{"id":10556,"title":"\u0427\u0442\u043e \u0437\u0430\u0449\u0438\u0449\u0430\u043b\u0438 \u043f\u0430\u0440\u043e\u043b\u044f\u043c\u0438 \u0434\u0440\u0435\u0432\u043d\u0438\u0435 \u043b\u044e\u0434\u0438 ","url":"\/redirect?component=advertising&id=10556&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/341444-istoriya-loginov-i-paroley&placeBit=1&hash=4378c7882a031e776dfd38e6a8e054710d9d42ecd8bac882e0a8f464b1c772cc","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Artem Aleksandrov

Как продать картины известных художников на $24 607 с помощью таргетированной рекламы

Всем привет! Меня зовут Артем Александров. Я руководитель в агентстве performance-маркетинга CON.TRUST.ME traffic

В этой статье делюсь нашим опытом и результатами работы с компанией Print4You, которая специализируется на изготовлении репродукций известных картин и фото на холсте.

Особенность кейса в том, что работа начиналась с 0 и сопровождалась большим количеством изменений и сменой нескольких стратегий закупки трафика. В общем и целом – это хрестоматийный пример маркетингового исследования и того, что не все бывает удачно и легко.

Начинаем!

На момент переговоров, мы узнали, что у клиента на регулярной основе работает контекстная реклама. Сайт постоянно в топе результатов поиска по ключевым запросам и есть сформированная база клиентов. Теоретически это облегчало запуск проекта потому, что была информация по поведению пользователей и доступ к гугл аналитике.

Цель – увеличение количества заявок на покупку репродукций известных картин.

Средний чек – 1000 грн (36,5$)

Результатом, мы определили стоимость конверсии 10$

Месячный бюджет для старта – 500$. По факту достижения KPI, оговорено постепенное увеличение бюджетов.

По своим объемам проект небольшой, но насыщен большим количеством данных и экспертизы собственников бизнеса.

На сегодня в тренд все активнее входит понятие – Agile-SMM. Особенно для малого и среднего бизнеса. Данный подход мы начали применять еще в конце 2020 года. Суть в быстром исследовании гипотез, установлению причинно-следственных связей, точечным или кардинальным корректировкам в стратегии закупки трафика.

Составлять глобальную большую стратегию не было необходимости. Мы все еще не до конца понимали поведение пользователей, даже учитывая данные со стороны бизнеса.
Ко всему с 500$ бюджета для старта очень сложно создавать объемные коммуникационные стратегии.

Наша задача – организовать процесс привлечения заявок из соц.сетей.

Зафиксировали цели, задачи и начали реализацию.

  • Провели аудит рекламного кабинета
  • Проанализировали деятельность конкурентов

  • Разработали стратегию закупки трафика

    За весь период было протестировано 4 разных стратегии закупки трафика с разными целями. Мы работали со всеми возможными аудиториями, чтобы добиться результата в границах установленных KPI.
  • Разработали и создали рекламные креативы

    Коммуникация с холодной аудиторией разделили на два сегмента по таким покупательским мотивам : эмоциональный и рациональный.

    Картина – это не товар первой необходимости, такой как еда, одежда или медикаменты. Нам важно было понять насколько уверенно люди готовы покупать эмоционально, и насколько часто рационально.
  • Проанализировали посадочную страницу и внесли технические корректировки

    Выгрузили каталог, откорректировали передачу событий в Фейсбук пиксель, проанализировали скорость загрузки и структуру сайта – все необходимо было привести в порядок и по необходимости подготовить альтернативу основному сайту-каталогу.
  • Внедрили аналитику и организовали процесс прямой коммуникации с отделом продаж.

    Аналитика проводилась на основе Google Analytics, Facebook аналитики и данным поступавшим в админку сайта. Организация обратной связи с отделом продаж – гугл таблицы.
Коммуникация между отделом продаж и командой по закупке трафика
  • Протестировали гипотезы
  • Оптимизировали результативные связки

  • Анализировали взаимодействие пользователей по всей воронке и вносили изменения для увеличения конверсии

Реализация заключалась в работе со всеми рекламными целями, которые мы могли использовать: трафик, конверсии, продажи по каталогу, сообщения. Необходимо было понять эффективность всех гипотез и определить лучшую по результатам.

