{"id":10776,"title":"\u0411\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044f \u044d\u0442\u043e\u043c\u0443 \u043a\u043e\u043c\u043f\u044c\u044e\u0442\u0435\u0440\u0443 \u0432 \u043e\u043a\u0435\u0430\u043d \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0451\u0442 \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435 \u043f\u043b\u0430\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430","url":"\/redirect?component=advertising&id=10776&url=https:\/\/vc.ru\/acer_russia\/347915-acer-vypustila-pervyy-noutbuk-iz-pererabotannogo-plastika&placeBit=1&hash=368c351f012741e124bb4bc6c0b9b05d5e0f9033fab83ea5e301424877f73936","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Sergey Vasilуev

Что делать, когда надо нанять «правильных» маркетологов и продавцов?

Продавцы не выполняют план, сами продажи вязнут, а сделок меньше, чем требуется. Настройщики рекламы тратят бюджет, а «выхлоп» ниже ожидаемого. Причиной, порождающей подобные ситуации, может быть существующий в компании подход к найму исполнителей.

Я, Сергей Васильев из команды ELEMCON, которая уже 12 лет помогает компаниям малого и среднего бизнеса расти быстрее, трансформируя их маркетинг и продажи в эффективную систему, внедряя проверенные технологии и готовые алгоритмы, предоставляя необходимых специалистов и создавая прочные возможности для роста. Формирование отделов и комплектация их исполнителями — один из участков нашей работы. И для того чтобы нанимать правильных маркетологов и продавцов нужны всего три вещи. О них и расскажу ниже.

Пять типичных ошибок, которые не позволяют собрать эффективную команду продаж

Любая ситуация — это следствие предыдущих действий. Мы составили список ошибок при формировании команды, которые чаще встречали и из-за которых в компанию попадали продавцы, которые не продавали, настройщики рекламы, которые сливали бюджеты и подобные им персонажи. Это приводило к тому, что поток выручки не рос или финансирование существования проекта иногда приходилось осуществлять из других проектов, руководители компаний переживали за кассовые разрывы и теряли деньги.

