Ошибки в работе на маркетплейсах

Говорят, маркетплейсы — нефть 21 века. Но качать эту нефть получается не у всех предпринимателей, даже если им кажется, что они все делают правильно. Предприниматели часто пытаются изучить все на собственном опыте или проходят некачественное обучение и поэтому совершают одни и те же ошибки. Разбираем, какие.

Так заработать не получится, потому что бизнес на маркетплейсе — это ежедневная работа с:

• документами,
• поставщиками,
• товарами,
• ценами,
• конкурентами,
• продвижением,
• продажами,
• карточкой товара,
• сервисами аналитики.

Маркетплейсы продвигают ваш товар, если вы совершаете правильные действия и помогаете зарабатывать маркетплейсу. Например, вы грамотно оформили карточку: выложили фотографии, которые привлекают целевую аудиторию, описали товар, используя психологические триггеры и выгоды для покупателя. Даже если клиент не купит у вас и перейдет в «рекомендованное», алгоритм посчитает эти действия как положительные и поддержит ваш товар.

Бесплатно не получится, потому что вам придется оплачивать:

• хранение товаров на складе,
• передвижение товаров от склада к потребителю и обратно в случае возврата,
• дополнительную упаковку и маркировку товара по требованиям маркетплейса,
• дополнительное продвижение для выдачи в топе товаров площадки,
• сертификацию товара и другую сопроводительную документацию.

Раньше маркетплейсы предоставляли много опций бесплатно, и предприниматель не волновался из-за доставки, хранения товара на складе, продвижения. Теперь за все приходится платить, поэтому, прежде, чем что-то тестировать, сначала сделайте расчеты и проведите аналитику.

Бизнес — это коммерческая деятельность, направленная на извлечение прибыли. Если вы не считаете прибыль, вы не контролируете бизнес.

Прибыль — это разница между продажами и издержками. Поэтому надо заранее знать, из чего она сложится, какими будут издержки. К издержкам относятся: комиссии, логистика, переупаковка, налоги и т.д.

Порой разница между закупочной и итоговой ценой на маркетплейсе выглядит привлекательно. А по факту — ее съедают операционные издержки. В расчете прибыли на маркетплейсах много нюансов. И чтобы увеличивать прибыль, в первую очередь нужно увеличивать доход (продажи) и сокращать издержки. Например, выяснить, почему не выкупают товар, и сделать все, чтобы уменьшить количество невыкупов и возвратов.

Спрос — потребность покупателя, который готов платить за ваш товар установленную цену. Важно не считать фактический спрос (сколько товара и за какую цену продали), а уметь прогнозировать его наперед. Например, если у вас сезонный товар, вы должны понимать, в какой сезон на него спрос, когда и в каком количестве нужно его выводить на маркетплейс.

Умение прогнозировать спрос касается и уникальности товара. Даже если у вас есть классная фишка, которая приносит прибыль, конкуренты скоро начнут ее повторять. Вам нужно разбираться в стратегическом маркетинге, уметь проводить маркетинговые исследования и на основе их анализа строить стратегию, которая поможет быть на шаг впереди конкурентов.

Многие эксперты по маркетплейсам советуют предпринимателям снижать ценник. Мол, это поможет привлекать покупателей и повышать продажи. Отчасти это так. Но давайте будем честны: низкий ценник — маркер того, что предприниматель не знает, как работать с продуктом.

Важно уметь делать такие предложения и продавать товар так, чтобы это привлекало покупателей, но при этом было выгодно вам.

• Создавайте фотоконтент, который привлекает именно вашу целевую аудиторию. 20% целевой аудитории будут приносить вам 80% прибыли.
• Когда вы описываете товар, используйте психологические триггеры, прописывайте выгоды от приобретения товара.
• Консультируйте покупателей, отвечайте на вопросы.
• Работайте с положительными и негативными отзывами. Вы можете так ответить на негативный отзыв, что потенциальный покупатель, прочитав ваш ответ, захочет купить товар именно у вас, даже если у конкурентов дешевле.

Умение продавать и создавать ценность продукта поможет продвигать карточку товара в рейтинге. Если вы правильно донесете до покупателя ценность продукта, вам не придется демпинговать.

Расширять ассортимент как в магазине, — плохая стратегия для маркетплейса. Сначала выводите товар, который относится к группе основных. Когда он попадет в рекомендованные, добавляйте дополнительные товары, чтобы увеличивать средний чек и влиять на прибыль.

Для начала хорошо поработайте с тремя или пятью карточками, а потом добавляйте новые. Иначе вы запутаетесь и что-то упустите.

Избегайте избытка и недостатка товара. Хранение на складе излишков товара — это издержки, потому что вы платите за хранение. Если у вас нехватка позиций, — значит, вы недополучите прибыль. И маркетплейс тоже. Вы будете опускаться в рейтинге маркетплейса, потому что у покупателей был спрос на товар, а вы с ним не справились. Алгоритмы все это считывают.

Не стоит также закупать товар понемногу и пробовать, какой будет продаваться. И вот почему:

Вы закупили десять позиций по 20 штук.

• 20 штук одной позиции могут раскупить в этот же день, и у вас будет нехватка товара.

• Более опытные конкуренты могут выкупить ваш товар. Вы не сможете сразу получить деньги с маркетплейса, закупите срочно товар у поставщика, загрузите, но к тому времени «провалитесь» в рейтинге, потому что одни позиции у вас не покупают, а других позиций не хватило. Закупленный дополнительно товар уже не будет так хорошо продаваться.

Выкупать собственные товары, чтобы подняться в рейтинге, — плохая стратегия. Да, в рейтинге вы подниметесь и на время обманете алгоритм. Но лишь на время. К тому же высокий рейтинг — это еще не гарантия продаж. Чтобы у вас покупали, должна быть правильно оформленная карточка. Товар должен соответствовать фотографии и описанию, чтобы не было возвратов, потому что возврат — это перемещение товара, и вы каждый раз оплачиваете логистику. Когда вы выкупаете свой товар, вы тоже оплачиваете его перемещение. А значит — повышаете издержки и снижаете прибыль.

Менеджер маркетплейса может выполнять указания, контролировать карточки товаров, собирать информацию о конкурентах, но принимать коммерческие решения — нет. Потому что только предприниматель, в силу своего опыта и знаний в бизнесе, способен анализировать данные и принимать решения.

Чтобы понять, нужен вам менеджер или нет, оцените, сколько времени занимает у вас рутинная работа. Если понимаете, что занимаетесь рутиной в ущерб стратегической работе, лучше делегируйте.

Статья подготовлена МАЭР при участии экспертов программы «Маркетплейсы: секреты продаж».