Начали мы с “Конверсии” и провалили KPI. Гипотезы, которые мы протестировали были не выгодны для клиента.
В то же время мы получили больше понимания, что стоит использовать, а что нет. У нас начала формироваться полная картина работы.

Основная трудность с которой мы столкнулись – люди не спешат покупать продукт не первой необходимости. Откладывают покупку на потом.
Это подтверждало поведение пользователей на сайте и метрики: добавления в корзину, сохранение товаров в “Желаемое” и просмотр контента.

Первое решение – работать с каталогом и динамическим ретаргетингом. Мы запускались с целью” Продажи по каталогу” на холодную и теплую аудиторию.

Стоимость клика по ссылке снизилась с $0,30 до $0,10 - $0,12. Кликабельность и цена за 1000 показов, соответственно, улучшились тоже. Как результат, стоимость покупки снизилась с $25 до $10-12. Прогресс и улучшения результатов стали заметны сразу, но удерживать постоянно такие показатели было очень трудно.

Причиной стал высокий Bounce Rate сайта (процент отказа пользователей) – 76%

Несмотря на улучшение результатов, урегулировать поток заявок было сложно, даже при полной оптимизации.
В свою очередь, собрать 50 конверсий за 7 дней, было невозможно потому, что мы были ограничены рекламным бюджетом. Просить больше мы не могли, так как не были уверены, чтобы увеличение бюджета решит задачу на 100%

Второе решение – работать с другими рекламными целям: “Сообщения”, “Трафик” на инстаграм профиль. Параллельно, мы изменили и стратегию закупки трафика. Если раньше мы использовали вовлекающий динамичный креатив или карусель товаров, то сейчас это было узкое предложение на один конкретный товар.

Наша команда вместе с собственником бизнеса провела анализ по реальным покупкам и определила флагманские модели картин. Мы взяли 5 популярных картин и запустили с целью “Сообщения”.
Результат: стоимость заявки снизилась до $3, но и качество обращений тоже снизились. В процессе, мы по своей инициативе провели для менеджера по продажам двухчасовую консультацию по продажам в Direct. Это помогло улучшить результат на ~20%, но такие цифры наc не устраивали. Было принято решение менять подход. Причина: низкое качество заявки.

Аналогичная ситуация была и при работе с целью “Трафик”.

Третье решение – создать лендинг с популярными позициями и работать с целью “Конверсии”. Подход закупки – узкое предложение по конкретной картине.

Причины:

  • большой выбор картин на сайте каталоге
  • низкое качество заявки при работе с другими целями

Результат: стоимость клиента $7-8 и средняя окупаемость 4,5 на 1 вложенный доллар. Срез сделан на основе 2 месяцев.

Анализируя успешность связки мы поняли, что наши предположения по поводу обилия выбора, высокого процента отказа от покупки и низкого качества заявки были верны. Замена посадочной страницы и смена стратегии закупки трафика стали единым верным и глобальным решением.

Основные задачи сейчас:

  • доработка структуры и улучшение конверсии сайта.
  • масштабирование путем увеличения бюджета на результативных связках

Демонстрируем формат креативов, который отработал в KPI: картина на стене в разных интерьерах

Менее результативно отработали форматы: видео, стоп-моушн, фотосессия.

Связки интересов, которые дали результат в KPI:

  • 21-60 Широкая аудитория
  • 21-60 Дизайн интерьера, обустройство дома
  • 21-60 День рождения, Подарок
  • LAL 1%, 1-2%, 2-3% база покупателей за 180 дней

    Именно разделяя выборки, нам удается выдерживать запрос клиента по окупаемости.

    При получение статуса “Недостаточно результатов” всегда можно расширить аудиторию в группе объявлений с имеющимися оптимизационными данными.

Основная зависимость результата, в этом проекте, заключается в правильно подобранной коммуникации к разным запросам аудитории. Настройки и поиск интересов это второстепенная задача, но забывать о ней не стоит. Регулярный тест всему голова.

Потрачено бюджета: $7293

ROAS – 3,10

Сумма продаж – $24 607

Количество продаж – 674 (без учета переписок в инстаграм)

Стоимость покупки – $10,8

Период сотрудничества – 10 месяцев (продолжается до сих пор)

На сегодня, мы имеем положительную динамику, которая повышает общую окупаемость. Мы прибавляем бюджет.

