{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Jam Agency

Оружейный барон в eСommerce: c нуля до 1,3 млн рублей выручки в месяц c контекстной рекламы

Как делать архитектуру рекламных кампаний под автостратегии, чтобы те принесли 300 тысяч рублей? Как переориентирование стратегии с ДРР на валовую прибыль дало буст в 2 раза? Рассказываем, как поэтапно пришли к максимальной выручке из контекста за всю историю интернет-магазина и вышли в плюс уже в первый месяц.

Мы в jam.agency занимаемся платным трафиком для eCommerce-проектов. Клиент — магазин товаров для охоты — пришел в агентство в 2020 году. У него был опыт работы с разными подрядчиками и 5 попыток запуска контекстной рекламы. В период 2017-2020 инвестиции в контекст составили почти 500 тыс. рублей, выручка — 1 млн рублей и убыток 90 тыс. рублей без учета вознаграждения подрядчиков.

График запусков контекстной рекламы в 2017-2020 годах

Спустя год работы над проектом мы зафиксировали следующие показатели по контекстной рекламе:

  • бюджет на контекст — 1,1 млн рублей;
  • выручка — 5,3 млн рублей;
  • валовая прибыль — 1,7 млн рублей.

А в последние 4 месяца нам удалось зафиксировать выручку из контекста на уровне 1,3 млн рублей в месяц. Рассказываем поэтапно, как достигли таких результатов.

✓ Сформулировали KPI и обозначили точки роста

Работу над любым проектом мы начинаем с аудита, чтобы найти точки роста и предложить клиенту конкретные действия, которые повлияют на его деньги. По ссылкам ниже примеры таких аудитов, но в этот раз опустим детали аудита и расскажем, как в течение 9-ти месяцев после старта мы раскачивали рекламные кампании.

Основную выручку клиенту генерировал органический поиск — около 70%, а на контекст приходилось около 18% трафика. Клиент толком не сводил расходы с выручкой и валовой прибылью, а если и сводил руками, то ориентировался на долю рекламных расходов (далее — ДРР) от выручки — до 9%, но такого результата удалось достичь лишь единожды. Поэтому в период тестирования мы договорились на максимизацию выручки при удержании ДРР 20%, все эти данные мы аккуратно собирали в системы аналитики.

«Длительное время вел рекламные аккаунты самостоятельно, но из за нехватки времени отдал их на управление фрилансеру, а тот все испортил. Откат к прежним настройкам не помог, вот я и решил, что следует искать более надежный и стабильный вариант, где будут постоянно работать люди. Так я обратился в агентство.

В течение недели коллеги из агентства провели аудит, разобрали рекламные кампании по кирпичикам в огромном документе, предложили стратегию развития. Меня убедил к сотрудничеству уровень детализации их предложения, я не сталкивался с подобным аудитом ни в одном агентстве».

Артур Хафизов
Собственник интернет-магазина gunsparts.ru

Слабым местом текущего аккаунты была запутанная структура из 180-ти рекламных кампаний с разбалансированной экономикой. Смотрите на стоимость заказа (CPO):

Выгрузка кампаний для оценки экономики проекта

Логика структуры кампаний была простая: 8 категорий товаров * 10 регионов * Поиск/РСЯ = 180 кампаний. При таком количестве РК и групп внутри ими сложно управлять и использовать автоматические стратегии выставления ставок, так как данные размазываются слишком тонким слоем на большое количество сущностей. По итогу аудита мы определили следующие точки роста:

  • Обновленная структура кампаний может поднять окупаемость на 10-20% за счет возможностей оптимизации и внедрения автоматических стратегий управления ставками.
  • Использование автоматических стратегий увеличит эффективность на 15-30% в сравнении с ручным управлением.
  • За счет сбалансированной экономики и внедрения корректировок сможем увеличить эффективность кампаний еще на 15-30%.
  • Переработать и запустить основные товарные категории.

✓ Сбалансировали экономику и запустили старые кампании

На старте проекта важно сразу показать финансовые результаты, чтобы получить лояльность клиента. Важно не просто показать, но и доказать правдоподобность результатов. Поэтому мы скопировали старые рекламные кампании и запустили А/Б-тестирование, где объективно можно сравнить KPI старых и новых рекламных кампаний.

