{"id":13506,"url":"\/distributions\/13506\/click?bit=1&hash=27fcb5113e18b33c3be66ae079d9d20078d1c30f1b468cdc86ecaeefa18446c2","title":"\u0415\u0441\u0442\u044c \u043b\u0438 \u0442\u0432\u043e\u0440\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0438? \u0410 \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043d\u0430\u0439\u0434\u0451\u043c?","buttonText":"\u0423\u0436\u0435 \u043d\u0430\u0448\u043b\u0438","imageUuid":"2c16a631-a285-56a4-9535-74c65fc29189","isPaidAndBannersEnabled":false}

Окупаемость маркетинговых вложений 581% в товарном бизнесе

Всех приветствую! Сегодня я хочу вам рассказать о связке, которая окупает себя почти на 600% в нише товарного бизнеса, а именно подарочных сладких боксов.

Опережу вопрос: заголовок не врет, мы действительно достигли такой окупаемости и сделали 15.132$ из 2.221$ вложенных в маркетинг и трафик.Сейчас расскажу как именно это было сделано, и разумеется все запруфлю.

Да-да, меня зовут Вадим, и я project-менеджер в маркетинговом агентстве, думаю с официозом покончено и можно переходить к кейсу.

Начнем с гео. Клиент находился в Украине, его клиенты, следственно тоже.Он имел хреновый инстаграм, сайт и рекламный бюджет, на этом чудеса закончились.

И знаете, мы не стали делать из инстаграма конфетку, конкретно здесь было принято решение сэкономить, мы считали, что продукт будет продаваться исключительно своим внешним видом и собственной упаковкой, сильно диджитализировать его было не нужно (но это далеконе аксиома)

Тем самым мы сэкономили много бюджета и получили ROMI на порядок выше возможного, если считаете иначе - еще раз прочитайте заголовок) Либо раскатите баталию в комментах, тоже вариант.

Что касается самого продукта: Он крутой, красивый и главное несет за собой четко прослеживаемую пользу, он экономит большое количество времени для клиентов. Им не нужно париться на счет подарка, они просто могут заказать готовый набор, который оставит приятное впечатление.

Боксы есть на любой вкус, от стиля Бэтмэна до Jack Daniel's.

Этот пункт можно вообще убрать, но не всем очевидно, так что распишу.

Все просто: фотографируем упакованные боксы, создаем крео на основе постов с этими фото и тем самым актуализируем потребность клиентов через офферы, которые пробивают на чувство любви и заботы, либо раскрывают прямую выгоду. Только адекватно, без испанского стыда.

Да, товарка - одна из самых простых ниш, на начальных этапах тут не нужно проводить километровые ресерчи и составлять сложные pnl'ки, хватит простой стратегии.

Юнит-экономику тоже не считали до мелочей, но есть вполне понятная в праздники и обычные дни экономика, которая устраивала клиента. Начнем с праздничных дней.

Тут мы переходим к этапу рекламы, кстати.

На Новый год себестоимость бокса 7$, цена продажи 0,36$, чек 20$.

Трафик мы лили на 2 посадки, инстаграм и сайт, цена продажи одного бокса есть на скрине ниже, а вот цену продажи с инстаграма я не могу подтвердить никак.То есть могу, но это займет 456 скринов, именно столько продаж было с инсты.

С сайта было 720 продаж, а в общем 1176.

Но думаю, будет логично предположить, что если мы лили трафик на инст и сайт 11 месяцев, то это делалось не просто так и обе посадки реально работали) Да, LTV с этим клиентом составил 11 месяцев.

Погнали к пруфам, первый будет о том, как мы получили 10 продаж в предверии Нового года всего за 3-4 часа.

А вот скрин из рекламного кабинета в обычные дни, тут видно, что цена продажи составляла ~2,26$, что тоже неплохо.

Еще приложу пару скринов результатов трафика на инст просто чтобы вы видели, что туда трафик тоже шел, а то отхвачу хейта)

Так выглядели некоторые креативы. Да, это просто промо-посты, с большинстве случаев это давало очень хороший результат. Креативы с офферами запускали гораздо реже.

