1,5 млн на кресло — 15 шагов для улучшения показателей стоматологии

Не сомневаюсь, что вы как руководитель ежедневно получаете на почту по нескольку назойливых и зачастую неоправданных обещаний «привлечь 100 клиентов в неделю», если воспользуетесь услугами той или иной компании по продвижению. С каждым годом растет количество возможных способов онлайн и оффлайн рекламы, с каждым годом все сложнее выбирать в этом потоке что-то по-настоящему эффективное именно для вашего бизнеса. Если ваш бизнес – небольшая районная стоматология, а цель - улучшить ее экономические показатели, то эта статья поможет вам выиграть в конкурентной борьбе.

Эта статья является продолжением цикла статьей о развитии местного бизнеса. Стоматология - яркий пример локального бизнеса, так как большую часть потенциальных клиентов составляют жители в радиусе трех километров. Валовой доход клиники в Москве - от 500 тысяч до 1,5 млн. рублей в месяц на одно кресло. Показатели могут варьироваться в зависимости от количества услуг, местонахождения, среднего чека и т.д. Важно отметить, что принципы, описанные в статье, работают не только для клиник в крупных городах, но и для стоматологий в небольших населенных пунктах.

Статья предназначена для владельцев, управляющих, главврачей и маркетологов стоматологических клиник. Она является обобщением моего личного опыта как маркетолога в сфере стоматологических клиник. При последовательном внедрении перечисленных инструментов есть все шансы поднять выручку в течение полугода. Статья состоит из трех частей: качество, реклама и мониторинг.

Качество

• Запись звонков
• Работа администраторов
• Работа врачей
• Средний чек
• Репутация
• Отзывы

Мониторинг

• Коллтрекинг
• Аналитика

Реклама

• Сайт
• Страницы на картах
• Социальные сети
• Реклама в поисковых системах
• Реклама в социальных сетях
• Первичные пациенты
• Оффлайн реклама

Перед запуском любой рекламной кампании убедитесь, что все разговоры администраторов записываются. Современные системы телефонии (Манго, МГТС, Ростелеком и т.д.) позволяют это делать. Такая недорогая функция сразу же выявит слабые стороны работы администраторов. Первичный звонок пациента - самый важный момент взаимодействия. Более того, опыт показывает, что при отсутствии подобной системы большое количество звонков просто пропускается.

Я решил начать именно с этого пункта по очень простой причине. В ходе маркетинговых кампаний в одной клинике на юге Москвы на встрече с руководителями обсуждали проделанную работу. Оказалось, что наша команда и руководство по-разному оценивали успешность рекламы. Мы видели количество обращений и ожидали высокой оценки и разочаровались после слов руководства о том, что результат "нулевой”. Брать деньги за проект мы не стали, вместо этого начали “расследовать” работу администраторов. Оказалось, что 70% звонков были пропущены! 70%! И тут дело не в администраторах, а в том, что, оказалось, телефония жила “своей жизнью” и никто не додумался проверить её.

После этого кейса мы поняли, что просто запускать рекламу нельзя. Сейчас мы настаиваем, чтобы клиника занялась внедрением системы телефонии, потом только начала думать о рекламе.

Поверьте, достаточно тратить 3-4 часа в неделю на прослушку звонков . Собранная информация поможет вам определить узкие места и сразу же устранить их. Результаты можно фиксировать в Excel или Google Sheets по следующей простой схеме: дата звонка, имя администратора, причина обращения, результат, комментарии по разговору.

После того как вы внедрили систему прослушки звонков, проанализировали 40-50 обращений и написали комментарии, необходимо подвести итоги. Результатом является простой скрипт для администраторов. Как они должны представляться, какие вопросы задавать потенциальным пациентам, могут ли озвучить цены на услуги, что должны сделать в случае, если пациент отказывается записываться, как должны работать с возражениями. Скрипт не должен быть жестким.

В идеале нужны тренинги для администраторов. Ни в коем случае не заказывайте тренинги по продажам. Мы не занимаемся B2B продажами (хотя в нескольких клиниках все выглядит именно как продажи, с чем я крайне не согласен).

Если пациент позвонил в вашу клинику, значит он уже ознакомился с вашими услугами, знает цены или обращается по рекомендации знакомых. Задача администратора - правильно понять проблему пациента и сориентировать по услугам и записать его на прием. Ключевой момент - правильно понять пациента, а не попытаться продать услуги.

