Как дела у бесконечного конструктора Mozabrick: 90000 продаж за полгода, производство в России и ещё кое-что

Рассказываю, зачем начинать производство в России, если есть Китай, какие креативы заходят немецкой аудитории и стоит ли участвовать в выставках игрушек

Привет!

Я Артур Шарафутдинов, один из основателей бесконечного конструктора Mozabrick. Подробнее про него можно почитать в другой моей статье. Если коротко, то мы с моим другом Иваном Шпигоцким придумали конструктор, из которого можно собрать любое изображение.

Мы начинали с нуля и за последние полгода продали 90 тысяч конструкторов — для нас это очень крутой рывок. Сейчас расскажу, как мы этого добились и что за эти полгода сделали нового. Может, наш опыт поможет другим предпринимателям.

Германия — один из самых больших рынков в Европе. Мы продаём нашу продукцию в 30 странах, но за последние полгода очень круто пошли продажи именно в Германии.

С нашим партнёром, Александром, мы начали работать ещё в 2020 году. Он увидел конструктор в одном из роликов на Youtube и захотел сделать подарок жене. Но привезти наш конструктор в Германию было очень сложно.

Александр захотел продавать этот конструктор в Германии. Он связался с нами, получил тестовый образец, убедился в качестве и начал с нами работать. При этом у него не было никакого опыта в продаже хобби-товаров: до Mozabrick у него был бизнес по ремонту квартир и аренде домов на колёсах.

Продажи в Германии начались лишь в апреле 2021 года из-за проблем с логистикой, которые были у всех в мире в последние два года. С июля Александр вышел на неплохие результаты, а в праздники получил очень крутые продажи.

Мы помогали Александру с креативами для рекламы — давали ему те, которые показали хорошие результаты у нас, в России. Но на рынке Германии они не зашли и Александр сделал свои, которые в результате дали хорошие продажи.

Ещё Александр запартнёрился с Amazon. Он начал продавать ему нашу продукцию как оптовому покупателю, а не стал делать свой магазин на площадке. Получается, что Amazon заинтересован в продаже продукции и сам её продвигает, а Александр получает свою прибыль и хорошую узнаваемость бренда у немецкой аудитории.

На фабрике в Китае мы производили только пластиковые детали: кубики, ключик для извлечения кубиков, основы. Упаковку и инструкции делали в России, укомплектовывали в готовые наборы тоже здесь.

Изначально, в начале 2020 года, мы хотели производить пластиковые детали в России, но из-за пандемии на Российских фабриках была большая нагрузка. Европейские производители пошли на наш рынок в поисках площадки для производства и российским заводам было не до нас: какой-то стартап, неизвестные объёмы и сложные пресс-формы.

Когда Китай открылся, а в Европу и Россию, наоборот, пришёл вирус, мы решили искать производство там. Отсмотрели удалённо фабрики, получили тестовые образцы и выбрали одну — с ней мы и работаем по сей день. Сделали заказ пластиковых элементов, которого бы хватило на 2 тысячи готовых наборов, и в начале мая груз вышел из Китая.

В середине июня груз пришёл к нам на склад в Московской области, но мы не могли сразу начать продажи — нужно было время для комплектации наборов и съёмки первых рекламных роликов. Продавать конструкторы мы начали примерно через месяц, с середины июля 2020 года.

Мы стали постоянно работать с этим заводом — на фабрике круглосуточно штамповали детали, отправляли в Россию, здесь мы их комплектовали и продавали. Но из-за производства в Китае у нас были сложности:

• Дорогая логистика. Сейчас привезти 40-футовый контейнер из Китая стоит 15 тысяч долларов, а летом 2020 года, когда мы только начинали, это стоило 4500 долларов.

• Долгая доставка. Если раньше контейнер с деталями приходил к нам за 40 дней, то сейчас можно прождать и три месяца.

• Тяжело контролировать товарные остатки. В декабре 2020 у нас уже заканчивались конструкторы, а доставка из Китая ещё не прибыла. Нам пришлось где-то приостанавливать рекламу, где-то повышать цены. Например, с 10 декабря мы просили блогеров, у которых купили рекламу, перенести публикации на январь — продукция заканчивалась быстрее, чем мы планировали.

Ещё с сентября 2020 года, когда у нас стрельнул наш продукт, мы возобновили общение с российскими фабриками, чтобы полностью сконцентрировать производство в России. Но большинство либо боялись браться, либо выдвигали невыполнимые требования, либо были очень некомпетентными.