Экономика старых рекламных кампаний была разбалансирована. В новых же мы перераспределили бюджеты с с оглядкой на динамику в ретроспективе.

Старые рекламные кампании за период 2018-2020 годы.

Аналогично в разрезах регионов, площадок РСЯ, половозрастной структуры и прочих параметров:

Старые рекламные кампании за период 2018-2020 годы.

Спустя несколько недель новые кампании показали результаты в 2 раза лучше. Сложно сказать, что это полностью наша заслуга, так как исходные кампании почти не управлялись.

Одна из категорий тестирования. ДРР указан как доля рекламных расходов от чистой прибыли.

✓ Сменили структуру рекламных кампаний и получили +400 тыс. рублей выручки

Мы показали финансовые результаты, получили лояльность клиента — и взялись за разработку новых кампаний. Нам достался трехэтажный сарай с подпорками и пристроями в виде подключаемых регионов и категорий товаров. Мы могли бы поддерживать его, но в разрезе нескольких месяцев на это ушло бы больше времени, чем на поэтапное создание новых кампаний.

В старых была логика и интересные решения — мы их позаимствовали. Но в совокупности они превратились в неуправляемую массу, где каждый специалист добавлял что-то новое. И хотя структура РК напрямую не генерирует прибыль, это долгосрочное вложение, которое создает среду для тестирования новых гипотез и экономит время на управление и оптимизацию.

Чтобы задать новую структуру, важно понимать, вокруг чего она должна выстраиваться. В нашем случае — сезонный спрос и маржинальность категорий товаров.

Наиболее прибыльные категории выделили в отдельные рекламные кампании, чтобы управлять ими с большей детализацией:

У клиента 8 категорий товаров. Внутри каждой — от пяти до пятидесяти подкатегорий, а товарная матрица насчитывает более 15 тыс. наименований. Важно, чтобы рекламные кампании имели товары примерно с одинаковой маржинальностью. На уровне РК мы можем задать только одно значение ДРР, поэтому, если в одной кампании разместить категории с маржей 30% и 60%, усреднение съест прибыль.

Также важно чтобы объем спроса распределялся по сущностям равномерно: мы можем использовать автостратегии управления ставками, если получаем более 40 транзакций на рекламную кампанию в месяц. А автостратегии работают эффективнее ручного управления в среднем на 15-30%. Поэтому мы получили примерно такую структуру:

Разделять кампании на регионы не стали, потому что экономика по Москве и другим регионам примерно одинаковая, а влиять на ДРР можно корректировками ставок.

«Начали работать, можно сказать, с нуля. У меня не было нормальной сквозной аналитики и данные полностью не собирались. На старте запустили поиск, но он отработал безрезультатно, поэтому мы его отключили без тени сомнений и взялись за РСЯ, где почти сразу получили продажи.

Денис со стороны агентства с каждой итерацией погружался в проект все глубже. С ним было просто разговаривать, так как он понимал товарную матрицу магазина, маржинальность, сезонность и прочие аспекты бизнеса. Думаю, что именно по причине его погружения через пару месяцев мы вышли на ДРР ≈40% (уточнение: ДРР клиент считает от валовой прибыли, поэтому он выше ДРР по тексту) и повысили прибыль»

Артур Хафизов
Собственник интернет-магазина gunsparts.ru

На базе исторических данных о конверсии, объеме и сезонности спроса из Wordstat мы сделали прогнозы количества заказов и их стоимости.

Спрос на товары соответствует сезонам охоты, а каждому сезону соответствует своя категория товаров. Мы учли это, составляя план запуска товарных категорий в рамках бюджета и рисков, чтобы не слить деньги в первый же месяц:

Диаграмма Ганта запуска рекламных кампаний.

Стоит сказать, что в Google Ads запрещена любая реклама, которая связана с оружием. А в Директ запрещены все динамические рекламные кампании. Запускали только классические РСЯ и поиск. В Маркете у нас дела не пошли, так как в магазине цены выше рынка:

Скрин из интерфейса Яндекс Маркет

В во второй и третий месяцы мы показывали стабильный рост объема прибыли без изменений ДРР. А уже в четвертом месяце сделали 430 тыс. рублей выручки:

На графике видно, что выручка растет, а расходы не снижаются. Все потому, что когда мы запускаем новые категории в рекламу, РК начинает работать в плюс только через несколько недель, когда стабилизируется. Мы работали в рамках резерва бюджета на тестирование: как только кампания стабилизируется — появляется резерв для теста и мы запускаем новую.