Многие клиники используют систему KPI для администраторов, где зарплата зависит от количества обработанных звонков. Применять данную практику можно, но есть более короткий путь эффективности. Дайте им послушать, как они разговаривают. Как правило, люди сразу же видят свои ошибки и сам факт, что их прослушивают, уже достаточен для того, чтобы работать лучше.

В сетевых клиниках Москвы практикуется следующая схема: первичного пациента принимает доктор-менеджер, который продает услуги, и потом направляет к соответствующему специалисту. Лично я в наличии такого специалиста не вижу никакой необходимости. Но при одном условии: ваши врачи умеют коммуницировать с людьми. Обращайте внимание на то, как они принимают пациентов, как с ними общаются. Собирайте обратную связь от пациентов. Если есть проблемы - помогут тренинги. Логика такая же, как и с администраторами. Выявите узкие места, покажите их вашим специалистам, и на начальном этапе этого будет достаточно.

Ни в коем случае не пытайтесь навязывать услуги вашим пациентам. Это может повысить выручку, но в лучшем случае в краткосрочной перспективе. Но в долгосрочной - это не работает. Вместо этого создайте культуру заботы о пациенте. Последний должен быть уверен, что все рекомендации направлены на улучшение его состояния.

Возникает вопрос, а как в таком случае поднять средний чек? Есть два варианта.

• Добавляйте больше вариантов услуг для разных ценовых категорий. Те, кто может себе позволить платить больше, обычно выбирают более дорогие варианты лечения.
• Напоминайте о себе постоянно. Ваши пациенты должны возвращаться именно к вам для повторного лечения или профилактики. Поверьте, это важнее, чем просто продать более дорогую услугу. Посчитайте, какой сейчас у вас LTV (Lifetime Value - прибыль, которую приносит клиент в течение года, подробно об этом показателе поговорим в 8 пункте). Делайте акцент именно на этом показателе.

Вы должны быть уверены, что являетесь выбором №1 для пациентов, которые хоть раз посетили вашу клинику.

Наши исследования показали, что большая часть респондентов обращается в стоматологию по рекомендациям друзей. Но чтобы запустить сарафанное радио, нужно сначала привлечь тех, кто ищет вас в интернете. Последние обращают внимание на вашу репутацию. Итак, составьте список платформ, где есть информация о Вас.

Вот примерный перечень ресурсов: Яндекс Карты, Google Maps, 2 Гис, Zoon, TopDent, Сбер Здоровье, Top 32, Prodoctorov. Создайте таблицу со следующей структурой: ресурс, рейтинг, количество отзывов. Обновляйте данные каждый месяц. Это вы - глазами ваших потенциальных посетителей. Следующий шаг - работа с отзывами.

Интуитивно все понимают, что отзывы имеют важное значение. Но на деле только у единиц на Яндекс Картах рейтинг выше 4. На рынке услуг цифрового маркетинга бесчисленное количество предложений по накрутке отзывов. Откажитесь от них. Первый шаг проверки компетентности маркетолога - его мнение о накрутке отзывов. Ни в коем случае не пишите отзывы сами, не накручивайте и не просите писать знакомых. Это не работает по следующим причинам. Во-первых, Яндекс не пропускает нерелевантные отзывы и вы потратите деньги впустую. Во-вторых, люди умеют отличать настоящие отзывы от накрученных и последние вам только повредят.

Расскажу, как мы помогаем нашим клиникам поднять рейтинг. Делаем это двумя способами.

• Создаем QR код со ссылкой на страницу отзывов (в личном кабинете Яндекс Бизнеса есть раздел промоматериалы, оттуда можно скачать готовый код). Врач или администратор в конце приема просит довольного пациента оставить отзыв, перейдя по QR. Понятное дело, что не все соглашаются. Но, поверьте, одного отзыва в неделю будет достаточно, чтобы поднять на несколько пунктов Вашу оценку.
• Делаем шаблон для СМС со следующим содержанием: оставьте, пожалуйста, отзыв - [ссылка], стоматология “Название”. Администраторы отправляют довольным пациентам смс после приема. За 3 месяца таким способом нам удалось поднять рейтинг одной клиники от 3.9 до 4.6. Есть автоматизированные системы, которые отправляют СМС, как, например, Zabota 2.0. Но они, как правило, стоят неоправданно дорого.

