавшие на сайт, видят сообщение, которое предлагает полезный для них файл в обмен на адрес электронной почты. С этим соглашаются большинство — рисков тут нет почти никаких. На этом этапе посетители сайта оставляют свои контактные данные.

Далее им предлагают приобрести недорогой продукт. Если лид-магнит понравился пользователю, то он совершит покупку. Благодаря этому будет преодолён важный психологический барьер — посетитель сайта расстаётся со своими деньгами и становится вашим клиентом.

Следующий шаг — предложить клиенту основной продукт. Здесь вы уже опередили своих конкурентов, потому что он уже провёл с вами уже две сделки — бесплатную и платную. Тем самым, вы выгодно выделяетесь для него среди конкурентов и завоевали его доверие.

После покупки основного продукта он видит предложение о дополнительных товарах или услугах. Часто на этом этапе клиенту присваивается статус «Люкс» или VIP. Многие клиенты рады получить дополнительную ценность и откликаются на предложения.

Далее вы регулярно контактируете с клиентом. Это может быть новая сделка по покупке товара, консультация или недорогое платное сопровождение.

Инструменты для авторонки

Каждый из этих этапов сопровождается автоматическими рассылками писем клиенту, который получает дополнительную ценную информацию. Автоматизировать рассылку можно в социальных сетях и мессенджерах: Telegram, Viber, WatsApp, Facebook, «ВКонтакте».

Чтобы клиент оставил свои контакты на первых этапах, используют ретаргетинг в Google, «Яндекс.Директе» и соцсетях.

Схема автоворонки продаж и нужные инструменты для каждого этапа

Какому бизнесу автоворонка подойдёт

Автоматические воронки практикуют различные сферы бизнеса, потому что она помогает эффективно привлекать клиентов.

Вот основные сферы бизнеса, которые активно этим пользуются:

Информационный бизнес. Один из типов бизнеса, наиболее активно использующий сервисы автоворонок. Инфобизнес ориентирован на продажу клиенту ценной информации, в основном это различные обучающие курсы.

Вот так выглядит универсальная схема воронки продаж в инфобизнесе:

Автоворонка продаж в инфобизнесе

Сфере услуг. Правильно настроенный сервис автоворонки генерирует лидов практически для любых коммерческих организаций, которые предоставляют какие-либо услуги: салонов красоты, фитнес-залов, ремонтных мастерских и многих других.

Сфера b2b. В b2b авторонки эффективно прогревают клиента, удерживают его и позволяют сделать заказ.

Пример воронки в b2b

Какому бизнесу автоворонка не подойдёт

Но есть бизнесы, в которых автоворонка не столь эффективна. Запуск автоворонки в этих сферах требует более тщательной проработки, продуманной стратегии и больших расходов.

Оптовые продажи. Даже при правильно выстроенной работе воронки не стоит ожидать наплыва клиентов. Это бизнес со своей спецификой, требующий других подходов.

Розничная торговля. Чаще всего розничные покупки делают спонтанно. Автоворонку стоит попробовать только в том случае, если уже достаточо вовлекли клиентов и выстроили длительный цикл взаимодействия.

Как построить автоворонку для производств, и что для этого нужно

Чтобы создавать автоматическую воронку для своего бизнеса, вам понадобится:

Основа — сайт или лендинг. Без сайта построить воронку невозможно — вам будет попросту некуда привлекать клиентов. Сейчас создать одностраничный сайт — задача несложная, по силам даже начинающему пользователю. Для этого есть много конструкторов с уже готовыми шаблонами сайтов.

Инструменты аналитики. Чтобы видеть действия пользователей на сайте, подключите инструменты аналитики — счётчики Google Analytics и «Яндекс.Метрики». Это бесплатно и не отнимет у вас много времени, зато при подключении двух счётчиков вы будете получать более полную информацию о поведении клиентов на сайте и понимать, как лучше дорабатывать воронку.

Интеграция с платёжным сервисом и CRM. Для запуска продаж нужно настроить интеграцию с платёжным сервисом и CRM. Это программы, которые автоматизируют продажи и хранят историю работы с клиентами. К ним относятся Битрикс24, AvtoCRM и другие. Также может потребоваться сквозная аналитика. Для этого можно использовать Carrot quest или Roistat.