✓ Применили автоматические стратегии — +300 тыс. рублей выручки

У нас был массив из десятков рекламных кампаний, которыми мы управляли вручную, — и это стало проблемой, так как требует высокой вовлеченности специалиста. И это целесообразно лишь до тех пор, пока мы собираем данные для внедрения автоматических стратегий.

Вручную ставками в интернет-магазине уже никто не управляет, вместо этого используют внутренние автоматические стратегии. Мы устанавливаем цель: удерживать стоимость конверсии 900 рублей — и получаем максимально-возможное количество таких конверсий. Если увеличить стоимость до 1500 рублей, конверсий будет больше. Так, путем перебора, можно найти оптимальное соотношение количества и стоимости конверсии.

Но это идеальный сценарий для категорий товаров с одинаковым средним чеком. Если же в одной категории средний чек 20 тыс. рублей, а в другой 2,5 тыс. рублей, то удержание стоимости конверсии не подходит. Нужно использовать оптимизацию кликов по ДРР. Тогда чтобы расходы не превышали 9% от выручки с транзакций, нужно указать это в настройках:

Но ДРР — средний показатель и он может отличаться для разных категорий товаров в зависимости от маржинальности и количества отмененных заказов. Вот поэтому важно в одной рекламной кампании собирать товары как минимум с одинаковой маржинальностью — и пересчитывать ДРР для каждой РК.

В ситуациях, когда по ряду рекламных кампаний не хватает транзакций для автоматических стратегий (от 40 в месяц), стоит использовать событие на сайте, которое коррелирует с транзакциями. Чаще всего — добавления в корзину. Но для использования автоматической стратегии нам нужна выручка, а обычно у корзины она отсутствует, но ее можно захватить в отдельный параметр и отправить в Google Ads и Яндекс Директ. Но и здесь не обойтись без поправок на брошенные корзины.

Наиболее верный способ управления автостратегиями — передавать валовую прибыль напрямую из CRM или 1C после вычета отмен и затрат на доставку в Google Ads и Яндекс Директ, чтобы вместо выручки видеть валовую прибыль. В случае Retail CRM сделать это не так сложно, но это тема для отдельной статьи.

В итоге после внедрения автоматических стратегий мы снизили ДРР с 23% до 10% и повысили выручку до 740 тыс. рублей.

А после этой небольшой победы наступило лето и сезон охоты на большинство животных закрылся. Изменения сезонности можно заметить и по данным Wordstat:

Спрос на товары упал на 10-25%. Это сильно повлияло на работу кампаний: они перестали набирать необходимое количество конверсий и пришлось временно вернуться к ручному управлению кампаниями. Во время снижения спроса резко начал расти ДРР, поэтому мы были вынуждены срезать охват, чтобы удерживать приемлемый ДРР в 20%.

✓ Нашли 150 тыс. рублей выручки в релевантности страниц

Когда мы запустили основные категории товаров и рекламных инструментов запущены, решили перепроверить, куда идет трафик и найти точки роста в посадочных страницах.

Один из примеров: посетитель переходит на страницу, чтобы купить крышку ствольной коробки АК, но в каталоге 105 товаров, среди которых рукоятки, накладки, приклады, а нужной детали нет. Но если посмотреть на фильтр слева, то видно, что такая деталь только одна и чтобы страница была релевантная необходимо применить фильтр:

Нет ничего сложного в том, чтобы чтобы выгрузить все группы ключевых фраз и проверить посадочные страницы: насколько товары соответствуют поисковым запросам и насколько заполнены картинки этих товаров. Этим и занялись:

Резонный вопрос: почему не проверяли сразу и если собирали кампании с нуля, почему допущены ошибки? Во первых, клиент постоянно меняет состав листингов, добавляет новые. Во-вторых, ошибаться в рамках допустимого — нормально. Да и часть кампаний мы взяли от предыдущих разработок. А расход бюджета на нерелевантные страницы был всего 10% от бюджета. Но с другой стороны — это 300 тыс. рублей в год.

