{"id":8545,"title":"\u041f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0431\u0443\u0439\u0442\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u0431\u0430\u0442\u0430\u0440\u0435\u0439\u043a\u0430\u043c\u0438 \u0438 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u043e\u0440\u0435\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=8545&url=https:\/\/vc.ru\/special\/isource&placeBit=1&hash=2b5b7b247ca83e67628673cba216c312801b86af12a116e7df5c8ab9fae04e8c","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Svetlana Rachkova

Как проверить бизнес-гипотезу: за пару недель с минимальным бюджетом

1. Зачем вам это

Помните, когда вы в последний раз находили крутой инсайт? Когда лампочка загоралась над головой и освещала сладкую мысль “Вот же, ну точно, эта вещь нужна всему миру, и я ее сделаю! (И стану сказочно богат)”

Вспомните теперь, что вы сделали следом? Погуглили подобные вещи и расстроились, что вас опередили? Пошли питчить идею друзьям? Погрязли в сомнениях, кому же это надо и сколько надо взять в кредит?

…И вероятней всего, отложили свою идею на полочку.

Меня зовут Света. Я совсем недавно вошла в мир управления продуктами, но уже могу подсказать, как можно проверить свою бизнес-гипотезу — счастливая это звезда или черная дыра для вашего бюджета. А главное, проверить быстро и бесплатно (либо с минимальными вложениями). С регистрацией, куда ж без нее.

Статья будет полезна начинающим предпринимателям, маркетологам, продактам и всем, у кого иногда загорается лампочка над головой :)

Думала в начале привести пару примеров, когда компании спускали миллионы и затем закрывали бизнес. Но конечно, каждый кейс всегда сложнее, чем кажется со стороны. Где-то заоблачная цена, кто-то решает несуществующую проблему и предлагает решение не той аудитории. Где-то все в комплексе, как в случае с Гугл очками. Кто-то и правда плох, и рынок ему отказывает. Но это ведь всё нам сейчас не поможет — когда мы в стадии легкой влюбленности в нашу идею и хотим знать заранее, взлетит или нет.

Я вам предложу больше, вы:

- соберете первых клиентов, ваших ранних последователей.

- соберете данные, которые помогут спрогнозировать стоимость привлечения пользователей (САС) по выбранным каналам и конверсии на всех шагах воронки продаж.

- получите раннюю обратную связь (и возможность скорректировать продукт и бизнес-модель).

- немного потеряете, если поймете, что ошиблись.

2. Что такое гипотеза

Прежде чем идти в народ, определимся на берегу с гипотезой.

Гипотеза — это четко сформулированная идея, которую нужно проверить — доказать или опровергнуть.

Есть несколько формул для бизнес-гипотез, для начала вашего пути я приведу эту:

Нам нужно понимать,

  • КТО потребитель,
  • ОТ ЧЕГО он должен отказаться,
  • ЧТО он должен начать делать и
  • ПОЧЕМУ.

Каждый пункт нам необходимо проверить: сегмент, конкуренты, целевое действие и потребность.

Кому вы рассчитываете продавать чайные напитки из фургончика на улице, когда вроде бы у всех есть дома чай? Что ваше фитнес-приложение может сделать с непрямым конкурентом в виде новой серии и горячей пиццы? Какова ценность вашего продукта? А вы уверены, что проблемы ваших клиентов реальны и те готовы платить за их решение?

Можно много еще задать вопросов — по каждому элементу бизнес-модели и каждой точке на пути следования клиентов к оплате и далее. С ними можно подождать до MVP.

Сейчас можно найти достаточно информации по методам тестирования гипотез, взять те же HADI-циклы. Я сейчас не буду топить за научный подход. Цель статьи — показать, как можно проверить жизнеспособность своей идеи и рассказать об этом максимально просто и понятно в одной статье.

