Маркетинг Вадим Скворцов
12 386

Сначала — позаботиться о продажах, а о продукте потом: схема ведения бизнеса в первый год

Советы для начинающих предпринимателей от директора по развитию «Арка Групп» Сергея Сичкара.

В закладки
Сергей Сичкар

Я запускал семь проектов в разных отраслях, обычно это выглядело так.

  1. Пришла гениальная идея.
  2. Записываю идею, вроде всё понятно.
  3. Составляю простую финансовую модель, показатели радуют.
  4. Продаю идею команде.
  5. Снимаю офис, покупаю мебель и украшаю интерьер.
  6. С понедельника начинаем работать.
  7. Проходит месяц — продажи низкие. Клиенты думают, менеджеры жалуются, а сам работаю по десять часов в день.

Теперь я понимаю, что не все проекты были успешными: из семи выжило только два. Пока искал причины в себе, обнаружил занятную статистику.

«Смертность» новых компаний

  • 50% — за первый год;
  • 80% — за один–шесть лет;
  • 96% — за шесть–одиннадцать лет.

Я не помню источник, но данные похожи на правду — я точно в этих 96%.

Первый бизнес-план не выполняется никогда, второй — крайне редко, третий — просто нечасто, четвёртый — достаточно часто, пятый — почти всегда, а шестой и седьмой — всегда.

Максим Фалдин
бывший совладелец «Викимарт»

Предпринимательство — это грёбаный гладиаторский бой, победитель забирает всё.

Я уверен, что компании закрываются в первый год, потому что предприниматели запускают их по наитию. А когда начинают разбираться, почему работы всё больше, а результаты радуют всё меньше, уже потрачено много времени и сил, и бизнес не спасти.

Недавно я начал систематизировать знания о запуске проектов и вывел для себя несколько правил. Главное из них — о том, с чего начинать.

Правило «Продавай или умри»

Сформулировать правило «Продавай или умри» мне помогла статья Сергея Славинского. В ней он описал классическую схему создания пользы в бизнесе:

1. Классическая схема создания пользы в бизнесе

  • Продукт → производим продукт.
  • Маркетинг → доносим преимущества до целевой аудитории.
  • Продажи → продаём, продаём, продаём.

На первый взгляд, в ней всё логично, но Славинский называет её заведомо проигрышной. Посмотрим на примере.

2. Схема Сергея Славинского

Славинский предлагает другую цепочку:

  • Маркетинг → ищем клиента и узнаём его боль.
  • Продукт → производим продукт, который решает боль клиентов.
  • Продажи → строим продажи продукта или услуги.

Посмотрим, как изменилась жизнь Фёдора.

3. Схема Сергея Сичкара

Я предлагаю доработать эту схему и поставить продажи на первое место:

  • Продажи → умеем продавать и понимаем, кому продавать.
  • Маркетинг → выясняем потребности этих потребителей.
  • Продукт → создаём продукт.

Я уверен, если не позаботиться о продажах вначале и надеяться на будущих сильных продавцов или маркетинг, то до их найма может не дойти. Сделаем Фёдора счастливым.

Примеры из жизни

Сначала продажи. В 2010 году мы вместе с партнёром открыли в Краснодаре интернет-магазин детских товаров «Добрый Ситимонстр». Я видел, что конкуренты использовали не больше 30% инструментов, помогающих продавать. У них были неуникальные тексты и изображения, неоптимизированные для поисковиков самописные ЦРМ. Как результат — они не продвигались по узким запросам.

Я решил ориентироваться на людей, которые ищут в интернете детские товары. Я договорился с крупными поставщиками, нанял людей, которые писали уникальные описания для товаров, снимал обучающие видеоролики, оптимизировал сайт под низкие запросы.

Через три часа после запуска магазина мне позвонил клиент и купил коляску и столик на 16 тысяч рублей. Каждый следующий месяц выручка росла примерно на 30%. Весь бюджет на запуск проекта — 130 тысяч рублей, большая часть которого пошла на покупку «пирожка» для развозки заказов.

Макет сайта «Добрый Ситимонстр»

Сначала продукт. После магазина я решил открыть консалтинговое агентство — наступил на грабли «Надо работать по специальности». Мы с партнёром сформулировали смутные гипотезы: сделаем продукт лучше, чем у конкурентов, будем продавать банкам, друзьям и знакомым, работающим в сферах, где нужен консалтинг.

В первый квартал оказалось, что все гипотезы неверны: клиенты работали с теми, кого знают, а не с теми, кто лучше. Нам понадобился год, чтобы понять, как развивать бизнес дальше.

«Арка-Групп» сейчас

Примеры попроще

Не взлетит:

  • Написать книгу, чтобы стать известным.
  • Открыть компанию по продаже автоматических ворот и потом искать клиентов-прорабов.
  • Открыть премиум-салон красоты.

Взлетит:

  • Быть популярным блогером и написать книгу, интересную аудитории.
  • Сначала договориться с крупным производителем плитки о взаимной рекламе, а потом открывать компанию.
  • Открыть премиум-салон красоты при поддержке супруга — консультанта по маркетингу в бьюти-индустрии.

Теперь первое, о чём я думаю перед запуском кампании — смогу ли я лично это продать.

В марте 2018 года я запустил стриминговую платформу для презентации проектов и криптокомьюнити ICOPitch. Я составил перечень ICO-проектов и лично написал каждому, 70% проектов зарегистрировались на сайте. У меня появились пользователи, а через два месяца — конкуренты, которые делают похожий сервис.