В итоге мы вышли на компанию Ротоснаб. Это крупная производственная компания, работающая с известными брендами, которые мы все с вами знаем. После ряда консультаций с их специалистами и пары встреч мы решили, что если это российский бренд, который поставляет свою продукцию в другие страны, то давайте производить наборы здесь в России, тем более наша идея им очень понравилась. Так началось наше сотрудничество.

В первую очередь нужно было изготовить пресс-формы для производства пластиковых деталей для наборов. Это очень трудоёмкий и сложный процесс — мы должны были получить качественные пресс-формы, способные работать круглосуточно. К тому же мы делаем не лопаты или ведра, а декоративные изделия — здесь важен внешний вид, цвет самих изделий и 100% повторяемость.

Производить пресс-формы начали на партнёрском заводе Ротоснаб в Китае. Но выяснилось, что даже проверенный десятилетиями партнёр не может сделать настолько качественную пресс-форму. Ведь если кубики будет отличаться от основы на 0,02 мм (а это, кстати, меньше человеческого волоса), то они уже не будут держаться.

Эпопея с изготовлением пресс-форм шла очень долго, не один месяц. Но в итоге мы добились необходимого качества.

Сейчас, например, одна пресс-форма за смыкание производит 192 кубика, на её изготовление мы потратили около 2 млн. ₽. Все кубики имеют однородную полировку, глянцевость, одинаковые размеры — мы не беспокоимся, что у клиента не соберётся набор, если он захочет докупить ещё кубиков.

Всего на изготовление пресс-форм мы потратили около 8 млн ₽. Это несколько форм для изготовления самих кубиков, форма для основы, пластины для крепления, кубика с нашим логотипом, ключа, которым можно вынимать кубики с картины.

Мы продолжаем сотрудничать с заводом в Китае, и должны были получить детали, полностью совпадающие по цвету и размерам с китайскими. Если клиент купит набор из китайских комплектующих и докупит кубики, произведённые в России, то отличий в цвете и в размерах быть не должно.

Как оказалось, подобрать цвет красителя в России — большая проблема. Перепробовали все существующие стандартные красители отечественных и иностранных компаний, но попасть в цвет так и не получилось. Тогда приняли решение разрабатывать краситель под каждый цвет отдельно, а это тоже непростая задача.

У производителя краситель может полностью совпадать с исходником, а при запуске в серию на производстве цвет может меняться. На это влияют многочисленные факторы: температура переработки, параметры станка на котором отливается изделие, базовый материал и так далее. Мы тестировали красители, давали обратную связь производителю, они нам разрабатывали снова, мы снова тестировали и так почти три месяца. В итоге мы добились 100% попадания в цвет с китайскими кубиками.

Завод компании Ротоснаб работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю 365 дней в году, непрерывно производя наши изделия. Ежемесячно он производит около 42 миллиона кубиков, 28400 основ, 85200 пластин для крепления и по 7100 ключей и кубиков с логотипом, что хватает на 7100 наборов типа S. Это количество уже покрывает весь спрос в России.

После запуска производства в России с одного набора S мы можем экономить до 250 рублей. Но эта экономия начнётся после того, как мы окупим вложения в пресс-формы — для этого нам нужно произвести не менее 31 тысячи наборов. После этого придётся ещё потратиться на обслуживание пресс-форм, но это малые расходы по сравнению с ценой всех пресс форм. Открытие производства в Россию мы считаем очень верным стратегическим шагом для нашей компании.

Мы долго вынашивали идею сделать алмазную мозаику с нашим софтом. До этого нам около 10 человек говорили, что было бы круто выпустить алмазную мозаику по аналогии с Mozabrick, чтобы по собственной фотографии можно было собрать картину из страз.

Рынок алмазной мозаики уже сформировался в России — в месяц продаются сотни тысяч наборов. Мы понимали, что будет тяжело конкурировать с другими производителями и все силы сосредоточили на Mozabrick.

Когда мы поняли, что Mozabrick хорошо продаётся, то решили заняться и алмазной мозаикой. В мае 2021 года мы приступили к реализации идеи, договорились с российской фабрикой о производстве, сделали софт, а в августе получили первую партию.

