Как покупать мобильные приложения

Мобильные приложения — цифровые активы, которые можно монетизировать. Разработка приложения с нуля требует довольно много ресурсов: как людей, так и времени. Зато можно купить уже готовое приложение и развивать его. Правда, в этом варианте много нюансов и есть свои риски.

В этой статье мы расскажем про покупку мобильного приложения: какие могут быть причины продажи и покупки, что проверить перед покупкой, где покупать.

Приложение — это бизнес: вы вкладываете деньги в его развитие, чтобы заработать ещё больше. Вот самые частые причины покупки приложений:

• Вы разбираетесь в рынке мобильного трафика и можете привлекать подписчиков дешевле, чем текущий владелец.

Монетизация приложения требует постоянного привлечения новых подписчиков. Это значит, что надо методично заниматься настройкой рекламы и её оптимизацией, работой с конверсией на пейволле. Опытная команда может превратить убыточное или мало прибыльное приложение в прибыльный бизнес.

• У вас есть доступ к соответствующим каналам маркетинга или источнику трафика.

Например, тематические ресурсы с обзорами приложений, или даже другие приложения, внутри которых можно разместить рекламу. Примечательно, что торговлей приложениями часто промышляют компании-владельцы трафиковых сетей, а также CPA и медиабаинговые агентства.

• Вы можете сделать приложение лучше как продукт.

Иногда приложение нужно немного доработать, чтобы оно превратилось в хороший продукт, который нравится пользователям и приносит доход. Если у вас есть опытная команда, то почему бы не попробовать найти недооцененное приложение и не развить его.

• Хотите усилить собственный продукт или поглотить конкурента.

У вас уже есть стабильно работающий актив, и вы хотите увеличить аудиторию посредством поглощения маленьких приложений в той же категории. Проще всего объяснить на примере мобильных игр: покупка похожей игры и последующее переливание аудитории в свой проект сделает позиции вашей игры более прочными, а также защитит от вероятной конкуренции.

В зависимости от того, почему владелец продаёт приложение, условия сделки могут меняться.

• Неоправданные ожидания. Новички иногда приходят в бизнес мобильных приложений с ожиданиями «вот сделаю приложение, прикручу монетизацию и буду лежать на диване, пока деньги капают». А потом сталкиваются с тем, что подписки аннулируются, приложение нужно постоянно обновлять, с отзывами приходится работать, а трафик — постоянно пригонять и монетизировать. Разработчик внезапно вспоминает о беззаботных деньках работы в найме и решает избавиться от приложения.
• Отсутствие ресурсов на развитие проекта. В какой-то момент разработчик понимает, что для роста сервиса нужны средства на трафик, дополнительные руки на контент и поддержку. А ещё можно было бы изменить дизайн, улучшить интерфейсы и т.п. Рост требует инвестиций, но никто не хочет иметь дело с ноунейм разработчиком. Часто легче продать приложение, чем искать команду и средства для его развития.
• Усталость и выгорание. Разработчику банально надоедает заниматься приложением. Хочется сменить сферу деятельности, уйти в найм или воплощать идею нового продукта. Необходимо двигаться дальше, но и просто бросить продукт нельзя, поэтому его продают.
• Непрофильный актив. Такое бывает, если приложение разрабатывается как дополнение к другому бизнесу, а потом резко становится бесполезным. Например, сеть фитнес-клубов разрабатывает полноценное фитнес-приложение с советами инструкторов, программами занятий, планами питания, шагомерами и т.п. как дополнение к основным услугам. Но потом вдруг пандемия, COVID и локдаун. Качалки несут убытки, клубы закрываются. Чтобы хоть как-то сгладить потери, собственник вынужден выставить приложение на продажу.
• Разлад внутри команды. Банальная, но распространённая причина. Основатели разругались между собой и решили пойти каждый своей дорогой. Приходится продать приложение третьему лицу и делить деньги.
• Приложение не приносит прибыли или работает в убыток. Если приложение не монетизируется, а ресурсы на его развитие заканчиваются, иногда проще его продать, чем искать финансирование.
• Спекуляция на бизнесах. Некоторые специалисты зарабатывают на том, что покупают приложения, выводят их на прибыль и продают. С такими надо быть начеку — данные, которые они предоставляют при продаже, могут вводить в заблуждение.
• Резкая бытовая потребность в деньгах и личные причины. Иногда причины бывают сугубо личные: нужны деньги на новое жилье, лечение или чтобы рассчитаться с долгами.

