{"id":13650,"url":"\/distributions\/13650\/click?bit=1&hash=b4a44ea9299acb416ac92e110a87e80acc960de1a8f124e06d52ec1ea62c252a","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u0434\u043e\u043c \u043a\u0430\u043a \u0432 Sims","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Nino Gvazava

Как увеличить продажи с помощью лестницы узнавания Бена Ханта?

Привет! В этой статье мы коротко обсудим как применять лестницу Ханта и почему ее нужно использовать осторожно.

Время прочтения статьи - 2-3 минуты

Что такое лестница узнавания Бена Ханта?

Лестница Бена Ханта — это одна из популярных методик для привлечения и удержания клиентов, другое её название — "лестница узнаваемости или осведомленности». Она делит потенциальных клиентов на группы по степени осведомленности о проблеме и путях ее решения. В итоге проблема должна решиться через покупку вашего продукта.

Этапы

0 ступень: клиент не видит проблемы

1 ступень: есть проблема нет решений, или она не очевидна

2 ступень: поиск решений и продуктов

3 ступень: решение найдено, но нужно сравнивать

4 ступень: преимущества данного решения известны, но не убедили клиента

5 ступень: горячий клиент

Рассмотрим каждую ступень лестницы с точки зрения применения в маркетинге

1. Клиент не видит проблемы

На первой ступени клиент не имеет представления о наличии проблемы.

Возможно вопрос когда-то поднимался, но клиент недооценивает его актуальность и значимость. Из-за отсутствия потребности попытки продажи на данном этапе будут бессмысленны.

Главная задача на этом шаге – сформировать важность проблемы и рассказать о ней. Привлечь внимание можно с помощью фотографий, видео, статей, которые убедят клиента в ситуации. Необходимо донести потребителю, что если проблема появится в его жизни, ее нужно решать.

2. Есть проблема, но нет решения

После того как человек осознал наличие проблемы, он ищет возможности ее решить и изучает похожие случаи. Например, «Как найти клиентов»

Главное на этом этапе дать клиенту детально ознакомиться с проблемой и способами, как выйти из ситуации.

Цель – доказать аудитории, что их проблема решаема. В этом им помогают отзывы, комментарии, опыт тех, кто уже сталкивался с вопросом.

3. Сравнение способов решения

Третья ступень – клиент в активном поиске. Он уже знает подходящее решение проблемы, ищет дополнительную информацию через социальные сети, форумы, тематические площадки, принимает участие в онлайн-трансляциях и сравнивает способы решения проблемы.

Главная задача — развеять любые сомнения и показать, что продукт лучше, чем у конкурентов. Полезно предлагать полезный и качественный контент по вопросу клиента. Это поможет покупателю сделать выбор и повысить его доверие к компании, в отличие от навязывания товаров.

4. Выбор товара

На этой ступени потребитель уже знает о преимуществах, которые получит при покупке продукта. Маркетологу необходимо работать с эмоциями. Он должен анализировать ранее полученную информацию, чтобы понять, чего потребители ожидают от товара или услуги, с какой стороны лучше преподнести продукт.

Внимание аудитории удерживают при помощи детальных и красочных описаний, фотографий, видео и отзывов. На этом этапе важно продемонстрировать экспертность, чтобы клиент поверил в профессионализм компании.

5. Уверенное намерение и заключение сделки

Потребитель готов приобрести товар и находится в поисках выгодного предложения. Здесь нужно акцентировать внимание на деталях. Все, что нужно сделать — помочь ему совершить покупку. Так же можно, например, уведомить о акциях и скидках, чтобы максимально замотивировать клиента выбрать их предложение, а не конкурентов.

Выводы

Аудиторию важно разделять на сегменты и попадать в боли для каждой аудитории.

Использовать рекламу целесообразнее на 4 и 5 ступени, но никто не запрещает провести потребителя по всей лестнице Ханта. Это поможет грамотно выстроить взаимодействие с клиентом для дальнейшего взаимодействия.

Для вовлечения аудитории задействуем разные каналы (сайты, социальные сети)

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Sasha Step

Использовать рекламу целесообразнее на 4 и 5 ступени,
А как тогда о вас узнают люди на 1 ступени?

Ответить
Развернуть ветку
TaleWithNoEnd

Скорее всего это связано с тем, что на 1 ступени рынок может быть не совсем четко определен, как и ЦА. Поэтому вывод продукции/ компании может идти постепенно. Для точного вхождения нужно уметь быть более гибким и достаточно хорошо чувствовать аудиторию. Вероятнее всего, именно по этой причине про рекламу написали на ступенях дальше. И бюджет на рекламу просто так не слить на 1-м этапе.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Постепенно без рекламы, это как?

Ответить
Развернуть ветку
TaleWithNoEnd

Как описала выше. Вы сначала в каком-то месте продаете, затем участвуете в каких-то мероприятиях, возможно дальше еще собираете данные, а потом уже точно начинаете "бомбить" рекламой. Такое бывает у многих компаний. Например, в том же туризме такое может быть. Помимо этого, еще различные промышленные и строительные отрасли не сразу пускают рекламу. Ритейл - многие ИП сразу не тратят на рекламу, а постепенно выводят свой продукт на рынок.

Когда-то я работала в магазине "Ноги в руки". У них была своя аудитория. Не видела особо рекламы их, но потом они начали продавать песок (сейчас это космический песок, а тогда у него такого названия не было). Они потратились на маркетинговое исследование + проходимость в ТЦ в том числе. Рекламы как таковой у них не было. Были только буклеты, которые при продаже надо было класть покупателю или просто раздавать, когда кто-то слушал рассказы о песке (демонстрация также была). Песок завозили из Кореи и фасовали. А вот цена была высокая. Соответственно, на рекламу не тратились и люди постепенно начали узнавать об этой игрушке. Месяца 3 до декабря они так работали в 3-х ТЦ, а прям под НГ свернули деятельность в 2-х ТЦ. Люди приходили за песком уже без рекламы. А песка не было. Собственно, ехать куда-то они тоже не хотели.

Так что, думаю, что именно о таком опыте речь шла...Но не уверена.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Коломиец

Ждать, пока конкуренты разрекламируют решение проблемы, чтобы войти в перегретый конкурентами рынок с маржой 2%)))

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Sosnovsky

хорошая статья. в принципе, простыми словами, объяснен маркетинг и 800 страниц Котлера)

Ответить
Развернуть ветку
Иван Коломиец

У вас че-то со ступенями напутано. В начале исчисление идет от 0 ступени, а далее в разъяснении с 1. В итоге пункт "поиск решений" пропущен

Ответить
Развернуть ветку
Nino Gvazava
Автор

Да, про количество ступеней Вы правильно заметили.
Дело в том, что причины "нет проблемы" и "проблема не очевидна" часто объединяют в первую ступень. Так как статья краткая я лишь упомянула вначале о нулевой ступени.
Поиск решений и есть второй этап лестницы.
Спасибо за Ваш комментарий 🙏

Ответить
Развернуть ветку
Nino Gvazava
Автор

🙏

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 9 комментариев
null