{"id":13517,"url":"\/distributions\/13517\/click?bit=1&hash=2dff2b3571f12271362884bb2d6d3bd4b1c8ef58488b739a938faca75421e327","title":"\u0427\u0435\u043a-\u043b\u0438\u0441\u0442 \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u0436\u0434\u0451\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u043a\u0438 \u0421\u042d\u0421","buttonText":"\u0421\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c","imageUuid":"44ce55da-8f18-5632-aa12-06c7747270d1","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Skvortsoff.info

Ученые выяснили, какие ошибки убивают стратегию продвижения стартапа

А мы придумали, как создать рабочую стартап-стратегию и привлечь инвесторов в ваш бизнес

В Skvortsoff.info часто обращаются молодые стартапы — ребята создают крутой продукт, накапливают стартовый капитал и нуждаются в продвижении. В идеальном мире мы берем проект под свое крыло и уверенно идем к первому миллиону.

Дело в том, что идеальном мире не нужна стратегия, из-за ошибок в которой большинство стартапов терпят неудачу еще до запуска.

Как работает и НЕ работает стратегия для стартапа

На этот вопрос нам ответила Александра Радовиченко — Head of strategy department в команде Skvortsoff.info.

Александра Радовиченко
Head of strategy department Skvortsoff.info

Представим, что у нас есть молодой стартап — назовем его «Самыйлучший». У «СамогоЛучшего» есть фаундеры и идея для продукта. Дело за малым: продумать план развития бизнеса и привлечь инвесторов.

Что делают фаундеры «СамогоЛучшего»? Минимально упаковывают продукт, делают красивую презентацию — стратегию, и идут с ней к инвесторам. В презентации говорят:

  • Рынок большой
  • Продукт нужен всем, как воздух
  • Через пол года наша разработка будет в каждом доме

В документе нет цифр, прогнозов, окупаемости инвестиций. По сути, «стратегия» основана на ожиданиях фаундера. В результате ни у инвесторов, ни у самих фаундеров нет четкого плана развития стартапа.

Любая стратегия — это в первую очередь план. Комплексный набор действий, от маркетинга до улучшения продукта, которые приведут бренд к его целям.

Стратегия, которая не отвечает на вопрос «что делать дальше» — это не стратегия

11 ошибок, из-за которых стратегия стартапа остается на бумаге

Прогноз, основанный на надеждах фаундера. Неумение работать с цифрами

Фаундеры искренне любят свой проект — это искажает восприятие и заставляет верить, что продукт нужен абсолютно всем.

Однажды мы тоже совершили эту ошибку, запуская EdTech-проект на основе «чувства рынка». Перед разработкой полного продукта мы решили запустить пилотную версию — фаундер при этом был против MVP и хотел запускать проект только с полным набором фич.

После трех месяцев работы тестовая версия все таки вышла — и не дала никаких результатов. Тогда мы провели ряд проблемных интервью, проанализировали рынок и выяснили, что масштабироваться дальше бесполезно. Продукт был слишком узким и не вписывался в потребности ЦА. Из-за отсутствия изначальных расчётов мы потратили время и бюджеты на разработку MVP, а могли и вовсе разориться на создании продукта в полном объеме.

Сейчас мы заранее рассчитываем, есть ли у проекта будущее. Для этого рассчитываются характеристики рынка:

Например, рассчитаем объемы рынка для виртуального оператора мобильной связи в Москве.

У нас есть вводные:

  • Количество владельцев телефонов и смартфонов в РФ — 125 млн
  • При этом на одного гражданина РФ приходится 1,8 карт. В Мск количество составляет 2,5 карты.
  • ARPPU одной сим-карты в РФ = 400 руб/мес, а в Москве = 500 руб/мес.
  • Население Москвы — 12 млн человек
  • Доля оператора на рынке Москвы = 33,3%, при этом он является оператором первого выбора.

Проведем расчеты:

PAM = 125 млн * 1,8 сим-карты * 400 руб * 12 мес = 1 трлн. руб (РФ)

ТАМ = 12 млн. * 2,5 сим-карты * 500 руб * 12 мес = 180 млрд. руб (Москва)

SAM = 12 млн * 1 сим-карта * 500 руб * 12 мес = 72 млрд.руб (Москва)

SOM = 4 млн * 500 руб *12 мес = 19,2 млрд. руб (Москва)

Получается, что достижимый объем рынка для оператора в Москве составляет 19,2 млрд рублей.