Помимо оптимизации бюджета, мы лучше погрузились в товарную матрицу, сравнили ее с конкурентами и дали клиенту много рекомендаций.

✓ Скорректировали модель атрибуции — еще +100 тыс. рублей выручки

Корректность стандартной модели атрибуции мы проверяем еще во время аудита, чтобы не работать с искаженными данными. Как правило, в большинстве случаев этого достаточно, но за счет более точного атрибутирования конверсий можно обнаружить еще 5-15% выручки, которые приписываются другим источникам трафика.

Так мы поступили и сейчас: оставили эту работу напоследок. А когда время пришло, обнаружили, что часть транзакций присваивается платежным сервисам и редиректу для применения купона.

Скрин из Google Analytics

Это легко починить, нужно лишь задать несколько правил перезаписи в Google Analytics и Яндекс Метрике. В итоге, нашли еще около 10% транзакций, которые приносит контекстная реклама. А это около 100 тыс. рублей выручки в месяц за счет перераспределения бюджета на контекстную рекламу и повышения ее охвата.

✓ Запустили поиск и получили совокупный рост до 1,5 млн рублей за месяц

В июле, на девятый месяц работы над проектом, мы получили рост, который тяжело обьяснить. Такого результата мы, признаться, не ожидали: сработало наложение множества причин.

Одна из них — запуск поисковых рекламных кампаний, которые принесли еще 350 тыс. рублей выручки в месяц. На этапе А/Б-тестирования поиск показал отрицательные результаты. Клиент настаивал, чтобы на старте мы работали только с РСЯ. По результатам проекта РСЯ действительно принесли в 2 раза больше выручки, возможно, это характеризует спрос, как импульсивный.

Доход и ДРР кампаний на поиске

«Через несколько месяцев попробовали снова вернуться к поиску, т.к. уперлись в потолок. К тому времени у нас начал снижаться сезон и ДРР вырос до ≈70%, а прибыль упала в два раза до ≈120 тыс. Начали разбираться и искать точки роста, Денис исследовал посадочные страницы, способы доставки, цены и сравнил их с конкурентами. Нашли недочеты. Скорректировали модель присвоения конверсий каналам, в результате чего увидели более объективную картину. И в результате комплексной работы на девятый месяц мы вышли на желаемый уровень ДРР, получив ≈500 тыс., прибыли!

Ранее у меня таких результатов по рекламе никогда не было. Все это плоды планомерной оптимизации и погружения, погружения и еще раз погружения в бизнес. Благодарю Дениса и Кирилла за ответственное отношение к рекламным кампаниям!»

Артур Хафизов
Собственник интернет-магазина gunsparts.ru

Вторая причина такого роста выручки — сезонный рост спроса на 10-20% в течение последующих месяцев с июля.

Стоит также заметить, что с ростом объема спроса растет и конверсия сайта — с 0.27% до 0.37%, а это +37%:

В течение низкого сезона мы копили данные и балансировали экономику рекламных кампаний, пересчитали атрибуцию конверсий, увеличили релевантность листингов и прочие стандартные действия, но в какой-то момент поняли, что начали упираться в стратегию удержания ДРР.

Это не давало возможности увеличивать охват там, где это нужно было сделать. Поэтому решили пересчитать экономику бизнеса и перенести фокус клиента с удержания ДРР на максимизацию прибыли. Мы выгрузили данные о прибыли из RetailCRM и сопоставили их с расходами из Яндекс Метрики, чтобы посчитать чистую прибыль и далее ориентироваться на нее.

По итогу расчетов мы поняли, что стоит рискнуть и купить более дорогие ключевые слова на поиске и поднять ставки на РСЯ. И это принесло свои плоды. На графике видно, как растет стоимость клика с пиком на девятом месяце и одновременно снижается ДРР ниже 10%.