Кстати, лиды шли даже прямо в комменты, это подтверждает мои слова о том, что такие креативы более чем рабочая гипотеза. Исключительный визуал так же хорошо работает в нише обуви и одежды, проверено на практике.

Вот даже несколько скринов:

А вот сам инстаграм:

Да, банально, перегружено, но на нем мы сэкономили большое количество бюджета, клиент был этому рад) Конечно же, если бы мы заметили, что его внешний вид влияет на конверсию - мы бы его переделали, но зачем спешить?Мы работаем исключительно ради окупаемости.

Контент внутри инсты состоял на 100% из продаж, лицо товара, описание, цена и все. Ничего лишнего, и это работает.

Со всем в этом кейсе просто, но не с аудиториями.

Сначала мы решили вытащить базу с сайта, оттуда мы исключили тех, кто совершил покупку и взяли в работу тех, кто был на сайте, но ничего не купили.

После работы с теплой аудиторией сайта мы взяли базу с инстаграма.Тех, что комментили, лайкали, писали в директ и тд. На них тоже полили.

И уже после того как были получены результаты с этих двух аудиторий, мы решили создать 3 Lal-аудитории от 1% до 3% для холодного трафика, из них мы были намерены найти лучшую, но оказалось, что лучшая - это смесь всех трех))

Да, мы тоже неожидан такого, но это фейсбук, друзья.

Показатели с ретаргета на теплую аудитории иногда подскакивали и вели себя нестабильно, так что мы переодически выключали ретаргет и ждали обновления базы с нашей Lal-аудитории.

И конечно же, мы исключали из Lal-аудитории наши теплые базы и наоборот, чтобы не было проблем на аукционе.

В общем, за месяц было откручено 2021$, с них было выручено 15.132$, а ROMI составил 581%.

И представьте себе, эта не самая сложная связка работала целый год. Год, ребят.Мы меняли только креативы, стратегия оставалась той же на протяжении всего времени.

Короче, этим кейсом я хотел донести до вас, что если вы думаете, что вам нужен внутренний огромный отдел маркетинга, если вы занимаетесь товаркой - вы ошибаетесь. И это хорошо, так как в разы дешевле нанять агентство на аутсорс и этого будет хватать с головой, так еще и окупаться.

Начать тоже можно с легкого, необязательно сразу все пытаться автоматизировать до нельзя. Пары тысяч долларов хватит чтобы раскачать оборот и дальше масштабировать бизнес. Как мы выяснили, для хорошего маркетинга и продаж хватает даже обычного инстаграма и таргета.

Друзья предприниматели! Не забывайте о важности маркетинга в вашем бизнесе и растите! Посыл будет такой :)

Надеюсь, этот кейс был вам полезен, а кого-то даже смотивирует.

Ниже оставлю свои контакты на случай, если надумаете обсудить свой проект.

До скорого!

0
17 комментариев
Написать комментарий...
Yury Polyakov

Получается затраты на маркетинг порядка 13% от выручки, это в целом неплохо, но в данном конкертном кейсе при ср чеке порядка 1500-2000 р чистой прибыли не будет. Она как раз на маркетинг и уйдет вся :)

Ответить
Развернуть ветку
Evgen Kaban

Добавьте 5% отказов и возвратов, но бизнес идёт, значит выгодно 😀

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Соловьев
Автор

Ну да, я думаю ваши расчеты что-то упустили, сомневаюсь, что наш клиент 11 месяцев работал в ноль забавы ради)

Ответить
Развернуть ветку
Яков Бизунов

Согласен с мнением, что аутсорс с профи -это правильно.

