{"id":13455,"url":"\/distributions\/13455\/click?bit=1&hash=8bce2c32fc522b9cfe1ab89089eff75ab558dbec8812c3dda390faecf1c743f2","title":"\u00ab\u0410 \u0442\u044b \u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u0440\u0438\u0435\u043b\u0442\u043e\u0440?\u00bb \u0438 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0435 \u043d\u0435\u043b\u043e\u0432\u043a\u0438\u0435 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u0431\u0440\u043e\u043a\u0435\u0440\u0443","buttonText":"\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0438\u0442\u0435","imageUuid":"ca4cf1a1-a5ed-5aca-9f34-357accc11bb1","isPaidAndBannersEnabled":false}

Выход на рынок США — рекомендации от вице-президента ИТ-компании из списка Fortune 50

Я предприниматель из Челябинска. С 2010 года моя первая компания развивает онлайн-бизнес клиентов, моя вторая компания предоставляет готовые мобильные приложения в аренду.

Меня заинтересовал вопрос — как можно выйти на рынок США с услугами IT-аутсорсинга? Как позиционироваться, что предлагать и так далее. Я обратился за советом к знакомому руководителю проектов Lee Tarricone, который живёт и работает в штате Индиана.

В качестве ответа на мой вопрос, Ли взял интервью у вице-президента по ИТ в компании из списка Fortune 50. Темой интервью было то, как иностранная компания может успешно попасть на рынок США и выстраивать отношения с клиентами. Вице-президент, ежегодно принимающий решения по множеству семизначных контрактов и возглавляющий ИТ-организацию, обслуживающую одну из крупнейших финансовых компаний США, в ходе интервью привёл ниже перечисленные тезисы. Сначала я планировал использовать это интервью для своих целей, но думаю, что оно может оказаться полезным и для других предпринимателей, размышляющих о создании IT-бизнеса с Америке. Поэтому, решил опубликовать. В комментариях предлагаю дополнить тему выхода на рынок США вашими советами из личного опыта.

Определите своё ценностное предложение

Не пытайтесь быть всем для всех.

Даже самые крупные поставщики с сотнями разработчиков в штате используют возможности, которые соответствуют их сильным сторонам. Специалисты имеют больше шансов на успех; универсалы не воспринимаются как обладатели глубокого опыта в конкретных возможностях. В поисках клиентов не продавайте всем подряд. Специализируйтесь.

Стратегические консультанты предлагают решения, а не инструменты

Клиенту не важно, какими инструментами вы владеете.

Вместо того чтобы рекламировать, какие инструменты вы и ваша команда используете и в чём разбираетесь, потратьте время на то, чтобы понять текущую среду клиента и то, какое будущее состояние он хочет видеть в своей среде. Затем объясните, как вы можете помочь клиенту достичь этого будущего состояния. Это произведёт на клиента большее впечатление: это говорит о том, что вы стараетесь полностью понять клиента и, скорее всего, сможете выполнить поставленную задачу.

Я получаю 50 предложений в месяц

Опрошенный вице-президент по ИТ регулярно получает десятки предложений от поставщиков. Почему ваши навыки лучше, чем у 50 других, которые также хотят получить бизнес клиента?

Знайте свои ограничения

Возьмитесь за нишевый проект.

Попробуйте выполнить проект стоимостью 2 миллиона долларов, а не 50 миллионов долларов.

Когда что-то идёт не так, крупные поставщики могут прикрыть свои ошибки

Объясните, почему ваша компания может выдержать неизбежные дефекты, ошибки и т.д., которые всплывают в ходе любого проекта.

Демонстрация сильного управления рисками

Является большим преимуществом при продаже.

Многие компании не хотят работать с Wipro или Cognizant

(прим.: названия двух крупных IT-аутсорсинг компаний)

Существует потенциал прибыли от клиентов, которые не хотят работать с огромной иностранной компанией. Быть маленькой и специализированной компанией — должно стать вашей сильной стороной. Подчеркивайте стратегическое партнёрство с клиентом, вместо того чтобы пытаться казаться больше.

Создайте местное присутствие

Продавцы, которые могут отвечать на телефонные звонки, вести дела в режиме реального времени, имеют большое преимущество. Покажите, что вы многонациональная компания, и это вызовет доверие у потенциального клиента.

Гибкие навыки играют огромную роль

Демонстрируйте чёткую коммуникацию в документах и в диалоге/сотрудничестве. Если вы упускаете суть в устном общении или диалоге, это вызывает раздражение. Сюда входит владение английским языком, но главное — добиться ясности в деловом и техническом понимании.

Как увеличить масштаб?

Что если у вас контракт на 2-3 года, становится ли это проблемой? Сохраняйте достаточную гибкость для роста. Стали бы вы сотрудничать с индийской фирмой для масштабирования и ценовой доступности?

Соглашение об управляемых услугах (MSA)

Ознакомьтесь с MSA; это документы, которые оформляют отношения между клиентом и поставщиком. В Интернете можно найти множество образцов.

Предлагайте решения, не требующие обслуживания

Если вы можете продать решение, которое не требует постоянного обслуживания после выполнения всех поставленных задач, это очень важно для клиента.

Следуйте примеру успешных поставщиков

В ходе интервью вице-президент по ИТ отметил, что у их лучших поставщиков есть лидеры, которые полностью понимают технологию. Они имеют репутацию тех, кто ясно излагает свои мысли, и обладают сильными навыками сотрудничества.

Создайте сочетание талантов

Каждый член команды не обязательно должен быть «игроком на высоте». Включите в свою команду несколько исполнителей среднего уровня. Или найдите небольшую компанию для сотрудничества (возможно, компанию в Индии) и передайте им на субподряд лёгкую работу.

Будьте готовы к нестабильности клиентов и рынка

Примите, что при изменении приоритетов клиентов будут возникать неэффективность и затраты.

COVID может быть возможностью для бизнеса

Как ваш бизнес может помочь клиентам ответить на вызовы COVID-19?

Не берите слишком мало

Называйте клиенту адекватные суммы.

Я не претендую на идеальный перевод, поэтому, если некоторые формулировки показались странными, вот оригинальные тезисы интервью на английском.

0
2 комментария
Nathan Zachary

Первая ссылка не открывается

Ответить
Развернуть ветку
Арсений Сокольников
Автор

Спасибо, поправил.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null