Почему для успешных продаж контакты с ЛВР также важны, как с ЛПР?

В статьях о продажах на рынке В2В пишут о важности контактов с ЛПР для продажи своих продуктов. Да, это так.
Вопрос в том, достаточно ли для успеха в продажах контактов только с ЛПР?

Сначала о сокращениях.
ЛПР – лицо, принимающее решение.
ЛВР – лицо, способное оказать реальное воздействие на принятие решения.

Допустим, вот оно счастье. Контакт состоялся, обо всем договорились и встреча завершается предложением со стороны ЛПР – присылайте контракт.Продавец рад, все получилось. Он считает, что продажа состоялась.

После получения контракта ЛПР отправляет договор на согласование с другими лицами, которых называют ЛВР (лица, влияющие на принятие решения).
Они могут найти в вашем предложении много нюансов, которые не соответствуют интересам компании и как «дважды два» доказать генеральному директору, что этот продукт компании не нужен.

Личный опыт.
Мне эта ситуация близка, потому что был период времени, когда я добивался встреч с руководителем компании и договаривался о заключении контракта.
И потом все стопорилось. Причина была одна.
Я игнорировал тех, кто мог влиять на принятие решения о продаже.
Этот опыт мне, как продавцу, дорого стоил.
Сорваны были продажи около 10 проектов, пока я не разобрался в причинах, которые к этому приводили и не изменил свой подход к продажам.

Ошибки, которые я совершил в процессе продаж
• Стремился выйти на ЛПР, игнорируя интересы других заинтересованных лиц ЛВР)
• Реагировал, в первую очередь, на должность человека в компании, а не его ролевую модель в процессе продаж

Важно.
Лицо, принимающее решение, в компании, как правило , одно. Лиц влияющих на процесс решения, существенно больше.
Есть подход, называемый «стратегические продажи». Авторы этого подхода – Миллер, Хайман.

Характеристики, которые помогают определить в каком случае мы реализуем «стратегические продажи»
• Значимый объем сделки.
• Высокая цена ошибки.
• Второй попытки не дадут
• На решение влияют несколько человек.
• Длительный процесс принятия решений.
• Большое значение личных отношений продавца с разными представителями клиента.
• Сначала продажи, а потом переговоры об условиях сделки
В рамках модели «стратегические продажи» выделяются 4 роли, которые могут быть присущи руководителю на любой позиции.

Ролевые модели:
A. «Экономист»
B. «Потребитель»
C. «Техник»
D. «Консультант»

Важно.
«Экономист», «Потребитель» и «Техник» существуют и участвуют в процессе принятия решения, независимо от того, знаете вы о них что-либо или нет. «Консультанта» должны создать вы сами.

Роль - «ЭКОНОМИСТ».
Основные характеристики.
• Принимает окончательное решение о покупке.
• Распоряжается финансами по своему усмотрению
• Интересует экономический и/или организационный эффект от покупки
• Ключевой вопрос: Какую отдачу получим?

Роль – «ПОТРЕБИТЕЛЬ».
Основные характеристики.
• Будет использовать ваш продукт в своей работе
• Прямая связь между своими успехами и вашим продуктом
• Интересует рост эффективности при реализации функциональных задач
• Ключевой вопрос: как этот продукт поможет в моей работе?

Роль – «ТЕХНИК»
Основные характеристики.
• Интересует продукт как такой (формальные характеристики)
• Проверяет соответствие характеристик вашего продукта требованиям компании
• Играет роль «привратника»
• Может легко сказать «нет», не может сказать «Да»
• Ключевой вопрос: соответствует ли ваш продукт внутренним стандартам компании?

Роль – КОНСУЛЬТАНТ».
Основные характеристики.
• Готов быть проводником при осуществлении данной продажи
• Предоставляет информацию о текущей ситуации в компании и заинтересованных сторонах относительно данной сделки
• Сообщает о «выигрышах» и «проигрышах» тех лиц, которые имеют отношение к данной сделке
• Ключевой вопрос. Как мы можем реализовать эту сделку?

Личный опыт на основе успешных и безуспешных "стратегических" продаж.
• Крупные сделки предполагают работу и с ЛВР, и ЛПР.
• Критическая ошибка - выход сразу на ЛПР без встреч с соответствующими ЛВР.
• В процессе продаж необходимо ориентироваться на роли человека с которым встречаетесь, а не только его должность. Его поведение определяет его влияние на процесс продажи.
• Достижение согласия с ЛВР не гарантирует заключение контракта.
• Нарушение интересов ЛВР гарантирует срыв контракта.