На встречах с инвестором мы опираемся на ROMI, ARR, MRR:

Важно при этом использовать несколько метрик. Например, один из наших проектов показывает ROAS 2, что считается критическим значением, но при этом дает хороший MRR — то есть при низких показателях маркетинговых кампаний дает высокий доход.

Хорошо для презентации ситуации по проекту подойдет отчет по маркетингу P&L, в нем видно как стартап тратит деньги для достижения целей по продажам.

Пример отчета маркетинг P&L

Отчет маркетинг PNL чертовски полезная штука, которая поможет:

  • видеть куда движется компания;
  • формировать стратегию на основе этого видения;
  • избегать ошибок.

Думать, что MVP — это первый этап разработки продукта. Пренебрегать тестами

Попытка выкатить продукт в полном объеме — бич молодых стартапов. Но любую идею, вне зависимости от прогнозов, нужно протестировать. Перед разработкой MVP мы используем фейк-продакшн — это попытка продать несуществующий товар потенциальной ЦА, используя лендинг, социальные сети и рекламу.

Фейк-продакшн помогает:

  • выбрать самую эффективную гипотезу;
  • понять, востребован ли ваш продукт;
  • протестировать сегменты ЦА: например, запустить продукт в массы или премиум сегмент;
  • сэкономить бюджеты на разработку MVP и финального продукта.

Как реализовать «Фейк-продакшн»?

  1. Минимально упаковываем несуществующий продукт. Готовим описание и месседжи, которые хотим протестировать. Добавляем визуализацию: логотип, картинки из фотостоков.
  2. Делаем небольшой лендинг и соцсети. Наполняем профиль 9-12 публикациями, прописываем шапку профиля и хайлайты. Задача этого этапа — создать максимально правдоподобную упаковку.
  3. Разрабатываем несколько вариантов креативов. Запускаем рекламные тесты.
  4. Отслеживаем результаты рекламы, анализируем заинтересованную аудиторию. Всем, кто ответит на рекламу или попытается купить товар, говорим правду. «Добрый день! Мы находимся в активной стадии производства. Это рекламный тест. Спасибо за ваш интерес, очень рады видеть позитивный фидбек! Мы обязательно вам напишем, когда продукт поступит в продажу.»
  5. В конце вы видите, какие группы ЦА интересуются вашим продуктом, существует ли спрос на рынке. В процессе тестируйте подачу и сегменты. Если же фейк-продакшн не даёт результаты, стоит задуматься о рентабельности продукта и провести повторные исследования. Для более сложных продуктов создавайте несколько лендингов, заходите в другие соцсети — адаптируйте этот сценарий по вашу аудиторию.

Цель фейк-продакшн — продать несуществующий продукт через упаковку и офферы.

Недавно мы начали работу с проектом Sleeping Company. Стартап производит товары для спальни: спреи для сна, постельное белье и маски.

Вернее, несуществующие спреи для сна, постельное белье и маски. Все фотографии бренда, интернет магазин и соцсети — это концепт, который нацелен протестировать саму идею.

Изначально к нам обратился клиент, который хотел запустить D2C e-commerce бренд. Это был не первый опыт запуска — до этого фаундеры создали бренд Poma.com, о котором мы писали в статье о запуске стартапов. Предыдущий продукт собрал $1 000 000, и фаундеры решили протестировать новый концепт.

Идея появилась внезапно: приятель фаундера отправился в командировку и обнаружил в одном из отелей баночку от бренда Thisworks. Оказалось, это спрей для сна — распылитель помогает посетителям отеля быстрее успокоиться и уснуть на новом месте. Об интересном спрее он рассказал друзьям, а вернувшись домой, начал искать информацию о брендах в сфере Soft sleeping accessories. Было решено создать подобный продукт.

