{"id":11170,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0437\u0430\u043c\u043e\u0442\u0438\u0432\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438\u0433\u0440\u043e\u043a\u043e\u0432 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=11170&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/341559-korotko-uvelichit-prodazhi-cherez-sobstvennoe-prilozhenie&placeBit=1&hash=7a5df0ef2aad1850664a44a9e406536cb9a26738c002b57db0ec8a963322865f","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Академия МАЭР

Ошибки в работе на маркетплейсах

Говорят, маркетплейсы — нефть 21 века. Но качать эту нефть получается не у всех предпринимателей, даже если им кажется, что они все делают правильно. Предприниматели часто пытаются изучить все на собственном опыте или проходят некачественное обучение и поэтому совершают одни и те же ошибки. Разбираем, какие.

Ошибка №1

Заходят на маркетплейс и думают, что дальше платформа все сделает сама. Загружают товар и забывают о нем.

Так заработать не получится, потому что бизнес на маркетплейсе — это ежедневная работа с:

  • документами,
  • поставщиками,
  • товарами,
  • ценами,
  • конкурентами,
  • продвижением,
  • продажами,
  • карточкой товара,
  • сервисами аналитики.

Маркетплейсы продвигают ваш товар, если вы совершаете правильные действия и помогаете зарабатывать маркетплейсу. Например, вы грамотно оформили карточку: выложили фотографии, которые привлекают целевую аудиторию, описали товар, используя психологические триггеры и выгоды для покупателя. Даже если клиент не купит у вас и перейдет в «рекомендованное», алгоритм посчитает эти действия как положительные и поддержит ваш товар.

Ошибка №2

Думают, что на маркетплейсе, как и в соцсетях, можно протестировать бизнес бесплатно.

Бесплатно не получится, потому что вам придется оплачивать:

  • хранение товаров на складе,
  • передвижение товаров от склада к потребителю и обратно в случае возврата,
  • дополнительную упаковку и маркировку товара по требованиям маркетплейса,
  • дополнительное продвижение для выдачи в топе товаров площадки,
  • сертификацию товара и другую сопроводительную документацию.

Раньше маркетплейсы предоставляли много опций бесплатно, и предприниматель не волновался из-за доставки, хранения товара на складе, продвижения. Теперь за все приходится платить, поэтому, прежде, чем что-то тестировать, сначала сделайте расчеты и проведите аналитику.

Ошибка №3

Не считают прибыль.

Бизнес — это коммерческая деятельность, направленная на извлечение прибыли. Если вы не считаете прибыль, вы не контролируете бизнес.

Прибыль — это разница между продажами и издержками. Поэтому надо заранее знать, из чего она сложится, какими будут издержки. К издержкам относятся: комиссии, логистика, переупаковка, налоги и т.д.

Порой разница между закупочной и итоговой ценой на маркетплейсе выглядит привлекательно. А по факту — ее съедают операционные издержки. В расчете прибыли на маркетплейсах много нюансов. И чтобы увеличивать прибыль, в первую очередь нужно увеличивать доход (продажи) и сокращать издержки. Например, выяснить, почему не выкупают товар, и сделать все, чтобы уменьшить количество невыкупов и возвратов.

Ошибка №4

Не учитывают тенденцию к спросу на товар.

Спрос — потребность покупателя, который готов платить за ваш товар установленную цену. Важно не считать фактический спрос (сколько товара и за какую цену продали), а уметь прогнозировать его наперед. Например, если у вас сезонный товар, вы должны понимать, в какой сезон на него спрос, когда и в каком количестве нужно его выводить на маркетплейс.

Умение прогнозировать спрос касается и уникальности товара. Даже если у вас есть классная фишка, которая приносит прибыль, конкуренты скоро начнут ее повторять. Вам нужно разбираться в стратегическом маркетинге, уметь проводить маркетинговые исследования и на основе их анализа строить стратегию, которая поможет быть на шаг впереди конкурентов.

Ошибка №5

Заходят на торговую площадку с демпингом.

Многие эксперты по маркетплейсам советуют предпринимателям снижать ценник. Мол, это поможет привлекать покупателей и повышать продажи. Отчасти это так. Но давайте будем честны: низкий ценник — маркер того, что предприниматель не знает, как работать с продуктом.

Важно уметь делать такие предложения и продавать товар так, чтобы это привлекало покупателей, но при этом было выгодно вам.

  • Создавайте фотоконтент, который привлекает именно вашу целевую аудиторию. 20% целевой аудитории будут приносить вам 80% прибыли.
  • Когда вы описываете товар, используйте психологические триггеры, прописывайте выгоды от приобретения товара.
  • Консультируйте покупателей, отвечайте на вопросы.
  • Работайте с положительными и негативными отзывами. Вы можете так ответить на негативный отзыв, что потенциальный покупатель, прочитав ваш ответ, захочет купить товар именно у вас, даже если у конкурентов дешевле.

Умение продавать и создавать ценность продукта поможет продвигать карточку товара в рейтинге. Если вы правильно донесете до покупателя ценность продукта, вам не придется демпинговать.

Ошибка №6

«Раздувают» ассортимент как в офлайн-магазине.

Расширять ассортимент как в магазине, — плохая стратегия для маркетплейса. Сначала выводите товар, который относится к группе основных. Когда он попадет в рекомендованные, добавляйте дополнительные товары, чтобы увеличивать средний чек и влиять на прибыль.

Для начала хорошо поработайте с тремя или пятью карточками, а потом добавляйте новые. Иначе вы запутаетесь и что-то упустите.

Ошибка №7

Не прогнозируют поставку товара.