Наше исследование показывает прямую корреляцию между динамикой звонков и рейтингом компании. Если у Вас хороший рейтинг на фоне конкурентов, у Вас будет достаточное количество первичных пациентов для запуска сарафанного радио.

А теперь о самом важном - об ответах на отзывы. Отвечать нужно на все отзывы - как на положительные, так и на отрицательные. С последними требуется особая система работы. Вот как это делаем мы.

• В ответе на отзыв просим пациента указать дату и время приема.
• Находим в клиентской базе, связываемся с ним.
• Уточняем, в чем заключается недовольство, стараемся удовлетворить запрос пациента.
• Вежливо просим удалить отзыв или написать, что с ним связались и решили вопрос.

Такая система оправдывает себя на практике. С одной стороны, большая часть пациентов реагирует на наш звонок адекватно и удаляет негативный отзыв. С другой стороны, люди, читающие отзывы, видят, что клинике небезразлично отношение пациентов к работе стоматологии.

Перед тем, как перейти к сайту и рекламе, важно убедиться, что у вас установлена система отслеживания источника звонков и записей. Этот шаг многие пропускают и сразу переходят к рекламе. Тратят несколько сотен тысяч рублей и только потом задумываются о том, почему нет пациентов. А ведь возможность мониторинга результатов - необходимое условие перед запуском любой рекламы.

Если вы не технический специалист, то ваша задача контролировать, чтобы такая система была установлена перед запуском рекламы. Тогда у ваших подрядчиков не будет оправданий, почему реклама не работает.

Начнем с коллтрекинга. Это система подмены номеров. На рынке много провайдеров этой услуги. У Манго, например, стоит она 3000 рублей в месяц. Есть более дешевое решение - Zadarma. Отличие в количестве выделяемых номеров и виде отчетов. Для начала подойдет и недорогой вариант (любая система отслеживания результатов лучше, чем её отсутствие).

Давайте разберем, какие бывают виды коллтрекинга.

• Статический. Это постоянные номера для Яндекс карт, Google Maps, Zoon и других справочников. Также он подойдет для оффлайн рекламы (о ней подробно поговорим в последнем пункте).
• Динамический. Этот вид коллтрекинга предназначен для Вашего сайта. Каждому посетителю присваивается индивидуальный номер. Когда человек звонит, система фиксирует, откуда человек перешел на Ваш сайт. Таким образом можно измерить эффективность всех рекламных каналов.

Есть один риск, связанный с коллтрекингом, - а что если человек после посещения клиники запишет номер телефона и сохранит в контактах. Получается, через несколько дней он дозвониться уже не сможет. Решается этот вопрос очень просто. Администраторы после посещения дают визитную карточку и информируют пациента об основном номере клиники. Поверьте, эффект от коллтрекинга стоит нескольких секунд работы администратора. Это выгоднее, чем тратить деньги и не знать, возвращаются они или нет.

Отслеживание звонков - первый шаг к созданию системы сквозной аналитики. Давайте обсудим параметры, которые нужно постоянно отслеживать, и разберем инструменты, позволяющие это делать.

• Стоимость клика (CPC - Cost Per Click). Сколько стоит переход на Ваш сайт. В Москве, например, контекстная реклама (реклама в поисковых системах, о ней поговорим в 12 пункте) стоит 200-500 рублей за клик. Таргетированная (в соц. сетях, её мы обсудим в 13 пункте) - 30-100 рублей. Но это не значит, что последняя эффективнее, так как в её случае конверсия в разы ниже.
• Стоимость звонка/заявки (CPA - Cost Per Action). Считается по простой формуле: сумма, потраченная на определенный канал, деленная на количество звонков/заявок с этого канала.
• Стоимость записанного пациента (CPL - Cost Per Lead). Лиды в нашем случае - записи. Считается по аналогии с предыдущим показателем - стоимость рекламы, деленная на количество записей.
• Прибыль от одного пациента. В конце концов, мы должны четко определить, сколько денег приносит каждый из рекламных каналов. Здесь есть два варианта расчета.4.1. Разовое посещение. Подойдет, если вы рекламируете дорогие услуги (например, отбеливание или имплантация).4.2. Общая прибыль (LTV - Lifetime Value). Рекомендую использовать этот показатель, так как большая часть Ваших рекламных кампаний будет нацелена на привлечение первичных пациентов, которые при первом посещении могут оставить мало денег или записаться на бесплатную консультацию.
• Рентабельность расходов на рекламу (ROAS - Return on Ad Spend). Считается по формуле: выручка от определенного канала, деленная на рекламные расходы. Это конечный показатель, который показывает, насколько эффективно работает выбранный канал.