✓ Какие выводы из этого кейса нужно сделать собственникам бизнеса и специалистам

Мы достигли выручки 1,3 млн рублей только на 9 месяц, и это был нелинейный рост. Наверное, мы могли бы достичь этих показателей раньше, если бы убедили клиента запустить поиск на 3-5 месяце работы и пересчитать экономику проекта в привязке к валовой прибыли. Но по опыту работы над другими проектами мы знаем, что высоких KPI удается достичь только спустя N протестированных гипотез, правильных решений и ошибок.

Да, мы используем стандартные инструменты — ничего сверхестественного. Но если бы работать с ними было просто, клиенты не приходили бы в агентства, где над проектом работают минимум три человека: специалист, старший специалист и тимлид. А агентства не испытывали бы трудности с наймом и обучением сотрудников. Главная сложность не в умении собрать ключевые слова или запустить рекламу, а в умении провести анализ, найти точки роста, сформулировать и протестировать гипотезы — и так по кругу.

Если с вашей контекстной рекламой что-то не так, вот стандартные рекомендации по проверке и оптимизации кампаний:

  • Проверьте аналитику: цели работают правильно, а конверсии в системах аналитики совпадают с реальными заявками и продажами в CRM. Настройте электронную коммерцию.
  • Протестируйте все виды рекламных кампаний: обычные поисковые и РСЯ кампании, динамический ретаргетинг (смарт-баннеры) в Яндексе и Google, Яндекс.Маркет и Google Shopping, умные торговые кампания в Google Ads, DSA в Google Ads.
  • Изучите базовые срезы в динамике: рекламные кампании, группы и ключевые слова, регионы и города, пол и возраст и т.д. Смотрите ключевые метрики: стоимость лида и заказа, конверсия в покупку, процент отказов и т.д. — и на их основе перераспределите бюджет с неэффективных сегментов на эффективные.

Если у вас интернет-магазин и проблемы с контекстом, то пишите на сайт или в TLG, погрузимся в проект и подумаем, как сможем помочь.

Телеграм-канал, 1 пост в месяц — Джоин!

0
6 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Игорь Деревягин

Хороший клиент, и сам разбирался в кампаниях, и экономику сводит. А ниша тяжелая, пробовал в ней работать, но не пошло: у самого не хватило опыта, а клиенту особо не до деталей было, работает и ладно.

Ответить
2
Развернуть ветку
Кирилл Котеленец

Да, с клиентом повезло.
Бывает, что и бизнес-модель хорошая, но маркетолог является «узким местом», и ничего не поделаешь, до собственник донести это практически невозможно. Или наоборот, клиент компетентный, а бизнес-модель не работает. — Тут же все примерно сбалансированно.

Ответить
0
Развернуть ветку
Andrey Grankin

1. Как собственнику интересно - каков ДДР с учетом вознаграждения исполнителя? Все агентства с кем общался избегают этого вопроса и предлагают считать его отдельно, что вызывает недоверие.
2. НДС учитывался в рекламных расходах данного кейса?
3. Как убедить учредителя вложиться в контекст c текущим ДРР больше 100%?
Его слова: "SEO работает, маркетплейсы работают, давайте на них силы и сосредоточим. Зачем лезть в ту тему, где мы плохи? Все партнеры говорят, что интернет-реклама убыточна и высосет любые средства."
"-Что говорят специалисты по контексту?
-Гарантий не даём, 3 месяца в минус, потом возможно, будет плюс. Ну да, без учета стоимости наших услуг.
-Зачем они нужны при таких раскладах? Пусть идут простаков ищут"

Ответить
0
Развернуть ветку
Кирилл Котеленец

Приветствую, меня зовут Кирилл, я тимлид на данном проекте.

1) Ну можно считать его как отдельно, так и вместе — вопрос формальный. Обычно, в отчетности мы указываем стоимость услуг агентства в отдельном поле, чтобы не искажать ДРР рекламных кампаний. Условно говоря, вы смотрите на ДРР кампаний в первые 1-2 месяца, а он высокий, так как бюджет и компенсация агентства там 50/50, но вам важнее оценить их реальный ДРР и возможность масштабирования этих кампаний с реальным ДРР, потому что на масштабе компенсация агентства размывается. Если экстраполировать на текущий проект, то компенсация находилась в диапазоне 30-60 т.р. весь период, на старте клиент бы получил завышенный ДРР, когда бюджет был 40 т.р., но это ни о чем не говорит.