3. Проверка мнением

Если у вас вообще нет данных о вашем ключевом сегменте и его проблеме, предлагаю пойти в исследовательские поля. В обсуждения, опросы и интервью. Респондентов ищите в третьем круге знакомств — так, чтобы личные отношения не влияли на слова. Не стоит спрашивать мнения друзей. Лучше окунитесь в новую для себя среду. Так больше шансов, что откликнувшиеся не хотят вам удружить, а серьезно переживают свою проблему. Значит именно они — ваш потенциальный сегмент ЦА.

Самое простое, что можно сделать — написать пост в соцсетях и побудить людей к обсуждению проблемы. Здесь главное правило: НЕ пишите о своем продукте. Не хвастайтесь идеей. Не предлагайте готовых решений. Не говорите о себе. Иначе комментаторы захотят вас подбодрить, и их мнения перестанут быть искренними. Долой вежливость, нам нужна правда!

Можно закинуть опрос, составленный в Гугл формах. Несколько закрытых вопросов, пара открытых, контактные данные (не обязательные) — так чтобы заняло 5 минут. Развернутые ответы и их количество дадут знать, ваша ли это аудитория, смогли ли вы закрытыми вопросами затронуть ее мозоль.

Глубинное исследование клиента — проведение интервью. Правило такое же, как и про пост — вы НЕ говорите о своей идее и продукте. Вы спрашиваете об опыте человека, о его сложностях, болях и победах. Копаете в сторону проблемы, как человек решает ее сейчас, что он пробовал, сколько времени и денег тратит на это. 80% времени должен говорить респондент, а не вы.

Интервью больше всего требует подготовки и сноровки. Новичкам поможет книга Р. Фицпатрика “Спроси маму”. Написана супер просто, с примерами и разборами диалогов.

4. Проверка переходом

Для того, чтобы понять, если ли здесь живой интерес, не обязательно иметь готовый продукт (бизнес, приложение, компанию). Вот видите вы рекламу в Инстаграм или читаете сайт — вы не проверяете юридическое наличие бизнеса, не идете в офис и не смотрите, что пишут сотрудники этой компании у себя в компьютере. Вы покупаете не это. Вы покупаете решение вашей проблемы, улучшение жизни, более полезный инструмент. Вы платите, следуя ожиданиям и радужным перспективам, которые вам нарисовали на сайте или в рекламе (в большинстве случаев).

Значит, сайта и рекламы нам хватит, чтобы смоделировать ситуацию, как будто продукт уже есть. Этот способ более трудозатратный, чем сбор мнений. Для того, чтобы сделать продающую посадочную страницу, нужно определиться с тем, ЧТО и КОМУ вы продаете. Длинная история про ваше предложение, преимущества, целевую аудиторию. Этих тем я сейчас касаться не буду, по ним не одну книгу можно написать.

Как только определились с ЦА, выбирайте канал привлечения. Их можно пару десятков насчитать, тоже углубляться не буду. Типичные для первой пробы:

  • Контент-маркетинг — то есть написать статью о вашем продукте, проблеме, рынке, о злободневной теме и приложить ссылку на страницу. Статью можно разместить в сообществах VK, FB, тематических TG каналах, ЯндексДзене, профильных форумах, на VC в разделе Трибуна.
  • Реклама в соцсетях VK/FB/Inst, ведущая на лендинг.
  • Объявление на Авито/Юле/youdo.
  • Ваши варианты? Напишите в комменты, расширим список.

С привлеченной на вашу страницу аудиторией надо что-то делать. Кроме продающего контента должна быть активация — мол, кто с нами? Кто хочет вот эту штуку? Простой вариант — собрать контакты заинтересованных посетителей формой. Вариант посложнее — регистрация.

Если вы собираете страницу в бесплатной версии конструктора сайтов, вам будет доступна только форма. Сам конструктор не посоветую. Пробовала Wix и Tilda — оба без большого удовольствия. Но гипотезу затестить пойдет.

