{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как за 150 тысяч рублей мы увеличили продажи на 67 млн рублей в месяц

Для нас эта история о том, как начать собирать базовые данные и работать с аналитикой. Для заказчика — это порочный круг из непонимания причин снижения продаж и отсутствия объективных решений.

В марте 2021 года к нам обратился магазин кирпича и кровли, работающий в Татарстане, у которого в 2020 году начали падать продажи. Собственник все беды относил к глобальным рыночным изменениям, а именно началом пандемии, скачком курса иностранной валюты в марте и октябре 2020 года, а также “сумасшедшим” ростом цен на металл с ноября 2020 по май 2021 года, которые привели к синхронному росту цен на строительные материалы.

Рынок действительно сократился, но при этом строительство недвижимости в регионе не прекратилось. Только в Казани и Набережных Челнах мы насчитали 370 продавцов кирпича и кровли, которые продолжают работать и оказывают конкуренцию. У заказчика было 150 тыс. руб. которые он готов потратить на консалтинг, поэтому мы выбрали самые ценные инструменты в рамках бюджета: оперативный аудит работы отдела продаж и настроенной рекламы, разработка инструментов по повышению эффективности продаж и их внедрение.

Основной источник трафика заказчика для B2B клиентов - это заявки строительных компаний по действующим договорам.

Основной источник трафика заказчика для B2C - это собственный сайт, а также онлайн-справочники (2ГИС, Пульс цен и др). Для продвижения сайта регулярно запускается реклама со среднемесячным бюджетом 50 тыс. руб на следующих площадках:

- Контекстная реклама по ключевым запросам с трафиком на сайт в Яндекс.Директ и Google Ads;

- Баннерная реклама в РСЯ Яндекс;

- Реклама на Avito;

Задача отдела продаж - выполнить бизнес-план за месяц установленного собственником бизнеса. РОП самостоятельно распределяет план среди сотрудников, которые имеют географическое, а также контрактное распределение. Ответственных за B2C-продажи нет, открыть сделку в системе может один менеджер, а завершить другой.

Главная задача менеджера, выяснить по всем B2B контрактам объем заказа на следующий месяц для обеспечения поставки и составления прогноза продаж. На B2C никто не обращает внимание, хотя они занимают 10% объема. Получая сниженные прогнозы заказов, РОП ссылаясь на рыночные факторы регулярно убеждает собственника в необходимости снижения бизнес-плана в сравнении с предыдущими периодами для сохранения зарплат.

Это замкнутый круг. “Продажники” занимаются исключительно сбором и обработкой заявок, специалист по рекламе “гонит” никому не нужный трафик.

В компании была установлена базовая CRM, но использовалась она исключительно специалистом по рекламе для отслеживания источника трафика. Менеджеры не понимали её смысла, так как все заявки оформляли в 1С. Мы провели интеграцию. Совместно с собственником определили ключевые задачи и разбили их на две категории: текущие заявки и задачи развития продаж.

Функционал сотрудников отдела продаж разделили на две категории:

  • Менеджеры по сбору и обработке заявок. Планируют график отгрузок на месяц, контролируют своевременное получение заявок и оплаты, стремиться закрыть все потребности клиентов в максимально короткие сроки для В2В и B2C клиентов.
  • Менеджеры по продажам. Занимаются развитием продаж, выясняют объем строительства и перспективные объекты строительных компаний, увеличивают портфель закупок по действующим контрактам и ищут новых покупателей в сегменте В2В.

В CRM прописали две воронки продаж для каждой категории специалиста и ключевые KPI для менеджеров по продажам. Настроили сегментацию по действующей клиентской базе и автоматические оповещения для напоминания о совершении звонков.

На сайт установили сквозную аналитику, она в отличие от CRM позволяет быстро определить эффективность рекламы и найти способы оптимизации. Например, менеджер по рекламе видел увеличение количества переходов и заявок с Avito, на основании этого увеличивал бюджет на эту площадку, снижая CPL (стоимость привлечения покупателя). Сквозная аналитика позволила определить, что CPL по Avito на самом деле наиболее высокий, а средний чек при этом самый низкий. Покупатели, переходившие с контекстной рекламы на сайт, часто уходили с сайта и возвращались несколько раз повторно, уже без рекламы, а затем звонили и оформляли заказ.

