{"id":11244,"title":"\u0420\u0430\u0437\u0431\u0438\u0440\u0430\u0435\u043c\u0441\u044f, \u043b\u043e\u043f\u043d\u0435\u0442 \u043b\u0438 \u0440\u044b\u043d\u043e\u043a \u0418\u0422 \r\n ","url":"\/redirect?component=advertising&id=11244&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/353949-razbiraemsya-lopnet-li-rynok-it&placeBit=1&hash=d208029863fe4571a57bd41458f0ed509048b262392aaffae456a4ea928923a5","isPaidAndBannersEnabled":false}

Кейс Таргет. Как привлечь 379 заявок на покупку мужских костюмов и предотвратить закрытие ателье

Как я за 4 месяца привлек 379 заявок по 350 рублей на покупку мужских костюмов при среднем чеке 80 000 рублей

Клиент: Дом мод Elatus Moscow

О проекте

В марте 2021 ко мне обратился управляющий дома мод Elatus в Москве с желанием привлекать новых клиентов из социальных сетей. Московский филиал был близок к закрытию, хоть у них и были постоянные клиенты с большим LTV, новые клиенты не приходили и необходимо было срочно начать развивать новые трафик каналы по привлечению клиентов. Контекстная реклама не дала результатов, и заказчик решил попробовать таргетированную рекламу в Facebook/Instagram.

KPI и цели проекта

Начать привлекать стабильной поток клиентов

при бюджете от руб 30 000 в месяц.

Результаты

Потрачено: 133 572 рубля

Привлечено заявок: 379

Цена заявки: 350 рублей

Стратегия работы

Лендинга у клиента не было и на тот момент инстаграм был не полностью упакован, к тому же привлекать нужно было именно заявки/клиентов, а не подписчиков, поэтому была принята стратегия работы через Квиз. Квиз — сайт, на котором потенциальному клиенту предлагается пройти тест из нескольких вопросов, после ответа на которые, клиент оставляет свои контактные данные и затем отдел продаж связывается с ним. Попутно мы тестировали и другие цели, но об этом чуть позже.

При создании квиза важно сделать его таким образом, чтобы потенциальному клиенту было несложно ответить на вопросы и он не остановился на полпути, в нашем квизе было 4 вопроса. С другой стороны важно через вопросы разобраться, что клиенту интересно, чтобы менеджер во время первого звонка уже смог сделать конкретное предложение.

Расскажем о ходе самой работы

1. Начали мы с выявления ценностей продукта, анализа конкурентов и создания квиза.

В instagram подобные костюмы продвигают следующими способами:

  • статичные фото и видео с самими костюмами с оффером
  • видео с клиентами и отзывы
  • видео приглашения — в основном для более дорогого сегмента

При создании креативов мы протестировали все эти форматы.

В нашем проекте лучшие результаты показали видео приглашения и видео отзывы. Видео приглашения были в формате обычного 15 секундного монолога с оффером:

Единственные креативы, которые давали хоть какие-то результаты, кроме видео приглашений и отзывов — динамические и статичные фото по типу таких:

У многих ателье и магазинов именно подобные креативы дают хорошие результаты, мы тестировали разные варианты каждый месяц, но для нас этот вариант не подошел. Скорее всего из-за того, что наши костюмы были более премиального сегмента и, потому что мы работали через квиз, а видео приглашения вызывают бОльшее доверие и выглядят интереснее

2. Для детальной аналитики к квизу мы подключили пиксель FB. Для чего он нужен?