Хороший трафик. Нужно, чтобы на сайте был хороший стабильный трафик. Только в этом случае автоворонка будет работать и приносить прибыль. При необходимости можно нанять SMM или SEO-специалиста.

Качественный контент. Важно, чтобы на сайте были интересные описания товаров с точным ключевыми запросами. Тогда они помогут привлечь клиентов. Как правило, для этих задач привлекают профессионалов — контент-менеджера и копирайтер. Оплата их услуг со временем окупится.

Сценарий автоматизированной воронки продаж. Карта пути клиента

После того, как определили работу всех частей автоворонки, начинается самая интересная часть — её сценарий.

Сценарий может выглядеть так: представим себе женщину 30-45 лет, которая любит готовить. Однажды в интернете она видит попап, в котором предлагается пройти бесплатный мастер-класс по приготовлению безе. Её заинтересовывает это предложение, и на сайте она оставляет свой e-mail — на него она получает видеоурок.

Затем женщине поступают регулярные рассылки с бесплатными рецептами, которыми она с удовольствием пользуется, радуя родных новыми блюдами.

Наступает день, когда ей приходит предложение пройти небольшой онлай-курс по приготовлению заварных пирожных. Курс хотя и платный, но не дорогой. За это время она успела увлечься выпечкой и доверяет сайту, поэтому без проблем оплачивает курс.

Благодаря обучению она узнала много новых рецептов приготовления пирожных.

Через Instagram, где она демонстрировала своё кондитерское искусство, о ней узнало большое количество людей, которые стали делать у неё заказы.

Она понимает, что сейчас ей требуется больше знаний и мастерства, и покупает большой трёхмесячный курс кондитерского мастерства. После обучения у неё значительно увеличилась клиентская база, и она стала зарабатывать неплохие деньги.

Иллюстрация Customer journey map для женщины, которая любит готовить

Этот пример — наглядная иллюстрация Customer journey map (СJM), карты пути клиента. Её тоже нужно прописать вместе с подготовкой автоворонки.

CJM — это описание пути клиента с момента знакомства с вашим бизнесом и до совершения у вас покупки. При помощи Customer journey map, видя потребности клиента и основываясь на этих знаниях, можно совершенствовать его взаимодействие с компанией.

Только после настройки сценария и решения технических вопросов можно запускать на сайте автоматизированные процессы.

Подведём итог, что необходимо для реализации это сценария и запуска автоворонки:

  • попап для лидогенерации. В нём предлагается лид-магнит взамен на email,
  • письмо с приветствием и ссылкой на лид-магнит,
  • цепочка писем или прогревающий контент, поддерживающих интерес между этапами воронки,
  • попап с предложением пройти онлайн курс;
  • попап с сопутствующими предложениями и товарами.

У каждого бизнеса своя специфика, поэтому универсальной формулы для построения идеальной автоматизированной воронки не существует. Но чтобы получился отличный результат, нужно регулярно тестировать каждый этап воронки. Это поможет понять поведение пользователя и подобрать ключ к его сердцу и кошельку. Тестирование позволит узнать о действиях клиента на сайте, а вы поймёте, когда необходим дополнительный прогрев, и что нужно делать, чтобы не совершать ошибок.

Нужна автоворонка? Обращайтесь в агентство высоких откликов HICLICK!

Вы можете создать и запустить автоворонку самостоятельно, но на это потребуется много времени. Прописать стратегию, аналитику, создать контент — это не три и часто даже не пять часов труда. Поэтому лучше доверить дело профессионалам, которые выполнят работу и быстрее, и эффективнее.

Агентство высоких откликов HICLICK спешит к вам на помощь! У нас даже есть для этого отдельная услуга.

В нашей компании работают сертифицированные специалисты, которые регулярно проходят обучение от «Яндекса», Google и Facebook. Прежде чем что-то внедрить, мы выявляем потребности клиентов, анализируем рынок и опыт конкурентов, проводим исследования по технологии CustDev.

По вашему желанию мы сделаем для вас маркетинговую разработку продающей страницы, запустим чат-бота Instagram , Whatsapp, Telegram, VK, Facebook, Viber.

Если вы хотите спроектировать и разработать автоворонку продаж — оставьте заявку на сайте, с радостью поможем.

0
3 комментария
Популярные
По порядку
Станислав Назаров

Бо же мой... Увольте человека который это написал прямо сейчас. Он абсолютно ничего не понимает в маркетинге. Собрал всю инфу из интернета в кучу, но сами не поняли что написали.