Это базовые показатели, которые вы должны требовать от ваших маркетологов. Существуют инструменты, позволяющие отслеживать эти показатели.

Для первых двух будет достаточно Яндекс Метрика или Google Analitycs. Названные сервисы дают возможность выводить подробные отчеты по всем рекламным каналам. Необходима их интеграция с системой коллтрекинга (последние дают инструкцию, как это делать).

Чтобы отслеживать записанных пациентов, нужна CRM система. Infodent, Ident, 1С и другие системы для стоматологий имеют необходимые модули. Если их у Вас нет, все расчеты можно фиксировать в Excel таблице. В итоге эффективным решением является интеграция этих систем с Метрикой или Analitycs. На рынке набирает популярность YClients, который также дает возможность интегрировать разные системы.

Считать прибыль и рентабельность также можно в учетной системе, но если на первых этапах интеграция требует больших усилий, то можно сделать все в Excel или Google Sheets.

Теперь, когда вы уверены, что все действия ваших маркетологов отслеживаются, можно перейти к сайту и рекламе.

Невозможно или почти невозможно работать и привлекать пациентов с помощью интернета без сайта. Мы практикуем два способа разработки сайтов для клиник.

Первый - разработка полноценного сайта с подробной информацией. Структура такого сайта выглядит таким образом: главная страница, услуги, цены, врачи, контакты, примеры работ. Вот несколько элементов, которые должны быть на вашем сайте.

• Виджет с отзывами из Яндекс Карт. Как бы красиво ни выглядела часть вашего сайта с отзывами, замените её на виджет из Яндекс Карт. Отзывы должны быть достоверные - тут нужна третья сторона, верифицирующая их. Поставьте задачу вашим разработчикам установить этот виджет (его можно найти на Яндекс Картах в разделе “поделиться”).
• Форма записи на всех страницах. Тут очень часто допускают две ошибки: форма присутствует только на главной странице и она содержит слишком много полей для заполнения. Для первичной записи достаточны имя и телефон пациента. Обычно мы настраиваем автоматический звонок пациенту (он оставляет заявку - и сразу система звонит ему и администратору).
• УТП - уникальное торговое предложение. Это не акция, это не скидка. Подумайте, почему в вашем районе вы являетесь лучшим. Возможно, у вас есть врач с высоким авторитетом (мы сейчас прорабатываем стратегию развития клиники с помощью личного бренда врача) или у вас есть уникальная технология. Если ничего не смогли придумать, вот вам подсказка: предложите бесплатную консультацию с каким-то преимуществом. Например, одна из наших клиник предлагает бесплатную консультацию, которая предполагает фотографию полости рта, рентген снимок, 3D снимок и составление плана лечения. Это сразу же снимает несколько страхов потенциальных пациентов.
• Фотографии клиники - люди должны знать, куда они идут и что их ожидает. Покажите, какая у вас классная клиника, как у вас чисто и уютно.
• Фотографии врачей. И не только фотографии - у каждого врача должна быть страница с его описанием, информацией об образовании и специализации. В идеале должны быть еще примеры работ.
• Цены и услуги. Оптимизируйте их, чтобы потенциальный пациент сразу нашел то, что ему нужно. Часто допускают ошибку, выложив на сайт весь прайс-лист с непонятными для обычных людей словами. Структура услуг и цен должна быть максимально простая.
• Контакты. Вроде очевидный пункт, но практика показывает, что на сайтах многих клиник найти номер телефона является непростой задачей.

Второй способ разработки сайта - создание лендинга под определенную услугу. Допустим, Вы предлагаете установку безметалловой коронки за 15000 рублей (для Москвы очень хорошая цена). Проработайте возможные страхи пациента и снимите их с помощью одностраничного сайта. Этот способ, как правило, является вспомогательным. Но все зависит от конкретной ситуации в клинике.

70% трафика обеспечивают Яндекс Карты. Как бы себя ни позиционировали другие ресурсы, люди чаще всего ищут услуги в Яндексе. Поэтому первым делом проверьте страницу вашей клиники на этом ресурсе, при этом не забывайте о сайтах, перечисленных в пятом пункте о репутации. Несколько рекомендаций по оформлению страниц.

• Актуальность информации. Телефон, сайт, график работы - постоянно следите за их актуальностью.
• Логотип и обложка. Это первое, на что обращают внимание люди. Проверьте корректность отображения на мобильных устройствах и компьютерах.
• Фотографии. Не должно быть ни одной скачанной из интернета фотографии - это самая часто встречаемая ошибка при оформлении страниц. Фотографируйте клинику сами или закажите услуги фотографа - экстерьер, интерьер, оборудование, приемная.
• Публикации. Раз в месяц (а если есть возможность, то чаще) публикуйте интересные материалы, информацию об акциях и специальных предложениях.
• Ответы на отзывы. Как было описано ранее, на все отзывы нужно отвечать. Желательно делать это каждый день.
• Услуги и цены. Почти все сервисы дают возможность перечислить имеющиеся услуги и цены на них.

Это общие рекомендации для всех ресурсов. Многие из них предлагают платное размещение. Например, Яндекс в последний год активно предлагает пакеты рекламных услуг “Яндекс Бизнес”. Подключать такую рекламу стоит только в случае, если у вас хороший рейтинг и наполненная страница - словом, вероятность хорошей конверсии высокая. Но если у вас страница еще не качественная, то рекламная подписка ничего не даст, так как она обеспечивает только трафик, но при низкой конверсии эффект будет почти нулевой.

У клиники обязательно должна быть страница в Инстаграме. Наполнение страницы может выглядеть следующим образом:

• Знакомство с клиникой: фотографии, карта, видеопрезентации.
• Описание популярных услуг. Можете написать об услугах, которые люди чаще всего спрашивают.
• Рекомендации для подписчиков. Например, врачи могут записывать видео с советами по гигиене полости рта. Или можно публиковать разные полезные подборки зубных паст, щеток и т.п.
• Знакомство с врачами. Раз в неделю можно публиковать пост с фотографией врача и кратким описанием его деятельности.
• Примеры работ. Можете показывать фотографии “до и после”, но так, чтобы это выглядело красиво на фоне ленты Инстаграма.

Таким образом, главная функция страницы в Инстаграме - вызвать доверие у будущих посетителей. При этом важно, чтобы контент был полезен для ваших пациентов. Если они останутся в числе ваших подписчиков, то это будет хорошим стартом запуска сарафанного радио.

Так как слова “маркетинг” и “продвижение” ассоциируются с рекламой, многие ставят её на первое место. Как видите, реклама в моем списке занимает только двенадцатое место. Я глубоко убежден, что если не соблюдать вышеперечисленные принципы, то реклама будет работать неэффективно или не будет работать совсем. Скажу больше - цель этой статьи заключается в донесении этой мысли.

Теперь, когда у вас есть сайт, страницы в соц. сетях, на Яндекс картах и других ресурсах, вы начали отвечать на отзывы и следить за репутацией, можно подумать о рекламе. Разнообразие видов рекламы усложняет эту задачу. Тут я буду рассказывать об универсальном и проверенном методе рекламы - контекстная реклама в поисковых системах.

Алгоритм рекламы достаточно простой - вы указываете ключевые слова, по которым люди видят вашу рекламу в поисковой системе. Начинать нужно с Яндекса.

А теперь о том, как делать нельзя. Приведу реальный пример. Стоматология в Москве (метро Братиславская) обратилась к нам. Обычно мы первым делом проверяем существующую рекламу клиники. Оказалось, что у них запущена реклама в Яндексе, но результат в течение нескольких месяцев - ноль. Дело в том, что реклама была запущена по всей Москве. То есть человек, которых искал стоматологию, например, в Ховрино (север Москвы) видел рекламу этой клиники и переходил по ней (а клиника, соответственно, платила за этот клик). Естественно, увидев адрес на сайте, человек сразу же уходил. Таким образом, бюджет тратился впустую.

Рекламировать нужно по следующему принципу: станция метро/название улицы + слова “стоматология” и “стоматологическая клиника”. Как правило, люди не ищут конкретные услуги, поэтому на первом этапе нет необходимости в других запросах.

