{"id":9132,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043a\u0430\u043d\u0430\u0434\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043b\u044e\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u0438 \u043a\u0432\u0430\u0434\u0440\u043e\u0446\u0438\u043a\u043b\u043e\u0432 \u043f\u043e\u043a\u0443\u043f\u0430\u044e\u0442 \u0437\u0430\u043f\u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0432 \u0420\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=9132&url=https:\/\/vc.ru\/pochta\/325041-kak-kanadskie-lyubiteli-snegohodov-i-kvadrociklov-otkryli-dlya-sebya-rossiyu&placeBit=1&hash=cd54543b13c8a6083dd50d5669dab69e3e15e40792f9ed69859d5c8934b50d3d","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Pavel Potasuev

Хорошие и плохие практики на двух этапах жизни стартапа

Привет! На связи Павел Потасуев, управляющий директор стартап-студии Admitad Projects. Сегодня расскажу о том, что, на мой взгляд, важно, а что вредно на двух основных этапах жизни стартапа.

О каких этапах речь

Мы в студии различаем два — Поиск и Рост (Discovery и Growth). Конечно, могут использоваться другие термины, но суть, думаю, очевидна.

Этап ПОИСКА связки "клиент+продукт". Это исследовательская стадия со множеством проб и ошибок. Стартап успешно проходит первый этап, если находит клиента, который будет платить за новый продукт.

Этап РОСТА — масштабирование выручки. Тут основная задача — расти, занимать рынок, увеличивать выручку и выстраивать команду так, чтобы деньги не закончились.

Смешивать практики (о них ниже) из двух этапах — распыляться и отодвигать результат за горизонт. Стартап не преследует цель, а расходует силы на то, что ему еще не по плечу.

Ресурсы этапов

Работа с ресурсами на обеих стадиях тоже различается.

Этап ПОИСК быстротечен и малозатратен. Обычно из команды требуется всего один очень энергичный предприниматель-продакт с огромной скоростью изучения потенциальных клиентов. Желательно опытный. Из ресурсов потребуются три, иногда 5 месяцев работы и 30K долларов.

Это исследовательский этап и работа с неизвестностью, на нём только в 5-10% можно добиться успеха. При поиске этих 5% можно сэкономить, сделав работу быстро: ничего не найдено — переходим к следующей идее продукта. Доказали что не получится? Бросайте! Впереди еще больше возможностей. Нельзя тратить время (оно же деньги) на маневры в тупике.

Здесь есть свои лайфхаки. Подробнее о них читайте в нашей книге

Этап РОСТ зависит от целей. Кому-то важно выйти в безубыточность и прибыль, а кто-то ставит целью увеличить выручки за счет роста вложений.

Затраты вырастают в 10-15 раз (в основном, ФОТ). На выявленном рынке стартапу надо увеличивать свою долю, значит, нужны эксперты по маркетингу, менеджеры продаж и команда аккаунтов — штат может вырасти на порядок.

Если на первом этапе глава бизнеса сделал всё верно, то он быстро может передать знания продавцам и маркетингу и построить воронку привлечения клиентов.

После 10-15 итераций успешных продаж можно переходить к улучшению финансовых показателей. Тоже через бесконечную череду экспериментов.

Хорошие и плохие практики этапов

"То, что гусеница называет Концом Света, Учитель называет бабочкой" Рчиард Бах

Этап ПОИСК

На нём надо быстро добиться результата, или признать неудачу и переходить к следующему продукту.

Хорошие практики

  • Дать мало денег

Большой бюджет размывает фокус. Меньше выделено денег — выше вероятность, что делаться будет только самое необходимое и важное.

Вот несколько иллюстраций:

— За бюджет придется отвечать. Если была куплена услуга, то по ней надо отчитаться. Это лишнее взаимодействие, затрата времени в ущерб основной цели. Можно же подумать, как сделать без покупки услуг и сэкономить кучу времени.

В компаниях с неавтоматизированным бэкофисом это ещё и лишнее общение с коллегами.

