Сначала — позаботиться о продажах, а о продукте потом: схема ведения бизнеса в первый год Статьи редакции
Советы для начинающих предпринимателей от директора по развитию «Арка Групп» Сергея Сичкара.
Я запускал семь проектов в разных отраслях, обычно это выглядело так.
- Пришла гениальная идея.
- Записываю идею, вроде всё понятно.
- Составляю простую финансовую модель, показатели радуют.
- Продаю идею команде.
- Снимаю офис, покупаю мебель и украшаю интерьер.
- С понедельника начинаем работать.
- Проходит месяц — продажи низкие. Клиенты думают, менеджеры жалуются, а сам работаю по десять часов в день.
Теперь я понимаю, что не все проекты были успешными: из семи выжило только два. Пока искал причины в себе, обнаружил занятную статистику.
«Смертность» новых компаний
- 50% — за первый год;
- 80% — за один–шесть лет;
- 96% — за шесть–одиннадцать лет.
Я не помню источник, но данные похожи на правду — я точно в этих 96%.
Предпринимательство — это грёбаный гладиаторский бой, победитель забирает всё.
Я уверен, что компании закрываются в первый год, потому что предприниматели запускают их по наитию. А когда начинают разбираться, почему работы всё больше, а результаты радуют всё меньше, уже потрачено много времени и сил, и бизнес не спасти.
Недавно я начал систематизировать знания о запуске проектов и вывел для себя несколько правил. Главное из них — о том, с чего начинать.
Правило «Продавай или умри»
Сформулировать правило «Продавай или умри» мне помогла статья Сергея Славинского. В ней он описал классическую схему создания пользы в бизнесе:
1. Классическая схема создания пользы в бизнесе
- Продукт → производим продукт.
- Маркетинг → доносим преимущества до целевой аудитории.
- Продажи → продаём, продаём, продаём.
На первый взгляд, в ней всё логично, но Славинский называет её заведомо проигрышной. Посмотрим на примере.
2. Схема Сергея Славинского
Славинский предлагает другую цепочку:
- Маркетинг → ищем клиента и узнаём его боль.
- Продукт → производим продукт, который решает боль клиентов.
- Продажи → строим продажи продукта или услуги.
Посмотрим, как изменилась жизнь Фёдора.
3. Схема Сергея Сичкара
Я предлагаю доработать эту схему и поставить продажи на первое место:
- Продажи → умеем продавать и понимаем, кому продавать.
- Маркетинг → выясняем потребности этих потребителей.
- Продукт → создаём продукт.
Я уверен, если не позаботиться о продажах вначале и надеяться на будущих сильных продавцов или маркетинг, то до их найма может не дойти. Сделаем Фёдора счастливым.
Примеры из жизни
Сначала продажи. В 2010 году мы вместе с партнёром открыли в Краснодаре интернет-магазин детских товаров «Добрый Ситимонстр». Я видел, что конкуренты использовали не больше 30% инструментов, помогающих продавать. У них были неуникальные тексты и изображения, неоптимизированные для поисковиков самописные ЦРМ. Как результат — они не продвигались по узким запросам.
Я решил ориентироваться на людей, которые ищут в интернете детские товары. Я договорился с крупными поставщиками, нанял людей, которые писали уникальные описания для товаров, снимал обучающие видеоролики, оптимизировал сайт под низкие запросы.
Через три часа после запуска магазина мне позвонил клиент и купил коляску и столик на 16 тысяч рублей. Каждый следующий месяц выручка росла примерно на 30%. Весь бюджет на запуск проекта — 130 тысяч рублей, большая часть которого пошла на покупку «пирожка» для развозки заказов.
Сначала продукт. После магазина я решил открыть консалтинговое агентство — наступил на грабли «Надо работать по специальности». Мы с партнёром сформулировали смутные гипотезы: сделаем продукт лучше, чем у конкурентов, будем продавать банкам, друзьям и знакомым, работающим в сферах, где нужен консалтинг.
В первый квартал оказалось, что все гипотезы неверны: клиенты работали с теми, кого знают, а не с теми, кто лучше. Нам понадобился год, чтобы понять, как развивать бизнес дальше.
Примеры попроще
Не взлетит:
- Написать книгу, чтобы стать известным.
- Открыть компанию по продаже автоматических ворот и потом искать клиентов-прорабов.
- Открыть премиум-салон красоты.
Взлетит:
- Быть популярным блогером и написать книгу, интересную аудитории.
- Сначала договориться с крупным производителем плитки о взаимной рекламе, а потом открывать компанию.
- Открыть премиум-салон красоты при поддержке супруга — консультанта по маркетингу в бьюти-индустрии.
Теперь первое, о чём я думаю перед запуском кампании — смогу ли я лично это продать.