  • Настройка на рекламную цель конверсия (чтобы оптимизироваться под заявки и ориентир был на них, а не на стоимость клика)
  • Для создания различных LAL аудиторий (Можем создавать аудитории людей, как та, что оставляла заявку/заходила на квиз, тем самым показывая целевой аудитории рекламу)
  • Работа с ретаргетом и исключениями (Показывать отдельный оффер тем, кто зашел на квиз, но не оставил заявку, не показывать рекламу тем, кто уже оставил заявку)

3. Рекламная стратегия:

Рекламная стратегия была довольно проста: мы показываем рекламу холодному трафику, настроенному на LAL аудитории:

  • Похожие на тех, кто писал в Inst
  • Похожие на существующих клиентов (была база клиентов)
  • Похожие на тех, кто писал в WA

Исключая клиентов и тех, кто посетил наш квиз. Людям же, которые были на квизе, но не оставили заявку, мы показывали отдельный оффер. Также были аудитории настроенные на холодные интересы. Обычно LAL’ы, особенно с клиентской базы, дают более хорошие показатели, но конкретно в этом проекте холодные интересы и LAL’ы давали примерно одинаковые результаты.

Тестирование

Нам повезло, потому что мы сразу начали тестировать связку квиз + видео приглашение, параллельно пробуя другие креативы и рекламные цели, однако именно эта связка практически с первого дня начала давать результаты и приносить по 3-6 заявок в день.

К сожалению, остальные скриншоты рекламного кабинета прикрепить не могу, т.к. они остались в старом БМ, к которому сейчас доступа нет.

Чтобы грамотно упаковать инстаграм и впоследствии вести трафик и туда, мы привлекли сммщика, который начал отдельно заниматься инстаграмом, в то время как мы привлекали заявки только через квиз, никак не касаясь инсты. На второй месяц мы пробовали привлекать людей на страницу в инстаграм, но это практически не приносило результатов в заявках. Также мы пробовали привлекать заявки через сам инстаграм с помощью «генерации лидов», но заявок было существенно меньше, а учитывая, что через квиз заявки выходят более осознанные и целевые (т.к. нужно перейти на сайт, ответить на несколько вопросов и самому оставить контактные данные), мы решили продолжить работать именно через квиз и не придумывать велосипед.

Результаты и выводы

Потрачено: 133 572 рубля

Привлечено заявок: 379

Цена заявки: 350 рублей (При стоимости костюма 60 000 — 300 000 рублей)

Процент закрытия в продажу клиент попросил не разглашать, но учитывая, что мы сотрудничали более 4 месяцев, легко можно сделать вывод, что трафик окупался и клиент остался доволен.

Выводы:

Лучше всего сработала связка, которая используется далеко не в каждом проекте по продаже костюмов, а именно видео отзывы и приглашения + квиз. Относительно аудиторий, LAL’ы и холодные интересы показывали примерно одинаковые результаты. Также весомый процент заявок приходил из некоторых плейсментов на самом фейсбуке, поэтому не ограничивайте показ рекламы только инстаграмом, если у вас есть такая возможность.

Если у вас остались вопросы по статье — буду рад на них ответить

Также перед началом работы я провожу бесплатные аудиты текущих рекламных кампаний и подготавливаю для клиентов стратегию и план работы по реализации конкретно их задач и целей.

Контакты

Грачев Ярослав

Телефон: 89636327896

0
37 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Ренат Зайдуллин

Сколько стоила ваша работа за 4 месяца? Так как ее тоже нужно включить в цену заявки.
учитывая что мы сотрудничали более 4 месяцев легко можно сделать вывод, что трафик окупался и клиент остался доволен.
Вообще не факт. Можно также легко сделать вывод, что клиент ждал что вот-вот клиенты созреют и начнут платить, лиды станут дешевле и т.д.
Без (как минимум) цены сделки выводы делать рано.

Ответить
9
Развернуть ветку
Василий Лопанский

При цене костюма 60-300тр мне кажется, нет смысла сильно снижать стоимость цены заявки. Так как заявки оставляли прогретые клиенты, я так подозреваю, что конверсия в покупку процентов 35 наверное, тоесть каждая третья заявка была продажной.

Ответить
1
Развернуть ветку
Andrey Starchenko

И после этого клиент перестал с вами сотрудничать? Скорее, вы в конверсии запятую потеряли.