— Если был нанят аутсорсер, то появляется лишнее взаимодействие. Начинаются созвоны и обсуждения. Тратится время в ущерб основной цели. Всегда можно обойтись. Сделать качественно хуже, но сделать самому. Проверить гипотезу, узнать что-то новое для бизнеса. Излишний лоск и качество здесь лишь съедают время, но не дают пользы.

  • Дать мало времени

Такое ограничение часто заставляет двигаться “не по плану” уже завтра, делать самое необходимое прямо сейчас. Приближение дедлайна стимулирует переделывать все задачи вчера, а не планировать на завтра.

  • Дать мало людей

Чем больше команда, тем медленнее движение. В одиночку человек способен действовать без согласований и созвонов. без лишних раздумий. Быстрее ищет клиента и продукт.

  • Покупать информацию

Поиск — этап неизвестности. Часто непонятно, как сходу ворваться в тему. По этому хорошая практика здесь — тупо покупать информацию у тех, кто в рубит фишку. На этом экономить не стоит.

Плохие практики

  • Разрабатывать

Разработка — бездонная яма затрат, вообще не решающая вопрос поиска клиента. Почти гарантированный провал. Если остается хоть малейшая возможность не разрабатывать — не надо!

  • Нанимать сейлов — очень плохая практика

— на этапе Поиска еще неизвестно что и кому мы будем продавать. Лишние сотрудники отберут время, сожгут бюджет, а пользы от них устремится к нулю — продавать то нечего.

— неопытные молодые продакты нанимают сейлов. Возможно, они и сами не понимают, что делают это, чтобы переложить на сейлов ответственность. Это очень грубая ошибка, потому что сейлы не создают схему продаж. Они её лишь выполняют. Выполнять на текущем этапе нечего.

  • Не ограничивать время и бюджет

Необходимо решить после какого срока или суммы надо бросить затею и сменить команду, либо доработать идею. В ином случае расходы на проект со временем будут расти, а вероятность успеха уменьшаться. Не забываем считать расходы!

Этап РОСТ

Одновременно это и этап большого строительства. Стартап выходит на реальную работу с клиентами, которым надо не только хорошо продавать, но и качественно аккаунтить.

Хорошие практики

  • Продавать только в "А"— сегмент.

На этапе роста есть соблазн продавать всем подряд. Испытав кучу неудач на этапе поиска, глава проекта или небольшая команда радуется каждому клиенту. Поначалу это только радует!

Тяготить это начинает, когда внезапно оказывается, что "А" не зря так квалифицирован — это сегмент клиентов, которые быстро покупают, больше платят, меньше всех жалуются и делают повторные чеки. Однако команда уже набрала себе пул покупателей, которые не ценят то, за что платят, отбирают много времени и усложняют обслуживание, выражая недовольство. Клиенты B и C ухудшают показатели роста и замедляют компанию по мере того, как их доля увеличивается.

Фокусируемся только на "А". Не поддаемся соблазну продать всем подряд.

  • Развивать маркетинг

Показатели продаж зависят от маркетинга. У b2b-сейлов 70% работы — добраться до ЛПРа и объяснить как ваш продукт принесет радость. Грамотный маркетинг сильно ускоряет привлечение ЛПРов, уже осведомленных о вашем продукте.

Сформулировать метрики успеха для маркетинга и продаж поможет грамотный аналитик, изучающих юнит-экономику проекта.

Здесь есть свои лайфхаки. Подробнее о них читайте в нашей книге

  • Строить команду & делегировать

На этапе Поиска продакт работал один и всё привык делать сам. В первое время ему трудно распределить свою экспертизу по новым членам команды и обвесить их обязанностями и целями.

Часто молодые предприниматели, ранее работавшие в микро-командах, боятся ставить задачи, но это тема отдельной серии статей.

  • Ограничивать бюджет и время

Большинство молодых бизнесов на этапе роста нуждаются в покрытии убытков для ускорения роста, а инвестору выгоднее покрывать дефицит бюджета, чем потерять темп. Тем не менее, хорошо, когда глава стартапа преследует цель снизить дефицит бюджета до 0. Такая финансовая цель заставляет работать эффективнее и находить оригинальные решения проблем.