Период проработки и организации окупаемости трафика из соц.сетей занял достаточно длительный срок.
Мы не спешили увеличивать бюджет на рекламу, так как в процессе появлялось много нюансов которые не зависели от нас на все 100%.
Проблемы требовали решений и появлялись постепенно. Достичь результата удалось только рациональному подходу к закупке рекламы – своевременная смена стратегий, разработка новых посадочных страниц, тест других возможных источников.
На это потребовались усилия и терпимость.

Главный вывод – далеко не всегда сразу удается реализовать поставленный KPI. Этот кейс пример.
Анализ динамики и поиск тенденций равно пониманию поведения привлекаемого трафика. Понимание намного важнее.

Если у вас сейчас сложилась похожая ситуация, как у нас в 2021 году, мы очень рады вам помочь данной статьей.
Пишите вашу обратную связь в комментарии и оценивайте статью.

Кто желает найти решения похожей проблемы в своем проекте – смело обращайтесь к нам, мы поможем и поделимся опытом.

Кейсы, экспертиза и результаты автора:

Telegram @artem_aleksandrov24
Instagram @artem.aleksandrow
WhatsApp +380667772488

0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Лев Толстой

Почему известным художникам требуется таргетированная реклама для продажи картин? Может они переоценивают свою известность?

Ответить
1
Развернуть ветку
Artem Aleksandrov

Речь идет о репродукциях известных художников. Я указывал это в тексте, пересмотрите)

Ответить
2
Развернуть ветку
Лев Толстой

Как продать картины известных художников

Ответить
3
Развернуть ветку
Artem Aleksandrov

Цель – увеличение количества заявок на покупку репродукций известных картин.

Ответить
1
Развернуть ветку
Юрий Шепет

Интересный кейс в узкой нише

Ответить
–1
Развернуть ветку
Martin Prestone

и вас с регистрацией! хорошо что этот пост сразу нашли

Ответить
1
Развернуть ветку
Данил Козедуб

Хотим с вами поработать, отпишите на почту scaminvest@gmail.com

Ответить
0
Развернуть ветку
Martin Prestone

с регистрацией вас для этого жалкого комментария!

Ответить
0
Развернуть ветку
Данил Козедуб

спасибо!

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 9 комментариев
Статус бота Veles
Более 10 бизнесов для души с нуля - Алексей Ольховой: Loft Design, White Studios, ресторан Blanc

4 года назад мы с мужем строили квартиру и наткнулись на Loft design. Вы, наверняка, знаете этот бренд, могли там деревянный стул заказывать, или резной сундук как с Бали, или хрустальную люстру (не как у бабушки, а модную).

Оформили рассрочку в Мвидео (банк Мтс) ,но заказ отменили,а кредит остался МВИДЕО НЕ ОТМЕНИЛА РАССРОЧКУ КРЕДИТ МТС БАНКА

18 декабря 2021 года Оформили рассрочку на IPhone XR онлайн на сумму 50 тысяч рублей
Пришли уже в магазин по адресу ул. Красная Пресня, 23, корп. Б, стр. 1, Москва, подписали договоры,пошли забирать на кассу ,и тут ошибка-было написано Петухова Нина Олегович(а она Алексеевна),соответственно договор разорвали и сказали,что кредит аннулировали,по…

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

В Москве появился фонд, инвестирующий в перспективные транспортные проекты

Фонд развития московского транспорта будет поддерживать стартапы, разрабатывающие прорывные технологии.

Лучший и единственный дневник тренировок в телеграм

Всем привет, меня зовут Антон! У меня не получилось найти идеальное приложение, поэтому я создал минималистичный бот для ведения дневника тренировок, в котором нет ничего лишнего.

Календарь тренировок и статистика в @workoutybot
Прохождение собеседования на позицию бизнес-аналитика

Личный опыт человека, получившего более 20 офферов на позицию бизнес-аналитика. Время чтения статьи: примерно 8 минут.

«Инновации — это поле для сражений»

Как фуд-ритейл внедряет новые технологии.

Как М.Видео массажер доставляют

Пишу в первый раз, прощу не кидаться камнями и отнестись с пониманием к проблеме.

null