Как увеличить продажи с помощью лестницы узнавания Бена Ханта?
Привет! В этой статье мы коротко обсудим как применять лестницу Ханта и почему ее нужно использовать осторожно.
Время прочтения статьи - 2-3 минуты
Что такое лестница узнавания Бена Ханта?
Лестница Бена Ханта — это одна из популярных методик для привлечения и удержания клиентов, другое её название — "лестница узнаваемости или осведомленности». Она делит потенциальных клиентов на группы по степени осведомленности о проблеме и путях ее решения. В итоге проблема должна решиться через покупку вашего продукта.
Этапы
0 ступень: клиент не видит проблемы
1 ступень: есть проблема нет решений, или она не очевидна
2 ступень: поиск решений и продуктов
3 ступень: решение найдено, но нужно сравнивать
4 ступень: преимущества данного решения известны, но не убедили клиента
5 ступень: горячий клиент
Рассмотрим каждую ступень лестницы с точки зрения применения в маркетинге
1. Клиент не видит проблемы
На первой ступени клиент не имеет представления о наличии проблемы.
Возможно вопрос когда-то поднимался, но клиент недооценивает его актуальность и значимость. Из-за отсутствия потребности попытки продажи на данном этапе будут бессмысленны.
Главная задача на этом шаге – сформировать важность проблемы и рассказать о ней. Привлечь внимание можно с помощью фотографий, видео, статей, которые убедят клиента в ситуации. Необходимо донести потребителю, что если проблема появится в его жизни, ее нужно решать.
2. Есть проблема, но нет решения
После того как человек осознал наличие проблемы, он ищет возможности ее решить и изучает похожие случаи. Например, «Как найти клиентов»
Главное на этом этапе дать клиенту детально ознакомиться с проблемой и способами, как выйти из ситуации.
Цель – доказать аудитории, что их проблема решаема. В этом им помогают отзывы, комментарии, опыт тех, кто уже сталкивался с вопросом.
3. Сравнение способов решения
Третья ступень – клиент в активном поиске. Он уже знает подходящее решение проблемы, ищет дополнительную информацию через социальные сети, форумы, тематические площадки, принимает участие в онлайн-трансляциях и сравнивает способы решения проблемы.
Главная задача — развеять любые сомнения и показать, что продукт лучше, чем у конкурентов. Полезно предлагать полезный и качественный контент по вопросу клиента. Это поможет покупателю сделать выбор и повысить его доверие к компании, в отличие от навязывания товаров.
4. Выбор товара
На этой ступени потребитель уже знает о преимуществах, которые получит при покупке продукта. Маркетологу необходимо работать с эмоциями. Он должен анализировать ранее полученную информацию, чтобы понять, чего потребители ожидают от товара или услуги, с какой стороны лучше преподнести продукт.
Внимание аудитории удерживают при помощи детальных и красочных описаний, фотографий, видео и отзывов. На этом этапе важно продемонстрировать экспертность, чтобы клиент поверил в профессионализм компании.
5. Уверенное намерение и заключение сделки
Потребитель готов приобрести товар и находится в поисках выгодного предложения. Здесь нужно акцентировать внимание на деталях. Все, что нужно сделать — помочь ему совершить покупку. Так же можно, например, уведомить о акциях и скидках, чтобы максимально замотивировать клиента выбрать их предложение, а не конкурентов.
Выводы
Аудиторию важно разделять на сегменты и попадать в боли для каждой аудитории.
Использовать рекламу целесообразнее на 4 и 5 ступени, но никто не запрещает провести потребителя по всей лестнице Ханта. Это поможет грамотно выстроить взаимодействие с клиентом для дальнейшего взаимодействия.
Для вовлечения аудитории задействуем разные каналы (сайты, социальные сети)
Использовать рекламу целесообразнее на 4 и 5 ступени,
А как тогда о вас узнают люди на 1 ступени?
Скорее всего это связано с тем, что на 1 ступени рынок может быть не совсем четко определен, как и ЦА. Поэтому вывод продукции/ компании может идти постепенно. Для точного вхождения нужно уметь быть более гибким и достаточно хорошо чувствовать аудиторию. Вероятнее всего, именно по этой причине про рекламу написали на ступенях дальше. И бюджет на рекламу просто так не слить на 1-м этапе.
Постепенно без рекламы, это как?
Как описала выше. Вы сначала в каком-то месте продаете, затем участвуете в каких-то мероприятиях, возможно дальше еще собираете данные, а потом уже точно начинаете "бомбить" рекламой. Такое бывает у многих компаний. Например, в том же туризме такое может быть. Помимо этого, еще различные промышленные и строительные отрасли не сразу пускают рекламу. Ритейл - многие ИП сразу не тратят на рекламу, а постепенно выводят свой продукт на рынок.
Когда-то я работала в магазине "Ноги в руки". У них была своя аудитория. Не видела особо рекламы их, но потом они начали продавать песок (сейчас это космический песок, а тогда у него такого названия не было). Они потратились на маркетинговое исследование + проходимость в ТЦ в том числе. Рекламы как таковой у них не было. Были только буклеты, которые при продаже надо было класть покупателю или просто раздавать, когда кто-то слушал рассказы о песке (демонстрация также была). Песок завозили из Кореи и фасовали. А вот цена была высокая. Соответственно, на рекламу не тратились и люди постепенно начали узнавать об этой игрушке. Месяца 3 до декабря они так работали в 3-х ТЦ, а прям под НГ свернули деятельность в 2-х ТЦ. Люди приходили за песком уже без рекламы. А песка не было. Собственно, ехать куда-то они тоже не хотели.
Так что, думаю, что именно о таком опыте речь шла...Но не уверена.
Ждать, пока конкуренты разрекламируют решение проблемы, чтобы войти в перегретый конкурентами рынок с маржой 2%)))
хорошая статья. в принципе, простыми словами, объяснен маркетинг и 800 страниц Котлера)
У вас че-то со ступенями напутано. В начале исчисление идет от 0 ступени, а далее в разъяснении с 1. В итоге пункт "поиск решений" пропущен
Да, про количество ступеней Вы правильно заметили.
Дело в том, что причины "нет проблемы" и "проблема не очевидна" часто объединяют в первую ступень. Так как статья краткая я лишь упомянула вначале о нулевой ступени.
Поиск решений и есть второй этап лестницы.
Спасибо за Ваш комментарий 🙏
🙏