Ответить
2
Развернуть ветку
Василий Лопанский

Я не автор,я только предполагаю. Конечно, 35 я борщенул. Обычная конверсия с любой рекламы 2-3, но здесь клиент вовлечен в процесс, сам оставляет контакты, так что конверсия по любому в разы выше и может быть например 10% (я уверен,что больше). Если взять среднюю цену костюма из входных данных как 300+60 и/2, то получится 180. При конверсии в покупку хотя бы 10% из 350 заявок будет 6,3млн руб. Неплохо. Хотя, мы не знаем,на сколько это интересно данному заведению. И из текста я не понял или упустил, это общее количество заявок за 4 мес работы или ежемесячно выпало. Если за 4, то сумма 1,6 в мес уже не кажется такой заоблачной. А если средняя цена костюма все же 100, то ежемес выручка ~800. Не зная стоимости аренды и других вводных, рискну предположить, что чистая там копейки.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ярослав Грачев

Ренат, здравствуйте! Цена за месяц работы была 25 000 руб. Я не думаю что клиент стал бы ждать 4 месяца только на энтузиазме, не имея никаких результатов в выручке, это довольно долгий срок. Но клиент предпочел не раскрывать количество продаж, поэтому эти цифры я не могу вам предоставить. Отвечая сразу на комментарии ниже, могу сказать что стоит ориентироваться на 4-8% закрытых продаж от общего количества заявок, это средний показатель для данного сегмента

Ответить
1
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

1. Тогда честнее писать что цена лида 616 рублей.
2. "Я не думаю.." - это теория и домыслы.

Ответить
0
Развернуть ветку
Марта Носова

Тоже интересно

Ответить
0
Развернуть ветку
Andrey Kuragin

Классика) квиз, дешевые лиды (которые не учитывают стоимость настройки и ведения), и ни слова про реальные продажи и доходы.

При создании квиза важно сделать его таким образом, чтобы потенциальному клиенту было несложно ответить на вопросы и он не остановился на полпути, в нашем квизе было 4 вопроса.

Конечно, и вам обеспечены масса бесполезных лидов, которые даже не ответят на звонок или просто спросят цену и скажут до свидания.

Ответить
5
Развернуть ветку
Кирилл Крейцер

ну да, человек потратил время и ответил на все вопросы + оставил свой номер телефона на который ему будут писать и писать и звонить и спамить. Ну конечно это он сделал просто так, бесполезный лид)

Что там у вас? С квиза продать не получилось? Или может цены давно не сравнивали с конкурентами?

Ответить
1
Развернуть ветку
Sasha Step

Еше вопрос оставил телефон или нет. По кейсу такого инфы нет. А жаль.
Сама идея расчета стоимости услуги по квизу рабочая.

Ответить
0
Развернуть ветку
Кирилл Крейцер

А как без телефона он сможет получить расчет стоимости? Квиз это не волшебная таблетка, а эффективный инструмент для сбора данных и контактов.

Ответить
0
Развернуть ветку
Andrey Kuragin

ну да, человек потратил время и ответил на все вопросы + оставил свой номер телефона на который ему будут писать и писать и звонить и спамить. Ну конечно это он сделал просто так, бесполезный лид)
Да, именно так) потому что люди любят взаимодействовать со всякой фигней, включая тесты и опросы, особенно когда они максимально простые, как и рекомендует автор. А потом звонишь им и даже не помнят, что они делали час назад. Или им надо даже не то, что ты предлагаешь, или просто цену хотели узнать.

Если уж автор использует такое громкое заявление, что предотвратили закрытие, то без данных о продажах и прибыли это просто кликбейт. В лучшем случае он просто не знает эти цифры, а в худшем реклама могла вообще не окупиться.

Ответить
0
Развернуть ветку
Кирилл Крейцер

А час, так вы бы им через сутки звонили еще. Подключаете СРМ систему которая связывается с клиентом через минуту и все он помнит. А кому нужна ваша услуга будет через час, когда ему уже позвонил более быстрый конкурент.

И конечно ему надо продавать. Я понимаю, что мы все хотим ЦА - он увидел мое предложение на сайте и сразу его оплатил. Но это работает только в очень узких нишах и с очень подогретым трафиком.

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Дрягин

Что предлагаете ?