Сквозная аналитика позволила выявлять клиентов, которые уже совершали покупки и зашли на сайт повторно, например, через месяц. Таким клиентам менеджеры по сбору и обработке заявок перезванивали, видя какие конкретно товарные позиции смотрел покупатель.

На сайт установили “Ловец лидов” он предлагал задать вопрос менеджеру и оставить контакты всем, кто просматривал более трех страниц или находился на сайте более 1 минуты.

Вся работа по внедрению сквозной аналитике и аудиту интернет-рекламы подняла уровень конверсии по В2С заявкам с 8% до 17%.

Изменение в функционале отдела продаж, пересмотр KPI и настройки CRM системы позволили компании летом 2021 года прекратить падение и выйти на продажи 2019 года. Среднемесячный прирост в B2B сегменте составил 30 млн. руб. За счет роста конверсии в онлайн-рекламе продажи выросли на 37,5 млн. руб в месяц. Общий рост продаж за лето 2021 года составил 22,5%.

0
37 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Андрей Потапов

Это довольно частая история для бизнеса, когда варишься слишком долго перестаешь видеть перспективы и забываешь за счет чего были достигнуты прошлые успехи

Ответить
12
Развернуть ветку
Константин Ганиев

Рост вместе с рынком, это не рост, а самообман. Скорее всего этот бизнесмен пришел либо в период бума спроса, либо по блату, заранее иямя связи с несколькими потенциальными покупателями

Ответить
3
Развернуть ветку
Светлана Завацкая

Интересные выводы вы сделали, тогда хот ела спросить: А других вариантов нет? И почему самообман?

Ответить
2
Развернуть ветку
Анна Синицина

Я так поняла, это рассуждения с точки зрения оценки рынка. Если рынок растет на 10%, и бизнес растет на 10%, значит бизнес не растет, он стоит на одном месте. Но здесь нет чёткой информации о рынке. На сколько % упал рынок кирпича?

Ответить
2
Развернуть ветку
Николай Мясников

В данном проекте мы не анализировали рынок, у заказчика был слишком маленький бюджет, мы предложили ему те инструменты в которых были уверены

Ответить
1
Развернуть ветку
Светлана Завацкая

К вам вопрос: вы делали перед этим анализ, если нет, то как вы могли быть уверены в чём-то?

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Мясников

Мы анализировали эффективность внутренней деятельности компании. Мы реализуем много консалтинговых проектов и в 99% случаев отсутствия роста у среднего бизнеса, это внутренние проблемы организации. Так как компания работает на рынке давно, не обязательно подходить к вопросу слишком глобально, особенно когда важно получить результат быстро и с минимальным бюджетом.

Ответить
0
Развернуть ветку
Светлана Завацкая

Вот эти самые губительные вещи: Быстро и минимальный бюджет. Что ещё нужно, что бы сделать много ошибок.

Ответить
0
Развернуть ветку
Константин Ганиев

Потому что Ваша доля не увеличивается

Ответить
0
Развернуть ветку
Светлана Завацкая

Ответ сильно банальный, мне бы помогла более раскрытая информация.

Ответить
0
Развернуть ветку
Константин Ганиев

Что Вам раскрыть... Я же не цветок с бутонами)))

Ответить
0
Развернуть ветку
Светлана Завацкая

Очень жаль что вы не цветок с бутонами))

Ответить
2
Развернуть ветку
Константин Ганиев

)))

Ответить
0
Развернуть ветку
feiry fairy

предлагал задать вопрос менеджеру и оставить контакты всем, кто просматривал более трех страниц
О, эффективное сайтостроение с всплывающими баннерами, обожаю.

Ответить
4
Развернуть ветку
Николай Мясников

Речь идёт не о всплывающем баннере, а о предложении задать вопрос консультанту в правом нижнем углу, мы не перекрывали информационные страницы сайта.

