С чего начали?
Антонина из Воронежа на протяжении десяти лет занималась продажей парфюмерии. Заказчица работала преимущественно через сарафанное радио. В инстаграме аккумулировались теплая и горячая базы. Лидогенерации через соцсеть не было. На первой встречи столкнулась с возражением “Через Инстаграм продать ничего нельзя”. Я как человек амбициозный и в меру азартный приняла этот вызов. В результате первичного технического аудита ситуации была поставлена задача: создание устойчивой системы лидогенерации.
Точка А
Стартанули мы с 650 подписчиков, вовлеченностью из чата активности и почти нулевыми продажами через соцсеть. Надежность аккаунта показывали только номер телефона в открытом доступе Антонины, отсутствие множества различных имен аккаунта и давность постинга.
Как решали задачу?
Первое, что было сделано - анализ аудитории и глубинных болей. В результате изучения конкурентов, опроса лояльной аудитории и независимой группы, было установлено, что девушки не понимают описания терминами!
И это нормально. Мало кто из нас знает, чем пахнут бобы тонка, ветивер или альдегиды.
Что было сделано?
Была сформирована креативная концепция на основе максимального упрощения понимания ароматов. Сложные понятия были заменены на бытовые и понятные большинству запахи, например на “аромат маминой помады из детства” и “спелого мандарина”.Эту концепцию сначала мы держали и в постах, и в сториз. Далее в постах мы усложнили понимание ароматов под события и образы, например:
- утро невесты перед свадьбой,
- запах моря в 5 утра,
- офисный аромат для карьеристки,
- прогулка мимо лавки с восточными сладостями,
- сладкая вата из детства / зеленка, йод и бинты (да-да, это про один и тот же аромат).
В сам визуал внедрили владелицу магазина, а в сториз - ее жизнь, семью и переживания.
За полгода сотрудничества лента видоизменялась под веянием трендов.
Декабрь 2020
Июнь 2021
Точка В
Лидогенерацию выстроили через рекламу у региональных блогеров по бартеру + рекламу в городских инста-пабликах (да, они иногда еще работают) + розыгрыши, продвигаемые таргетом + раскрытие личности Антонины. Как итог: рост выручки с нуля до 30+ тысяч рублей чистыми ежемесячно.
30к выручки в месяц это тыщ 5 чистой прибыли, так? сколько лет будет отбиваться ваша "бесценная аналитика"?
Спасибо за замечание! 30 тысяч чистой прибыли. Помимо работы с инстаграм была проведена и большая психологическая работа с клиенткой, поэтому я считаю это большой победой :)
А как отстроились от конкурентов?
Самое простое, что может сделать магазин - показывать свой товар с разных сторон. Все это и делают. Мы зашли через распаковку личности и упрощение понимания ароматов. Сработало :)
Было бы интересно прочитать о процессе изучения конкурентов и выбора стратегии, если статья имеет такое название)
Да, Егор, благодарю за замечание :)
Мы действительно долго искали этот "волшебный ключик" к аудитории. Сначала изучила аккаунты конкурентов, на протяжении недели следила за их сториз, как они взаимодействуют с аудиторией (и взаимодействуют ли), на чем базируется их контент.
Затем прошлась их директам "тайным агентом", узнавала все - от "что такое ноты сердца" до "чем пахнет альдегид".
После собрала мнение знакомых девушек и узнала, как они выбирают духи и почему не заказывают через интернет. Основной ответ был "Я заказываю только то, что знаю." И тут пазл в моей голове сложился!
Касаемо самой стратегии, выбрали комьюнити и работали в основном с имеющейся аудиторией и чуть меньше был упор на привлечение новой. В процентном соотношении 70/30, думаю было :)
каких нахй конкурентов-фаберлика?
В Воронеже, как ни странно, очень большая конкуренция. И речь даже не о гигантах по типу Рив Гош и Л`Этуаля, а шоурумах с арабскими копиями "люкс-качества".
Это уточняющий вопрос для автора статьи