Ответить
0
Развернуть ветку
Радмир Ким

Хороший кейс. Сколько времени заняла подготовка перед запуском?

Ответить
4
Развернуть ветку
Ярослав Грачев

Радмир, здравствуйте! Изначально подготовка длилась около недели, т.к. аккаунт был новый и таргетированную рекламу до этого клиент не использовал, + создание квиза, стратегия, креативы и прочее. После мы вносили корректировки параллельно с работающими рекламными кампаниями

Ответить
2
Развернуть ветку
Екатерина Онищенко

Можете подробнее рассказать какие плейсменты использовали? И вы пробовали reels в этом проекте?

Ответить
3
Развернуть ветку
Александр Моирин

Почему вы выбрали квиз, а не лендинг?

Ответить
3
Развернуть ветку
Дмитрий Атеев

Потому что лендинга у клиента не было. Тратят кучу денег и времени на проект, у которого своего сайта нет

Ответить
0
Развернуть ветку
Валентин Потапов

Цена заявки 350р. А если мне надо рекламировать локальные грузоперевозки населению, где доход с заявки 400р, то значит реклама в fb/inst противопоказана для такой услуги ?

Ответить
–2
Развернуть ветку
Olha Arefieva

Валентин, цена заявки в нише мужских премиум костюмов никакого отношения и пересечения с нишей грузоперевозок не имеет. Нет смысла сравнивать

Ответить
4
Развернуть ветку
Эдуард Савочкин

Совершенно разные ниши. Да и цена заявки не равна цене за заказ, конверсия от лида в клиента может быть совершенно разная в зависимости от оферов . Допустим я сейчас работаю с турфирмой, и цена лида выходит в среднем 100-120р. Но даже если настраивать двум фирмам в одном городе одну и ту же рекламу, конверсия лид-клиент может быть разная, так как одна турфирма сразу берет заявку в работу и звонит клиенту, а вторая пока раскачается через час два и не звонит, а просто напишет клиенту в вотсап ) соответственно и цена за привлеченного клиента сильно повышается.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ragen

Не понял из текста, что такое "видео-приглашение". Расскажите, пожалуйста, по-подробнее. Оч интересно, так как в смежной сфере работаем (пошив обуви)

Ответить
1
Развернуть ветку
Ragen

Не понял из текста, что такое "видео-приглашение". Расскажите, пожалуйста, по-подробнее. Оч интересно, так как в смежной сфере работаем (пошив обуви)

Ответить
1
Развернуть ветку
Алекс Видео

Инста для услуг, не для товарки, проверено и 130к на 3 месяца ни о чем

Ответить
0
Развернуть ветку
Эдуард Савочкин

Не соглашусь с вами, допустим товары на меркетплейсах очень хорошо заходят в инсте. Все зависит от понимания целевой аудитории таргетологом (либо маркетологом если он учувствует в проекте), понятных оферов и цепляющих креативов.

Ответить
2
Развернуть ветку
Александра Тодоровская

Интересный кейс и рекламная стратегия.
А по интересам тестировали настройки или только Lal и они сработали сразу?

Ответить
0
Развернуть ветку
Сергей Добрицкий

Какая непонятная не понятка.
4 вопроса - и будто у тебя лиды появляются.
Неужели такое возможно?

Ответить
0
Развернуть ветку
Sasha Step

Конечно. Все зависит от вопроса, и оферта после них. К примеру.
1 Вам нужен iPhone 13?
2 Вы сможете завтра подъехать а нам в офис на Мира 4?
3 Вы гражданин РФ?
4 Вы сможет предъявить паспорт гражданина РФ?
Оставьте Ваш номер телефона для согласования времени визита.

Как думаете кто то оставит? Вот Вам и лиды.

Ответить
0
Развернуть ветку
Сергей Добрицкий

Ну это если я чётко знаю чего хочу.
А допустим я хочу какой то смартфон или монитор, или пк и не шарю в товаре, как быть тогда?

И что если я отвечу на 3 третий вопрос нет?