Очевидный, но из-за этого и часто упускаемый шаг. Мобильные приложения хоть и являются массовым продуктом, очень строго ограничены нишей рынка и тематикой. Если за разработчиком или командой водились неоднозначные действия даже с другими приложениями, то это косвенно будет сказываться и на приложении даже после трансфера приложения в другие аккаунты разработчика. Обязательно поспрашивайте в комьюнити, погуглите названия, поищите отзывы.

У сторов есть ранжирование разработчиков по уровню доверия к ним. Если разработчик выпускал однотипные webview приложения с рекламой сомнительных продуктов, то репутация у него наверняка плохая. После переноса приложения с его аккаунта на ваш вы можете столкнуться с проблемами в модерации обновлений и даже блокировками. Поэтому обязательно проверьте историю аккаунта разработчика перед покупкой.После переноса приложения с его аккаунта на ваш вы можете столкнуться с проблемами в модерации обновлений и даже блокировками.

Бывает, что в результате изменений в правилах и политиках приложение перестаёт проходить проверки. Его не удаляют из магазина, но выкатить обновление уже никак не получается. Вообще, если приложение на продажу долгое время не обновлялось, то это красный флаг. Уточните у продавца, что всё хорошо, в противном случае вам достанется совсем неликвидный продукт.

Успех прохождения ревизий и модераций всегда зависит от личности модератора. Один ревьюер пропустит контент к релизу без проблем, в то время как другой отклонит его. Может случиться так, что вы приобретаете приложение, которое не соответствует текущим положениям магазина.

Убедитесь, что продаваемый актив действительно принадлежит человеку, который продаёт. Вне зависимости, покупаете через биржу, через посредника/гаранта или напрямую, всегда есть шанс, что приложением завладел посторонний человек. Споры, возвраты и даже суды — всё это неудобно само по себе. Для проверки лучше всего проконсультироваться с юристами. Нелишним будет погуглить издателя по имени или названию компании, проверить, кому принадлежит доменное имя сайта приложения, посмотреть аккаунты разработчиков в соцсетях.

Продаваемое приложение может быть запатентовано как изобретение или промышленный образец, или название приложение может быть зарегистрированной торговой маркой или в процессе регистрации. Покупая приложение, вы вместе с ним приобретаете и права на все связанные с ним имена и патенты. Передача прав и патентов — процедура хлопотная, но лучше заняться этим сразу, чтобы в будущем не получить проблем.

Частый и очевидный риск — это сокрытие реального положения дел в приложении. Когда покупаешь уже готовое приложение, которое как-то монетизируется, продавец всегда или почти всегда, попытается приукрасить цифры и подать статистику под выгодным углом.

Главный риск при покупке мобильных приложений — это риск покупки убыточного бизнеса. Подвох в экономике приложения есть, и если вы его не видите, то просто плохо смотрите.

Наиболее устойчивой моделью монетизации считается оплата за подписку, хотя продают куда чаще приложения, где прикручена монетизация от AdMob. Однако, in-app трафик позволяет контентным приложениям зарабатывать сильно меньше, чем модель с оплатой по подписке. Неплохой идеей может быть покупка контентного приложения с рекламой и преобразование его в подписочное.

Чаще всего мобильные приложения продают как шаблоны/заготовки для разработки конкретного продукта. Но мы рассматриваем покупку приложения как работающего бизнеса с собственной экономикой. В противном случае, если приложение не монетизируется или не имеет потенциала для монетизации, то зачем его покупать?

Оценить приложение можно простой формулой:

месячная выручка*коэффициент, где коэффициент — это период от года(12) до трёх(36) лет.

Пример: если у вас в приложении 1 000 подписчиков, которые платят по 10 долларов в месяц и вы в программе Apple Small Business Program, то в месяц вы получаете 0.85 * 1000 * 10 = $8500. Пусть 30% вы тратите на трафик и еще 20% на все остальное, тогда чистая прибыль будет 0.5 * 8500 = $4250. Таким образом, приложение можно продать за $51 000–$153 000. Звучит уже неплохо.

Для цифровых активов (веб-сайтов, веб-сервисов, приложений и т.п.) период зависит от того, насколько жизнеспособным является сам актив. Таким образом, подписки с «длинным хвостом» потенциально увеличивают стоимость приложения, в то время как большое количество отписок потенциально его уменьшают. Но и здесь не всё так просто, поэтому остановимся подробнее.

Здесь-и-сейчас приложение может ничего не зарабатывать, или же зарабатывать мало, но иметь большую базу пользователей и потенциал к монетизации. В то же время приложение может показывать хорошую динамику, но только потому что перед продажей разработчик хорошо вложился в трафик, однако через несколько месяцев весь профит сойдёт на нет.