Ребята обратились к нам, уже имея на руках ряд исследований, а мы дополнительно проанализировали рынок, конкурентов и аудитории — в этом помог сервис Respondent. Затем сформулировали гипотезы, создали CJM и наполнили соцсети. В общем, создали стандартную маркетинговую стратегию за исключением того, что продвигали несуществующий продукт.

Уже в первую неделю мы сделали 7 «продаж» с CAC в $10, позже покупки совершали люди из e-mail воронки. За три месяца мы потратили около $5000 (вместо $20-30 тыс, которые бы ушли на разработку продукта) и выяснили, что у спрея для сна есть будущее. Сейчас клиент продумывает производство и новые фишки для продвижения.

Незнание своей ЦА

Мы часто слышим от клиентов фразу: «Мы стартап, мы еще не знаем нашу ЦА». Фаундер не анализирует клиента до самого запуска — ведь это новый продукт, реакцию на который предугадать нельзя.

Конечно, ЦА продукта может меняться (например, сужаться или расширяться) в процессе разработки. Но с самого начала стартап должен понимать, чью задачу он решает.

Задайте себе вопросы: действительно эта задача существует и насколько она глубокая для аудитории? Достаточно ли она важна, чтобы клиент потратился на ее решение? А как он решает проблему сейчас, без вашего предложения? Чтобы понять истинную боль клиента и миссию вашего стартапа, используйте метод глубинных интервью.

Глубинные интервью — это разговор с вашей потенциальной ЦА, где вы не задаете прямых вопросов, а пытаетесь понять привычки базовые потребности человека.

Например, для прощупывания идеи нового таск-менеджера мы задавали ЦА такие вопросы:

  • Расскажите, а как вы планируете свою неделю?
    Как фиксируете задачи?
    Где вы это делает? / В какой программе?
  • Почему в этой программе?
    Чем она вам удобна?
    А расскажите шаг за шагом, как вы ей пользуетесь?
    А вы пробовали другие программы?
    Чем они вас не устроили?
    Почему это для вас важно?
  • А как изначально, до этой программы вы решали свои задачи?
    и т.д

Почитать о глубинных интервью можно в книге Роба Фицпатрика «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

Недавно мы разрабатывали стратегию для стартапа в сфере управления задачами — аналогов море, простым брендингом не обойтись. Чтобы найти Value и Product Market Fit, мы провели глубинные интервью с ЦА, и получили довольно неожиданные инсайты.
Например, выяснили, что название нашего стартапа отталкивает ЦА. В Европе такое словосочетание имеет негативный окрас, и люди просто не захотят устанавливать его на свой смартфон. Дойти до этого инсайта без опроса аудитории невозможно — клиент как никто знает собственные боли и потребности.

Неумение строить отношения фаундер-маркетолог

Здесь стартапы совершают две противоположные ошибки:

  • полностью перекладывают работу на маркетолога и стратега

Хорошая стратегия — это сотрудничество основателя проекта и стратега. Фаундер как никто понимает свой продукт, и перед делегированием должен сам изучить все процессы. Нанимать специалистов на выполнение задач, которые основатель не научился решать сам — дорога в никуда.

  • отказываются от специалистов по стратегии и боятся делегирования

Предприниматели часто полагают, что стартап — это уникальная бизнес-модель и инновации. А значит, стратегию продвижения такого продукта нельзя делегировать. Что маркетолог может знать о новом изобретении?

На деле, любой стартап — это о поиске ценности, JTBD (решение проблем клиента) и Product Market Fit (адаптации продукта под потребности рынка). Революционный продукт можно просто не подойти аудитории. Для любого проекта, даже уникального, существуют общие шаги по выходу на рынок. Поэтому важно синхронизировать работу над самим продуктом и продвижением.

Отсутствие гибкости

Стартап живет в условиях полной неопределенности: даже при детальном анализе у него нет полного понимания рынка, ЦА и нужного оффера. Рассчитывать экономику на несколько лет вперед просто бессмысленно.

При разработке юнит-экономики и бизнес-модели ориентируйтесь на ближайшие сроки и будьте готовы к переменам. Проведите базовые расчеты — и отправляйтесь проверять их на практике.

