{"id":13508,"url":"\/distributions\/13508\/click?bit=1&hash=84881d55bbad8a9fea0858220d4fa15ea06fdd4fceb0218db01a425f0cc754d2","title":"\u041a\u0430\u043a \u0441\u043d\u044f\u0442\u044c \u0440\u043e\u043b\u0438\u043a \u0441 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043d\u0438\u043a\u0430\u043c\u0438, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u0431\u044b\u043b\u043e \u043d\u0435 \u0441\u0442\u044b\u0434\u043d\u043e","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как продавать мебель через соцсети: на 316 000 рублей только за выходные

Как продвигать мебель в интернете? Как сделать так, чтоб столы и стулья продавались с помощью ВКонтакте? В этом кейсе я, Алекса Нойштарт, создатель агентства по продвижению в соцсетях «Стражи бюджета», расскажу свой опыт продвижения мебельного бизнеса.

Как мебельному магазину отстроиться от конкурентов: простой, но эффектный способ

СтолБери — компания федерального масштаба, розничные точки имеет по всей России. Мы взялись за продвижение франчайзи из Архангельска.

На момент начала работы у партнёра был один офлайн-магазин и всё. Соцсетей не было совсем. Нам предстояло всё с самого начала. Не только создавать рекламу, но и подсказывать заказчикам куда тыкать, на какие нажимать кнопки, чтоб отвечать потенциальным покупателям и построить работу.

Мы проанализировали рынок. Выяснили, что конкуренты в соцсетях есть двух видов.

Первые делают неплохой живой контент, снимают свои столы и стулья прямо в салонах, имеют красивые интерьерные фотки. Некоторые даже фото-отзывы покупателей имеют. И в оформлении группы эти конкуренты используют профессиональные интерьерные фотки.

Вторые используют изображения столов на белом фоне, в оформлении — столы на цветном фоне. Смотрится это очень плохо. И активностей в группе у таких конкурентов — 0.

Мы решили пойти третьим путём. Мы решили нарисовать героев и вести контент от их имени. Так родился Стол Иваныч и его помощница Стулочка.

Алекса Нойштарт
Че-то шарит по рекламе в соцсетях

Вот так выглядели герои. Мы взяли самые популярные модели и превратили их в героев.

Общими усилиями придумали и обложку, меню, товары.

Весь контент мы решили также вести от имени Стулочки и Стола Романыча.Экзотично? Да. Выделяло ли это нас? Еще как!


Что, в смысле стол стоит 50 тысяч?!Как снять главное возражение покупателей мебели

Главное возражение у покупателей обеденных групп (это стол плюс стулья) — почему ТАК дорого? Люди обычно столы покупают пару раз в жизни. И по старой памяти думают, что обеденка выйдет ну тысяч в пять. Но не тут-то было. Средний чек на стол и 4 стула — 50.000 рублей. И если людям сразу в «голой» группе с рекламы предлагать обеденные группы за 50к — они просто убегут и всё.

Поэтому мы решили сначала вести трафик в рассылку.

Когда создаёшь рассылку для мебельного салона (да впрочем вообще любую рассылку), стоит обратить внимание на три момента:

Первый момент — зачем людям вообще подписываться. Нам-то понятно зачем — человек подписывается, читает письма, прогревается и покупает. Но для пользователя подписаться, чтоб прогреться и купить — плохая мотивация.

Придумываем причину. Маркетологи называют это лид-магнит. То есть что-то прикольное и ценное, что пользователю захочется заполучить. У нас это был каталог с 1000+ столов и стульев.

Второй момент — как выглядит подписная страница. То есть место, страница, куда пользователь переходит после того, как нажал на рекламу.

Даже если пользователю нравится наш лид-магнит, если будет корявая подписная, считай деньги в трубу. Мы сделали на базе рассыльщика максимально простую и релевантную подписную.

Если мы в рекламе говорим, что даем каталог с 1000+ столов, то и на подписной большими буквами должно быть написано про каталог. В идеале и картинку такую же вставить, как в промопосте. Тогда у пользователя в голове будет максимально логичная последовательность: увидел что-то интересное в рекламе — перешёл — увидел то же самое предложение, только чуть более подробное — кликнул — получил в личку что хотел.

Третий момент — как этих людей прогревать. То есть какие письма им слать, на что акценты делать. Мы решили давить на то, что стол — это не просто доска, на которую ставят тарелки за обедом. Куда ведут дорогих гостей? За стол. Где собираются всей семьёй в моменты радости, да и горя? За столом. Где договариваются, ведут переговоры? Тоже за столом.

То есть стол — это центральное место в доме. Если говорить возвышенно и пафосно, то стол — это душа дома. Ну и странно будет покупать душу дома за 5к, да?

Пытаемся донести идеологию, передать ценности. Ценность стоит дороже, чем просто товар. Душа дома стоит дороже, чем доска на 4 ножках, хоть и то и другое — стол.

У нас была линейная рассылка. Человек подписался, раз в день получает от нас письма в течение недели, потом приглашаем в салон. После этого примерно раз в неделю получает разовые рассылки — и приходит таки в салон.

Аудитория

Населения в Архангельске немного, а столы и стулья хотят купить еще меньше. Поэтому единственная аудитория, которую мы использовали, — это самая широкая аудитория. Город + пол + возраст + категория интересов «Мебель». Всё!

Кстати, такой подход сильно облегчил нам жизнь, ведь категории интересов ВК сам автоматически обновляет. По сути у нас есть постоянно обновляемая база людей, которым нужна мебель.

На скринах ниже примеры удачных промопостов.

