Почему у нас должны покупать?

Маркетинговые войны разворачиваются в головах потребителей*. Задача любого предпринимателя через свой продукт и его свойства завоевать умы и место в сердцах покупателя. Сегодня, в эпоху глобальной конкуренции, нам важно постоянно исследовать свою аудиторию (потенциальную, текущую, потерянную**), ее мотивы и факторы выбора, а эти знания превращать в практические идеи

Вопрос «Почему у нас должны покупать?» по-прежнему ключевой, успешность которого выражается в количестве сделок с покупателями.

В этой статье я намерено отказываюсь от широкого термина «целевая аудитория», а применяю – покупатель. Мы будем говорить о последних.

  • Почему покупают?

Определите, по какой причине предпочитают именно ваш продукт/товар/услугу, что действительно ценят ваши покупатели. Это знание должно быть основано не на собственном мироощущении «мне так кажется», а на «голосе покупателя»

Один из доступных и быстрых способов узнать причины покупок или отказа от покупок – это почитать отзывы клиентов. Вы можете выделить там ключевые предпочтения, получить реальную детализацию факторов выбора и наоборот, причину оттока.

  • У покупателей появилось больше причин выбора.

Опыт покупки важнее продукта, особенно если ваш продукт идентичный или по существу похож на продукт у конкурента. Важно – как клиент чувствует себя во время покупки.

Например, вы можете технологизировать процесс покупки. Системы рекомендации (если вы выбираете это, вам может понравится вот это), обучающие ролики по использованию продукта, QR-коды на прайсхолдерах с видеообзором продукта «на телефоне» и другое.

69 процентов покупателей в магазинах предпочли бы самостоятельно ознакомиться с продуктом, чем попросить консультации у продавца в магазине.

Тренд: программы лояльности становятся все более ориентированными на мобильные устройства.

  • Ни одни покупатель не хочет быть «средним»

Многие покупки мотивированы двумя парадоксальными явлениями: желание отличаться и желание принадлежать к бренду. Этот феномен называется «people like us do things like this». Из сильных тенденций сегодняшнего дня — растущий интерес потребителей к цели бренда и общее влияние на общество и планету.

  • Зарабатывайте высокий уровень внимания и интереса у покупателей. Битва за долю рынку превратилась в битву за внимание.

Покупатели должны иметь желание самостоятельно следить за тем, что вы делаете, и с нетерпением ждать, что вы сделаете дальше.

Как только вы зарабатываете высокий уровень внимания и интереса, вам не нужно постоянно напоминать о себе, атаковать жесткими и частыми маркетинговые сообщения, предлагать скидки, чтобы вновь о вас вспомнили.

Пример: Apple. Ожидание следующих выпусков продуктов (особенно iPhone) легендарны, как и очереди у их магазинов в день релиза.

  • Спокойно отпускайте тех, кто не подходит к вам.

Выстраивайте свои маркетинговые стратегии для наиболее подходящих клиентов и спокойно отпустите тех, кто не подходят вам.

Кейс: Bessemer Trust, ведущая компания по управлению частным капиталом в Америке, разместила объявление в Wall Street Journal с заголовком «Мы вам не подходим». Смысл данной рекламной кампании: акцент на узкоспецизированных услугах.

  • Клиентоориентированность.

«Мы хотим пойти туда, где знают нас, наше имя, и показывают, как нас ценят»

  • Не переоценивайте «охваты», думайте над уникальностью.

Достигнуть кого-то (получить лайк) не определяет желание тратить деньги (купить). Многие маркетологи одержимы увеличением охватов. Но охват переоценен.

Когда вы уверены в том, что делает вас уникальным, актуальным и запоминающимся, вы не будете гоняться за хвостом, пытаясь бездумно накапливайте подписчиков, лайки, ретвиты, трафик.

  • Относитесь к разным клиентам по-разному: разные клиенты хотят и ценят разные вещи.

Клиентские политики должны быть дифференцированы с учетом частоты и количества сделок каждого покупателя, и потраченной суммы (RFM-анализ). Глубокая персонализация эффективнее, чем универсальные подходы

  • Занимайтесь не только привлечением клиентов, но и удержанием.
  • Создавайте контент, которым покупатель хочется поделиться.

В эпоху цифровой коммуникации, шеринг в социальных сетях – хороший показатель запоминаемости. Скучные и обычные идеи редко «обсуждаются» в Instagram. Те идеи, которые получают более широкую медиа-поддержку, являются наиболее отличительными и становятся самыми запоминающимися. Поэтому неудивительно, что самые популярные (и репостированные) бренды в Instagram — это, как правило, модные бренды с привлекательным дизайном (например, Gucci).

