Дело – труба. Как простой маркетинговый ход помог компании успешно вывести на рынок нетрадиционный продукт

Услуги по аутсорсингу маркетинга мы оказываем уже не первый год. И видим, что многие компании и особенно промышленные предприятия испытывают большие сомнения относительно такого формата сотрудничества. Сомнения рождает страх того, что человек или команда извне не сможет в достаточной степени погрузиться в специфику бизнеса и задачи своего клиента, предложить что-то стоящее. Но -то большое заблуждение.

Однажды к нам в компанию «Марко» обратился производитель стальных труб. Этот клиент запустил новый для рынка продукт. Он закупал трубы, ранее использовавшиеся для транспортировки нефти и газа, восстанавливал по специальной технологии и планировал поставлять их для монтажа и ремонта коммунальных систем. К «нефтегазовым» трубам предъявляются крайне высокие требования по устойчивости к перепадам давления, износостойкости, качеству металла и многим другим техническим характеристикам. Поэтому у них масса преимуществ перед всеми прочими водопроводными трубами, а срок повторной эксплуатации может превышать 20 лет. Выгода для любого заказчика очевидна, но продажи не шли. В этом нужно было разобраться.

Сложности с продуктом

Глубокое погружение не только в бизнес компании, но и в рынок, на котором она работает или хочет работать – основа профессии маркетолога. Только так можно найти то золотое решение, которое позволит решить его задачи по продвижению. Начав изучать рынок, мы увидели, что имеется негативный информационный фон, связанный именно с восстановленными трубами. На водоканале в одном из городов такую трубу прорвало, что вылилось в большую аварию и громкий публичный скандал. Доверие к продукту было подорвано уже на старте. Но существовала куда более глобальная проблема. Как показали маркетинговые исследования, руководители МУПов и других организаций, работающих с водопроводом, не понимали, что значит «восстановленная труба». Они никогда не видели такой продукт воочию, и само его наименование в коммерческом предложении автоматически ассоциировалось с чем-то некачественным. Само собой, предложение не имело никаких шансов вызвать у них интерес.

Решение

Иногда самые креативные решения и ходы лежат на поверхности – достаточно их увидеть. Мы решили, что клиенту нужно демонстрировать восстановленные трубы, чтобы он сам убедился в их качестве. Но не станешь же каждого заказчика возить на склад, точно так же, как и таскать на встречи трубы разного диаметра. Выход оказался простым. Всем наверняка знакомы образцы, например, гипсокартона, представленные в любом строительном супермаркете? То же самое обои, или плитка, и т.д . Идея с b2c рынка в применении к нашему продукту сработала отлично! Мы создали и забрендировали специальный чемоданчик с вырезанными из труб фрагментами, который было удобно всегда возить с собой. В нем были образцы труб обычных, восстановленных по технологии нашего клиента, а также труб, восстановленных неправильно. Всего около 8-10 экземпляров. Образцы сопровождались подробными информативными комментариями. Бюджет такого проекта – порядка 10 тыс. руб.

Результат

Как показал результат, даже в промышленности есть поле для маркетингового креатива. Наш чемоданчик помог не просто произвести впечатление на потенциальных заказчиков восстановленных труб, но и убедить их в выгоде такого решения. Тем самым мы помогли продукту появиться на рынке стальных труб и начать завоевывать свою долю этого рынка. Через небольшой промежуток времени компания начала предлагать восстановленную трубу предприятиям Казахстана, также активно используя чемоданчик. Здесь удалось впечатлить даже государственные структуры. Так, вскоре после появления компании в Казахстане, вышло письмо за подписью министра МЧС Республики с официальным разрешением использовать восстановленную трубу в коммунальных системах. Лучшей рекламы нельзя было и желать! Причем в случае с Казахстаном нами были сделаны и другие интересные маркетинговые ходы, о которых мы расскажем в следующем посте.

#маркетинг #продвижение #продажи