5. Проверка покупкой

По сути здесь мы идем чуть дальше следующего шага. Мы не просто собираем заявки, мы связываемся с людьми и продаем им продукт.

При отсутствии продукта это может быть:

  • Предзаказ (на физический предмет),
  • Заказ (на услугу),
  • Продажа как будто бы продукта, с последующим возвратом средств и пояснением, что мол простите, но продукта еще нет, но спасибо за проявленный интерес — за него вот вам бонус.

В первых двух случаях стоит подготовить договор, в последнем — обдумать риски и коммуникацию.

6. Проверка пользованием

Идем еще дальше. Какая бы замечательная ни была ваша идея — у нее нет будущего, если вы не можете ее реализовать самостоятельно — без штата специалистов и огромных бюджетов. И здесь мы говорим не о создании корпорации одному, а о проекте в гараже.

В принципе ваша поделка может быть неказистой (из говна и палок, как говорится), главное — чтобы она отражала суть будущего покорителя рынка. Это называется прототипом. Чаще так говорят применительно к интерфейсу, но им дело не ограничивается. Если вы задумали бизнес по дизайнерским персональным ночникам из карельской сосны — выпилите парочку и попробуйте продать. Если это услуга доставки обедов на дом — договоритесь на словах с первыми клиентами и поработайте неделю поваром-доставщиком.

Так у вас будет возможность:

  • Прожить и понять все этапы работы с вашим продуктом (CJM),
  • Собрать обратную связь, увидеть сомнения и барьеры пользователя и научиться их обходить,
  • Определить узкие места бизнеса.

Как еще можно дать первым клиентам потрогать ваш продукт, не создавая его целиком:

  • Телеграм-бот (если бизнес дает информацию или задания клиенту, это работает для сферы образования, финансов, консалтинга, здравоохранения и др.),
  • Доступ к минимально функционирующему продукту либо к его части (прежде, чем разрабатывать огромную платформу, реализуйте кусочек и посмотрите на продажи и фидбэк).
  • Ваши варианты? Напишите в комменты, расширим список.

7. Оценка запуска

Если вы пошли по пути проверки гипотезы лендингом, вот шпаргалка, как оценить результаты запуска:

  • Настроены события в аналитике — и вы знаете, что делают посетители на сайте.
  • Понятны источники трафика.
  • Трафика достаточно, чтобы сделать первые выводы — хотя бы 600–1000 человек пришло на вашу страницу.
  • Понятно, какое целевое действие (заполнение формы, контакты, оплата).
  • Полученная метрика САС (стоимость привлечения посетителей) хорошо укладывается в вашу юнит-экономику.

Пожалуй, самое важное, что вам даст проверка гипотезы лендингом — воронку продаж для выбранной ЦА и канала. Она строится как минимум из:

  • охвата (сколько людей увидели ваше объявление/статью)
  • переходов (сколько кликнул по ссылке)
  • конверсии в заявку (сколько заполнили форму на сайте).

Это основа вашей финансовой модели. Если конверсия вас устраивает, если стоимость привлечения одного человека ниже предполагаемой стоимости продукта — можем работать дальше. Если же вы потратили на рекламу 1000 рублей и только 1 человек оставил заявку на вашей странице — и тогда стоимость его привлечения составляет 1000 рублей, а продукт ваш стоит 300 рублей и вы в явном минусе — значит надо что-то менять. Или канал, или ЦА, или продающее предложение, или саму гипотезу.

8. Что дальше?

Если ваша гипотеза успешно прошла проверку (лучше даже несколько циклов проверки) и лампочка над головой не погасла, смело двигаемся дальше!