На эту тему рекомендуем почитать книгу Эрика Риса «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup»

Гибкость также касается тестинга гипотез. Работая с одним предположением, вы можете потратить годы, не получив должного роста. В этот момент стоит оглянуться и понять: если первоначальный план не работает, куда еще, кроме точки Б, мы можем прийти? Окажется, что существуют точки С, D, E, и т.д., которые могли привести бизнес к результату. Учитывайте также внешние обстоятельства: например, с началом локдауна большинству стартапов пришлось отказаться от своих планов и сделать фокус на онлайн-продвижении. Выжили те, кто быстро подстроился под новые вводные.

Стартап действует в условиях неопределенности, поэтому обязан быть гибким.

Хорошей идеи недостаточно

Мы часто наблюдаем, как интересные продукты гибнут, потому что выходят не в то время и не в том месте. Перед разработкой стратегии проведите анализ рынка и убедитесь, что все мероприятия по продвижению не будут напрасны.

Идеальная ниша для вывода нового продукта — это большой рынок, на котором прямо сейчас происходят изменения.

В 2015 году мы запускали продукт в сфере VR/AR. Казалось логичным идти в сферу развлечений, где много потребителей: дети, подростки, взрослые.

Но год работы команды улетел впустую. Как оказалось, мы опередили рынок года так на 2-3. В 2015 широкая аудитория не была готова к VR: продукт казался странным и непонятным, многих клиентов банально укачивало от новой технологии. Большой рынок с якобы большим спросом нас не спас. В результате мы отказались от сферы GameDev и перешли в консалтинг по разработке VR/AR-решений.

Хороший продукт сам себя не продаст

Сделать крутой продукт недостаточно. Важно правильно подать предложение, найти нужный канал, нужное время и людей, не забывая про конкурентов. Стратегия должна быть комплексом мер, которые помогут продукту выстрелить.

Однажды мы развивали стартап в бьюти-сфере. Ребята сделали классную упаковку и соцсети, но число клиентов не увеличивалось. Оказалось, у основателей было предвзятое отношение к рекламе: «Наш клиент сам придет к нам и без рекламы. Мы не продажники и никого не хотим заставлять — кому надо, найдет».

Мы же помогли посмотреть на платное продвижение с другой стороны: как на возможность для клиентов найти салон с качественным сервисом и уберечь себя от угроз неудачного преображения. После теста десятков гипотез мы наладили поток клиентов.

Отсутствие синхронизации внутри команды

Существует множество подвидов стратегии:

  • продуктовая
  • маркетинговая
  • коммуникационная
  • выхода на рынок
  • инновационная
  • конкурентная
  • стратегия роста и продвижения
  • масштабирования и т.д.

При этом работать над ними по отдельности, зацикливаясь на одной задаче — путь в никуда. Определитесь, какие виды стратегии наиболее важны на этапе запуска и разрабатывайте их комплексно. Пусть каждый отдел выполняет свою задачу, но синхронизирует результаты и планы.

Для этого подключите к разработке стратегии всю команду:

  1. Фаундеры и ЛПР (Лица, принимающие решения) выделяют один день и садятся за стол переговоров. Определяют точку Б — ближайшую цель стартапа, собирают гипотезы.
  2. Затем к обсуждению присоединяются ТОПы: на этом этапе соберите все возможные варианты достижения цели и наметьте глобальные шаги.
  3. Далее руководители отделов и специалисты продумывают, как придти к цели в рамках их специализации. Маркетологи составляют стратегию продвижения, отдел продаж — методы работы с клиентом и т.д.
  4. На повторном обсуждении собираем фаундеров, ЛПР и ТОПов, и соединяем все пути решения в единую стратегию. Решаем, как двигать стартап к точке Б, определяем очередность действий по отделам. В маленьких стартапах обсуждение ведется сразу всей командой.

Пытаться сходу создать революционный продукт

Часто при разработке стратегии стартапы стараются сделать что-то совершенно новое: или усложняют продукт, или закручивают саму стратегию в попытках создать принципиально новый подход.

Исход у этой истории один:

  • продукт оказывается слишком сложным для потребителя;
  • стратегия становится непонятной для самих сотрудников и возникает путаница;
  • вместо приближения к клиенту и закрытия его задач стартап только отдаляется от потребителя.