  • Найм по рекомендации. Только по рекомендации. Рекомендация позволяет надеяться на адекватность и порядочность кандидата. При этом часто рекомендация бесполезна для определения подойдёт ли конкретный кандидат именно вам. Может и не подойти потому, что у него ценности другие, а качества отличные от тех, которые необходимы именно в вашей компании. Часто бывает и так, что компетенций: знаний и навыков или тех же качеств не хватает для работы с конкретным Продуктом или именно в ваших условиях. Рекомендации, как источник кандидатов — вполне подходят. Рекомендации, как единственный и главный аргумент при выборе — плохая история.
  • Отсутствие реальной проверки мотивации и компетенций кандидата перед наймом. Это происходит потому, что инструменты проверки не создаются и проверять нечем. Обычно проверка ограничивается вопросам и из серии «расскажите об опыте», «что делали и чего достигли», «почему вы нам подойдёте» и так далее. При этом сами вопросы часто такие, что несложно заранее предугадать ожидаемый или одобряемый ответ. Или вместо проверки выступают те же рекомендации. Но всё это имеет мало общего с ответом на вопрос какие знания, навыки и личностные качества действительно имеет кандидат. И сможет ли он решать задачи именно вашей компании, в условиях и ограничениях именно ваших и с требуемым именно вам результатом.
  • Объединение ролей. Например, роли «хантера» и роли «клозера». То есть того, кто ищет будущих клиентов, т.е. производит «лиды» и того, кто далее «лидов» выращивает, ведёт по этапам, всячески взаимодействует до результата, т.е. того, кто производит сделки. Такое объединение бывает понятным и оправданным для микро-бизнеса. Но как только появляется возможность их разделить — это хорошо бы сделать. Потому, что это разные компетенции: разные знания, разные навыки и разные качества. Часто сотрудники, объединяющие эти компетенции — имеют непрокаченным или поверхностным весь этот набор. Для вас это значит средний уровень исполнителей с результатом ниже среднего. «Хантер» — изумительно приводит нужные контакты, а «клозер» грамотно работает с потребностями, мотивом и продаёт. На этом всё. Вторая версия ошибки — ещё более кривое объединение роли продавца с другими ролями: например, руководителя проектов, технического специалиста и прочими отдалённо лежащими.
  • Продолжая предыдущий пункт: стремление найти «крутого продавца». Тут проблема в том, что часто «крутость» подразумевает и задачи «хантера», т.е. искать, и задачи «клозера» т.е. работать с потребностями, доминантным мотивом, возражениями, стоимостью, подразумевает навыки психолога и чуть ли не способности гипнотизёра, а то и мага. Вероятность наличия такого человека в природе не очень велика. А вот вероятность встретить сказочника при таком запросе — реальная. Даже если и повезёт найти, то давайте подумаем, сколько надо потратить времени, чтобы владеть виртуозно всеми навыками и, кроме этого, поддерживать их в актуальном состоянии? Тогда ваш кандидат — человек в солидном предпенсионном возрасте. В солидном возрасте и линейным продавцом. Странно, правда? И даже если найти такого специалиста, как-то заинтересовать своей компанией, то подумайте сколько компетенций в уникальном сочетании собрано в одном человеке. Вы представляете какая будет от него зависимость вашего бизнеса? Ваш бизнес зависит от линейного сотрудника! Поэтому найти и заинтересовать — уже почти невыполнимая задача в принципе. Да и найти, скорее всего, всё-таки получиться только дорогого сказочника.
  • Отсутствие возможности хорошо заработать именно на продажах. Например, это может быть в принципе небольшая оплата сотруднику. Или слишком большой "фикс". Команда продаж, давайте так — это люди, которые любят деньги. И если есть иллюзии, что они отчаяно любят ваш бизнес и компанию, то не надо бы их испытывать. Они любят деньги и умеют их зарабатывать делая или «изготавливая», «выпуская» продажи. Поэтому если не давать на этом им зарабатывать, то есть риск посадить в команду не лучших, как маркетологов и продавцов, сотрудников. И с внутренними ценностями и качествами, отличными от тех, которые нужны продавцу.

Система комплектации команды продаж

А теперь давайте посмотрим на систему, которая ликвидирует эти ошибки и позволит собрать команду, которая поможет расти и поддерживать высокую эффективность маркетинга и продаж. Такая система комплектации состоит из трёх частей.

  • Определение, понимание позиции. Результат — чёткое понимание того, кто сейчас нужен и реальные требования к кандидату.
  • Поиск, отбор и найм. Результат — на рабочем месте сотрудник, способный решать задачи.
  • Адаптация, контроль и управление. Результат — сотрудник, дающий ожидаемый результат.
Элементы системы комплектации команды продаж Сергей Васильев, ELEMCON

Почему эти три элемента?

Если не поймём и не определим кто именно под нас нужен, то найдём и выберем кого попало, будем управлять и контролировать, но получим скорее всего не тот результат, который ждём. Плюс слишком много ресурсов уйдёт на контроль и управление.

Если понимаем и чётко определили кто нужен, но не сможем найти и отбирать, то в итоге смиримся и наймём не того и опять получим печальный результат. И опять замучаемся управлять и контролировать.

Если понимаем, определили, нашли и отобрали, но не контролируем и не управляем, то вероятность нужного результата опять не так уж велика.

Но вот эти три вещи в правильной комбинации дают тот результат, который нужен: сотрудник, который нанят, успешно выполняет свою задачу и даёт результат, который требуется.

Что должно быть в каждом элементе?