Аида это метод построения рекламы... По этой модели можно даже баннер сделать. Привлечь внимание, заинтересовать, пробудить интерес и призвать к действию.
Добавление в корзину это часть CJ, а не "стремление"))). Как вы вообще это связали???

Повторные продажи не могут быть в товарной матрице, это вообще процесс, а не товар.

Чтобы клиент оставил свои контакты на первых этапах, используют ретаргетинг в Google, «Яндекс.Директе» и соцсетях.

Это что писала какая то нейросеть? На первом этапе ретаргетинг, там в самом слове приставка РЕ означающая повторно.

Просто такой бред написан. Уйдите из маркетинга, вы ничего в этом не понимаете.

Ответить
2
Развернуть ветку
Кобзон Хиггса

Подумалось, что продажа — это вершина маркетологических манипуляций. А если использовать аналогии с воронкой — это слив, падение...

Ответить
0
Развернуть ветку
Сергей Катков

Инфоцыгане утомили уже. С видом, будто делятся какими-то секретными техниками, с кучей ошибок пересказывают базовые вещи.
Это ассоциируется с попыткой поехать из одного города в другой, используя вместо навигатора школьную задачку типа "из пункта А в пункт В..."

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
Юристы оценили решение Верховного суда по штрафу из-за маски по фото

Советник административной и уголовно-правовой практики юридической фирмы «Надмитов, Иванов и Партнеры» Булат Тугутов дал комментарий для РБК о решении Верховного суда РФ по штрафу из-за маски.

Сезон подкаста как эксперимент: научили ведущих бегать и отправили на полумарафон. Кейс Sports.ru и adidas
Голова не варит: 10+ советов, как предотвратить умственное переутомление

Наш мозг потребляет уйму энергии, но мы почему-то часто игнорируем, продолжая нагружать его новыми задачами. Как следствие — возникает умственное переутомление, и мы печально и бессильно глядим в пустоту в конце дня. Разбираемся, почему такое состояние возникает и как с ним бороться.

Baring Vostok инвестировал $13 млн в российскую платформу автоматизации маркетинга Mindbox Статьи редакции

Деньги направят на развитие продуктов, опционный пул и сделки.

Фоторамка 2.0 или что подарить бабушке на Новый год

Давно мечтал подарить бабушке фоторамку для просмотра фотографий детей и внуков, но нужно было как-то поддерживать актуальность фотографий, загружать их на флешку, такое себе занятие.

Talantix подключил интеграцию с Telegram

Облачная CRM-система для рекрутмента Talantix расширила возможности общения HR-команд с кандидатами внутри сервиса. К уже существующим интеграциям — с Viber и WhatsApp — добавился Telegram!

Платежи в Южной Африке

Несмотря на то, что Южная Африка находится (сюрприз) в Африке, мобильные кошельки или QR-коды там совсем не используются, в отличие от большинства стран континента. И причина тому -- сильная банковская система, доставшаяся стране от Британской империи. Как следствие, в плане банковских услуг и платежей Южную Африку сложно отличить от…

Как автоматизация работы юристов экономит время и деньги

В работе любой компании есть важнейшая рутина, малозаметная со стороны. Например, корпоративные юристы – это почти всегда «бойцы невидимого фронта», но от качества их претензионно-судебной работы зависит благополучие всей корпорации. Особенно если у вас в работе тысячи договоров, претензий и судебных дел. Тут поможет только глубокая автоматизация…

Праздник к нам приходит: когда заказывать подарки за рубежом

Ещё в ноябре для логистических компаний начинается горячий сезон, который продолжается до марта. 11 ноября — большая распродажа AliExpress, а сразу после неё — Чёрная пятница, плавно перетекающая в подготовку к Новому году, 14 и 23 февраля, и, наконец, к 8 марта. В это время Почта и другие логистические службы по всему миру доставляют особенно…

Улучшаем UX: ранжирование требований и анализ поведенческих переменных

Казалось бы, ваши копирайтеры хорошо постарались и изложили на сайте всю возможную информацию о продукте и его использовании, которая может интересовать потребителя. Но в техподдержку продолжает поступать большое количество звонков по самым рутинным вопросам, ответы на которые точно есть в разделе «Помощь». Возможно, пользователи просто…

null