На деле хороший продукт — это решение задач клиента, а не новаторство. Например, при разработке iPod Apple не изобрели новый способ прослушивания музыки, но решили запрос клиента «слушать любимые песни без ограничений и в любом месте».

Рассматривать только рынок вашей страны

Рынки разных стран работают по своим уникальным принципам. Поэтому создавать продукт в рамках своего региона в надежде перенести этот же подход на другие страны — гиблая затея. Планируете масштабироваться на несколько рынков — изучайте их особенности изначально.

Мы столкнулись с этой проблемой, выводя на рынок Индии продукт Educate Online. Ребята помогают детям от 4 до 19 лет дистанционно учиться в зарубежных школах, а после консультируют по поступлению в топовые вузы.

Проблема была в том, что мы совершенно не знали рынок Индии. Например, продвигали продукт, который хорошо зашел в России — ESL (English as a second language, ориентированный на общешкольную программу), в то время как в индийские школы и без того дают неплохой уровень языка. Боли родителей лежали в области миграции и поступления в вузы, а не школьного английского.

Помимо этого мы использовали отдел продаж из России, создали слишком длинную воронку, ориентированную на жителей СНГ, и не изучали ЦА. Мы потратили около $15 тыс, не получив никакого результата, кроме ценных выводов.

Тем не менее боятся иностранных рынков не стоит:

  • согласно SmartRanking, Россия — это только 1% мирового рынка edtech. Отказываясь от других стран, вы теряете слишком много возможностей;
  • маркетинг большинства регионов отстает в развитии от СНГ и США. Заходя сюда со своим продуктом, вы привносите новшество и можете занять свободную нишу;
  • уровень конкуренции здесь тоже гораздо ниже, а значит, потребуется меньше затрат на продвижение.

Мы же проанализировали рынок Индии и перерабатываем стратегию: вычитываем все этапы воронки, перерабатываем лендинги и вебинары. Сейчас мы собрали такое количество данных, на основе которых можем построить более качественные гипотезы.

Стратегия без бюджета

Иногда клиенты приходят к нам с шикарной стратегией: все слаженно, мир будет видеть рекламу продукта каждые 5 секунд. Вот только никто не посчитал, в какую сумму это обойдётся.

При разработке стратегии учитывайте окупаемость вложений и реалистичность бизнес-модели.

Стратегия — это активный живой инструмент, который направляет команду и может меняться. Вместо вывода предлагаем чек-лист рабочей стратегии для стартапа:

Как создать стратегию, которая живет не только на бумаге

  • Проверьте рынок. Существует ли он? Достаточно ли большой? Происходят ли на нем изменения?
  • Не игнорируйте ЦА. Идите к ней как можно быстрее — на стадии идеи, а не MVP. Стартап должен сходу понимать, чью проблему он решает.
  • Используйте реальные цифры. В результате вы получите рабочий масштабируемый инструмент, а не размытые планы.
  • Рассчитывайте бюджет на этапе разработке стратегии. Удостоверьтесь, что сможете воплотить планы в реальность.
  • Сократите количество анализа.
  • Повторите предыдущий пункт. В большинстве стратегий анализ составляет более 50% объема. При этом исследования проводятся «для галочки« и никак не применяются. В результате вы понимаете, почему компания пришла к исходной точке, но не знает, как развиваться дальше. Используйте исследования как вводные для развития бренда.
  • Привлекайте к разработке представителей всех отделов. И не забудьте о приглашенных специалистах — например, маркетологе и стратеге, которые привнесут в работу свою компетенцию.
  • Сделайте стратегию простой и понятной. Красивые слова не впечатляют ни инвесторов, ни исполнителей.
  • Доносите план действий до всех участников команды. Скинуть презентацию в чат — недостаточно. Устройте совещание с открытым обсуждением и решите, как двигаться дальше.
  • Добавьте роадмап. Еще раз — хорошая стратегия отвечает на вопрос «что делать«. Определите последовательность действий и скоординируйте их между отделами.
  • Выдвигайте гипотезы и как можно быстрее их проверяйте через CustDev, глубинные интервью и рекламные тесты. Именно подкрепленность фактами отличает гипотезу от пустой идеи.