Избегайте избытка и недостатка товара. Хранение на складе излишков товара — это издержки, потому что вы платите за хранение. Если у вас нехватка позиций, — значит, вы недополучите прибыль. И маркетплейс тоже. Вы будете опускаться в рейтинге маркетплейса, потому что у покупателей был спрос на товар, а вы с ним не справились. Алгоритмы все это считывают.

Не стоит также закупать товар понемногу и пробовать, какой будет продаваться. И вот почему:

Вы закупили десять позиций по 20 штук.

  • 20 штук одной позиции могут раскупить в этот же день, и у вас будет нехватка товара.
  • Более опытные конкуренты могут выкупить ваш товар. Вы не сможете сразу получить деньги с маркетплейса, закупите срочно товар у поставщика, загрузите, но к тому времени «провалитесь» в рейтинге, потому что одни позиции у вас не покупают, а других позиций не хватило. Закупленный дополнительно товар уже не будет так хорошо продаваться.

Ошибка №8

Занимаются самовыкупом товара.

Выкупать собственные товары, чтобы подняться в рейтинге, — плохая стратегия. Да, в рейтинге вы подниметесь и на время обманете алгоритм. Но лишь на время. К тому же высокий рейтинг — это еще не гарантия продаж. Чтобы у вас покупали, должна быть правильно оформленная карточка. Товар должен соответствовать фотографии и описанию, чтобы не было возвратов, потому что возврат — это перемещение товара, и вы каждый раз оплачиваете логистику. Когда вы выкупаете свой товар, вы тоже оплачиваете его перемещение. А значит — повышаете издержки и снижаете прибыль.

Ошибка №9

Нанимают менеджера вместо себя.

Менеджер маркетплейса может выполнять указания, контролировать карточки товаров, собирать информацию о конкурентах, но принимать коммерческие решения — нет. Потому что только предприниматель, в силу своего опыта и знаний в бизнесе, способен анализировать данные и принимать решения.

Чтобы понять, нужен вам менеджер или нет, оцените, сколько времени занимает у вас рутинная работа. Если понимаете, что занимаетесь рутиной в ущерб стратегической работе, лучше делегируйте.

Статья подготовлена МАЭР при участии экспертов программы «Маркетплейсы: секреты продаж».

0
3 комментария
Популярные
По порядку
Nikolay Kenig

Торгую на вб какой-то там год. Совсем написанным согласен.
Но почем-то не нашел фразы, что зайти можно и с 10к 😁😁😁

Ответить
1
Развернуть ветку
Макс Попов

Торгую на вб на 10млн+
Своя онлайн школа по вб. И официально заявляю, вайлдберис это легко, и зарабатывать можно!)
А тут написано как будто запугивание ))
У меня работает 5 чел на складе и 1 менеджер, и все автоматизировано 😄👌

Ответить
0
Развернуть ветку
Макс Попов

Из всего выше, соглашусь только с ошибкой 3 и 5. Остальное бред

Ответить
1
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
Удобство и забота: за что пользователи любят приложение BestDoctor

Приложение BestDoctor — единое окно для получения всех услуг нашей экосистемы медицинских сервисов: записи в клинику, проведения онлайн-консультаций с врачом, страхования путешествий и многих других. 80% пользователей BestDoctor регулярно обращаются к нему и оставляют хорошие отзывы. В этой статье мы расскажем, как медицинские сервисы BestDoctor…

Apple в ближайшие месяцы представит функцию для использования iPhone как платёжного терминала — Bloomberg Статьи редакции

Компания купила разработчика такой технологии Mobeewave в 2020 году.

Битые монеты, побеги из страны в страну и никакой штаб-квартиры: прошлое и будущее криптобиржи Чанпэна Чжао Binance Статьи редакции

Работавший в McDonald's основатель Чжао, возможно, богаче Цукерберга, а биржа — самая быстрорастущая финансовая мекка в мире с гипотетической оценкой $300 млрд. Как он пришёл к идее, что получилось за первые 45 дней работы и почему его отношения с регуляторами так противоречивы.

Источник: NDTV Gadgets
Скрытое продвижение

При грамотной организации продвижения аудитория не догадывается, что становится его непосредственным участником.

Инвестиции в IPO: научно доказанный способ зарабатывать 18% в день, или как акулы Уолл-стрит наживаются на Цукербергах

Профильные Телеграм-каналы и брокеры уверяют, что на вложениях в IPO легко получать по 100% годовых, и даже больше. В этой статье я разбираю, почему ученые-финансисты в чем-то склонны с ними согласиться — и кто на самом деле зарабатывает огромные деньги на IPO (спойлер: скорее всего, это будете не вы).

Российские маркетплейсы и магазины продают опасный аппарат для сварки пластиковых труб

Aliexpress, OZON, Yandex, DNS, Eldorado нам нужно серьезно поговорить.

Концепт: как выглядели бы логотипы известных компаний в стиле Средневековья Статьи редакции

Burger King, Audi, Twitter, Starbucks и другие.

RamblerMeetup&Frontend – уже 10 февраля

Медиа и музыка ещё никогда не были так близки, как на совместном митапе Rambler&Co и СберЗвука (входят в группу компаний СберИнтертеймент).

Кейс: запустить шрифт для дислексиков и увеличить количество скачиваний приложения на 70%

Зачем — рассказывают дизайнер, логопед и агентство.

Почему отключение SWIFT не разрушит российскую банковскую систему, и чего действительно стоит бояться

С 2014 года мы слышим о возможном отключении России от системы SWIFT. В последние недели эти разговоры все чаще звучат в медиа и серьезно влияют на настроения в банковской среде. CBDO Банка 131 Анна Кузьмина рассказала, почему блокировка SWIFT в России не смертельный сценарий, и какие санкции против банков на самом деле вызывают беспокойство.

null