В сентябре 2021 года мы представили свою алмазную мозаику на выставке «Мир детства». Она произвела большой фурор — у нас хотели купить выставочные образцы прямо со стенда для себя или для детей. В итоге мы нашли много дилеров и запартнёрились с сетевыми магазинами, с которыми начали работать.

Также у нас очень высокие продажи на маркетплейсах. Как только мы запустили продажи, то сразу встали на первые места в поисковой выдаче на Wildberries. При этом мы не делали почти никакой рекламы — сделали одну фотосессию и немного бартерных публикаций у блогеров. Вероятно, из-за того, что у мозаики хорошие продажи и отзывы, маркетплейсы поднимают её в поиске.

Так как ниша алмазной мозаики уже сформирована, мы понимаем, что масштабироваться и захватить рынок очень сложно. Поэтому мы запартнёрились с компанией Emblem — крупнейшим производителем алмазной мозаики в России, которая продаёт по 50 тысяч наборов ежемесячно. За небольшое вознаграждение мы дали им свой софт и они выпустили первую партию своих наборов. Уверен, что в нашем сотрудничестве есть большая перспектива.

В планах у нас найти фабрику в Китае, специализирующуюся на алмазных мозаиках, и начать поставки в другие страны. Из-за того, что в России не очень низкая себестоимость производства алмазной мозаики, отгружать в другие страны не выгодно. Скоро начнём искать производителя и будем выходить на рынки других стран.

Мы часто принимаем участие в российских и международных ярмарках и выставках. Так мы находим новых дилеров, залетаем в торговые сети и знакомим покупателей с нашей продукцией.

В сентябре участвовали в выставке «Мир детства» — это самая популярная в СНГ выставка детских товаров. Участие обошлось нам в 2 миллиона рублей. Из них 800 тысяч аренда места на 50 квадратов, 900 тысяч застройка, ну и по мелочи: образцы, промоматериалы и так далее.

В этом году мы хотели залететь на выставку игрушек в Нюрнберге, Германии. Это одна из крупнейших выставок в мире, где можно найти дистрибьюторов почти из любой страны. К сожалению, в этом году она проходит онлайн и результаты не такие хорошие, как хотелось бы. Подписав здесь всего 2–3 контракта мы могли бы полностью загрузить наше производство.

Параллельно с этим наши дистрибьюторы участвовали в выставках в США, Нидерландах и Великобритании. Все они отмечают высокий интерес к Mozabrick, но процесс выхода нового бренда не такой быстрый, а закупщики сетей достаточно осторожны. Конкретных результатов пока не знаю, но мы скоро их получим.

В этом году также участвовали в новогодних ярмарках. Их обычно проводят в самых проходных местах торговых центров, поэтому для нас это отличная возможность познакомить покупателей с нашими продуктами. В декабре мы открыли 4 собственные точки и 5 партнёрских.

Люди сейчас не так часто покупают что-то офлайн, но ярмарки дают нам отличную рекламу. Бывает так, что покупатели подходят, смотрят, спрашивают, тут же добавляют товар в корзину на Wildberries, благодарят продавца за консультацию и уходят.

Пока о нас знают не так много людей, как хотелось бы, поэтому мы активно вкладываемся в рекламу. Например, недавно сделали новый проморолик и сейчас активно продвигаем его через рекламу на Youtube.

Мы пытаемся разобраться в новых для нас рекламных каналах, чтобы не быть зависимыми от блогеров. В последнее время с ними становится сложно работать: цену у них растут, придерживаться технического задания часто не хотят, а качество отснятого материала не соответствует нашим критериям. Естественно, это я говорю не про всех, но такие попадаются всё чаще и чаще.

Теперь по порядку, что будем делать дальше:

• В 2022 году планируем вырасти в три раза. Уже работаем над этим: в начале февраля мы переехали в большой офис и активно расширяем команду.

• Будем дальше выпускать и продвигать новые продукты. Например, в конце декабря мы выпустили набор для создания картины из нитей Ring String и за первую неделю продали 500 штук. Для нового продукта это много. Позже напишу про этот набор отдельную статью.

• В марте мы планируем выйти на Kickstarter с обновленной линейкой Mozabrick. Что это за линейка — пока секрет. Это был наш план Б, на случай если январская выставка в Германии не принесет ошеломительных результатов. Но так как выставка вовсе отменилась из-за вируса, то ничего другого не остается — в марте выходим на Kickstarter и за счет этого хотим повысить узнаваемость Mozabrick в разных странах.