Причем двигаемся не по прямой линии, а циклами, итеративно развивая MVP:

  • Строим подробный CJM — пользовательский путь. Определяем, где сейчас плохо, где узкие места. Декомпозируем воронку и улучшаем каждый ее шаг.
  • Автоматизируем.
  • Собираем обратную связь.
  • Пилим новый функционал.
  • См. пункт 1

Мой опыт

Я в самом деле планировала этот пункт! Но увидев, какой лонгрид образовался выше, решила отразить его в отдельной статье. И она не за горами, заодно статистики больше соберу :)

Что почитать по теме:

Книга «Тестирование бизнес-идей», авторы: Дэвид Бланд и Александр Остервальдер

А вообще читайте всю серию книг от Strategyzer, в том числе «Построение бизнес-моделей» и «Разработка ценностных предложений».

Книга «Бизнес с нуля», автор: Эрик Рис

Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели.

Книга «Спроси маму», автор: Роб Фицпатрик

Об общении с потенциальными клиентами, проведении интервью и продаже.

0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

При отсутствии продукта

Давайте пример. Пусть я придумал какую-то штуку, ну например, оригинальную bluetooth-гарнитуру.
Как продать то, чего нет и, возможно, не будет?
Предзаказ (на физический предмет)

Если люди увидят, что этого реально нет, то, на мой взгляд, 99% не будут вкладываться.
Ну я бы не стал. И что покажет эта статистика? Цифру вообще оторванную от реальности.
Продажа как будто бы продукта, с последующим возвратом средств и пояснением, что мол простите, но продукта еще нет, но спасибо за проявленный интерес — за него вот вам бонус.

Ну это же издевательство над людьми, это натурально обман.
Я не хочу, чтобы мне плевали вслед и посылали проклятия. Или у маркетологов это норма и они только кайфуют от этого?
И какой бонус кому я могу дать как частное лицо?

2

Ну девочка же честно написала "совсем недавно вошла в мир управления продуктами".
И потом честно написала список книг, которые она смогла прочесть, что бы стать "специалистом". И Вы там можете.

Вот только читает девочка по принципу - смотрю в книгу - вижу фигу.

Она не заметила, что предзаказ работает только у сильных брендов. Когда Apple объявляет предзаказ , они пишут хотим изучить спрос, и фанаты покупают, из желание быть вместе с брендом, помочь. И не сильно переживать будут, когда не чего не получиться.

А вот когда такое предложение сделает неизвестно кто, типа ИП Рожкова из Урюпинска. Если не выгорит, хайп будет такой. что человек максимум что будет делать в интернете, после такого исследования это смотреть чужие картинки в инстаграм.

2

Вы рисуете картину, когда только корпорациям разрешено открывать новое, экспериментировать и быть смелыми и честными. Это удобная картина, конечно)
На том же VC я вижу достаточно девочек и мальчиков, которые пишут о своих стартапах, не будучи директорами Эпл.

В случае, если бизнес-гипотеза требует вложений и вы не нашли способа продать свою идею (даже не физический продукт), за нее браться не стоит. Не вышли на свою аудиторию, не нашли канал и дельное продающее сообщение - не найдете и с продуктом на руках.

2

На том же VC я вижу достаточно девочек и мальчиков, которые пишут о своих стартапах, не будучи директорами Эпл.

Так тут 90% мальчиков делают стартапы - боты для Телеграма, а девочки их учат продавать...)))
Не вышли на свою аудиторию, не нашли канал и дельное продающее сообщение - не найдете и с продуктом на руках.

Мощно задвинула!

2

Спасибо за коммент и вопросы!
1. Если у вас есть предложение о bluetooth-гарнитуре, вы, вероятно, уже провели некоторую исследовательскую работу с потенциальными покупателями. Можно продам тем из них, у которых серьезно болит и у которых откликается. В личной продаже за собственно продажу можно считать готовность заплатить и вопросы "Как оформить" и "Куда перевести тебе, диктуй номер".
2. 99% и не вкладываются в краудфандинг. Оцените ваш рынок - тех людей, до которых можете реально достучаться и берите для начала из них 1%. Этого для проверки хватит.
3. Боитесь - не делайте.
4. Бонус - скидка, бесплатная консультация, совместная работа и вклад в продукт.

