Таргет под услугу ремонта квартир. С помощью автоворонки привлекли 221 заявку

Всем привет, на связи Денис Маркидов, занимаюсь комплексным интернет-маркетингом для бизнеса с привязкой под KPI. Сегодня поделюсь ключевыми деталями по работе с нишей ремонта квартир за 2 месяца сотрудничества. Также описал стратегию, которая основательно повлияла на результат проекта.

Ремонт квартир - это услуга с долгим циклом сделки и периодом для принятия решения (от 5 дней до 5+ месяцев). Цель сотрудничества: привлечь клиентов под капитальный или эксклюзивный ремонт. Стоимость ремонта “под ключ” стоит от 250$/м2.

Сперва столкнулись с тем, что клиенты не работали с теплым трафиком, а предыдущий опыт с подрядчиками по рекламе закончился 70 заявками по 8,8$ через квиз. В целом хорошие цифры, но интересно другое - сколько продаж?

Результат: 1 проект в работе и 6 на этапе просчета сметы и очень много “треша”. Соответственно ожидания клиента не свершились. Поэтому, в начале мы зафиксировали ключевые задачи сотрудничества:

• Подготовить рекламную стратегию для входящего трафика
• Построить автоворонку для привлечения теплых клиентов
  
• Привлечь заявки на одну из ключевых услуг компании
  
• Стоимость заявки может быть в диапазоне средней по рынку(~10$) с небольшой корректировкой, важнее качество
  

В нише ремонта квартир часто практикуется привлечение потенциальных клиентов через квиз. И наверное, у кого это работает - если они и дальше привлекают заявки таким образом. Мы пришли к тому, что стратегии, которые раньше приносили 10% конверсии и более, сегодня стремятся к 0.

Основная задача автоворонки, с помощью серии взаимодействий прогревать человека от момента первого касания с компанией до покупки основного продукта.

1. Разработали несколько лид-магнитов, которые создавали основываясь на боли, проблемах аудитории потенциальных клиентов. Тестировали форматы:

• Статьи
• Видео на YouTube, например, как получить качественный ремонт без переделки
• Гайды, которые упрощаю поиск подрядчиков и защищают клиента.

В лид-магните давали решение проблемы, но за этим раскрывалась следующая боль и человек переходил дальше по воронке. Это повлияло на качество входящего трафика, так как на этапе после получения решения, потенциальный клиент получал рассылку в которой раскрывались темы: кому не подойдет наша услуга, а кому это будет более выгодно. Поэтому, дальше переходили по воронке лиды, которые с большей вероятностью купят.

2. Tripwire - продукт, который имеет “символическую стоимость” и большую ценность. На этом этапе полученный лид с заявки уже конвертируется в клиента. В ремонте квартир мы использовали несколько таких продуктов: разработка дизайн-проекта, выезд специалиста на объект с последующей консультацией. То есть мы закрывали одну из болей с помощью трипваера.

3. Основной продукт - это ремонт квартиры под капитальный или премиум ремонты. Но продажа основного продукта проводиться в несколько этапов. Сначала мы собрали людей которые, приобрели Tripwire и добавили их в закрытый Телеграм-канал.

В Телеграм-канале с помощью автопостинга через 2-3 дня мы добавляли по 1 короткой статье, раскрывая дополнительные боли и проблемные моменты, которые могут возникать у клиента перед принятием решения.

Таким образом перед покупкой основного продукта потенциальный клиент уже имеет некий набор знаний полученный с помощью предыдущих этапов и сейчас он движется в сторону покупки.

4. Допродажи или максимизатор прибыли. После того как клиент уже принял решение о покупке мы предлагаем несколько вариантов услуг, которые помогут клиенту и увеличат нашу прибыль. Примеры услуг:

• Подключение независимого технадзора на проект
• Подбор мебели по цене ниже рыночной - это работает в случае, если есть контакты хороших и надежных поставщиков

Первично мы начали с изучения целевой аудитории компании и дальнейшего составления портрета клиента. Что мы делали:

1. Запрашивали записи звонков клиентам, которые уже купили услугу компании.
2. Мониторили форумы и страницы конкурентов для составления распространенных вопросов аудитории.
3. Формировали карту болей, желаний, и убеждений потенциального клиента

После этого, мы составили портрет клиента и начали подготовку к запуску рекламы. Разработали рекламную стратегию на запуск широкой аудитории и сегментированием клиентов с помощью офферов. Также, мы использовали сужение по ГЕО и прямым интересам. Главное для нас, чтобы аудитория была не меньше 1-1,5 млн потенциальных пользователей.

Бюджет на рекламную кампанию за 2 месяца - 150 тысяч рублей. С учетом бюджета мы распределили 70% на входящий холодный трафик и 30% на ретаргет. Ретаргет был только с 1 аудитории - те, кто был на сайте и не оставил заявку в течении 7 дней.

Что касается креативов, мы протестировали около 48 различных креативов. Несколько результативных из них:

За 2 месяца с учетом возникших проблем с подключением всех сервисов для автоматизации воронки были достигнуты такие результаты:

Охват: 603 523 пользователей

Заявки: 221 заявка на ремонт квартиры

Количество продаж: 24 продажи и 46 приобрели Tripwire

Всего потрачено: 148 650 рублей

Здесь нужно было бы написать какие мы молодцы, что вот построили такую крутую воронку. Но я хочу донести, что автоворонки, западные системы запуска, х5 ретаргетированная кампания - это все инструменты, которые являются составляющей результата. Все это не работает, если нет правильного подхода к маркетингу в проекте.

По проекту мы возобновили работу в феврале. Сейчас планируем частично поменять воронку, так как имеем больше информации о портрете клиента и нужно проверить новые подходы. Также, переходим на другой сервис, бот по рассылке и новую CJM. Планирую поделиться промежуточными результатами новой воронки в марте.

В статье я поделился 30% нашей работы в проекте, так как есть очень много внутренней кухни, которая влияет на результат. К примеру, только об автоворонке можно написать отдельную статью. Поэтому, если интересно продолжение - пишите в комментариях.

Если вы занимаетесь ремонтов квартир или объектов и хотите создать индивидуальную автоворонку для бизнеса оставляю свои контакты здесь - Телеграм. Разберем маркетинг вашего бизнеса и выстроим автоматизированную систему получения теплого, входящего трафика, за счет этого - отстроимся от конкурентов.

Для тех, кто ищет сильные стороны бизнеса, хочет сделать х2 или думает за счет чего можно увеличить прибыль предлагаю маркетинговый аудит для бизнеса. С его помощью вы раскроете сильные стороны конкретных направлений вашего бизнеса и получите рекомендации по их улучшению. Ссылка для связи - DenisMarkidov