В сухом остатке есть только два вида приложений. Первый: приложение монетизируется и приносит доход; Второй: приложение никак не монетизируется, или монетизируется слишком недолго, чтобы делать какие-то выводы о его потенциале. Работать со второй группой надо исключительно осторожно.

Все частности относительно трудности разработки приложения, потраченных ресурсов, времени и энергии вас не касаются. Сейчас вы находитесь в точке, где приложение генерирует или не генерирует прибыль. Возраст приложения и количество контента в нём стоит учитывать только в разрезе органического трафика и метрики «activity retention». Пользователи не врут. В хорошем приложении с большим объемом полезного материала период пользования будет долгим. Это же будет отражено и в статистике подписок.

Ещё важный момент — срок монетизации. Вам важно спрогнозировать динамику прибыльности приложения как минимум на год. Приложение возрастом год и более может иметь отличную статистику по использованию и поведению юзеров, но вот монетизироваться всего месяц. Надо ли говорить, что добавление монетизации в бесплатный продукт всегда меняет лояльность потребителя в худшую сторону? Чем дольше монетизация, тем лучше. Соответственно, приложения, которые монетизируются меньше трех месяцев лучше, лучше не рассматривать для покупки или рассматривать с осторожностью.

Вам необходимо сделать прогноз по выручке и расходам. Расходы бывают двух видов: маркетинговые и операционные. С операционными проще всего: поддержка функционала приложения требует трат. Постоянные затраты практически не меняются, и даже если здесь вы ошибетесь, едва ли издержки будут большими.

Помимо операционных издержек, есть издержки переменные, которые сильно зависят от тематики приложения и типа контента в нём. Например:

Здесь бессмысленно погружаться в детали, потому что кейсов может быть ровно столько же, сколько можно придумать бытовых ситуаций. Кто-то упаковывает в приложение готовый контент, который есть в свободном доступе в интернете, а кто-то создает собственный. После покупки приложения вам придется создавать контент уже самостоятельно и вкладывать бюджет в его создание. Лучше оценить затраты заранее.

В идеале можно договориться на период поддержки и сопровождения со стороны разработчика после сделки (и прописать это в соглашении). Но если вам нужна помощь в управлении приложением после его покупки, лучше задумайтесь, стоит ли его покупать вообще.

Монетизация приложения требует постоянного привлечения новых подписчиков, и, соответственно, затрат на маркетинговые каналы. Перед покупкой лучше узнать у продавца стоимость привлечения подписчика. Если продавец уверяет, что главный канал привлечения для него — реклама в фейсбуке, попросите статистику из рекламного кабинета или гостевой доступ в рекламный кабинет, так как скриншоты легко подделать. Так вы сможете увидеть реальные цифры стоимости привлечения и оценить, какие вложения потребуются в будущем.

Важно: если вы не уверены в своей способности правильно прикинуть расходы на маркетинг по предоставленной продавцом статистике, то лучше обратитесь за помощью к тем, кто профессионально покупает/продаёт приложения. Например, компания AppCapital занимается оцениванием приложений, и может помочь с оценкой рисков.

Выручка приложения состоит из трёх частей: свежие подписки, ребиллы и органические подписки. Посчитать доходы приложения не сложно. Труднее составить прогноз, что будет с подписками через полгода, год, несколько лет. А ещё труднее сообразить, какие усилия и в каком направлении прикладывать, чтобы подписки и дальше приносили доход. К слову, у Adapty есть калькулятор подписок, который грубо прикинет доходность приложения по введенным данным.

Лучше всего, если продавец обслуживается у нас в Adapty. Тогда сформировать прогноз по будущим доходам и определить точки роста для монетизации не составит труда. Денежная динамика важна больше, чем количество нулей. Объясним почему:

График MRR показывает рост выручки от месяца к месяцу. И кажется, что это хороший знак. Но на самом деле рост revenue обусловлен ростом числа подписок. Если подписки не будут автоматически возобновляться или вместе с подписками будет увеличиваться показатель отмен и отписок, то рост MRR нельзя расценивать, как позитивный показатель.

Теперь смотрим в график всех платёжных событий в приложении. Видно, что на 35 тысяч ивентов только 6 тысяч приходятся на ребиллы, а львиная доля выручки — это первые подписки. Это не очень хорошо: как только разработчик перестанет вливать новый трафик в приложение, выручка резко снизится. Другое дело, когда основную платёжную базу приложения составляют лояльные пользователи с возобновляющимися подписками. Динамика деградации когорт показывает, насколько пользователям интересно приложение, и как долго они готовы платить за него:

Разработчик может пойти на разные ухищрения, но статистика монетизации не врёт. Поэтому, покупая приложения, стоит отдавать предпочтение тем проектам, где есть полная картина монетизации.