Резюме: как запустить новый бизнес

  • Сделать первый шаг.
  • Понять, кому продавать.
  • Описать минимум три канала продаж.
  • Понять, что нужно аудитории.
  • Проверить гипотезы.
  • Сделать продукт.

#маркетинг

{ "author_name": "Вадим Скворцов", "author_type": "editor", "tags": ["\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433"], "comments": 33, "likes": 46, "favorites": 115, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 35038, "is_wide": false }
{ "id": 35038, "author_id": 120027, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/35038\/get","add":"\/comments\/35038\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/35038"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

33 комментария 33 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
12

В марте 2018 года я запустил стриминговую платформу для презентации... а через два месяца — конкуренты, которые делают похожий сервис.

А это как?

Ответить
7

Я думал, что один это читаю. Занятно, что в результате все свелось к чейну, куда без него.

Ответить
3

Чувствуется какая-то незавершенность. Не упомянут хайп как элемент успеха. Возможно, тут нужна еще одна схема, №4

Ответить
0

В тексте недвусмысленный намёк на Додо, так что с хайпом всё ок.

Ответить
0

это же блокчейн, братишка! конкуренты уже заявили о планах написать whitepaper.
P.S. а вообще lean - наше всё

Ответить
3

Зависит от того, что продавать, если, то же, что и все остальные или легко копируемую идею, то видимо ваш подход работает, но это не точно... А если это продукт типа Dropbox, то ему и маркетинг не нужен и три канала продаж тоже, годный продукт сам себя продавать должен.

Ответить
2

Читайте про реферальный маркетинг Дропбокса — учитесь.

Ответить
0

Продавать не равно отдавать бесплатно. У дропбокса были сильные убытки пока не начали успешно продавать компаниям

Ответить
4

Ну, так то и Озон в убытках были лет 8 и ещё пара тысяч лидеров рынка в разных сегментах...

Ответить
–1

Редкая статья на околомаркетинговую тематику, которая написана по сути, без воды и обладает реальной полезностью. Спасибо!

Ответить
10

Не согласен, все как то по верхушкам рассмотрено.
Начало только интересное у статьи,.
Дальше видимо запал писать пропал.

Ответить
6

Лучше так, чем длиннющий нудный лонгрид, являющийся конспектом. Мне, как НЕ маркетологу, статья зашла - лёгкое, интересное чтиво.

Ответить

Комментарий удален

3

У нас маркетинговое агенство. К нам часто приходят разочарованные предприниматели с посылом: «мы тут пашем 24 часа в сутки, тратим кучу денег на продвижение , поменяли 5 агенств, но что то не работает...помогите ». Начинаем изучать вопрос, и выясняется, что продукт тупо ни кому не интересен. На продукт/услугу банально, нет спроса. Можно доработать концепцию, настроить таргетинг, до совершенства оптимизировать сайт с самыми уникальными текстами и т.д ...Но! коли нет спроса, то все это пустая трата времени, которое можно было бы уделить реально востребованным вещам/проектам , стоило лишь уделить временя на изучение вопроса.
Слушайте маму, мойте руки с мылом )

Ответить

Комментарий удален

1

Мы говорим о спросе и об отсутствии предварительного изучения рынка. " Впаривание "не лучшая тактика. Да и срабатывает, как правильно вы заметили, единоразово.

Ответить

Комментарий удален

2

Сначала оптимизируйте свой счётами под мобильники!

Ответить
3

Вот вам и результат постановки продукта на третье место.
Успешная продажа - это комплекс работ, который подразумевает непрерывное прокачивание всех 3-х составляющих. А выезжать только за счет продажников - дорого и малоэфективно

Ответить
1

Миром правят продаваны. Печально

Ответить
1

Сергей, вы смелый человек. Такие секреты выдавать. Впрочем, вы ещё придумаете, я знаю!

Ответить

Комментарий удален

1

После того, как увидел что он вместо CMS, написал самописные ЦРМ понял что у него нет понимания, что есть движки для сайтов ( CMS), а есть CRM( системы управления отношениями с клиентам). Надо как то повнимательнее проверять текст перед нажатием кнопки.

Ответить
0

Многое правильно. Без продаж никак, минимум свои слова надо продать.
Консалтинг в нынешней России совсем сложная тема, даже заведомо выигрышные решения не хотят покупать. А крупные конторы покупают у крупных консалтеров пачки презентаций.

Ответить
0

Все проще. На деле нельзя продавать без продукта. Просто продуктом изначально может быть ваша экспертиза а покупателем например бизнес-партнёр и платить он может не деньгами а своим участием.

Ответить

Комментарий удален

0

В провинции лафа — возите товары из миллионников и будьте первым парнем на деревне.
Так, в моём родном городе с 50 тыс, населения долгое время процветали торговцы овощами и мясом, закупавшиеся на оптовых рынках в областном центре. Потом, правда, в город пришёл Магнит...

Ответить

Комментарий удален

0

У Вас же «ничего не производят» в Анапе. :) Нет, я понимаю, что это не значит, что ничего нет. Непонятно, правда, тогда, зачем спрашивать, кто что откуда взял. Если Вы не можете «взять» что-то в Анапе, берите в Краснодаре — кажется, всё просто. 21-й век...

Ответить
0

Интересно, каким по счёту номером был план Фалдина просрать Викимарт. Судя по тому, что он реализовался, шестым или седьмым.

Ответить
0

На последнем примере ICOpitch «в марте 2018 года» я понял, что нужно делить пополам все, что было написано выше.

Ответить

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления