Кейс: Как мы запустили продажи российского бренда косметики в США и заработали за первый месяц $8000

Привет, меня зовут Светлана Зубова. Я эксперт в онлайн и офлайн продажах со стажем более 16 лет, бизнес-консультант, основательница digital-агентства ZUBOVA.ONLINE рассказываю, как мы запустили онлайн-продажи на Американском рынке.

В наше агентство обратился клиент — собственница российского бренда декоративной косметики, назовем его R. Уже пять лет бренд успешно продавался в России, и собственница решила выйти на рынок Америки.

Перед ZUBOVA.ONLINE стояла задача – в кратчайшие сроки выстроить систему онлайн-продаж бренда в США.

Рассказываю этапы выполненной работы.

В Америке существуют формы, аналогичные нашим: ИП, ООО, УСН, ОСН и т.д.

Мы привлекли грамотного и опытного юриста-финансиста из США, чтобы он помог разобраться во всех нюансах, включая банковское обслуживание, обязательную сертификацию товаров, риски двойного налогообложения и прочее.

В итоге для старта оказалось выгодным открыть юр.лицо типа Individual Entrepreneurship/Sole Proprietorship (аналог нашего ИП).

Мы проанализировали рынок США и определили уровень розничных цен на аналогичные товары.

Рассчитали затраты на доставку товара из России и, как альтернативу, открытие склада на новой территории.

Себестоимость товаров в США получается выше, чем в РФ, так как включает в себя расходы на транспортную логистику.

Также налоги в США выше, чем в РФ.

К счастью, розничные цены на аналогичные товары в США выше Российских на 15-25%, поэтому нам удалось сохранить требуемый уровень маржинальности товаров.

Российский сайт бренда базируется на платформе Битрикс и заточен под продажи в России и СНГ. Для продаж в Америке он не подходит, потому что не позволяет учесть важные особенности:

• различие налогообложения в разных штатах не позволяет установить единую цену – для каждого штата отображается своя цена с учетом местного налога;
• необходимо интегрировать магазин с местными системами платежей и службами доставки.
• 
  

Shopify — одна из лучших по функционалу и надежности в мире платформ для онлайн-магазинов, которая обладает рядом преимуществ:

• позволяет интегрировать сайт с Amazon – маркетплейсом номер один в США и Европе, что существенно помогает ускорить рост продаж;
• обладает функциями для создания красивых и современных сайтов в кратчайшие сроки;
• имеет встроенную интеграцию со всеми службами приема платежей и доставки заказов;
• в перспективе будет легко запустить аналогичный сайт для Европы, так как его не нужно создавать с нуля, а просто доработать для нужного региона.

Концепцию дизайна нам не пришлось разрабатывать, так как американский сайт стал аналогом российского.

При создании интернет-магазина мы учли следующие важные характеристики:

• сайт должен быть простым, логичным и понятным пользователю;
• должен отлично работать и с компьютера, и с телефона;
• дизайн сайта должен отображать ДНК бренда;
• максимум качественного фото и видеоконтента при оптимальной скорости загрузки сайта;
• качественные SEO тексты;
• надежный и продуманный функционал для хорошей конверсии;
• оптимальное доменное имя сайта;
• удобная панель администрирования и аналитики сайта даже с мобильного телефона.

Запустили магазин и настроили редиректы, чтобы пользователи из Америки попадали на американский сайт, а покупатели из России, СНГ и Европы – на русский. Важность такой настройки обусловлена не только удобством для пользователей, но и различием ценовой и маркетинговой политики в разных странах.

Для анализа сайта и изучение поведения посетителей мы подключили Google Analytics и Facebook Pixel. Для русскоязычных сайтов дополнительно подключаем Яндекс Метрику и VK Pixel.

Также мы внедрили следующие инструменты трейд-маркетинга, чтобы увеличить продажи и лояльность пользователей:

• промокоды;
• подарочные сертификаты;
• скидку на доставку и бесплатную доставку от определенной суммы заказа;
• скидку на первый заказ за подписку на e-mail рассылку;
• скидку от суммы заказа или количества единиц в заказе;
• дополнительные продажи через рекомендации на сайте;
• дополнительные продажи через развлекательный контент.

Поисковая оптимизация или SEO позволяет поднять позиции сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей без переменных затрат на рекламу.

Важную роль здесь играют структура сайта, текстовый контент и корректная техническая организация данных.

Проще говоря, мы разместили правильный текстовый контент таким образом, чтобы поисковый робот, в нашем случае Google, распознавал его и показывал пользователю при соответствующем информационном запросе.

Первым делом мы настроили сбор базы подписчиков с помощью всплывающего окна на главной странице с предложением получить скидку за подписку на email рассылку. Затем составили цепочки триггерных рассылок, и приготовили шаблоны акционных рассылок.

Для коммуникации с клиентами мы внедрили E-mail маркетинг, который позволил решить ряд ключевых задач:

• оповещение покупателей о взаимодействии с сайтом (информация о заказе, брошенные корзины и т.п.), происходит через цепочки триггерных рассылок;
• стимулирование новых покупок через рассылки о новинках, акциях, распродажах, подарках ко дню рождения;
• поддержание и утепление лояльности к бренду – рассылки с просьбой оценить товар, дать обратную связь о сервисе, оповещение о мероприятиях и т.д.

Мощнейший канал привлечения трафика для beauty и fashion брендов — это социальные сети, так как для этих ниш бизнеса важен визуальный контент, а покупки чаще всего эмоциональные.

Для продвижения бренда мы использовали коллаборацию с блогерами, которых искали через личные связи и холодную рассылку. Сотрудничество осуществляли по схеме: с нас товар, а с блогеров обзор на него и положительная обратная связь.

Благодаря рекламе у инфлюенсеров магазин получил основную выручку в первый месяц работы и повысил узнаваемость на рынке.

Со второго месяца подключили таргетинг в Instagram, который повысил трафик на сайт и вырастил продажи.

Следующим шагом стоит задача вывода бренда на Amazon. Платформа Shopify позволяет с легкостью интегрировать сайт с маркетплейсом, поэтому трудностей для ее реализации не возникнет.

Второй ключевой задачей бренда является выход в крупные розничные сети: Sephora, Bluemercury и другие. Это даст бренду широкую узнаваемость и увеличит продажи.

Хотите вывести ваш бренд на международный рынок?

Закажите личную или онлайн-встречу, и мы расскажем о том, как увеличить ваши онлайн-продажи.

Как минимум, вы узнаете много полезного про онлайн-ритейл и интернет-рекламу.

Как максимум — купите систему онлайн-продаж и заработаете дополнительно несколько миллионов рублей

www.zubova.online