Дополнительно советуем задать себе вопрос — а вы бы стали инвестировать в свой стартап или покупать свой продукт? Если нет, какие шаги сделают проект более убедительным, а планы — реалистичными?

Мы считаем, что любой стартап начинается с качественного планирования. Поэтому еще до начала сотрудничества предлагает бизнесу бесплатную мини-стратегию, а в Телеграме даем советы о том, как качественно развивать бизнес.

0
67 комментариев
Написать комментарий...
Dmitri Vinitski

О каких учёных речь? О британских?

Ответить
Развернуть ветку
Alexandra

Конечно:) Кликбейты всегда в топе, грех не использовать

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

В статье приводится формула, которую Вы используете для анализа
ROMI (ваша подпись под формулой- коэффициент окупаемости инвестиций)
В финансовом анализе "коэффициент окупаемости инвестиций - ROI)
ROMI - это коэффициент возврата инвестиций в маркетинг
в ROI учитываются все доходы и затраты бизнеса, в ROMI только то, что связано с маркетингом.
Поэтому вопрос - какой коэффициент Вы все же использовали?

Ответить
Развернуть ветку
Skvortsoff.info
Автор

В статье речь о том, что не стоит опираться только на одну метрику важно использовать несколько метрик. На первых стадиях проекта, например, инвестора могут закрыть глаза на окупаемость, важно показать масштабируемую модель и то, что мы можем окупать инвестиции хотя бы на этапе маркетинга. Доход с пользователя покрывает маркетинговые расходы. Тогда ROAS (показатель рентабельности рекламных расходов) может быть негативным, но при этом за счет CLTV можно показать хорошие результаты.

Здесь все больше упирается в бизнес-модель, маркетинг P&L и др. У нас для расчетов есть разработанные шаблоны, которыми мы пользуемся в работе. Там мы сводим все метрики и смотрим на ситуацию комплексно. Можете по ссылке посмотреть один из примеров. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ry_PAFMZiwd-DQzavdx_8rrdKruDSX8epf0JQYS7JoE/edit?usp=sharing

В ней подробно все просчитывается. На основе данных строятся когорты

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Сергей Некрасов

как вам гипотеза - спрей для сна от тараканов?

Ответить
Развернуть ветку
Слышный клуб

Протестировали вы продукт не существующий за 5т в гриннах.
Сколько было продаж?
В какое время это было?
Для кого хотели купить?
Себе или в подарок?
Больше вопросов, чем ответов.
Упаковать и продать можно почти любой товар, а понять насколько он востребован можно только после реальных отзывов от его использования.
Это все равно что продавать новый чудо порошок.
Покупателей миллионы...

Ответить
Развернуть ветку
Skvortsoff.info
Автор

Количество продаж в первый промежуток времени было описано в статье. Мы не можем разглашать полную информацию о результатах кампании.

Здесь мы не создавали с нуля новый для рынка продукт мы просто взяли рабочую бизнес модель и продукт, который неплохо продается и постарались понять сможем ли мы дифференцироваться от конкурентов, начать продавать без огромных маркетинговых бюджетов на формирование нового знания.

Стратегия при распространении не проверять гипотезы, а использовать успешные кейсы. Поэтому мы проанализировав конкурентов взяли все самое лучше, также проверив все наши гипотезы на CustDev с помощью сервиса respondent.io поняли через какие каналы лучше всего продавать, с каким набором оффером.

Маркетинг — это не втюхать дерьмо под видом конфетки, маркетинг — это создать нужный людям продукт и уметь донести его ценность. Собственно, что мы и сделали. Далее нашему заказчику осталось только запустить производство.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alexander Verga

Как всегда, толково!

Ответить
Развернуть ветку
Олег Беляев

Здравствуйте! Можно объединится все вместе и я расскажу проекты! Выше ещё я написал!

Ответить
Развернуть ветку
Богдан В.

Кликбейт пролистываю не читая.
Несерьезно, пацаны.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandra

Мы тестируем разные подачи и понимаем, что не можем нравится всем

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Олег Беляев

👏

Ответить
Развернуть ветку
Алексей

Странно как-то, но мне удаётся работать без всякого рода метрик...