А давайте продавать столы прямо в лоб?И посмотрим, как получится

После рассылки мы решили протестировать прямую лидогенерацию. То есть предлагать людям купить стол или обеденную группу.

Когда делаем в рекламе лидген, принципиально важно несколько моментов

1. Скорость реагирования. Чтоб заказчик быстро связывался с людьми, которые оставили заявку. Если есть отдел продаж — это идеально. Если специальных людей в штате нет, приходится выкручиваться.

2. Не бросать на полпути. Одного контакта, одного звонка — мало. Чтобы принять решение о покупке, людям нужно множество касаний, помните? Этими касаниями могут быть сообщения в соцсетях, смски или звонки. И тут спасает CRM-система. Удержать всех потенциальных покупателей в памяти нереально, записывать в блокнотик — бесполезно, а вот crm-ка отлично справляется, напоминает или даже сама шлёт сообщения.

3. Подобрать рабочий оффер. Например, в обеденных группах всегда хорошо отрабатывает каталог товаров (при условии, что потом этим людям приходит догревающая рассылка). Ну и скидки с бонусами — топ! Можно взять какую-то модель, установить на нее скидку в 50% и в рекламе предлагать купить стол за полцены. Когда клиент уже выйдет на контакт, его можно переориентировать на обычный стол, не с распродажи.

Отрисованный персонаж VS живой человек.Чему нас научила пандемия и закрытые салоны

И рассылка, и лидген работали хорошо. Заказчик доволен, заявки и продажи идут, чего ещё желать мебельным маркетологам?

Но тут на нашу голову свалилась пандемия.

Сначала мы испугались — как так, салон закрыт, что вообще делать? Решили попробовать самое логичное — взаимодействовать с покупателями онлайн. Мы помогли заказчику составить контент-план, прописали темы эфиров. И начали вещать.

Эфиры набирали бешеную популярность. Охват достигал 150% подписчиков. То есть эфиры смотрели в полтора раза больше людей, чем были подписаны в группу. Смотрели, а потом заказывали мебель.

В эфирах не было ничего сверхестественного: рассказывали про то, кому подойдёт стеклянный стол, а кому деревянный; как выбрать кровать; как подобрать обеденную группу. Собственники ставили телефон на штатив и 15-20 минут раскрывали одну тему. Всё!

Люди любят живой, человечный контент. Убедились в этом ещё раз и взяли на вооружение в будущем.

Благодаря этому эксперименту с эфирами мы поняли, что весь контент лучше вести от лица собственников, а не от имени вымышленных героев. Мне, как маркетологу, идея нарисованных персонажей очень нравится и откликается. Но нашим покупателям, нашей целевой аудитории больше понравилось смотреть на собственников магазина. А кто мы такие, чтоб спорить с покупателями?

Пока во всём мире бушевала пандемия, наши заказчики решили открыть вторую точку. А была не была!

Мы готовили рекламу на открытие.

В итоге продажи из ВК перекрыли отсутствие продаж из магазина. То есть заказчики за месяц из соцсетей напродавали почти на столько же, как в обычное время офлайн в салоне.

А давайте третий салон только через соцсети раскрутим!

Сколько может принести новый мебельный салон выручки за одни выходные с рекламой только через ВК

Когда вторая точка работала и приносила продажи, наши заказчики решили, что им нужен третий салон. И нужно собственное производство.

Ну что, мы ж научены уже делать трафик на открытие. Заказчик решил ограничиться рекламой в соцсетях. Причём сначала хотели подключать ВК и Инстаграм, но решили оставить только ВК. И только с ВК в первые же выходные продаж было на 316 тысяч рублей.

Для нас это стало особо показательным моментом. Дело в том, что очень часто у мебельщиков сложно отследить, откуда приходят продажи. Вот люди в соцсетях спрашивают, интересуются, в группу вступают. А потом приходят в салон и там покупают. И далеко не все говорят, что они из ВК пришли.

Здесь мы получили прямое неопровержимое подтверждение — люди из ВК приходят в салон и покупают там больше чем на 300к за одни выходные. Точка совсем новая, реклама была только в ВК, откуда люди о нас узнали? Конечно из ВК.

После открытия третьего салона наши заказчики стали сами делать столы и стулья, еще и продавать их через дилеров по всей стране.

Мы до сих пор работаем и продажи из ВК у компании только растут.

Итоги:

Всего потрачено 379 102 рубля

Получено заявок 1 820 заявок

Открыто 2 новых торговых точки

Реализовано собственное производство

ВК идеально подходит для рекламы мебельного магазина в небольшом городе.Именно это доказывает наш кейс.

Мы молодцы и красавчики — сделали качественный трафик. Но не менее красавчики наши заказчики. Это они готовы были снимать видосы, общаться с покупателями в ВК и менять в корне свой подход к соцсетям. Если бы не их открытость к новому и готовность внедрять идеи и рекомендации — никакой трафик бы не помог открыть новые салоны и производства.

Этот кейс — результат нашей слаженной совместной работы.

Спасибо за внимание, с вами была Алекса Нойштарт. Любые вопросы можно задать в комментариях.

0
5 комментариев
Artem Kukushkin

Годнота :)

Ответить
Развернуть ветку
Алекса Нойштарт
Автор

спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Breitson Live

Сейчас вообще без проблем 😂😂😂, через недельку и 1трилион можно будет🥲

Ответить
Развернуть ветку
Алекса Нойштарт
Автор

ну не так быстро рубль обесценивается)

Ответить
Развернуть ветку
Breitson Live

Учитывая, какие колоссальные усилия делаются для его поддержания сейчас, а он все равно ползёт вниз?

Думаю быстро

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
null