Если подводить итог, то самое сложное — держать себя в руках, не проваливаясь на одном из этапов в плохую практику. Например, начать вкладывать ресурсы в разработку, пытаясь отшлифовать продукт до идеала, которого нет. Умение сфокусироваться и сохранять голову в холоде — задача сложная, но тут нет единого совета. Хотя я могу ошибаться, и у вас есть такие рецепты. Поделитесь?

0
17 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Тарас Погребняк

Хорошая статья, было бы и правда замечательно жить, если бы вещи можно было вот так четко разделить на две корзины: хорошие, плохие :)

Ответить
2
Развернуть ветку
Pavel Potasuev

Тарас, но хотя бы примерно/условно делить надо. Если абы к чему применять абы какой подход, то и результат будет не планируемый, а совершенно внезапный в плохом смысле.

Ответить
0
Развернуть ветку
Nikolay Vavilov

Почему Growth, а не Delivery, как по тому же Double Dimond ?

Ответить
1
Развернуть ветку
Pavel Potasuev

Я подумал, что смысл не сильно поменяется. И круг общения такой, что Growth.

Ответить
2
Развернуть ветку
Дмитрий Соколов

Павел, привет.

Вот у меня такой вопрос – если пользователей привлекаем, но конверсия в оплату достаточно низкая (1-2 из 100), это удачные показатели на этапе поиска, или поиск считается успешным, когда конверсия близится к 7-10%?

У нас сервис для быстрой подготовки смет (https://estimates.guru/) и мы пока на этапе поиска.

P.S кстати думаем, на сколько правильно использовать партнерские сети на этапе поиска - это хорошая практика по вашему опыту?

Ответить
0
Развернуть ветку
Тарас Погребняк

Никто не даст ответа на этот вопрос, так как никто не знает, как делать ваш бизнес, лучше вас.

Вместо конверсии советую смотреть на соотношение CAC / LTV. Вы можете нагуглить примерные показатели для разных рынков, ищите что-то как "SaaS Benchmark", "SaaS Retention Benchmark" и сравнивайте.

Кроме того, то, что в статье написано про две фазы — поиск и выручка — это полная хуйня. Четкого разделения нет и ты не поймешь, что ты "нашел", пока не попробуешь расти, потому что пока не попробуешь расти, не узнаешь свой CAC.

Про $30 тыс. тоже хуйня, т.к. у разных бизнесов разные затраты. Где-то MVP делается за 5 минут бесплатно с телефона, а где-то нужно строить ядерный реактор. По мобайлу, например, $30 тыс. хватит на несколько итераций, никак не на 8 месяцев.

Ответить
2
Развернуть ветку
Тарас Погребняк

Например, вы можете достичь хорошей конверсии в продукт, на котором никогда не будет большого лайфтайма

Ответить
0
Развернуть ветку
Pavel Potasuev

Дмитрий, если показатели стабильно повторяются, то это уже успех. (вы что то нащупали).
Вот если конверсия вам кажется ( именно кажется) низкой, то это же вопрос к ранним этапам воронки привлечения.
1) У вас кто занимается привлечением пользователей? Он хорошо умеет на целевых таргетироваться?
2) а вы ему чётко описали кто ваш клиент и почему покупает?

В общем либо ваши таргетологи чего то ещё не умеют, либо вы им недоописали кого точно привлекать.

Рекомендация.
Изучите 1-2% оплачивающих и попросите маркетинг привлекать только таких. Для начала.

Ответить
0
Развернуть ветку
Oleinik Alexei

А линк на «читайте в нашей книге» затерялся 🥲

Ответить
0
Развернуть ветку
Pavel Potasuev

🙏!

Ответить
1
Развернуть ветку
Roman Nenznaskiy

Павел, приветствую. У вас на картинке нарисовано, что период Рост занимает 3-5 лет, при этом убытки показаны в 250к. Это что-то вроде 50к в год или 4к убытков в месяц. Это про какие микро-предприятия идет речь?

Ответить
0
Развернуть ветку
Pavel Potasuev

250К в год - это комфортная сумма убытков для компании, которая растёт от 1.5 до 7млн долларов в год в течение нескольких лет.