В заключении: чем точнее и глубже мы определяем желания и потребности покупателей, тем успешнее мы сможем эти потребности и желания удовлетворить.

В бизнесе всегда легко определить эффективность и компетентность наших действий, так как все измеряется в количестве продаж и прибыли.

*Джек Траут «Позиционирование. Битва за умы»

**совершили покупку и больше не вернулись/пришли в место продажи, но не купили/купили, но вернули товар, отказались от услуги

0
30 комментариев
Написать комментарий...
Sasha Step

Авторский лайфхак: изучать отзывы. Извиняюсь а кто автор?

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Александр, ну как так :) моя первая проба пера и сразу "хейт" :))))) я здесь описала свой опыт, свои мысли, до чего сама дошла. Возможно это очевидно, но вот в регионах даже этого не делают, увы.

Вообще тут я не открываю Америку, в этой статье - ВСЕ ОЧЕВИДНО :)
К слову, я ни разу - кроме новостных материалов - не читала материал, который мне что-то открыл экстра-новое :)

С таким успехов, вы можете откомментировать каждое слово :)

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Ну так может начать не с воды? Изучить местную аудиторию? И дать то что мы ждем от Вас?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Да у нас с Вами вообще последнее время много синхрона. Уже наверное скоро надо будет встречаться в оффлайне.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Волгоград. Краснодар. Москва. Рига. Бостон. Кочую между детьми.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Александр, спасибо за комментарий :) очень полезный.
а лично, что вы бы ждали? :)
можете уже принять участие в моем исследовании :)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Спасибо большое за комментарий :)
Скажите, пожалуйста, сколько оптимально писать? Или может поделитесь примерами "как должно быть"? Мне это поможет в дальнейшем для подготовки материала...
Поняла про "уголки", согласна, верное замечание...Сделала вывод, что мысль надо раскрывать шире.

Про отпустите и удержание - поняла, надо было раскрыть...
Отпустите - это больше мысль про то, что не надо бороться за тех, кто до конца не понимают "что-зачем", а "удержание" - это история про то, что прежде чем тупо гнать трафик на продукт, нужно уметь его "возвращать к повторной покупке".

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

А вот я советчик, пока не чего делать.
Есть теория одного очень известного маркетолога. Что люди покупают только по 2 причинам. Если Вам знакома эта теория, было бы интересно увидеть в статье Ваше мнение по этому поводу.

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

О, я тоже незнакома. Познакомьте, пожалуйста :)
Спасибо, что повернули мою голову в сторону "ваше мнение по этому поводу"! Круто!
Спасибо еще раз :)

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Увы. самостоятельно. Было бы время давно бы написал статью.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

проблема и задача

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Принято! Благодарю вас.
Я вообще не писала этот как продающая статья.
Вот работаю, были мысли, сложила из в заметку, подумала "а почему бы и не опубликоваться", опубликовалась, читаю комментарии :) Очень вас Благодарю, что есть что почитать.

Поняла - про реальный опыт :) Поделиться есть чем, конечно.
Подумаю про кейсовость.
Но тут в защиту обвиняемого - переживаю - что мне может это казаться пипец опыт, у нас в регионе - это ПРЯМ КЕЙС, а для искушенной публики vc.ru - это ерунда.
Хотя, возможно, так и должно быть :) Как отбор контента, чтобы минимизировать "банальностей"....

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Да :) Отмечу, что как мне кажется, мир не черно-белый, нет законов. Все может работать и не работать, столько факторов на это влияет, что прям унифицировать это невозможно. Так же как в одной статье с заголовком "Тренды-2022" невозможно отразить все тренды, а в книге по психологии - уместить все "травмы" :)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Да понятно, что много факторов,
- зрелость рынка
- актуальность предложение
- сила бренда
- конкуренты что делают и так далее
- какой клиент, и что он решает

Это очень дискуссионная тема, я в своей статье не ставлю точку. И пушу больше про инструменты :) В чем-то базовые. Не ставлю абсолютно точку в рассуждениях, что на 10 пунктах базируется ответ на вопрос "почему покупают"

Я не проповедую уникальную таблетку от всех проблем :)))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Согласна! Действия и только действия, тестирование идей и включение мозга :)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

7 лет в практике, пока не работает :)))) может не те усилия :)))))))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
27 комментариев
Раскрывать всегда