Что нужно, чтобы понять позицию и чётко определить кто нужен именно вам? Подход такой. Продажи — это совокупность процессов, каждый из которых даёт результат. Специфика компании и бизнеса в целом, однозначно влияет на содержание процессов, если рассматривать их на необходимом уровне детализации. Опустившись на требуемый уровень и смотря на процессы, можно понять какими знаниями, навыками и качествами должен обладать исполнитель, чтобы был в состоянии без проблем производить тот результат, который вам нужен. Таким образом, нужны процессы продаж, расписанные на уровне детализации, отражающем специфику компании и нужен их анализ.

Что нужно, чтобы найти и отобрать «правильного» кандидата? Прежде всего давайте посмотрим на процессы привлечения кандидата и на процессы привлечения клиентов. Можно заметить, что процессы похожи: размещение объявления на площадке, аудитория просмотрела, перешла, отставила заявку. В силу этого, к поиску кандидата следует относиться также, как к привлечению клиентов: алгоритм, метрики, инструменты. Для того, что бы отобрать «правильного» маркетолога и продавца потребуется карта компетенций. Карту получаем на предыдущем шаге. Карта компетенций должна содержать списки знаний, навыков и качеств. Осталось сообразить как их проверить. Вспоминаем ВУЗ: знания проверяются вопросами, навыки — задачами, в нашем случае тестам и кейсами. Как проверить личностные качества? Проверяем моделированием ситуаций, в которых качества проявляются. Пример: «В ситуации, когда в пятницу вечером прилетает задача подготовить отчёт к утру понедельника, как на ваш взгляд правильно и разумно поступить?».

Для адаптации, как правило, потребуется своевременно предоставить аккаунты и доступы, базу знаний (если имеется и уместно), провести знакомство и пр. Тут пригодиться готовый живой чек-лист. Для управления командой продаж потребуются стандарты, регламенты, правила и всё, что влияет на результативность процессов, в которых задействован исполнитель. Также не будет лишней система нематериальной и материальной мотивации. То есть создание условий, побуждающих результативно выполнять работу в соответствии с ролью, процессами и обязанностями. Что касается контроля, то, на наш взгляд, ничего лучше чем отчёты ещё не придумали. Тут важны жёсткие требования. Самые жёсткие. В своей практике мы используем 6 базовых отчётов и, при необходимости, существует ещё 12 дополнительных, в зависимости от конкретной задачи и компании.

Как создать эти инструменты расскажу в следующих статьях. Подпишитесь чтобы не пропустить.

0
5 комментариев
Популярные
По порядку
Old Nick

Как определить хорошего кандидата.
Он должен уметь пользоваться словом - лид.
Если человек не выяснил , что значит слово лид перед собеседованием он не мотивирован работать маркетологом и у него другие ценности.

Для продавцов обязательно провести тест с ручкой. Только так можно вычислить мотивированного настоящего продавца.

Пример: «В ситуации, когда в пятницу вечером прилетает задача подготовить отчёт к утру понедельника, как на ваш взгляд правильно и разумно поступить?».

Единственный правильный ответ положить болт до начала рабочего дня понедельника, ибо если начальник настолько д.....б, что где-то про.....ь весь день спускает задачу в пятницу перед уходом с работы - он либо проверит ее не раньше обеда, т.к. раньше не появиться сам, либо это подстава, что бы докопаться и снять премию или уволить и тогда вообще пофигу на момент, когда стоит начать выполнять подобную задачу.

Ответить
5
Развернуть ветку
Fred Han

Научитесь платить деньги таргетологам. Прекращайте ныть, займитесь делом.

Ответить
2
Развернуть ветку
Александр Руфф

Это-то здесь причём?