Ответить
0
Развернуть ветку
Sasha Step

Когда человек четко знает что ему надо, он идет и покупает.
Квизы создают как раз тогда когда есть много вариантов и они влияют на конечную стоимость.
В кейсе хороший пример с костюмами, ткань имеет решающее значение в конечной стоимости.
Просто не станете лидом.

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Атеев

Какая-то странная рекламная стратегия, рассчитанная на идиотов. Сам работаю в сегменте со средним чеком 45000 рублей. Эта публика совсем не идиоты и такой подход просто раздражает. Сосредоточиться надо было на ценности, а именно на том, почему надо шить на заказ, а не искать подходящий вариант в магазинах

Ответить
0
Развернуть ветку
Алексей Ерофеев

Как таргетироваться на тех, кто писал в инсту в директ и в ватсап?

Ответить
0
Развернуть ветку
Давид Михайлов

Коллеги, жму вам руки обеими руками)
Красавчики)

Ответить
0
Развернуть ветку
Ragen

Не понял из текста, что такое "видео-приглашение". Расскажите, пожалуйста, по-подробнее. Оч интересно, так как в смежной сфере работаем (пошив обуви)

Ответить
0
Развернуть ветку
Ragen

Не понял из текста, что такое "видео-приглашение". Расскажите, пожалуйста, по-подробнее. Оч интересно, так как в смежной сфере работаем (пошив обуви)

Ответить
0
Развернуть ветку
Ragen

Простите за флуд. Залагало(

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 37 комментариев
hh.ru усилил продуктовое направление новым составом топ-менеджеров

В hh.ru провели реорганизацию продуктового направления. В начале 2022 года на ведущие роли в продуктовый блок hh.ru вышли опытные российские менеджеры с богатой продуктовой экспертизой российских и зарубежных технологических компаний, а в ближайший год компания планирует нанять свыше 100 сотрудников разного уровня в продуктовое развитие и…

Дизайн-джем #47: концептуальная фотография, шоурил Radugadesign, шоты Geex Arts, бытовая живопись и правила композиции

Креативно выходим из январской спячки с дизайн-командой red_mad_robot.

Как увеличить эффективность клиентских рекламных кампаний: решение для рекламных агентств

В условиях высокой конкуренции на рекламном рынке, медиаагентствам все сложнее получить клиента и предложить что-то яркое, что выделит их на фоне крупных игроков. В таком случае нужно искать креативные подходы к медиапланированию и экспертно обосновывать свои решения. Тут на помощь агентствам приходят рекламные технологии, базирующиеся на…

Увеличение выручки для малого и среднего бизнеса без «танцев с бубном» и чёрной магии

Я распечатаю эту статью и съем в прямом эфире, а потом буду драить вашу сантехнику своей зубной щёткой, если вы не увеличите выручку минимум на 17,7%, применив эти элементарные инструменты

Доходы Yota от роуминга выросли в 1,6 раз

Ковидные ограничения стали испытанием для мобильных операторов, которые недополучили доход от роуминга в 2020 году. В Yota в 2020 году выручка от роуминга сократилась в два раза по сравнению с 2019 годом.

Смерти, миллиардные штрафы и поддельное банкротство: история детской присыпки Johnson & Johnson Статьи редакции

Компания годами скрывала, что в продукте есть асбест, который увеличивает риск развития рака. А для того, чтобы не платить миллиардные компенсации пострадавшим, создала «дочку» и объявила её банкротом.

Упаковка присыпки Johnson & Johnson. Источник: wikimedia.org
Как оценивать дизайн: Метод 3К, ч. 1

Раскладываем процесс оценки разрабатываемого дизайна на систему вопросов.

Самые популярные направления доставки в 2021 году

Мы подвели первые итоги 2021 года и рассказываем, куда россияне чаще всего отправляли и откуда получали посылки и письма в ушедшем году.

Что посмотреть про ИТ в TikTok? Рассказываем, как снимаются шутки про работу айтишников

Делимся кейсом: как найти свою аудиторию в TikTok и зачем это нужно крупной ИТ-компании.

null