Ответить
1
Развернуть ветку
Артур Дунайцев

Основная метрика положительного внедрения чата на сайт - это доля ответов в течение минуты - нормально работает, если значение этой метрики не менее 95 процентов. И я чет всё ещё сомневаюсь, что менеджеры "вашего" клиента готовы обеспечивать такой комплаенс (я блин в этой теме сомневаюсь во всех, у кого обороты меньше 20млрд). А если это просто "листаешь сайт долго? Ого, ну ты молодец, ничего себе, давай мы тебе перезвоним, контакты оставь" - А потом форма заявки на звонок, то ещё понятно.

Ответить
3
Развернуть ветку
Николай Мясников

Артур, это не ключевой инструмент роста в нашем проекте. Главное решение было, разделить функционал специалистов отдела продаж на две группы с разными KPI. Одна группа отвечает за скорость обработки заявок и отгрузки, а вторая за стратегическое развитие продаж. В первую очередь благодаря разделению обязанностей и четкой постановки задач, сотрудники начали эффективнее работать.

Ответить
1
Развернуть ветку
Артур Дунайцев

Ну вы мне Америку не откроете тем, что 99 процентов проблем компании с каким-либо продвижением - это сама компания и её сервис, проблемы и люди, которым лень) До сих пор "нормально делай - нормально будет" работает лучше всего. А уже потом всё эти ловцы лидов и прочая канитель должна выплывать (А лучше нет) 😁

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Мясников

)))

Ответить
0
Развернуть ветку
Артём А.

Ловец лидов

Так вот как эта пидорастическая хуйня называется

Ответить
4
Развернуть ветку
Юрий Новинский

Все называют по разному.
Лид форма
Ловед лидов
Лид Хантер

Ответить
1
Развернуть ветку
- Sergio -

Так интересно всегда читать, как какая то компания или таргетолог за 29 тыс. увеличил продажи до несколько миллионов. Ребята, у меня сдохший розничный бизнес, сделайте мне хотя бы миллион в месяц, я вам готов 200 000 каждый месяц платить.

Ответить
3
Развернуть ветку
Николай Мясников

Можете написать мне в личку, я передам контакты. Будем обсуждать.

Ответить
–1
Развернуть ветку
Настоящий украинец

В 21 году рост продаж в этой сфере составил 40-50%
При наличии товара.
Если бы предприниматель вложил 150 тыр в товар, скорее всего получил бы больше.
А продавцам "прайса/воздуха" давно место на кладбище.

Ответить
2
Развернуть ветку
Константин Ганиев

Вот это огонь!

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Мясников

Продавцов "прайса/воздуха" к сожалению мы встречаем очень часто

Ответить
0
Развернуть ветку
Paprika Quan

И как правило у продавцов прайса он ниже среднего. Конечно же в 99.99% сайт очень убогий, но мне ехать, а не шашечки.

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Мясников

Сайт хороший у данного заказчика

Ответить
0
Развернуть ветку
Техническое ателье Спецчехол

И в эту ##, ещё кто то верит?

Ответить
2
Развернуть ветку
DmitriyB

Странно кончено, чтобы у продавца стройматериалов были низкие продажи. Может цены были высокие.
Снизив цену кирпича на пару рублей ниже рынка, можно было обеспечить себе хороший поток клиентов, достаточно повесить пару баннеров перед строительными базами.

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Мясников

Не всё так просто, как может показаться на первый взгляд.
Во первых конкуренция очень высокая, и все продавцы делают низкую наценку. Во вторых частый рост цен в 2020 и 2021 году не позволял нормально управлять товарными запасами.

И мы не говорим, что они были низкими. Проблема была в том, что они падали.

Ответить
1
Развернуть ветку
евгений аношин

Насколько за тот же период выросли цены? И к какой базе (зима, средний прошлый год, сопоставимые месяцы прошлого года) указан прирост?

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Мясников

Все расчёты вел заказчик, мы опубликовали его данные. Чтобы картина была объективной, мы попросили его анализировать все продажи в приведенных ценах к 2019 году. Поэтому прирост рассчитан за вычетом роста цен. Рост продаж в 22,5% мы показали за июнь-август 2021 г. к аналогичному периоду 2020 г.