Ответить
2
Развернуть ветку
Андрей Лепков

судя по своему опыту, часто проблема не в найме, а именно уже на этапе управления и организации внутренней кухни + это отдельная история, но все же коммуникация с заказчиком тоже влияет сильно на итоговый результат

Ответить
1
Развернуть ветку
zloy_anus

норм расписано.. более половины статьи! что делать.. деньги платить и вырубить перфекционизм в ожиданиях от сотрудников, т.к. те, кто еще не ТОП - в общей массе своей ЕЩЕ не настолько шарят и бизнес вам не подымут, а те, кто уже ТОП - дорогие и со своим мнением, либо сами ИП -ООО.. вот и получается, на ТОПа денег нет и не хотят его загоны слушать, а те кто за 60-100к - обычные работяги без сверхразума от которых требуют уровня директора по продажам))) это все конечно так смешно ..ибо всем реально насрать, что на бизнес в котором они работают, что на своих сотрудников.. бабло делаем и ладно.вот и все. НАЕМНИКи они и есть наемники. на сторону основателя психологически даже не все топы встают, чего говорить про рядовых.. так что не стоит париться) тем более в наше то время..того и гляди заболел- окачурился)

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
Анастасии звонят чаще, чем Владимиры — Yota подготовила статистику клиентов по именам

По данным Yota за 2021 год, самые часто встречающиеся мужские имена среди пользователей мобильного оператора – Александр, Сергей, Алексей. Женские – Елена, Наталья, Татьяна. При этом Александров на 21,4% больше, чем Елен.

Samsung представила сканер отпечатков пальцев для платёжных карт и пропусков Статьи редакции

Биометрический датчик, процессор и модуль безопасности впервые объединили на одном кристалле.

Python-разработчик, UX-писатель и Product-менеджер. На кого учатся россияне и сколько тратят на онлайн-образование

Ко Дню студента мы выяснили, как в 2021 году изменился спрос на онлайн-образование по сравнению с 2020 годом. Рассказываем, что изменилось за год, и какие направления онлайн-образования пользуются наибольшей популярностью.

Тинькофф вгоняет клиентов в убытки

Итак, вот и еще одна, очередная история о том, как Тинькофф инвестиции заставляет клиентов платить за собственные технические ошибки и вгоняет их в убытки. А теперь по порядку:

Панельного неба скульптура: Никита Анохин делает ночники в виде советских домов, а их покупают в России и за рубежом Статьи редакции

Мастерская Nikita Anokhin Store началась на кухне со шкатулок-сердец. В 2021 году он заработал на «Брежневках», «Свечках» и других проектах 3,6 млн рублей чистой прибыли.

Ночники Brezhnevka и «Свечка». Фото предоставлены мастерской.
Патенты и электромобили: что охраняют «Яндекс», автогиганты и стартапы

Технологии совершенствования аккумуляторов и системы управления стали самыми патентуемыми разработками, связанными с электромобилями. Такие данные представил в своем исследовании крупнейший агрегатор американских и общемировых патентных данных IFI Claims.

Как попасть в ЧС телефонных спамеров?

Реальная рабочая схема попадания в черный список телефонных спамеров. Сработала против спама от Совкомбанка, Альфа-банка, Дом.ру, Билайна, ремонта оконных рам, расчетных счетов для бизнеса и не только.

Разбор "живого бота", который продвигает статьи на vc.ru

В статье, которую написал Аркадий Кашковский, я оставил сообщение о том, что в обсуждении присутствуют боты.

Японская компания выпустила устройство с колёсиком для прокрутки, которым нужно управлять ногой Статьи редакции

Стоит $27.

Как работает реферальная программа в Playgendary

30-40% принятых офферов — это рекомендации, которых мы получаем по 200-300 ежемесячно. Рассказываем, как пришли к такому результату.

Леонид Агутин стал лицом новой кампании Авито по цифровой безопасности

В новой digital-кампании Авито, направленной на обучение цифровой безопасности, Леонид Агутин рассказывает, как заботиться о близких в онлайн-среде, и о главных правилах поведения в сети. Ролик с участием Леонида Агутина появился на YouTube и в социальных сетях, также он будет распространяться в популярных сообществах в мессенджерах.

null