1

1. Если у вас есть предложение о bluetooth-гарнитуре, вы, вероятно, уже провели некоторую исследовательскую работу с потенциальными покупателями.

Нет, вот хочу узнать как проводить. Вы предложили два варианта, которые выглядят несколько странно - предзаказ и продажа воздуха.
Оцените ваш рынок - тех людей, до которых можете реально достучаться

Как оценить?
3. Боитесь - не делайте.

Это вообще не к теме маркетинга.
4. Бонус - скидка, бесплатная консультация,

Скидка на то, чего нет? Консультация по использованию опять того же?

Я не критикую, просто пытаюсь понять, вы же специалист, объясняйте.

1

Накинулись на автора. Автора честно в самом начале написала, что для начинающих, и делится личным опытом. Статья хорошо структурирована, логична и главное- полезна. Спасибо и удачи!

1

Спасибо, хорошо если статья принесет вам пару полезных идей :)

0

Очень неплохая статья! Поддерживаю автора и советую изучить инфу про Growth Hacking. Мне кажется, вам должна понравится данная методология, по крайней мере очень много схожих мыслей, возможно вы уже с ней знакомы)) https://growthacademy.ru/growthhacking

1
Читать все 9 комментариев
Яндекс.такси списал деньги за поездку, которую я не совершал!

И так предстояла поездка по городу и я выбрал яндекс такси зайд я в приложение я увидел что у меня образовался долг и я как законопослушный гражданин оплатил его, и какого было мое удивление когда у меня списалась довольно круглая сумма 4206 руб, пообщавшись с службой поддержки я понял что там какие то роботы и искать помощи нет смысла в общении…

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

Наследник Рокфеллера, сын Софи Лорен, боксёр и продюсер: история француза, обманувшего Рурка, Ван Дамма и других звёзд Статьи редакции

СМИ прозвали Кристофера Роканкура звёздным мошенником: его жертвами были голливудские знаменитости и американские предприниматели. Точная сумма ущерба от действий француза неизвестна, но сам он утверждает, что за свою жизнь «заработал» $40 млн.

Кристофер Роканкур и Наоми Кэмпбелл francetvinfo
Потратили $1 млн на клинику для профилактики здоровья зубов в Москве — и через десять месяцев закрыли проект

История о неудачном запуске монопродукта в стоматологии — его пришлось переформатировать.

Та самая клиника
Как я заработал свой первый миллион просмотров на лонгридах

Мой опыт ведения текстового блога на «Виси», «Пикабу», «Хабре», Дзене и еще пачке площадок. Сколько потратил на них сил и какую отдачу в итоге получил.

Бизнес — как ребенок: как мамы совмещают свое дело с заботой о детях

Как совмещать бизнес и семью? Ко Дню матери своими историями поделились бизнесвумен, которые работают c ЮKassa и занимаются детьми. Читайте, как им удается сохранять жизненный баланс и добиваться успеха.

Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Пятерочка списала баллы вместе с деньгами и не желает исправлять ситуацию

Так получилось, что за покупками в основном ходим в пятёрочку, есть их "Выручай-карта" на которую копятся бонусы с покупок. 28.09.21 решил использовать эти бонусы в магазине по адресу Москва. Ул. Лухмановская 17А. При оплате терминал, со слов продавцов выдал ошибку, о невозможности списания баллов, и я оплатил деньгами. Вышло так, что списались и…

Бот, который сделает маму счастливее

Kind Bot напечатает и отправит по почте фото вашей маме. В 2 клика.

Что Tele2 предлагает клиентам в «черную пятницу»

На главной распродаже года клиентов компании ждут сразу несколько интересных предложений: скидки на смартфоны, пакеты SMS и безлимитный трафик на YouTube, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор.

null