В целом считаю вопрос второстепенным и формальным, не понимаю, в чем тут может быть хитрость.

2) Да, по умолчанию. Тут опять же вопрос «игры цифр», просто странно прятать НДС и показывать высокую эффективность, какой-то цыганский отчет получается :)

3) Если у вас хорошо работают маркетплейсы и SEO, то вам выгоднее развивать именно их, чем тратить время и деньги на неопределенный контекст. Но не вижу смысла делить рекламные каналы на черные и белые: контекстная реклама, часто, перегрета, так как это самый «прямой» и быстрый способ получить трафик, другой момент, что 20% самых крупных и эффективных игроков в рынке получают 80% трафика, — так работает аукцион. Но эти игроки есть, каждый из них получают свою долю охвата в контексте, при котором у него сходится экономика.

По поводу рисков, думаю, что они есть как со стороны агентства, так и со стороны клиента. — Тут ничего не поделать, нужно просчитывать все факторы и принимать взвешенное решение, это часть бизнеса, как мне кажется. Недавно мы писали кейс, как зашли в проект и вышли с большим минусом. — https://vc.ru/marketing/300170-keys-v-ecommerce-kak-raspoznat-padenie-rynka-i-perestat-slivat-byudzhet-na-kontekstnuyu-reklamu

Ответить
3
Развернуть ветку
Andrey Grankin

Спасибо.
Хитростей нет, проблема защитить бюджет перед учредителем.
Например, даем 100к на рекламу, 30к на работу, получаем на 300к продаж, за вычетом закупочной стоимости товара выходит маржа 100к.
Из 100к вычитаем рекламные расходы, остаемся в нуле (по факту еще и операционные расходы). Сами в нуле, но должны отдать 30к за работу.
Ок, будем считать это инвестициями. Сколько нужно будет еще вложить, чтобы выйти на окупаемость и когда инвестиции вернутся?
Помочь обосновать это не берется никто из исполнителей.
Вот и вы говорите:
"зачем картинку портить, ДРР с услугами плохой получится, так слона не продашь".
И вывод - "дело ваше, бизнес дело рисковое. Хотите развиваться - вкладывайтесь, гарантий окупаемости никто не даст"

Ответить
1
Развернуть ветку
Вячеслав Игнатьев
Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 6 комментариев
Международные авиакомпании приостанавливают некоторые рейсы в США из-за проблем с 5G

Технологии должны нести пользу, но так бывает далеко не всегда. Так, начиная с 19 января часть рейсов в Соединённые Штаты были отменены по причине неопределённостей, связанных с помехами новой сети 5G для критически важных авиационных технологий. Данную новость уже опубликовали с позиции оператор связи, я же хочу дополнить её комментариями…

Люди на вырост: как it-компании получить новых сотрудников с нужными компетенциями

Чем занимаются стажеры «Ситимобила» — рассказывает (теперь уже) штатная сотрудница компании.

Авито и участники IT-коалиции подписали мировое соглашение с Яндексом
На кого поставить при развороте рынка вверх
Почему спрос создать нельзя и что с этим делать

«Рекламируем паркетную доску темного цвета… она не пользуется спросом… люди спрашивают светлую… По опыту темную доску покупают люди… Вопрос: какую стратегию применить для привлечения покупателей?»

Revolut запустил в США сервис для торговли акциями без комиссии Статьи редакции

До этого пользоваться приложением могли только жители Евросоюза и Великобритании.

В новогоднюю ночь клиенты Yota переписывались в Viber и WhatsApp

По данным Yota, в период с 31 декабря по 1 января объем трафика мессенджеров Viber и WhatsApp среди пользователей оператора вырос более чем на 50% по сравнению с периодом 24-25 декабря.

«Азбука вкуса» завоевала серебро и бронзу на международном конкурсе дизайна World Brand Design Society Awards

Проекты инхаус дизайн-студии «Азбуки вкуса» — упаковка Мосальского стейка и редизайн упаковки СТМ «Азбука вкуса» — получили серебряную и бронзовую награды в двух номинациях: Дизайн упаковки и Редизайн упаковки.

Как стать заложником ситуации в Сбербанке

или как я в сбер за деньгами ходил…

null