Но мы же понимаем, что сумма убытков может быть разной. В том числе и нулевой, если вы заставите бизнес выйти в безубыточность. В этом случае вы рискуете скоростью роста.

Ответить
0
Развернуть ветку
Roman Nenznaskiy

Павел, с ваших слов получается, что 4к убытков в месяц являются определяющими, что без них компания теряет скорость роста, а вот осмысленный убыток в 4к и весь ресурс направлен на рост...

Я работаю давно и никогда не видел ситуации, что бы 4к в месяц хоть на что-то влияло даже в минимальном приближении.

Любой ФОД стартапа с несколькими продажниками, операционным директором + макетинг будет составлять от 30-50к в месяц. На что влияют 4к - мне сложно представить...

У вас хорошая статья, по делу, но цифры именно роста мне лично видятся совершенно странными...

Ответить
0
Развернуть ветку
Kirill Turin

250к в год,
Я тоже считаю это мало, но все же больше чем 4к в месяц)

Ответить
0
Развернуть ветку
Roman Nenznaskiy

Там не указано, что нехватка 250к в год. Период дан 3-5 лет и 250к убытков на этот период.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Черных

только ФОТ, а так да

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Алашеев

Так, а где книжка то? Не вижу ссылки.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 17 комментариев
Праздник к нам приходит: когда заказывать подарки за рубежом

Ещё в ноябре для логистических компаний начинается горячий сезон, который продолжается до марта. 11 ноября — большая распродажа AliExpress, а сразу после неё — Чёрная пятница, плавно перетекающая в подготовку к Новому году, 14 и 23 февраля, и, наконец, к 8 марта. В это время Почта и другие логистические службы по всему миру доставляют особенно…

Сбермобайл отказывает в переносе номера к другому оператору

1.12 написал заявление на переход в Тинькофф Мобайл, все стандартно, новый оператор сообщил о том, что заявку принял и перенос состоится через 9 дней. 4.12 от Тинькофф Мобайл приходит смс о том, что Сбермобайл готов перенести мой номер, спустя несколько часов я получаю уведомление об отмене переноса якобы по моей инициативе! Мои паспортные данные…

Чему я учусь у своих детей как предприниматель

Дети смотрят на мир открытыми глазами и у них есть чему поучиться.

Фоторамка 2.0 или что подарить бабушке на Новый год

Давно мечтал подарить бабушке фоторамку для просмотра фотографий детей и внуков, но нужно было как-то поддерживать актуальность фотографий, загружать их на флешку, такое себе занятие.

Как автоматизация работы юристов экономит время и деньги

В работе любой компании есть важнейшая рутина, малозаметная со стороны. Например, корпоративные юристы – это почти всегда «бойцы невидимого фронта», но от качества их претензионно-судебной работы зависит благополучие всей корпорации. Особенно если у вас в работе тысячи договоров, претензий и судебных дел. Тут поможет только глубокая автоматизация…

Сезон подкаста как эксперимент: научили ведущих бегать и отправили на полумарафон. Кейс Sports.ru и adidas
Платежи в Южной Африке

Несмотря на то, что Южная Африка находится (сюрприз) в Африке, мобильные кошельки или QR-коды там совсем не используются, в отличие от большинства стран континента. И причина тому -- сильная банковская система, доставшаяся стране от Британской империи. Как следствие, в плане банковских услуг и платежей Южную Африку сложно отличить от…

Как и чем сейчас живут московские рестораны, отмеченные гидом «Мишлен»

Узнали и рассказываем, как повлиял звездный статус на рестораны «Деликатессен» и «Паризьен», и за что их сотрудники получают повышенные чаевые.

Baring Vostok инвестировал $13 млн в российскую платформу автоматизации маркетинга Mindbox Статьи редакции

Деньги направят на развитие продуктов, опционный пул и сделки.

«Вам потребуется их благословение»: сооснователь iFixit — о самостоятельном ремонте от Apple Статьи редакции

Кайл Винс считает, что компания будет мешать замене деталей программно и установит высокие цены на товары для ремонта.

null