P. S. Правда, поиском инвестиций не занимаюсь. Может для инвесторов это и важно.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandra

Если рассматривать любой цикл жизни стартапа, как марафон, где финиш это достижение поставленной цели перед стартапом, то прийти к финишу можно разным способом:
- просто бежать, без подготовки, анализа дистанции, просто бежать, а дальше видно будет
- готовиться, готовиться, просчитывать, 100 страниц планов, но так и не стартануть
- продумать, где ускориться, где замедлиться, чтобы прийти к финишу самым наилучшим способом.

Когда вы просчитываете показатели, вы можете прогнозировать и оценивать эффективность проделанной и будущей работы.

Если в вашем проекте, вы как руководитель , можете без метрик принимать решения, у вас очень хорошее чувствование вашего бизнеса. Я могу ошибаться, но со временем, вы придете к точке, когда вам нужно будет масштабироваться и без метрик, просчетов будет очень сложно. Плюс, вам придется делегировать часть работы с ростом бизнеса и у других людей, может не быть такого чувствования.

Но, наверное, во мне говорит скептик, который всегда основывается на данных, анализах, на тесте всех гипотез и т.д:)

И важно, что измерять метрики ради метрик точно нет смысла. С ними дальше нужно работать и всегда ставить вопрос, для чего я это делаю?/Что хотим от этой метрики получить? Тогда и лишней работы не будет.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
zx80

на сам деле метрики важны именнно для Вас.
Быывает, что все идет ок и на жизнь вроде хватает, но если сделать нормальную фин-модель, то можно выявить слабые места, которые съедают лишнюю прибыль, и которые можно оптимизировать.
Не знаю, какой у Вас продукт, но я для себя всегда делаю reference, по которому видно, сколько %% в общих расходах занимает G&A (general and Administrative), Marketing, Sales (чтобы оценить во сколько обходится клиент), Support, COGS (Cost of Goods) etc.
Оч помогает увидеть где есть перекосы и что можно/нужно оптимизировать.

Ну и, разумеется, общая рентабельность бизнеса, а также КУМУЛЯТИВНЫЙ баланс ( чтоб не оказался неприятным сюрпризом кассовый разрыв, и чтоб видеть ЗАРАНЕЕ , когда нужно будет вложить денег, чтобы преодолеть этот разрыв)

Ответить
Развернуть ветку
15 комментариев
Олег Беляев

Здравствуйте! Можно объединится все вместе и я расскажу проекты! Выше ещё я написал! ☝

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Болонский

Спасибо, учту в будущем

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Georgiev

Тот кто делал вам мобильную версию сайта, наверное не в курсе что большинство людей будут смотреть его с мобильного… На pro iPhone тексты настолько мелкие, что невозможно комфортно изучать ваш сайт.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandra

Спасибо за фидбэк!
Сейчас как раз занимаемся обновлением сайта, учтем ваш комментарий.
Если у вас будет время дать более расширенный фидбэк, будем рады пообщаться не только в комментариях под статьей)

Ответить
Развернуть ветку
Олег Беляев

Здравствуйте! Это всё слова! Я много раз об этом говорил и предлагал просто участие в моих проектах! Нет тех людей кто всё это будет делать а я один только и ищу участников в проект,сам я один не сдалаю так как по трачу много времени и не разберусь,нужны специальные организации хотя бы которые будут встречаться в живую и всё это делать,я лишь подкидываю идею,идеи! Идеи крадут,у людей взгяды разные! Если хотите то я могу рассказать 8 бесплатных проекта и проверим реализуем или нет за короткое время,для меня короткое время это 30 дней в 31 день я получаю миллион,полтора на проектирование важного и главного проекта по восстановлению экономики от экономического кризиса и восстановление экологии от климатических катастроф который стоит дороже,и в экологические проекты инвестируют миллионы долларов! Звоните в ватсап кого заинтересовало +79588772718 .

Ответить
Развернуть ветку
Слышный клуб

А у вас не слова?
Подход самый грамотный это идти до раунда А на свои бабосы.
Как это провернуть уже зависит от проекта, но в целом ничего невозможного не бывает.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Илья Ланкевич

вот интересно, эту кашу кто-нибудь хоть раз купил?
автор, простой вопрос: чем рынок отличается от отрасли, отрасль от целевой аудитории и категории?