В марте 2018 года я запустил стриминговую платформу для презентации проектов и криптокомьюнити ICOPitch. Я составил перечень ICO-проектов и лично написал каждому, 70% проектов зарегистрировались на сайте. У меня появились пользователи, а через два месяца — конкуренты, которые делают похожий сервис.
Резюме: как запустить новый бизнес
- Сделать первый шаг.
- Понять, кому продавать.
- Описать минимум три канала продаж.
- Понять, что нужно аудитории.
- Проверить гипотезы.
- Сделать продукт.
А это как?
Я думал, что один это читаю. Занятно, что в результате все свелось к чейну, куда без него.
Чувствуется какая-то незавершенность. Не упомянут хайп как элемент успеха. Возможно, тут нужна еще одна схема, №4
В тексте недвусмысленный намёк на Додо, так что с хайпом всё ок.
это же блокчейн, братишка! конкуренты уже заявили о планах написать whitepaper.
P.S. а вообще lean - наше всё
Зависит от того, что продавать, если, то же, что и все остальные или легко копируемую идею, то видимо ваш подход работает, но это не точно... А если это продукт типа Dropbox, то ему и маркетинг не нужен и три канала продаж тоже, годный продукт сам себя продавать должен.
Читайте про реферальный маркетинг Дропбокса — учитесь.
Продавать не равно отдавать бесплатно. У дропбокса были сильные убытки пока не начали успешно продавать компаниям
Ну, так то и Озон в убытках были лет 8 и ещё пара тысяч лидеров рынка в разных сегментах...
Редкая статья на околомаркетинговую тематику, которая написана по сути, без воды и обладает реальной полезностью. Спасибо!
Не согласен, все как то по верхушкам рассмотрено.
Начало только интересное у статьи,.
Дальше видимо запал писать пропал.
Лучше так, чем длиннющий нудный лонгрид, являющийся конспектом. Мне, как НЕ маркетологу, статья зашла - лёгкое, интересное чтиво.
Комментарий удален модератором
У нас маркетинговое агенство. К нам часто приходят разочарованные предприниматели с посылом: «мы тут пашем 24 часа в сутки, тратим кучу денег на продвижение , поменяли 5 агенств, но что то не работает...помогите ». Начинаем изучать вопрос, и выясняется, что продукт тупо ни кому не интересен. На продукт/услугу банально, нет спроса. Можно доработать концепцию, настроить таргетинг, до совершенства оптимизировать сайт с самыми уникальными текстами и т.д ...Но! коли нет спроса, то все это пустая трата времени, которое можно было бы уделить реально востребованным вещам/проектам , стоило лишь уделить временя на изучение вопроса.
Слушайте маму, мойте руки с мылом )
Комментарий удален модератором
Мы говорим о спросе и об отсутствии предварительного изучения рынка. " Впаривание "не лучшая тактика. Да и срабатывает, как правильно вы заметили, единоразово.
Комментарий удален модератором
Сначала оптимизируйте свой счётами под мобильники!
Вот вам и результат постановки продукта на третье место.
Успешная продажа - это комплекс работ, который подразумевает непрерывное прокачивание всех 3-х составляющих. А выезжать только за счет продажников - дорого и малоэфективно
Миром правят продаваны. Печально
Сергей, вы смелый человек. Такие секреты выдавать. Впрочем, вы ещё придумаете, я знаю!
Комментарий удален модератором
После того, как увидел что он вместо CMS, написал самописные ЦРМ понял что у него нет понимания, что есть движки для сайтов ( CMS), а есть CRM( системы управления отношениями с клиентам). Надо как то повнимательнее проверять текст перед нажатием кнопки.
Многое правильно. Без продаж никак, минимум свои слова надо продать.
Консалтинг в нынешней России совсем сложная тема, даже заведомо выигрышные решения не хотят покупать. А крупные конторы покупают у крупных консалтеров пачки презентаций.
Все проще. На деле нельзя продавать без продукта. Просто продуктом изначально может быть ваша экспертиза а покупателем например бизнес-партнёр и платить он может не деньгами а своим участием.
Комментарий удален модератором
хлеб.
В провинции лафа — возите товары из миллионников и будьте первым парнем на деревне.
Так, в моём родном городе с 50 тыс, населения долгое время процветали торговцы овощами и мясом, закупавшиеся на оптовых рынках в областном центре. Потом, правда, в город пришёл Магнит...
Комментарий удален модератором
У Вас же «ничего не производят» в Анапе. :) Нет, я понимаю, что это не значит, что ничего нет. Непонятно, правда, тогда, зачем спрашивать, кто что откуда взял. Если Вы не можете «взять» что-то в Анапе, берите в Краснодаре — кажется, всё просто. 21-й век...
Интересно, каким по счёту номером был план Фалдина просрать Викимарт. Судя по тому, что он реализовался, шестым или седьмым.
На последнем примере ICOpitch «в марте 2018 года» я понял, что нужно делить пополам все, что было написано выше.
Комментарий удален модератором