Кейс: Продвижение фундаментов — 1,2 млн рублей в кассу и 2,2 млн рублей отложенных продаж на 2022 год

Всем привет! На связи Еременко Александр — директор маркетингового агентства Eremenko Lab. Мы работаем со строительными и ремонтными нишами и сегодня я хочу поделиться интересным кейсом, где расскажу:

1) Как снизить стоимость заявки в 5 раз без потери качества;
2) Как получать осознанные заявки на строительство фундаментов и не только;
3) Как облегчить процесс продаж и минимизировать торговлю по цене с клиентом.

3...2...1..Поехали

В начале лета я вышел на человека, который занимается строительством фундаментов УШП (утепленная шведская плита) в Санкт-Петербурге

У него была связка из сайта и контекстной рекламы в Яндексе, которая на вложенные 30000 рублей давала 6-15 заявок моему клиенту. Цена заявки очень сильно колебалась от 2000 до 5000 рублей соответственно.

Я предложил Евгению начать с аудита сайта. Это видео-обзор сайта с указанием на проблемные места. Исправив их можно снизить стоимость заявки и конечного клиента.

Евгению проникся идеей получать больше клиентов за те же деньги, но у него еще оставались сомнения:

1) Не затянутся ли сроки. Евгений пожаловался, то его подрядчики по фейсбуку вместо обещанной 7 дней делают настройку уже 3 недели. Я предложил прописать все этапы в договоре и закрепить сроки выполнения.

2) Евгению хотелось хоть какой-то гарантии, что он не просто так заплатит запрашиваемую сумму за проект. Поэтому я предложил разбивку платежа 50/50 и вторую половину он внес после получения 10 первых заявок с нового сайта и рекламы. Условия шикарные - ведь я уверен, что дам результат, если берусь за проект.

Закрыв эти страхи, Евгений решил сотрудничать и поставил следующую задачу: Уменьшить стоимость заявки до 1000 рублей или ниже. При этом в качестве обращений терять нельзя

1) Анализ целевой аудитории (выявили самый платежеспособный сегмент) - анализ проводится в виде интервью с заказчиком.

2) Анализ конкурентов (поняли как от них отстроиться). Это оказалось просто, достаточно было подать все преимущества в удобном виде, показать наши работы лицом и добавить видео на сайт и еще несколько фишек, о которых я расскажу позднее.

3) Разработал текста для сайта и прототип

4) Провели предварительные тесты. Позвонили клиентам моего клиента и прочитали им текста на сайте. Внесли необходимые правки, чтобы казалось, что текст на сайте взяли прямо из головы ЦА.

Благодаря предварительным тестам мы запускаем сайты и рекламу не на авось, а имея уже несколько гипотез прошедших минимальный тест.

5) Отрисовали дизайн компьютерной и мобильной версии.

6) Разработали страницу “Спасибо”, которую видит человек после того, как оставил заявку. Ее задачи: сообщить, что заявка принята и подогреть интерес посетителя к общению с представителем компании. Мы предлагаем скачать примеры проекта, сметы и чек-лист контроля качества по 15-ти пунктам (один из элементов, который позволил отстроиться от конкурентов). В самом конце отвечаем на частые вопросы и усиливаем намерение купить у нас с помощью акции на бесплатный проект.

7) Сверстали проект на чистом коде.

8) Настроили рекламные кампании в Яндекс, провели А/В тесты и начали чистку семантики от мусора, который появлялся там в ходе открутки кампании.

Нам удалось порадовать клиента и сделать 29 заявок по 967 рублей в первый месяц работы. А клиент порадовал нас! Он сделал продаж на 1,2 млн рублей (1 проект) 2,2 млн в процессе (2 проекта, которые перешли на следующий год).

1) Тестирование прототипа на клиентах

Такое мало кто делает! Я взял у Евгения номера его клиентов и прозвонил их. За 10-15 минут разговора с каждым я зачитал несколько вариантов оффера, преимущества компании и призывы к действию. Выделил лучшие варианты и внес правки согласно обратной связи моих собеседников.

Зачем это нужно: Мы тестируем сайт еще до запуска, а значит не будем сливать деньги впустую.

2) Изменение модели продаж

У Евгения свой парк техники + он может закупать материалы со скидками до 15-20%, а в сумме это делает его проекты на 15-20% дешевле, чем у конкурентов.

Раньше Евгений просто называл сумму с учетом скидок и уже от нее вел переговоры. Часто приходилось скидывать еще дополнительно цену.

Мы изменили метод называния цены. Теперь Евгений называет полную стоимость (она как у конкурентов), а потом на глазах у будущего клиента считает цену с учетом своих скидок и наглядно показывает экономию.

Напишите мне во ВКонтакте

Либо в WhatsApp

И я проведу аудит Вашего сайта и рекламы по 55 пунктам. Укажу на моменты, которые Вы можете исправить, чтобы увеличить количество заявок и поднять уровень их осознанности.

Аудит бесплатен для читателей этой статьи. Сообщите, что нашли меня на vc.ru и аудит ваш. Всем пока!