Ответить
Развернуть ветку
Олег Беляев

Кому не лень

Ответить
Развернуть ветку
zx80

статья, в общем и целом, полезная, но шуганула фраза об "окупаемости инвестиций"
( притом от Head of strategy department Сколково)
( что, вобщем то, характеризует образ мышления как Сколково в частности, так и локальных "инвесторов")

"Окупаемость инвестиций" - это про открытие шуарменной, или завозить спиннеры с Алиекспресс.

Каким вообще боком СТАРТАП оценивают с точки зрения ОКУПАЕМОСТИ ??

Нормальные/правильные инвесторы вкладываются в Стартап, чтобы заработать много "иксов" ( в идеале - создать "единорога"), а не для того, чтобы отбить бабло за полгода-год !

И вот с такими "инвесторами" ("слышь, братан, да?") нам и приходится работать (((

Ответить
Развернуть ветку
zx80

упс..пардон, там Skvortsoff а не Сколково))
не хотел Вас обидеть ))

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Skvortsoff.info
Автор

Речь не о том, что стартап оценивают по ROMI или ROI. В статье говорится, что при питчинге проекта стоит сразу смотреть на несколько метрик, тк при оценке одной или двух могут возникнуть неправильные выводы. В комментариях выше мы приложили ссылку на PNL, который мы используем для презентации инвесторам результатов маркетинга проекта. Можно там уловить суть взглянув на таблицу

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alexandra

Вы все правильно написали, что есть разные виды инвесторов с разными целями: увеличить во много раз вложенную сумму, заработать за пару лет, продвинуть идею/технологию, в которую веришь, все вкладывают в стартапы и я вложу, репутация и т.д.

Я несколько лет была партнером битв стартапов и могу сказать, что многих инвесторов интересует вопрос окупаемости. Одни спрашивают с целью узнать, когда они теоретически заработают, другие с целью проверить на адекватность проект. Если проект и сам не знает, когда прогнозируемая точка безубыточности, у них нет расписанного роудмапа, не предусмотрен оптимистичный и пессимистичный план развития, то стоит ли взаимодействовать с таким стартапом? Иногда да, иногда нет. Но, чаще нет. Бывают случаи, когда стартап выгребает чисто на идеи в правильное время, но обычно перед инвестированием таким проектам ставят условие найти "бизнесового" человека, который наведет порядок, либо заходит сам инвестор с менторством. К тому же, без порядка в расчетах/прогнозах/документах не пройдут Дью Дил.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Олег Беляев

Хорошая

Ответить
Развернуть ветку
Алексей

К лозунгам а-ля "нужно масшабироваться" отношусь скептически. Не все "бизнесы" могут масшабироваться. Например, вы квалифицированный врач-стоматолог. Есть у вас свой кабинет в центре города, есть клиентская база. Вам в голову заходит мысль о масштабировании. Берете на работу ещё одного врача в надежде увеличить клиентскую базу, а в результате итог обратный, так как вы уже не можете обеспечить тот же уровень качества работ, когда сами работаете...

В 90-х одному знакомому хорошему автомеханику ребра пересчитали, когда он решил масшабироваться и нанял ещё механиков, которые набокопорили с ремонтом машин не тех людей...

Ответить
Развернуть ветку
Олег Беляев

Здравствуйте! Можно объединится все вместе и я расскажу проекты! Выше ещё я написал! ☝☝☝☝☝☝☝

Ответить
Развернуть ветку
Олег Беляев

Вот им можно написать в компании и пригласить, либо через НТИ работать, с кем работать вот в чём вопрос, но у меня есть ссылка где выделяют в стартапы и инвестируют десятки миллионов долларов, и этот шанс я не хочу упустить, по этому приглашают всех!

https://m.hightech.plus/2021/09/10/sozdan-rekordno-moshnii-magnit-dlya-termoyadernogo-sinteza-dlinoi-267-km

Ответить
Развернуть ветку
Олег Беляев

Ещё есть ссылка, если будет обратная связь то поделюсь ссылкой!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 67 комментариев
null