Рекламный бюджет может быть разным. Выделите 20-30 тысяч рублей на тест, а со временем поднимите до 200-300 тысяч.

Многие клиники тратят огромные деньги на рекламу в соц. сетях, при этом не запускают её в поисковых системах. Это ошибка. В поисковых системах аудитория - теплая. Она ищет стоматологию и находит вас. В соц. сетях, наоборот, вы ищете аудиторию и предлагаете свои услуги. Это дороже и намного сложнее.

Если в Яндекс Директе рекламу настроить вы можете самостоятельно и она будет работать (специалисты Яндекса всегда готовы бесплатно помочь), то в Инстаграме дела обстоят по-другому. Здесь нужен опыт, чтобы выбрать правильные услуги и аудиторию. Поэтому перейти к этому виду рекламы стоит только после запуска рекламных кампаний в поисковых системах.

В Инстаграме (или в другой соц. сети) можете попробовать два вида рекламы.

• Реклама дорогих услуг по всему городу. Например, установка дорогого импланта. Важно, чтобы ваше предложение было выгодным для аудитории.
• Реклама недорогих услуг по району. Например, чистка зубов или бесплатная консультация. Таким образом можно привлечь первичных пациентов с целью предложить им другие услуги.

В любом случае, в настройке рекламы в Инстаграме Вам нужна помощь специалиста, иначе вы потратите деньги впустую.

Кроме рекламы в социальных сетях и поисковых системах, есть другие способы привлечения первичных пациентов. Одним из них являются агрегаторы купонов, такие, как, например, Biglion или Купикупон.

Это неплохой вариант привлечения пациентов по трем причинам.

• Запустить такую рекламу просто, обычно менеджеры агрегаторов делают все сами.
• Вы платите только за пациентов, которые пришли в клинику.
• Для запуска такой рекламы не нужно тратить много времени.

Порекламировать можете недорогие услуги, например - чистку. Дальше, после того, как пациент пришел, предложите ему бесплатную консультацию врача. Обычно пациенты не отказываются. Дальше схема стандартная - врач указывает на проблемы пациента, но не навязывает лечение. Таким образом, даже при конверсии 10% можно получить неплохой поток пациентов.

Но есть огромный минус. Как правило, купоны покупает контингент пациентов, с которыми требуется особая работа. Важно, чтобы врач умел вежливо общаться, в противном случае пациенты, купившие купоны, могут написать плохие отзывы. Опустим объяснение этого феномена, но люди, получившие что-то дешевле настоящей стоимости, более требовательны.

Являясь экспертом в цифровом маркетинге, я до сих пор верю в оффлайн рекламу. Скептическое отношение к последней объясняется очень просто: измеримостью. Считается, что онлайн рекламу легко измерить - количество кликов, конверсия, звонки, а оффлайн измерить нельзя.

Но это заблуждение. Есть два способа измерения результатов оффлайн рекламы.

• Коллтрекинг. Более подробно этот инструмент был разобран в 7 пункте. Как мы уже определили, здесь нужен статический вид коллтрекинга.
• QR коды со специальным метками. К адресу вашего сайта нужно добавить необходимые UTM метки (в интернете много бесплатных инструментов по их генерации), с помощью которых можно отслеживать пользователей, перешедших на сайт из оффлайна.

Таким образом, решив вопрос с измеримостью эффективности рекламы в оффлайне, можете тестировать разные способы. Реклама в лифтах, подъездах, раздача листовок - каждый из этих способов может оказаться эффективным в зависимости от района.

В статье я постарался определить 15 шагов, которые должны обеспечить вашу клинику потоком первичных пациентов и стимулировать их возвращаться к Вам. Каждый из этих шагов нуждается в раскрытии в отдельной статье, чем, возможно, я займусь дальше. Но считаю собранную тут информацию достаточной для руководителей стоматологий, чтобы контролировать эффективность маркетинговых затрат.

Я постарался показать, что без налаживания внутренней системы эффективная реклама невозможна. К сожалению, опыт показывает, что многие клиники сразу переходят к рекламе и даже не отслеживают её результативность. Также в статье я показал приоритетность разных рекламных каналов и источников трафика.

Надеюсь, статья будет полезной и внесет вклад в развитие вашей стоматологии. Уверен, что многое из описанного уже было вам известно. Я же, в свою очередь, просто структурировал эту информацию и расставил её по приоритетности.