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Соловьев
Автор

Спасибо, рад, что нашел единомышленника)

Ответить
Развернуть ветку
Yury Polyakov

ROMI это показатель по выручке, абсолютно не важен в классическом (не венчурном) бизнесе, важен ROI. А в данном кейсе с ним будут проблемы, потому что например в мск при среднем чеке 5-7 тыс, прибыль Макс 10% от выручки после рекламы, а при чеке в разы ниже расходы на экспресс доставку съедят всю прибыль.
С таким низким чеком нужна абсолютно другая модель бизнеса.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Юрий, полностью согласен с Вашим комментарием.
Вся проблема в том, что при использовании ROMI сложно вычленить прибыль, которую можно увязать именно с маркетингом.
А эффективность его оценивать нужно, поэтому начинают придумывать разные показатели

С таким же подходом я столкнулся 7-8 лет тому назад, когда возникло повальное увлечение у HR оценивать через соответствующий показатель эффективность проведенных бизнес-тренингов.
Со знаменателем был порядок: инвестиции в обучение (хотя это затраты)- проблемы были с числителем.

Ответить
Развернуть ветку
тима махотлов

Каждый раз убеждаюсь что мир не без добрых людей. Если бы я умел и знал как потратив 2к заработать 15к - молчал бы в тряпку, а тут борейшей души человек

Ответить
Развернуть ветку
Serfio Nuikulio

Мне всегда казалось, что на простую товару именно так и нужно действовать. Другой вопрос - на сколько одинаковы должны быть стратегии для товара за 2000 руб и за 100 тр.

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Соловьев
Автор

Разумеется, стратегии будут разные, в зависимости от чека, как минимум, это абсолютно разные аудитории, даже слои населения.

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Соловьев
Автор

Добро пожаловать на vc, здесь в целом принято делиться кейсами))

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

"Тем самым мы сэкономили много бюджета и получили ROMI на порядок выше возможного, если считаете иначе - еще раз прочитайте заголовок)"

В статье описано все подробно кроме одного момента.
Покажите, пожалуйста, на конкретных цифрах как Вы рассчитали ROMI.

Тогда можно будет снова вернуться к заголовку:)

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Соловьев
Автор

В расчете ROMI мы не брали в учет маржинальность нашего клиента, так как речь идет об окупаемости проекта.

Была взята классическая формула расчета ROMI, но без учета валовой прибыли, если учитывать и ее, то ROMI составляет ~468%

Все расчеты ROMI приблизительные, они проводились с учетом средних значений продаж, себестоимости и чека, единственная точная переменная здесь - затраты на маркетинг

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Вадим, спасибо за ответ!
В этом показателе - ROMI - меня всегда беспокоит как легко его используют в маркетинговых целях.
Вы ответили, что не учитывали маржинальность и брали без учета валовой прибыли.

Однако родной отец: ) ROMI - это ROI

В числителе чистая прибыль, а знаменатель инвестиции

Поэтому насколько корректно таким образом оценивать маркетинговые инвестиции без учета хоть какой-то прибыли (валовая, операционная или ..) для меня всегда большой вопрос.

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Соловьев
Автор

Да, вы верно подметили :) Но я уже ответил в комментарии выше, что ROMI с учетом валовой прибыли, а не оборотной, составляет 468% (примерно, точный посчитать будет крайне тяжело и долго)

Я еще в самой статье описал экономику клиента: 7$ - себестоимость одного бокса, средний чек - 20$, а цена одной продажи в праздничные и предпраздничные дни - 0,36$, в обычные 2,26$ в среднем

Отсюда выходит, что читая прибыль клиента с одного бокса 10,74$, если грубо посчитать. Я считаю, это укладывается в адекватные показатели по юнит-экономике и вполне может масштабироваться, что мы и сделали, собственно)

Конечно, мы не знаем экономику всего проекта (сумма зарплат, цена доставок и пр.), но LTV в 11 месяцев наталкивает меня на мысль, что проект все же оказался прибыльным

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Вадим, думаю, что Вы правы в отношении прибыльности проекта в целом.
Вопрос в расчете эффективности вложений в маркетинг.
В любом случае Ваша версия расчета имеет право на жизнь

Я высказал свое сомнение относительно размера процентов:)

Ответить
Развернуть ветку
Руслан

Почему то рекламные агенства очень любят писать положительный опыт, а когда сливают рекламу об этом они не пишут.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 17 комментариев
null