Мы не анализировали рынок детально, поэтом не можем сказать точную динамику роста цен помесячно, тем более по разным продуктам она отличается. Могу только сообщить, что средний рост цен в июле 2021 г к январю 2020 г. составлял 36% на кирпич, и 43% на кровлю.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ренат Габдрахманов

Рост не имеет отношения к маркетингу. Это был период жесткого дефицита, рынок продавца а не покупателя. Продажи росли у тех кто имел квоты на заводах. Реклама не нужна была, т.к. клиент прозванивал ВСЕХ!! Пишу как владелец кровельно-кирпичной компании из Казани

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Мясников

Ренат, о каком периоде Вы говорите?

Ответить
0
Развернуть ветку
Ренат Габдрахманов

зима 2020 - осень 2021

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Мясников

Мы вели проект с апреля по июнь 2021 года, затем отслеживали показатели по август. Существенные проблемы дефицита заказчик не обозначал, но была проблема частого роста цен, из-за которой все старались закупиться перед повышением и держать цены ниже конкурентов как можно дольше.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 37 комментариев
Разбор "живого бота", который продвигает статьи на vc.ru

В статье, которую написал Аркадий Кашковский, я оставил сообщение о том, что в обсуждении присутствуют боты.

Samsung представила сканер отпечатков пальцев для платёжных карт и пропусков Статьи редакции

Биометрический датчик, процессор и модуль безопасности впервые объединили на одном кристалле.

Панельного неба скульптура: Никита Анохин делает ночники в виде советских домов, а их покупают в России и за рубежом Статьи редакции

Мастерская Nikita Anokhin Store началась на кухне со шкатулок-сердец. В 2021 году он заработал на «Брежневках», «Свечках» и других проектах 3,6 млн рублей чистой прибыли.

Ночники Brezhnevka и «Свечка». Фото предоставлены мастерской.
Как попасть в ЧС телефонных спамеров?

Реальная рабочая схема попадания в черный список телефонных спамеров. Сработала против спама от Совкомбанка, Альфа-банка, Дом.ру, Билайна, ремонта оконных рам, расчетных счетов для бизнеса и не только.

Леонид Агутин стал лицом новой кампании Авито по цифровой безопасности

В новой digital-кампании Авито, направленной на обучение цифровой безопасности, Леонид Агутин рассказывает, как заботиться о близких в онлайн-среде, и о главных правилах поведения в сети. Ролик с участием Леонида Агутина появился на YouTube и в социальных сетях, также он будет распространяться в популярных сообществах в мессенджерах.

Патенты и электромобили: что охраняют «Яндекс», автогиганты и стартапы

Технологии совершенствования аккумуляторов и системы управления стали самыми патентуемыми разработками, связанными с электромобилями. Такие данные представил в своем исследовании крупнейший агрегатор американских и общемировых патентных данных IFI Claims.

Тинькофф вгоняет клиентов в убытки

Итак, вот и еще одна, очередная история о том, как Тинькофф инвестиции заставляет клиентов платить за собственные технические ошибки и вгоняет их в убытки. А теперь по порядку:

Японская компания выпустила устройство с колёсиком для прокрутки, которым нужно управлять ногой Статьи редакции

Стоит $27.

Python-разработчик, UX-писатель и Product-менеджер. На кого учатся россияне и сколько тратят на онлайн-образование

Ко Дню студента мы выяснили, как в 2021 году изменился спрос на онлайн-образование по сравнению с 2020 годом. Рассказываем, что изменилось за год, и какие направления онлайн-образования пользуются наибольшей популярностью.

МТС выдает микрозаймы под видом безвозмездной ссуды

Как говорится, хочешь рассмешить судьбу расскажи какой ты умный. Ситуация следующая: уже 12 лет являюсь примерным и счастливым отцом подрастающего оболтуса, которому присущи пороки поколения, включая какое-то сверхестественное отвращение к печатному слову. И конечно же у оболтуса имеется современная трубка с мессенджерами, браузерами и прочими…

Анастасии звонят чаще, чем Владимиры — Yota подготовила статистику клиентов по именам

По данным Yota за 2021 год, самые часто встречающиеся мужские имена среди пользователей мобильного оператора – Александр, Сергей, Алексей. Женские – Елена, Наталья, Татьяна. При этом Александров на 21,4% больше, чем Елен.

null