Когда есть статистика, вы можете смоделировать, как долго будут работать текущие подписки, посчитать LTV и CAC метрики и сопоставить со статистикой по трафику, которую предоставил продавец.

Выручка приложения с подписками — это чаще всего три категории: ребиллы, органика и подписки с платного трафика. С ребиллами всё понятно: чем длиннее хвост, тем лучше. Внимательнее стоит быть с органическим трафиком. Органика у приложения почти всегда накручена или создана мотивированным трафиком (а ещё чаще задействованы и мотив, и боты). Со временем позиции неизбежно упадут. И это «со временем» зависит от того, насколько агрессивно разработчик накручивал.

Платный трафик. По опыту, очень редкий разработчик сможет качественно отчитаться по платному трафику в приложении. Во-первых, потому что технологии аналитики всё ещё несовершенны. Во-вторых, мало кто сразу думает, что будет продавать приложение в будущем. Аккаунты теряются или блокируются. Запрашивайте всё, что разработчик может предоставить и пытайтесь сверять.

Покупка/продажа приложения обязательно должна сопровождаться договором о сделке. Правильным решением будет привлечь юриста, который поможет составить договор в две стороны и проследит за тем, чтобы вместе с приложением к покупателю отошли все патенты, права и прочее.

Если приложение приобретается через биржу или посредника, то всю бумажную работу берёт на себя посредник. Биржи обычно работают за success fee и берут 10% суммы от сделки в качестве комиссии (но, бывает, что больше). Можно пробовать договариваться с разработчиком и в обход биржи, но это риск.

После достижения соглашения в переговорах обе стороны подписывают соглашение. Передача приложения происходит либо посредством трансфера из одного аккаунта разработчика в другой, либо передачей всего аккаунта целиком.

В случае трансфера приложения оно должно полностью соответствовать требованиям для переноса. В AppStore и Google.Play порядок и критерии переноса расписаны очень подробно. Важно, чтобы и приложение продавца, и аккаунт покупателя соответствовали требованиям. Платные подписки, оценки и отзывы переезжают вместе с приложением в любом случае. Очень правильно вместе с приложением забрать домен, сайт приложения и почту администратора со всеми имеющими отношение к приложению аккаунтами. За доход можно не переживать: все транзакции до переноса имеют отношение к продавцу, все транзакции после переноса — к покупателю.

ВАЖНО: Не забывайте, что если вы участник Apple Small Business Program, то при передаче приложения в любую сторону, оба аккаунта (и покупателя, и продавца) навсегда перестают быть 15% (и никогда больше не смогут).

Если же передается весь аккаунт разработчика целиком, то продавец сам должен позаботиться о том, чтобы на аккаунте остались только те активы, которые имеют отношение к сделке. Главное, не забыть поменять информацию по биллингам внутри профиля.

Вместе с передачей приложения разработчик передает вам репозиторий с исходным кодом. Убедитесь, что вам передали именно тот код, на котором работает приложение. Если не уверены сами, то попросите разработчика, которому доверяете. После того, как вы перевели разработчику деньги, и он передал вам приложение и аккаунты, сделка считается закрытой. Больше вы друг другу ничего не должны.

Покупать приложения можно на биржах, через брокеров или напрямую написав разработчику. Есть целые команды, которые занимаются покупкой недооцененных приложений (с последующей монетизацией и перепродажей), и фонды, которые занимаются тем же, но в больших объемах.

Из бирж самыми популярными являются Flippa и AppBusinessBrokers (эта биржа в том числе перепродает то, что есть на Flippa, но с большим ценником). Здесь можно искать приложения с доходом. Шаблоны и недоделанные приложения можно искать на SellMyApp, CodeCanyon и Codester.

Мобильные приложения продают как бизнес, поэтому на любых маркетплейсах, где можно гуглить категорию «online business/готовый бизнес» (да хоть даже на Авито) можно найти продавцов.

В свою очередь мы в Adapty всегда научим правильно смотреть в цифры, подскажем какие метрики на что влияют и поможем составить прогноз по экономике. Мы также сможем подсказать основные ошибки в монетизации проекта, поможем организовать A/B-тесты и оптимизировать воронку.

Кроме того, мы занимаемся развитием сообщества разработчиков iOS-приложений, которые монетизируются подписками. Присоединяйтесь и задавайте любые вопросы о подписках, гайдлайнах Apple, аналитиках и рынке приложений. А если просто интересно читать новости из мира разработки приложений, то подписывайтесь на телеграм-канал Apple Developer News.